Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Управление инновационными и предпринимательскими проектами практикум. Учебное пособие.pdf
Таблица 23 - Рейтинг конкурентоспособности
ООО «Бурса»
10
10
10
10
10
10
60
10
Китайские
5 4 8 8 8 5 38
6,35
Турецкие
10
10 8 10
10
10
58
9,7
Предприятия-конкуренты и их характеристика
Название
характеристика
ООО «ТамиТекс»,
ООО «Декорино»
ООО "Каро"
Сильные стороны
Бесплатная доставка
обмена и возврата.
Быстрая отгрузка
Низкая
Слабые стороны
Низкие оценки в
"оптом". Вернуть
Нахождение на рынке
Малоизвестная
Конкуренты
производители
производители
Цена
Качество
Внешний вид
Количество
Дизайн
вариантов
Уникальность
рейтинг
Суммарный
нный рейтинг
Средневзвеше
Информация об основных конкурентах ООО «Бурса» на
российском рынке сублимационной печати представлена в таблице
24.
предприятияконкурента,
местонахождение,
общая
основных
конкурентов.
Таблица 24 – Описание основных конкурентов
Москва, Балтийская
улица, д. 13, 2 этаж,
комн. 10
при заказе от 50000
руб.
Бесперебойная работа
не зависит от
поставок из других
стран.
Сосредоточенность
производства в
Подмосковье.
Сертификация всего
объема товара.
Гарантия бесплатного
г. Иваново, ул.
Арсения, д. 39/27
товара.
Маркетинговое
сопровождение.
Гибкая система скидок.
Работа с персональным
менеджером.
Сувенирная и
лицензионная
продукция.
Собственная студия
дизайна.
Калужская обл., г.
Обнинск, ул.
Гагарина, д.18,
кв.13,
себестоимость
основных
конкурентов
сети Интернет.
Качество и
ассортимент товаров
посредственные,
продавцы постоянно
пытаются навязать
товар, продать что-то
менее года. (Со 2 марта
2017)
компания,
Отсутствие
рекламного
продвижения
Отсутствие
официального сайта
51
плохой товар не
представляется
местоположение
Удельный вес
11384 место по
Изделия закупают
Сетевые
покупатели.
Технологический
конкурентов
Хорошо развитый
Высокоразвитый
Фабрика оснащена
Цены и способы
Низкие оптовые цены
Цены на товары
Гибкая ценовая
продолжение таблицы 24
возможным.
Неудобное
конкурентов в
обороте рынка
уровень
предприятий -
стимулирования
сбыта.
выручке
из 196253 в
Московской области
на товары
способствуют
увеличению спроса
на них. Большое
количество рекламы
(на ТВ, в
общественном
транспорте, в
интернете)
ведущие предприятия
отечественной
промышленности и
ближнего зарубежья.
различные: от низких
до высоких, что делает
товары доступными
для всех слоев
населения.
Реклама продукции из
экологически-чистых
материалов
увеличивает спрос на
неё.
федеральные и
региональные
компании, оптовые
фирмы, гостиницы,
учреждения
образования и
здравоохранения,
различные
государственные
предприятия,
специализированные
магазины и
розничные
современнейшим
оборудованием
политику,
своевременная
поставка любых
объёмов продукции.
Имеют собственные
торговые марки, что
повышает доверие
со стороны
потребителя
относительно
качества
выпускаемой
продукции.
Конкурентными преимуществами ООО «Бурса» перед
конкурентами заключаются в следующем:
− сформирована постоянная аудитория покупателей;
− бренд IRIS зарегистрирован как товарный знак с целью
борьбы с контрафактной продукцией. Постоянное осуществляется
вложение денег в рекламу, чтобы повысить узнаваемость бренда;
− имеется собственное высокотехнологичное производство,
позволяющее вести гибкую ценовую политику и обеспечивать
своевременную поставку любых объёмов продукции;
52
− постоянно обновляются коллекции и поддерживается
солидный ассортимент от недорогой продукции до элитной;
− осуществляется обучение сотрудников на предприятиях
Италии и Китая;
− постоянно совершенствуется система контроля качества
продукции;
− постоянно изучается российский и мировой рынок
постельного белья. Перед запуском новой модели в производство
тестируется спрос, чтобы выводить на рынок только
востребованную продукцию, которую наши клиенты смогут быстро
продать.
