Танец продавца

Глава 12. Секреты «Танца вдвоем»

343

4.10

Начало «Техники оценки». Вопросы на выявление положительных кри-

Раздел 7.2

териев. Сбор информации. Выделение значимых слов.

Так как дама, отвечая на положительный вопрос, все равно говорит

Раздел 10.1

больше о том, чего она не хочет, чего «не должно быть», то можно ска-

зать, что она имеет мотивацию «От» (избегания)

4.11

Второй вопрос «Техники оценки» на выявление отрицательных крите-

Раздел 7.2

риев. Сбор информации. Выделение «значимых слов».

Подтверждение того, что у клиентки мотивация больше «От», чем «К».

Раздел 10.4

Больше кинестетик, но с элементами визуала

4.12

Использование альтернативного вопроса «очередности» для втягива-

Раздел 3.3

ния клиента в активный диалог (с учетом внутренней референтности

клиентки)

4.13

Презентация брюк с использованием:

Раздел 7.2

— «Формулы продажи выгоды» и всех критериев (значимых слов), со-

бранных во время проведения «Техники оценки»;

— информации о типе клиента (мотивация «От» и внутренняя рефе-

Раздел 6.1

рентность);

— и добавлением дополнительных характеристик и выгод (например,

того, что это ограниченная коллекция, что «позволит вам выглядеть не-

повторимо»)

4.14

Перечисление еще раз всех критериев, о которых рассказала клиентка

—

4.15

Презентация юбки вновь с использованием «Формулы продажи выго-

—

ды» и выявленных критериев.

В конце встроен альтернативный вопрос «характера действий», кото-

рый помогает Ирине управлять процессом и подвигать клиентку к сле-

дующему этапу продаж — «Примерке»

4.16

Использование приема работы с внутриреферентным клиентом

Раздел 10.2

(«Сколько бы я вам не рассказывала, вам стоит самой все померить и

решить, что вам больше подходит».)

В завершение используется альтернативный вопрос на «характер дей-

Раздел 3.3.

ствий» для создания ситуации «самостоятельного выбора»

4.17

Убеждение Ирины: «Главное, чтобы клиент начал мерить». Пробовать,

—

щупать, нюхать, разбираться. Особенно кинестетик. Такой, как клиент-

ка Ирины в этом эпизоде

4.18

Технология работы с внутриреферентным клиентом во время пример-

Раздел 10.2

êè:

— не делать оценок за клиента;

— обращать внимание на те преимущества, которые важны для клиен-

òà;

— завершать вопросом на получение «да».

344

Глава 12. Секреты «Танца вдвоем»

И еще. Ирина продает не только то, что запросила клиентка. Введя

клиентку в процесс примерки, Ирина начинает предлагать и соответст-

вующие запросу кофточки (одну из которых в конце клиентка и выби-

рает). Это уже не только присоединение, но и ведение клиентки

4.19

У продавца (Ирины) есть цель и все действия направлены на получе-

—

ние желаемого результата. Это не случайная продажа. Это выверенная

деятельность

5.1

Ссору двух героев можно рассматривать как:

—

— неумелую продажу друг другу проекта под названием «Куда пой-

дем вечером»;

— плюс неэффективную работу с возражениями друг друга.

Разбор данной ситуации приведен в эпизоде 14

6.1 è

Описаны переживания героев после ссоры. В контексте книги о про-

—

7.1

дажах анализировать здесь нечего. Оставим это психологам

8.1

Убеждение Игоря в отношении возможностей работы.

—

Побеждает не тот, кто ищет причины, а тот, кто ищет возмож-

ности

8.2

Размышления Игоря о конкуренции, конкурентах и возможностях

—

работы в высококонкурентной среде

8.3

Работа Игоря с «Техникой подготовки к встрече (шести вопросов)»

Раздел 11.6

8.5

Краткое описание «Досье на клиента»

—

8.6

Убеждение Игоря по поводу того, почему нужна хорошая подготовка

Глава 11

8.7

Убеждение Игоря в отношении того, каким должен быть риэлтор

—

8.8.

Вариант «Сценария встречи», прописанный Игорем на основании со-

—

бранной информации

9.1

Работа Игоря по сбору дополнительной информации о типе клиента

Глава 10

и критериях выбора

9.2

Начало использования «Техники оценки»

Раздел 7.2

9.3

Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации

9.4

Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР

—

9.5

В первых фразах идет реклама агентства.

—

Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимо-

сти объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для рас-

становки приоритетов.

Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей сущест-

вующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на

сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет

работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.

Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность

высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные

äåëà

9.6

Применение альтернативных вопросов для выявления времени пока-

Раздел 3.3

за и тех, кто будет присутствовать на показе

10.1

Отношение Ирины к своему магазину и к работе

—

11.1

Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают

—

11.2

Описание новых посетителей. Первичный сбор информации

—

11.3

Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для полу-

—

чения новых критериев

11.4

Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.

—

Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов

(пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг)

346

Глава 12. Секреты «Танца вдвоем»

11.5

Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).

—

Постановка целей на работу с клиентами

11.7

Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценно-

Раздел 9.3

сти ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который

пришел с дамой в бутик Ирины

ЭПИЗОД 12

12.2

Убеждения успешного продавца (Ирины) в отношении одежды, кли-

—

ентов и роли продавца в процессе продажи

12.3

Перехват инициативы в телефонном разговоре с применением облег-

Раздел 3.6

ченного варианта «Ежик-технологии»

12.4

Применение технологии получения контактного телефона клиента

—

12.5

Убеждение Ирины в роли психологической составляющей работы

—

продавца одежды

ЭПИЗОД 13

13.1

Технология трех цен в применении к показу объектов недвижимости

Раздел 8.3

(описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», издатель-

ство «Питер», 1999)

13.2

Работа Игоря со вторым партнером, который может быть ЛПР. Сбор

—

информации о типе Ольги и критериях выбора как Ольги, так и Павла

Витальевича

13.3

Осознание Игорем причин ссор с Ириной

—

13.4

Полезный навык — разделять ситуации, отключаться от личных мыс-

—

лей и проблем во время работы

ЭПИЗОД 14

14.1

Три вывода:

—

— любое общение — это продажа. Даже общение между любящими

людьми;

— каждый человек индивидуален. Никто не обязан никого пони-

мать. Задача «продавца» сделать так, чтобы его поняли;

— предлагать другому то, что нравится самому без учета его жела-

ний, — это ошибка

14.2

Технология анализа желаний и предложений

—

14.3

Создание предложения для «клиента» на основе собранной инфор-

—

мации о его желаниях, критериях и ценностях

15.1

Описание внешнего вида, поведения и словесных маркеров двух ти-

Раздел 10.4

пов людей: кинестетика и визуала

15.2

Поведение продавца в ситуации, когда перед ним два клиента,

—

по-разному воспринимающих информацию и имеющих разные крите-

рии выбора

15.3

Осознание Ириной того, что она и Игорь также люди различных ти-

—

пов: визуал и кинестетик. Отсюда и многие моменты непонимания