5. Программа действий и бюджеты

5.1. План продаж

План реализации товаров всех ассортиментных групп Фирмы, на tгод составлен на основе заявок покупателей, а также с учетом тенденций прошлого (t-1) года. Заявки покупателей получены с использованием метода опроса и включают примерное количество товаров каждой ассортиментной группы, которое каждый покупатель желал бы приобрести в течение каждого из месяцевtгода, начиная с марта. За январь и февраль использованы фактические данные.

План продаж продукции Фирмы представляет собой 3 сценария, в рамках каждого из которых рассчитывается 3 варианта развития событий. Сценарии разработаны следующим образом:

• Сценарий 1 - реализация через существующих крупных покупателей и спотовые продажи без выхода на региональные рынки и без выхода на зарубежные рынки.

• Сценарий 2 - реализация через существующих крупных покупателей и спотовые продажи при условии установления сотрудничества с потенциальными дилерами на региональных рынках, но без выхода на зарубежные рынки.

• Сценарий 3 - реализация через существующих крупных покупателей и спотовые продажи, а также через новых клиентов (потенциальных дилеров) в регионах России и на зарубежных рынках (Прибалтика, Чехия, Беларусь и прочие страны СНГ).

В каждом из сценариев рассчитывается 3 варианта развития событий, а именно:

• Вариант 1 - пессимистический - подразумевает, что суммарный объем продаж снизится до 3 млн. рублей в сезон наибольшего спроса и до 5 млн. рублей в сезон наименьшего спроса. Также в данном варианте учитывается возможность роста цен, т. е. реализации продукции постоянны в течение всего года.

• Вариант 2 - реалистический - составлен с учетом роста цен на продукцию в июле (на 10%). В данном варианте заявки, полученные от покупателей скорректированы в соответствии с результатами анализа тенденций прошлого года.

• Вариант 3 - оптимистический - составлен по заявкам покупателей, включает оптимистический прогноз реализации новой для фирмы ассортиментной группы Е. С июля также прогнозируется рост цен на продукцию на 10%.

При составлении плана реализации приняты следующие условия:

• появление новых спотовых клиентов после каждой выставки, рекламы.

• увеличение продаж наборов и продукции типа Е в результате продвижения (реклама, участие в выставках, дизайн, широта ассортимента).

В соответствии с вышеизложенными положениями в рамках плана продаж разработаны 9 моделей плана продаж (по 3 варианта в каждом из трех сценариев):

Таблица 13.

9 Моделей плана продаж

	Вариант 1 - пессимистичный потеря крупного оптовика (снижение суммарного объема продаж на 3 млн. руб. в не сезон) постоянство отпускных цен на данные бытовые хозтовары	Вариант 2 - реалистичный корректированные заявки покупателей в соответствии с анализом тенденций прошлого года и использованием метода экспертных оценок увеличение отпускных цен на продукцию в августе на 10%	Вариант 3 - оптимистичный составлен по заявкам покупателей увеличение отпускных цен на продукцию в августе на 10% рост продаж товаров ассортиментной группы Е
Сценарий 1 Реализация через существующих крупных клиентов и спотовые продажи	Модель 1-1 Реализация через существующих крупных клиентов и спотовые продажи Пессимистичный вариант	Модель 1-2 Реализация через существующих крупных клиентов и спотовые продажи Реалистичный вариант	Модель 1-3 Реализация через существующих крупных клиентов и спотовые продажи Оптимистичный вариант
Сценарий 2 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и спотовые продажи	Модель 2-1 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и спотовые продажи. Пессимистичный вариант	Модель 2-2 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и спотовые продажи Реалистичный вариант	Модель 2-3 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и спотовые продажи . Оптимистичный вариант
Сценарий 3 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и на зарубежных рынках + спотовые продажи	Модель 3-1 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и на зарубежных рынках + спотовые продажи Пессимистичный вариант	Модель 3-2 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и на зарубежных рынках + спотовые продажи. Реалистичный вариант	Модель 3-3 Реализация через существующих крупных клиентов, потенциальных дилеров в регионах и на зарубежных рынках + спотовые продажи. Оптимистичный вариант

Каждая модель включает следующие планы:

1. Заявки основных покупателей по ассортиментным группам на каждый месяц 2003 года (начиная с марта).

