18.Соврем. Подходы к орг-и сбыта прод. Произ-го п. Исп-е м-га в сбыт. Д-ти

Реализ-я с-мы меропр-й по повышению эф-ти сбыта предусм-т:

-Создание рац-ной орг-ной стр-ры отделов сбыта, обеспеч-щей их эф-ное взаимод. с отделом м-га, пр-вом

-Соверш-ние Пл. сбыт д-ти;

-Исп-ние гибких эф-ных технологий работы с кл-ми в усл-х отсрочки платежей и кредитования

-Ииф-ное обеспеч-е д-ти сбыт-х подразд-й.

Инф-ная с-ма сбыта предс-т формир-е след инф-ных блоков:

1.И. о П. вкл-щая дан. О д-ти П. в целом и сбытовых подразд-й, его рыночной позиции, данные о сбыт с-ме, формах и методах сбыта.

2.И. о прод-и по каждому виду изделия;

3.хар-ка основных реальных и потенц-х пок-лей,

4.хар-ка рын-й ситуации с оц-кой тен-денций спроса, орг-и сбыт на регион-х рынках, сбытовых стратегиях кон-тов.

5.оператив. И. по отгрузке и реализации продукции.

Наиб, значим направл исп-ния марк-х п-дов к орг-и сбыта являются:

- Разработка сбыт, полит,

-Опред стратегии сбыта

• Клиентинг

• Стимулир-е сбыта

Разработка сбытовой политики. Сбыт, полит.-обшие принципы формир-я и работы сбыт-й сис-мы производ-го П. Сбытовая политика направлена на выбор форм и методов сбыта на опред-х рынках, формирование каналов сбыта и обеспечение эф- го взаимодействия между его уч-ми в целях максимальной эф-ти процесса сбыта. Канал сбыта - это орг-и и лица, которые принимают на себя или помогают передать другому суб-ту право собств-ти на товар на его пути от производителя до

Потребителя.

В зав. от кол-ва промежуточных звеньев различают каналы:

-Прямой (нулевого уровня)

- Одноуровневый

- многоуровневый

При прин, решений о выборе канала сбыта следует учитывать интересы произ-ля товаров, посредников и конечных потр-лей.

Опред. стратегии сбыта.

Сбытовые стратегии по каждой товарной группе должны соотв-ть этапу ЖЦ, целям д-ти и рыноч. позиции П. Сбытовые стратегии определяют рук-ли отделов сбыта или м-га при согласовании с заместителем дир-ра по ком. вопросам.

Реализация стратегий предусматривает создание удобств для покупателей при

ознакомлении, приобретении, потреблении товара, возможность выбора места и времени его приобретения.

Клиентинг. Клиентинг - комплекс мероприятий по установлению и поддержанию длите-х и конструктивных связей с потенц-ми пок-ми. Исп-ние клиентинга

позволяет:

- Опред. приоритетные группы клиентов.

- Выявить новые потребн. покупателей;

-Опред возмож. реализ. новых товаров; - Разработать наиб эф-ные приемы адресной рекламы для конкретных групп клиентов.

Задачи клиентинга:

-Выбор оптимал-го подхода к изучению потенц-х и реальных клиен-в

-Инф-ное наполнение данных клиентской базы.

Стимулирование сбыта - прочесс инф-вания потребителей об имеющемся товаре и убеждение в необх-ти его покупки. Об-ми стимул сб. явл. пок-ли. посреди, и торг. персонал. При ориентации на пок-лей сбыт успешно сти-мулир-ся с пом. бесплатных образцов товаров, сувениров, подарков, организации лотерей и конкурсов. Основные методы стимул-я, посредников - это скидки, конкурсы, финансирование рек-ламы, премии, обучение. При ориентации на про-давцов исп-ся премии-рование, награждение ценными подарками, путевками, моральные поощрения.