Барьеры выхода на рынок
Порог вхождения в бизнес печати на тканях невелик — от
$15-20 тыс. Чтобы начать печатать логотипы на одежде, можно
купить за $10 тыс. простой печатный станок и с его помощью
выполнять небольшие клиентские заказы в арендованном
помещении на одном из заводов. Для создания и раскрутки
небольшого бизнеса в этой сфере достаточно $100 тыс.
Нужно понимать, что производство текстильной продукции
включает в себя множество компонентов, а не только наличие
цифрового принтера. В дополнение к принтеру и его чернилам,
инвестиции также необходимы для подготовки, проектирования,
ПО для растрового изображения (RIP), управления цветом,
профилирования, цветоподбора, спектрофотометров, раскроя и
шитья тканей, отделки, сборки каркаса и установки.
Разумеется, на быструю окупаемость можно рассчитывать
только при наличии широкого канала сбыта.
Но, во-первых, производители советуют искать «золотую
середину», не экономя на оборудовании, поскольку поломки,
неизбежные для подержанных механизмов, наверняка станут
причинами регулярных остановок на ремонт. При выборе
производственной линии рекомендуется обратить внимание не
только на страну-изготовителя, а и на наличие сервисных центров в
регионе, возможность профилактики, быстрого реагирования в
случае поломок.
Во-вторых, покупка основных средств – это только вершина
айсберга. На развитие инфраструктуры необходима сумма не
меньшая, чем на приобретение оборудования. Это и закупка
53
сырьевой базы, и зарплата персонала, и покупка/аренда
производственного цеха, а ещё и ремонт потребуется.
«Подстраховать» предприятие на первоначальном этапе
развития сможет резервный капитал. Именно поэтому порог
успешного входа на рынок производства готовой текстильной
продукции составляет не менее 500 тыс. $.
Чтобы иметь возможность поставлять свою продукцию
серьезным заказчикам, необходимо наличие соответствующего
экологического сертификата. С каждым годом требования здесь
ужесточаются, что нужно обязательно учитывать при организации
производственного процесса.
Принципы ценообразования
Проведенный анализ показал, что при определении цены на
основной ассортимент ООО «Бурса» используется затратный
подход.
Используемый алгоритм расчета выглядит следующим
образом:
1. Затраты на сырье.
2. Вспомогательные материалы.
3. Заработная плата (сдельный расценок на единицу).
4. Страховые взносы (заработная плата * 30 %).
5. Накладные расходы (заработная плата * % накладных
расходов).
6. Рентабельность (итого затрат (с 1 по 6) * %
рентабельности).
7. Цена без НДС (итого затрат + рентабельность).
Определением конечной цены реализации занимаются
сотрудники службы сбыта, при этом торговая наценка службы
продаж в среднем составляет 20% к стоимости продукции.
На несерийную продукции цена определяется на основании
анализа спроса сотрудниками службы сбыта на основании
прошлого опыта и ситуации на рынке. Алгоритма ценообразования
нет.
С целью реализации остатков готовой продукции на
предприятии проводятся акции по стимулированию сбыта.
Целесообразно на исследуемом предприятии использовать
калькулирование продукции на основе попередельного метода.
Объектом учета затрат в текстильных производствах служит
54
каждый самостоятельный передел. Передел — совокупность
технологических операций, которые завершаются выработкой
полуфабриката или готового продукта. Количество переделов
определяют на основе технологического процесса.
На основе информации о разграничении затрат между готовой
продукцией и незавершенном производстве необходимо составить
фактические калькуляции себестоимости продукции. В процессе
калькулирования определяется себестоимость отдельных видов
изделий и их калькуляционных единиц. Фактическая себестоимость
готовой продукции определяется ежемесячно, а фактические
калькуляции по ним составляются один раз в квартал.
Прогноз объема продаж или иного показателя спроса по рынку
в целом и по сегментам, в которых будут позиционироваться
товары (работы, услуги)
В 2016 году мировое производство текстиля с цифровой
печатью составило около 600 млн. кв. м. и соответственно 900 млн.
