Танец продавца
.pdf
|
Глава 12. Секреты «Танца вдвоем» |
343 |
|
|
|
4.10 |
Начало «Техники оценки». Вопросы на выявление положительных кри- |
Раздел 7.2 |
|
териев. Сбор информации. Выделение значимых слов. |
|
|
Так как дама, отвечая на положительный вопрос, все равно говорит |
Раздел 10.1 |
|
больше о том, чего она не хочет, чего «не должно быть», то можно ска- |
|
|
зать, что она имеет мотивацию «От» (избегания) |
|
|
|
|
4.11 |
Второй вопрос «Техники оценки» на выявление отрицательных крите- |
Раздел 7.2 |
|
риев. Сбор информации. Выделение «значимых слов». |
|
|
Подтверждение того, что у клиентки мотивация больше «От», чем «К». |
Раздел 10.4 |
|
Больше кинестетик, но с элементами визуала |
|
|
|
|
4.12 |
Использование альтернативного вопроса «очередности» для втягива- |
Раздел 3.3 |
|
ния клиента в активный диалог (с учетом внутренней референтности |
|
|
клиентки) |
|
|
|
|
4.13 |
Презентация брюк с использованием: |
Раздел 7.2 |
|
— «Формулы продажи выгоды» и всех критериев (значимых слов), со- |
|
|
бранных во время проведения «Техники оценки»; |
|
|
— информации о типе клиента (мотивация «От» и внутренняя рефе- |
Раздел 6.1 |
|
рентность); |
|
|
— и добавлением дополнительных характеристик и выгод (например, |
|
|
того, что это ограниченная коллекция, что «позволит вам выглядеть не- |
|
|
повторимо») |
|
|
|
|
4.14 |
Перечисление еще раз всех критериев, о которых рассказала клиентка |
— |
|
|
|
4.15 |
Презентация юбки вновь с использованием «Формулы продажи выго- |
— |
|
ды» и выявленных критериев. |
|
|
В конце встроен альтернативный вопрос «характера действий», кото- |
|
|
рый помогает Ирине управлять процессом и подвигать клиентку к сле- |
|
|
дующему этапу продаж — «Примерке» |
|
|
|
|
4.16 |
Использование приема работы с внутриреферентным клиентом |
Раздел 10.2 |
|
(«Сколько бы я вам не рассказывала, вам стоит самой все померить и |
|
|
решить, что вам больше подходит».) |
|
|
В завершение используется альтернативный вопрос на «характер дей- |
Раздел 3.3. |
|
ствий» для создания ситуации «самостоятельного выбора» |
|
|
|
|
4.17 |
Убеждение Ирины: «Главное, чтобы клиент начал мерить». Пробовать, |
— |
|
щупать, нюхать, разбираться. Особенно кинестетик. Такой, как клиент- |
|
|
ка Ирины в этом эпизоде |
|
|
|
|
4.18 |
Технология работы с внутриреферентным клиентом во время пример- |
Раздел 10.2 |
|
êè: |
|
|
— не делать оценок за клиента; |
|
|
— обращать внимание на те преимущества, которые важны для клиен- |
|
|
òà; |
|
|
— завершать вопросом на получение «да». |
|
|
|
|
344 |
Глава 12. Секреты «Танца вдвоем» |
|
|
|
|
|
И еще. Ирина продает не только то, что запросила клиентка. Введя |
|
|
клиентку в процесс примерки, Ирина начинает предлагать и соответст- |
|
|
вующие запросу кофточки (одну из которых в конце клиентка и выби- |
|
|
рает). Это уже не только присоединение, но и ведение клиентки |
|
|
|
|
4.19 |
У продавца (Ирины) есть цель и все действия направлены на получе- |
— |
|
ние желаемого результата. Это не случайная продажа. Это выверенная |
|
|
деятельность |
|
4.20Этап прощания с клиентом. Его необходимо использовать для закреп- — ления полученного результата и выстраивания взаимоотношений на будущее. Важно, чтобы клиент стал постоянным клиентом. Поэтому после информационной части о будущих поступлениях применен прием, направленный на получение контактной информации
4.21Описана часть стандарта работы с контактами, принятого в магазине у — Ирины, и убеждение: «Довольный клиент — это постоянный клиент»
ЭПИЗОД 5
5.1 |
Ссору двух героев можно рассматривать как: |
— |
|
— неумелую продажу друг другу проекта под названием «Куда пой- |
|
|
дем вечером»; |
|
|
— плюс неэффективную работу с возражениями друг друга. |
|
|
Разбор данной ситуации приведен в эпизоде 14 |
|
ЭПИЗОДЫ 6 И 7
6.1 è |
Описаны переживания героев после ссоры. В контексте книги о про- |
— |
7.1 |
дажах анализировать здесь нечего. Оставим это психологам |
|
ЭПИЗОД 8
8.1 |
Убеждение Игоря в отношении возможностей работы. |
— |
|
Побеждает не тот, кто ищет причины, а тот, кто ищет возмож- |
|
|
ности |
|
|
|
|
8.2 |
Размышления Игоря о конкуренции, конкурентах и возможностях |
— |
|
работы в высококонкурентной среде |
|
|
|
|
8.3 |
Работа Игоря с «Техникой подготовки к встрече (шести вопросов)» |
Раздел 11.6 |
8.5 |
