- •Тема 5. Цена как инструмент маркетинга.
- •1. Определение цены
- •2. Факторы, определяющие цену товара. Место цены в рыночной экономике
- •3. Методы установления цен, используемые в маркетинге.
- •Виды ценообразования.
- •При выполнении маркетинговых работ могут присутствовать стратегии. Охватывающие несколько признаков деления. Ценовые стратегии.
- •Тема 6. Организация товародвижения и сбыта продукции.
- •1. Каналы распространения товара.
- •Эффективность каналов распределения заключается в:
- •2. Организация оптовой торговли.
- •Виды торговых посредников:
- •Функции дистрибьютера:
- •Формы организации сбытовой сети за рубежом
- •3. Виды розничной торговли
- •4. Этапы продажи товаров. Побудительные мотивы покупателя.
- •Типы покупателей
- •6. Сетка покупателя и сетка продавца. Эффективность стилей продаж.
- •6. Экономические расчеты в рыночной торговле.
- •Расчет наценок и скидок
- •Цепочка наценок
- •Определение уровня дохода с площади магазина
- •Тема 7: коммуникации в маркетинге реклама как средство продвижения товара на рынок "Реклама"
- •Реклама в системе маркетинга
- •0Сновные положения
- •1. Понятие и функции рекламы.
- •Виды рекламы
- •2. Виды средств рекламирования.
- •3. Требования, предъявляемые к рекламе и способы их обеспечения.
- •Способы обеспечения требований к рекламе
- •Эффективность рекламы
- •4. Фирменный стиль и товарный знак.
- •5. Организация рекламной компании.
- •Вопросы для повторения
- •Тема 8. Планирование маркетинга.
- •2. Управление по кольцевому признаку.
- •Разделы плана маркетинга
- •Составление бюджета маркетинга на основе целевой прибыли
- •Стратегии роста фирмы
- •Вопросы для повторения
- •Тема 9. Организация маркетинговой деятельности предприятия План
- •Индикаторы эффективности работ по маркетингу на фирме
- •Вопросы по теме
- •Практическое задание
3. Виды розничной торговли
1. Виды розничной торговли в зависимости от ассортимента продукции:
Специализированная торговля (например: магазин “Книги”)
Торговля через универмаги (в универмагах представлены товары различного функционального назначения)
Торговля через универсамы (универсам – это универмаг плюс самообслуживание)
Торговля посредством магазинов товаров повседневного спроса (абвиатура - АВС)
Торговля через супермаркеты (супермаркеты характеризуются очень большим ассортиментом товара около 12 тыс. наименований)
Торговля через гипермаркеты (гипермаркет – это торговый центр с очень большой номенклатурой товара и занимающий значительную территорию. включающий стоянки, кафе, рестораны и пр.)
2. Виды розничной торговли по отношению к цене:
Магазины, торгующие по сниженным ценам
Магазины-склады (в таких магазинах цена ниже за счет снижения накладных расходов)
3. Торговля по каталогу с использованием магазинов - демонстрационных залов (товар заказывается по каталогу, в котором представлен товар и цены)
4. Виды торговли по форме обслуживания:
Продажа товара по почте
Продажа товара по телефону (“магазин на диване”)
Торговля в разнос
Услуги в розничной торговле:
|
Услуги, оказываемые перед покупкой |
Услуги, оказываемые после покупки |
Вспомогательные услуги |
|
Принятие заказа по телефону |
Доставка |
Обналичивание чеков |
|
Принятие заказа по почте |
Отправка по почте |
Бесплатная парковка |
|
Реклама |
Оформление подарков |
Рестораны |
|
Предоставление заказов на витринах и дисплеях |
Возможность настройки, если товар этого требует |
Украшение интерьеров |
|
Внутренние витрины |
Услуги портных |
Туалеты |
|
Примерочные комнаты |
Установка, инсталляция |
Детские комнаты |
|
Показ мод |
Гравировка |
Ремонт |
|
|
Возврат товара |
|
4. Этапы продажи товаров. Побудительные мотивы покупателя.
Этапы продаж:
1. Прием клиента и установление контакта.
2. Выявление потребности покупателя и выслушивание клиента.
3. Аргументация и показ товара.
4. Ответ и корректное возражение.
5. Осуществление продажи.
Тип покупателя определяется тем мотивом, который является преобладающим.
Типы покупателей
Показуха (большое значение имеет вид товара)
Функционалисты (решающее значение имеют функциональные особенности товара).
Экономные (самое важное - экономичность товара и его цена).
Покупатели, для которых главное в товаре - безопасность.
Покупатели, для которых самое главное - эмоциональная сторона покупки.
Покупатели с преобладающим мотивом обеспечить комфортность наслаждение от использования товара.
Покупатели с потребностью быть лидером, доминировать среди окружающих.
6. Сетка покупателя и сетка продавца. Эффективность стилей продаж.
Сетка покупателя - степень заинтересованности покупателя в покупке
Эффективность стиля продажи зависит от взаимодействия продавца и покупателя. поэтому эффективность стилей продажи определяется комбинацией стилей клиентов и продавца, которые могут быть определены с помощью сетки продавца и сетки покупателя.
Введем следующие обозначения:
0 - малоэффективная продажа:
+ - эффективная продажа;
- - неэффективная продажа.
|
Стиль клиента Стиль продавца |
1,1 |
1,9 |
5,5 |
9.1 |
9.9 |
|
1,1 |
- (взаимная апатия) |
- (пассивность) |
- (уравновешенность) |
- (безразличие) |
- (разочарование) |
|
1,9 |
0 (досадная потеря времени) |
+ (терпение; продолжительное время) |
+ (спокойствие; ясность) |
- (болтовня) |
0 (раздражительность) |
|
5,5 |
+ (конформизм; следование за продавцом) |
- (трудность; сопротивление) |
0 (рутина, скука, автопродажи) |
0 (обезличивание -нет воздействия продавца на покупателя) |
- (обман) |
|
9,1 |
0 (зависимость) |
+ (сильная напряженность) |
+ (распущенность) |
0 (мистификация) |
0 (пререкания) |
|
9,9 |
+ (академизм) |
+ (принуждение; непонимание) |
+ (легкость) |
+ (доверие) |
+ (удовлетворение) |
Правила, которые следует соблюдать при различных формах продаж:
|
Формы продажи |
Основные черты |
Примечания (полезные советы) |
|
Базарная продажа (на открытом воздухе или крытый рынок) |
Представление товара. |
Обращение с прямыми вопросами, прямой контакт. |
|
Магазинная продажа |
Витрина, разъяснения продавца, работа продавца с клиентом. |
Аргументация |
|
Магазин самообслуживания |
Леность парковки автомобиля и подхода к месту продажи; рациональный показ товара, его доступность, разнообразие товара. |
Музыка, рекламные объявления. “ |
|
Продажа с прилавка |
Наличие запаса, рациональное складирование. |
Компетентность - главный фактор при установлении контакта с клиентом. |
|
Посылочная торговля |
Привлекательность документации и ее информативность. |
Тщательное составление и оформление каталогов. |
|
Телепродажа |
Аргументация обращения покупателя к услугам данной фирмы |
Информация краткая. |
|
Продажа “лицом к лицу” |
Представление товара; личный коэффициент продавца. |
Выслушивание требований покупателя. |
|
Продажа “по случаю” |
Экономичность товара для покупателя |
Продажа нового товара по цене старого (попытка убедить покупателя). |
|
Продажа через торговые автоматы” |
Надежность автоматического устройства |
Простота в обращении. |
|
Продажа с торгов |
Учет реальной и исторической ценностей товара |
Гласные объявления. |