5.4.3. План-график продвижения товара на экспортные рынки

Что сейчас

Причины

Как их устранить

Что для этого сделать

Время осуществления

Фирма сотрудничает только с тремя Фирмами Прибалтики (Литва и Латвия)

Реактивная позиция Фирмы, нет деятельности по поиску клиентов

- продолжение сотрудничества с Литовскими и Латвийской Фирмами.

- нахождение новых покупателей в ближнем зарубежье

• целевое выполнение ассортимента заказываемой продукции

• укрепление взаимоотношений – обмен брака, предоставление рекламной продукции

• снижение цен на 1-3%

• участие в выставках в крупных городах прибалтийских стран

• составление списка потенциальных клиентов по информации торговых представительств соответствующих стран

• рассылка коммерческих предложений данным Фирмам

В течение года

Июль – ноябрь

Апрель

Апрель -май

Нет покупателей на рынках дальнего зарубежья

Не осуществляется целенаправленный поиск зарубежных клиентов

- поиск зарубежных покупателей в странах Восточной Европы

- изучение рынков дальнего зарубежья и оценка перспектив выхода на них

• получение информации о потенциальных покупателях в торговых представительствах стран Восточной Европы

• рассылка коммерческих предложений

• составление перечня выставок на основе информации, полученной в торговых представительствах и Internet

• выбор двух наиболее интересных выставок для участия

• уточнение бюджета и графика выставок

• участие в выставках и поиск покупателей

• к выставкам необходимо подготовить визитные карточки Фирмы / каталоги (небольшая фотография набора, преимущества продукции по сравнению с аналогами из алюминия, нержавеющей стали, координаты отдела сбыта)

• проведение анализа по информации торговых представительств, Internet.

Апрель – май

Май – июнь

Май – июнь

Июнь

Июнь

В течение года

Дизайн-макет – май-июнь

Серийная публикация – июль – август

В течение года

Контролируемые

параметры

Порядок контроля,

источники данных

Сроки,

периодичность

Ответственный

Контроль планов

Цель – узнать, достигаются ли запланированные результаты

Оборот и прибыль (сравнение с планом)

всего

по компаниям

по регионам

по товарам

Заполнение специальной формы анализа, используя аналитику поступления денежных средств

Ежемесячно

Начальник производства

План производства (соответствие заявке сбыта)

Форма:

план производства

возможные причины его невыполнения

Ежемесячно

Начальник производства

Соответствие заявок клиентов плану маркетинга

всего

по компаниям

по регионам

по товарам

Аналитика поступающих заявок (сопоставление заявок и отгрузки)

Ежемесячно

Гл. специалист по маркетингу

Контроль качества

статистика ОТК для сводного анализа

претензии клиентов для сводного анализа

сопоставление статистики ОТК и претензий клиентов

Ежеквартально

Начальник производства

Наблюдение за отношением клиентов к работе Фирмы и продукции

отчеты по фокус-группам, результаты анализа анкет и опросников

Ежеквартально

Нач. отдела сбыта и маркетинга

Инженеры по маркетингу

Контроль прибыльности

Цель – определить, куда идут и где теряются деньги компании

Рентабельность

всего

по товарам

Выявление наиболее выгодных для предприятия ассортиментных групп (используя анализ наиболее покупаемых видов продукции)

Ежемесячно

Зам. нач. Фирмы по финансам

по территориям

Анализ эффективности продаж по регионам (данные от дилеров и оптовиков)

Ежемесячно

Зам. нач. Фирмы по финансам

Компаниям (каналам распределения)

Анализ планового и фактического размера прибыли от оптовиков (анализ поступления денежных средств)

Ежемесячно

Зам. нач. Фирмы по финансам

Стратегический контроль

Цель - выяснить, использует ли компания свои максимальные возможности в смысле рынков, товаров и каналов распределения

Анализ макросреды

Анализ статистических данных по численности, доходности населения

Ежегодно

Гл. специалист по маркетингу

Анализ потребителей (в т. ч. в регионах)

Раз в полгода

Гл. специалист по маркетингу

Анализ цен конкурентов

Сбор прайс-листов и подготовка формы для сравнения цен.

Предоставление отчета начальнику производства, заму по финансам и начальнику отдела маркетинга и сбыта

Ежемесячно

Гл. специалист по маркетингу

Анализ деятельности конкурентов

Сбор информации на выставках, каталогах продукции конкурентов, интервью с потребителями и т.п. и подготовка формы для сравнения качественных и стилевых характеристик.

Предоставление отчета начальнику производства, заму по финансам и начальнику отдела маркетинга и сбыта.

Ежеквартально

Нач. отдела сбыта и маркетинга

Анализ каналов сбыта (цены, деятельность и эффективность)

Сбор прайс-листов оптовиков и подготовка формы для анализа цен, скидок. Предоставление отчета нач. производства, заму по финансам и нач. отдела маркетинга и сбыта.

Ежеквартально

Нач. отдела сбыта и маркетинга

Анализ программы и маркетинговой стратегии деятельности

Отчеты и исследования о ситуации на рынке инженерами по маркетингу и проверка соответствия состояния рынка и стратегии маркетинга.

Ежеквартально

Нач. отдела сбыта и маркетинга

Анализ организации службы маркетинга и системы маркетинга

Отчет по полученной прибыли по регионам, объемам продаж и по количеству появившихся клиентов, проводится экономистами отдела сбыта.

Ежеквартально

Нач. отдела сбыта и маркетинга

Аудит составляющих маркетинга (товар, цена, распределение, продвижение, служба сбыта)

Анализ предпочтений по товарным линиям у покупателей, анализ цен конкурентов.

Ежемесячно

Нач. отдела сбыта и маркетинга