Краткое описание «Досье на клиента» |
— |
8.6 |
Убеждение Игоря по поводу того, почему нужна хорошая подготовка |
Глава 11 |
|
|
|
Глава 12. Секреты «Танца вдвоем» 345
8.7 |
Убеждение Игоря в отношении того, каким должен быть риэлтор |
— |
8.8. |
Вариант «Сценария встречи», прописанный Игорем на основании со- |
— |
|
бранной информации |
|
ЭПИЗОД 9
9.1 |
Работа Игоря по сбору дополнительной информации о типе клиента |
Глава 10 |
|
и критериях выбора |
|
9.2 |
Начало использования «Техники оценки» |
Раздел 7.2 |
9.3 |
Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации |
|
9.4 |
Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР |
— |
9.5 |
В первых фразах идет реклама агентства. |
— |
|
Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимо- |
|
|
сти объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для рас- |
|
|
становки приоритетов. |
|
|
Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей сущест- |
|
|
вующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на |
|
|
сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет |
|
|
работать, ориентируясь на ситуацию с продажей. |
|
|
Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность |
|
|
высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные |
|
|
äåëà |
|
9.6 |
Применение альтернативных вопросов для выявления времени пока- |
Раздел 3.3 |
|
за и тех, кто будет присутствовать на показе |
|
|
|
|
ЭПИЗОД 10
10.1 |
Отношение Ирины к своему магазину и к работе |
— |
|
|
|
ЭПИЗОД 11
11.1 |
Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают |
— |
11.2 |
Описание новых посетителей. Первичный сбор информации |
— |
11.3 |
Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для полу- |
— |
|
чения новых критериев |
|
11.4 |
Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР. |
— |
|
Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов |
|
|
(пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг) |
|
346 |
Глава 12. Секреты «Танца вдвоем» |
|
|
|
|
11.5 |
Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина). |
— |
|
Постановка целей на работу с клиентами |
|
11.7 |
Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценно- |
Раздел 9.3 |
|
сти ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который |
|
|
пришел с дамой в бутик Ирины |
|
ЭПИЗОД 12 |
|
|
|
|
|
12.2 |
Убеждения успешного продавца (Ирины) в отношении одежды, кли- |
— |
|
ентов и роли продавца в процессе продажи |
|
12.3 |
Перехват инициативы в телефонном разговоре с применением облег- |
Раздел 3.6 |
|
ченного варианта «Ежик-технологии» |
|
12.4 |
Применение технологии получения контактного телефона клиента |
— |
12.5 |
Убеждение Ирины в роли психологической составляющей работы |
— |
|
продавца одежды |
|
ЭПИЗОД 13 |
|
|
|
|
|
13.1 |
Технология трех цен в применении к показу объектов недвижимости |
Раздел 8.3 |
|
(описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», издатель- |
|
|
ство «Питер», 1999) |
|
13.2 |
Работа Игоря со вторым партнером, который может быть ЛПР. Сбор |
— |
|
информации о типе Ольги и критериях выбора как Ольги, так и Павла |
|
|
Витальевича |
|
13.3 |
Осознание Игорем причин ссор с Ириной |
— |
13.4 |
Полезный навык — разделять ситуации, отключаться от личных мыс- |
— |
|
лей и проблем во время работы |
|
ЭПИЗОД 14 |
|
|
|
|
|
14.1 |
Три вывода: |
— |
|
— любое общение — это продажа. Даже общение между любящими |
|
|
людьми; |
|
|
— каждый человек индивидуален. Никто не обязан никого пони- |
|
|
мать. Задача «продавца» сделать так, чтобы его поняли; |
|
|
— предлагать другому то, что нравится самому без учета его жела- |
|
|
ний, — это ошибка |
|
14.2 |
Технология анализа желаний и предложений |
— |
14.3 |
Создание предложения для «клиента» на основе собранной инфор- |
— |
|
мации о его желаниях, критериях и ценностях |
|
Глава 12. Секреты «Танца вдвоем» 347
ЭПИЗОД 15
15.1 |
Описание внешнего вида, поведения и словесных маркеров двух ти- |
Раздел 10.4 |
|
пов людей: кинестетика и визуала |
|
15.2 |
Поведение продавца в ситуации, когда перед ним два клиента, |
— |
|
по-разному воспринимающих информацию и имеющих разные крите- |
|
|
рии выбора |
|
15.3 |
Осознание Ириной того, что она и Игорь также люди различных ти- |
— |
|
пов: визуал и кинестетик. Отсюда и многие моменты непонимания |
|
ЭПИЗОД 16
16.1Happy End!