Определение уровня дохода с площади магазина

Виды затрат и прибыли	Товары
	А	В
Общая прибыль на 1 коробку	9,5	8
- (+) скидки и возмещение расходов	0,95	0,8
Прямые товарные затраты на 1 коробку	4,5	4,5
Прямая прибыль на 1 коробку	4,05	2,7
Количество коробок в неделю	5	3
Прямая прибыль в неделю	20,25	8,1
Торговая площадь	2,5	0,8 *
Прямая прибыль на 1 м кв. торговой площади	8,1	10,13

При формировании ассортимента товара, предназначенного для продажи, продавец должен решить несколько вопросов:

1. Какую площадь займет товар?

2. Каков оборот в день?

3. Сколько этого товара можно держать на складе магазина?

4. Насколько трудоемка продажа товара?

5. Какие торговые площади необходимы?

6. Какая прибыль гарантируется?

Эффективность продаж зависит и от того, как расположен товар в магазине.

Возможны следующие расположения товара:

• на уровне пола

• на уровне рук

• на уровне глаз

Если поднять товар с уровня пола до уровня глаз, то объем продаж увеличится на 78%:

если переместить товар с уровня рук до уровня глаз, то объем продаж возрастет на 63%:

если поднять товар с уровня пола до уровня рук, то объем продаж возрастет на 34%).

Профили неудачного и удачного продавца. Рекомендации для обеспечения эффективной торговли.

Для последующего определения профиля продавца составим таблицу противоположных качеств, характеризующих продавцов.

	A	Б
1	Предпочитает слушать	Предпочитает говорить
2	Не планирует свои действия	Планирует свои действия
3	Ощущает себя любимым	Чувствует себя нелюбимым
4	Хорошо одевается	Плохо одет
5	Предпочитает одиночество	Нравится быть среди толпы
6	Занимается спортом	Следит за спортом
7	Испытывает чувство превосходства (лидерства)	Любит работать в коллективе
8	Обладает талантом руководителя	Отсутствуют способности к руководству
9	Следует курсу фирмы	Приспосабливает политику фирмы к ситуации
10	Расчетлив	Импульсивен
11	Образование в объеме средней школы	Образование на уровне колледжа
12	Любит общественные мероприятия	Не заинтересован в общественных мероприятиях
13	Неортодоксален	Методичен
14	Интересуется другими	Интересуется собой
15	Нравится сама работа	Хроническое стремление к деньгам
16	Использует динамичные подходы	Использует мягкие подходы
17	Считает себя социально ущемленным	Чувствует себя социально удовлетворенным
18	Делает упор на новых клиентов	Делает упор на старых клиентов
19	Стремление к высокой степени гарантии занятости	Незначительная озабоченность гарантией занятости
20	Индивидуалистичен	Конформист
21	Предпочитает комиссионное вознаграждение	Предпочитает получать оклад
22	Бравирует успехами	Спокойный
23	Легкомыслинен	Серьезен

Профиль удачливого продавца отвечает следующему набору характеристик: 1А. 2Б, ЗА, 4А, 5Б, 6А, 7Б, 8А, 9Б, 10А, 11Б, 12А, 13А, 14А, 15А. 16Б, 17Б, 18А, 19А, 20Б, 21Б, 22Б, 23Б. Профиль неудачливого продавца состоит из оставшихся характеристик.

Советы начинающим продавцам

1. Выбор товара и покупателя, технологии продаж, доступного места торговли.

2. Определение форс-мажорных обстоятельств (потеря товара, рекет, риск, степень финансовой ответственности).

3. Необходимо знать свойства своего товара как его потребителя.

4. Наличие доступа к месту торговли.

5. Не увлекаться большим ассортиментом.

6. Технология продаж должна меняться в зависимости от свойств товара.

7. Учитывать влияние торговой марки товара (квалифицированный продавец отличается от неквалифицированного числом учитываемых особенностей товара).

8. При выборе товара на продажу учитывать скорость оборота (зарабатывать не на цене, а не оборачиваемости)

Не вести себя с позиции силы (с конкурентами надо начинать общение первым и т.д.).

Вопросы по теме.

1. Что такое каналы реализации?

2. С какими проблемами сталкиваются компании при создании, организации работы, оценке и изменении своих каналов?

3. Какие направления имеются в развитии каналов распределения?

4. Каковы организации оптовой торговли?

5. Назовите основные виды посредников и их функции.

6. Какие решения принимают оптовые торговцы в своей деятельности?

7. В чем отличие оптовой торговли от розничной?

8. Назовите виды расчетов в розничной торговле.