25. Мерчандайзинг в сист-ме упр-я продажами.

Определение мерчан-дайчинга происх-т от англ-го – торговать. Мерчандайзинг появился на свет в незапамятные времена, когда люди еще не исп-ли деньги. Уже при меновой торговле умение красиво и правильно разложить свой товар, организовать свое торгово-меновое место давали хорошие результаты первым торговцам. С тех пор одним из правил мерчанд-га стало: все должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца. Мерчандайзинг - это комплекс мероп-риятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

В сист-ме управления продажами в понятие «мерчандайзинг» входят:

- орг-я и упр-е торгово-технологич-ми процессами поср-вом оптимизации плани-ровки торгового зала, размещения оборудования и позицио­нирования товаров с уч. психологич-х особен-й покупателей,

- технология продвижения отдел. товаров или их комплексов;

- метод орг-и торгово-технологич-го процесса магазина и продажи товаров,

- метод стимулир-я продаж.

Подходы к орг-и мерч-га в с-ме упр-я продажами розничного торгового П:

1.Ас-ый подход. Для каждого типа розничного торгового П. хар-ны опредл-е знач. показ-й ас-та с уч. уст-ных рук-вом П.-изготовителя или магазина широты и глубины торгового ассортимента.

2.Количественный подход. В розничном торговом П. необх. поддерживать оптимальный ур. тов-го запаса. Кроме того, товары, выставленные в витрине, должны быть в продаже.

3. Управленческий подход. Орг-я

размещения т-в в торг. зале магазина должна основываться на упр-и движением покупател-го потока и начинаться с планировки торг. зала магазина.

4.Демонстрационный подход.

Выбор сп-бов предоставления товаров в торговом зале магазина должен осущ-ся, исх. Из планировки магазина, вида товара, упаковки, а также пр-ли от товара, имиджа магазина, покупател-й аудитории.

5. Коммуникационный подход. Рекламные мат-лы на месте продажи явл-ся сущ-ной частью ком-ной политики рознич. торгового П, и конструктивно-технич-м эл-том мерчан-дайзинга.

Функции мерч-га:

1.увелич. объемов продаж,

2. созд-ть конкур-ые преимущ-во магазина и отдельных марок;

3.сформировать приверженность к магазину и отдельным маркам;

4.увели-ть число лояльных покупателей и завоевать новых;

5.эф-но представить товары на рынке;

6.привлечь внимание покупателя к товарам;

7. закрепить в сознании пок-лей отличит-е черты марок,

8. обеспечить пок-лей необх-ой инф-ей,

9. влиять на поведе-ние потр-лей, соблюдая соц-ую за-конность и этическую чуткость.

10. повысить ур. принятие решений покупателем непоср-но в магазине, увеличить вр. пребыв, в магазине и число покупок.

В соотв, со спросом на товары, они подразд-ся на группы:

1.Т-ры повседневного спроса.

2.Т-ры предварител. выбора.

3.Товары особого спроса

4. Т-ры пассив.спроса.

Процесс принятия потребителем решения о покупке состоит из этапов:

- осознав потребности

-поиск информации (о товарах, розничных торговцах).

- предпокупочная оценка вариантов,

- покупка,

- потребление

- постпокупочная оценка вариантов

Намерения потребителя, его мотивации к покупке подразлеляется на три вида:

- четко запланированная покупка;

- Частично запланир.покупка,

- незапланированная покупка.

Т.о. основные цели производителей в мерчандайзинге:

- поддержать продажи собственных продуктов, марок, увеличить объемы реализации,

- представить на рынке как можно больше позиций производимого ассортимента;

- обратить внимание на разработанные новые продукты,

- закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок;

- завоевать новых покупателей своих продуктов;

- привлечь внимание покупателя именно к данному товару,

- выделить собственную продукцию среди конкурентов;

- довести до потребителя И. о свойствах и преимуществах товара.

Основная цель мерчандайзинга – продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.