Виды ценообразования.

Виды цен ориентированы на:

• издержки;

• спрос;

• конкурента;

• долю рынка.

1) Дифференцированное ценообразование (стандартные и меняющиеся цены; гибкие и единые цены: твердые и скользящие цены; дискриминационные цены). Дифференциация цен может быть:

• пространственная;

• персональная;

• количественная.

2) Конкурентное ценообразование (“ценовая война”; стратегия “снятия сливок”: стратегия на основе кривой освоения).

3) Ассортиментное ценообразование (ценовые линии товара: стратегия “цена выше номинала”: стратегия “цена с приманкой”; стратегия “неокругленные цены”).

4) Географическое ценообразование (предусматривает различие в ценах в зависимости от коммерческих условий поставок).

5) Стимулирующее ценообразование (скидки и зачеты):

• бонусные скидки:

• скидки за количество:

• скидки за платеж наличными:

• сезонные скидки:

• функциональные скидки:

• зачеты - скидки с цен (подобно сдачи старой вещи для покупки новой);

• установление демпинговых цен.

При выполнении маркетинговых работ могут присутствовать стратегии. Охватывающие несколько признаков деления. Ценовые стратегии.

1) Стратегия роста или созидательная стратегия.

Цели:

• захватить долю рынка:

• расширить рынок;

• сегментировать рынок;

• освоить полную номенклатуру продукции данного вида;

• модернизировать и совершенствовать товар:

• сегментировать спрос.

2) Холдинговая стратегия или стратегия сохранения позиций.

Цели:

• сохранении имеющейся доли рынка;

• проведении интенсивных научно-исследовательских работ по созданию нового продукта и создание венчурных подразделений:

• сохранении инвестиций:

• проведении соответствующей ценовой политики.

3) Стратегия лазерного луча:

Цели:

• проникновение и закрепление на рынке, где данный товар отсутствует;

• использование накопленного опыта выхода на другие рынки.

4. Стратегия “снятия сливок”:

Цели:

• разумное увеличение норм и маны прибыли за счет сокращения рыночной доли в короткие сроки, при этом часть доли рынка продается конкурентам.

5) Обычная стратегия:

Цели:

• недифференцированный маркетинг;

• минимальная цена;

• завоевание доминирующего положения на рынке.

Вопросы по теме.

1. Каким образом устанавливается исходная цена на товар?

2. В какой момент компании следует изменить цену?

3. Как должна изменяться во времени и пространстве цена, чтобы в максимальной степени соответствовать постоянно изменяющимся обстоятельствам и возможностям?

4. Поясните формирование цены методом «издержки плюс надбавки».

5. В чем заключается суть подхода к ценообразованию «расчет цены из целевой нормы прибыли на вложенный капитал»?

6. Перечислите подходы к адаптации цены.

7. Теоретически снижение цены означает увеличение маркетинговых расходов. Попробуйте выразить снижение цены через расходы на маркетинг.

Тема 6. Организация товародвижения и сбыта продукции.

Роль товародвижения, сбыта и сервиса в маркетинговой деятельности. Основные понятия, формы и метода организации сбыта. Организация контактов с потребителем. Факторы, определяющие эффективность товародвижения. Структура затрат и пути их сокращения. Современные тенденции в организации товарных потоков. Организация продаж. Формы организации торговли. Вида посредников и их характеристики. Роль и функции дилеров. Маркетинговые инструменты регулирования продаж. Характеристики, определяющие эффективность процесса продаж. "Сетка" покупателя и "сетка" продавца. Факторы, определяющие "профиль" продавца. Метода изучения процесса продаж. Экономические характеристики торгового предприятия и метода их оценки.

Литература

1. Маркетинг. Под ред. А.Н.Романова. М.: Изд. "Банки и биржи" ЮНИТИ, 1995. стр 200-225.

2. Филипп Котлер. Маркетинг и менеджмент. Санкт-Петербург, 1998, стр. 610-625.

План.

1. Каналы распространения товара.

2. Организация оптовой торговли.

3. Организация розничной торговли.

4. Этапы продажи товаров. Побудительные мотивы покупателя.

5. Сетка покупателя и сетка продавца. Эффективность стилей продаж.

6. Экономические расчеты в розничной торговле.

7. Профили неудачного и удачного продавца. Рекомендации для обеспечения эффективной торговли.