2. План продаж по ассортименту (в тыс. шт., в тоннах).

3. План продаж перекупщикам по регионам (в тыс. шт., тыс. руб.).

4. План продаж по компаниям-клиентам (в тыс. шт. и тыс. руб.).

5. План продаж в каждом регионе каждым из клиентов.

6. Расчет финансовых результатов.

В плане реализации продукции появление новых клиентов планируется в соответствии с графиком проведения рекламных кампаний и участия в выставках. При их появлении предполагается постепенное увеличение суммы закупок в течение 2003 года от размера пробной партии - один контейнер - до 2-3 контейнеров (мелкие клиенты) и 1 вагона (для потенциальных дилеров). Эффективность центральных выставок (г. Москва, Санкт-Петербург) оценивается на основе результатов прошлых выставок. Эффективность региональных выставок прогнозируется в размере 0,3 - 0,5 эффективности центральных выставок (т. к. проходят в центре регионов в крупных городах с населением более 1 млн. чел.). Эффективность печатной рекламы предполагается также в размере 0,3 - 0,5 эффективности центральных выставок. Так, в соответствии с графиком проведения мероприятий по продвижению продукции составлен график появления новых покупателей (по количеству и по сумме закупок) в разбивке по потенциальным дилерам и спотовым продажам.

Результаты расчета по моделям представлены в следующей таблице 14.

В соответствии с расчетами, для достижения финансовых целей необходимо осуществить выход как на региональные, так и на экспортные рынки (то есть ориентироваться на сценарий 3), а также стимулировать текущих клиентов покупать больше продукции (вариант 2 или 3).

Наиболее вероятной является модель 3-2. Основные показатели модели следующие: валовая выручка (без НДС) за год составит 394 млн. руб., валовая прибыль - 142 млн. руб. (рис. 15).

Таблица 14.

Результаты расчета по моделям плана продаж

	Вариант 1 – пессимистичный потеря крупного оптовика (снижение суммарного объема продаж на 3 млн. руб. в сезон и 5 млн. руб. в несезон) постоянство отпускных цен на продукцию	Вариант 2 – реалистичный корректированные заявки покупателей в соответствии с анализом тенденций прошлого года и использованием метода экспертных оценок увеличение отпускных цен в августе на 10%	Вариант 3 – оптимистичный составлен по заявкам покупателей увеличение отпускных цен на продукцию в августе на 10% рост продаж ассортиментной группы Е
Сценарий 1 Реализация через существующих крупных клиентов и спотовые продажи	Модель 1-1 Валовая выручка 321 011 тыс. руб. Валовая прибыль 94 412,1 тыс. руб.	Модель 1-2 Валовая выручка 370 638 тыс. руб. Валовая прибыль 130 104 тыс. руб.	Модель 1-3 Валовая выручка 423 057 тыс. руб. Валовая прибыль 155 875 тыс. руб.
Сценарий 2 + потенциальные дилеры в регионах	Модель 2-1 Валовая выручка 325 933 тыс. руб. Валовая прибыль 97 2-8 тыс. руб.	Модель 2-2 Валовая выручка 375 058 тыс. руб. Валовая прибыль 133 298 тыс. руб.	Модель 2-3 Валовая выручка 428 377 тыс. руб. Валовая прибыль 160 431 тыс. руб.
Сценарий 3 + экспорт	Модель 3-1 Валовая выручка 343 553 тыс. руб. Валовая прибыль 105 453 тыс. руб.	Модель 3-2 Валовая выручка 394 489 тыс. руб. Валовая прибыль 142 450 тыс. руб.	Модель 3-3 Валовая выручка 446 909 тыс. руб. Валовая прибыль 168 217 тыс. руб.

Рис. 15. Динамика валовой выручки и валовой прибыли заt год.

В декабре tгода наибольшая часть прямых продаж будет приходиться на Центральный район - 35%, что на 14% меньше, чем в декабре (t-1) г. Перераспределение произойдет за счет новых перспективных регионов (Западная Сибирь, Урал, Поволжье). Доля экспорта составит около 12% оборота.

Наибольший объем реализации придется на ассортиментные группы А, В, С - 44% оборота.