долл. по стоимости. К 2020 году ожидается рост промышленности
цифровой печати на текстиле в среднем 28,1% в год и достигнет в
натуральном выражении - 2519,7 млн. кв. м. на сумму 4,62 млрд.
долл.
Согласно оценкам аналитико-консалтингового агентства
Infotrends, сегмент цифровой печати по текстилю в настоящее
время находится в активной фазе роста: ожидается, что объемы
печатной продукции, изготавливаемой на тканевых основах, в 2018
году уже составят 3 млрд. кв. м. В свете возрастающего спроса на
оборудование для цифровой печати по текстилю ведущие мировые
производители широкоформатных принтеров продолжают
совершенствовать и расширять ассортимент выпускаемых моделей
техники для сублимационной печати.
55
6. ПЛАН ПРОДАЖ И СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА
Наименование
1 кв.
г.
2 кв.
г.
3 кв.
г.
4 кв.
г.
1 кв.
2 кв.
3 кв.
г.
4 кв.
1 кв.
г.
2 кв.
г.
Текущая
продукция
12
366
Новая
продукция
Наименование
продукции
3 кв.
2020 г.
4 кв.
2020 г.
1 кв.
2021
2 кв.
2021
3 кв.
2021
4 кв.
2021
1 кв.
2022
2 кв.
2022
3 кв.
2022
4 кв.
2022
Текущая
продукция
Новая
продукция
Прогнозный объем продаж, в том числе
новых/модернизированных товаров (работ, услуг), прогнозные
цены (тарифы) и/или прогноз выручки от реализации
в денежном выражении по проекту
Планируемый объем продаж ООО «Бурса» представлен в
таблице 17.
Таблица 25.1 – Планируемый объем продаж ООО «Бурса», тыс.
руб.
продукции
2018
6 949 6 314 3 534
1 888 1 453 813 2 846 3 776 2 906 1 627 5 692 7 552 5 812
2018
2018
2018
2019 г.
6 949 6 314 3 534 12 366 6 949 6 314
2019 г.
2019
2019 г.
2020
Таблица 25.2 – Планируемый объем продаж ООО «Бурса», тыс.
руб.
3 534 12 366 6 949 6 314 3 534 12 366 6 949 6 314 3 534 12 366
2020
3 253 11 383 11 327 8 718 4 880 17 075 15 103 11 624 6 507 22 766
Стратегия маркетинга по проекту
Определимся с маркетинговой стратегией, для этого
обратимся к классической модели Майкла Портера. В отличие от
других стратегий общая стратегия Портера наиболее универсальна.
Ее достоинство состоит в том, что Портер указал на существование
только трех путей достижения оптимального функционирования, из
них наибольший интерес вызывают два следующих: либо фирма
становится в своей отрасли производителем с самым низким
уровнем себестоимости, либо она дифференцирует свою
продукцию в тех направлениях, которые ценятся покупателем до
такой степени, что он заплатит наивысшую цену, чтобы получить
их.
Выберем маркетинговую стратегию на основе матрицы М.
Портера, которая изображена на рисунке 6.
56
Рисунок 14 – Матрица М. Портера
Рассмотрев эти стратегии, целесообразно остановиться на
более приемлемой – сфокусированная стратегия дифференциации.
Поставленная стратегия требует разработки определенных
маркетинговых мероприятий для успешной реализации стратегии.
Сфокусированная стратегия дифференциации определяет тип
конкурентного преимущества, которого должна придерживаться
организация.
Ситуация на рынке часто меняется, и компании должны
своевременно подстраиваться под сложившиеся условия. В связи с
внедрением на производство нового оборудования, необходимо
разработать маркетинговую стратегию, которая будет связана с
вопросами, направленными на то, чтобы увеличить продажи и
доход предприятия. Так как оборудование позволит использовать
на производстве цифровую печать, необходимо выпускать
серийную продукцию, приуроченную к событиям и праздникам,
чтобы повысить интерес потребителей на продукцию и тем самым
увеличить продажи.
В преддверии праздников следует изготавливать продукцию с
характерной атрибутикой. Но так как такое стимулирование
продаж является краткосрочным, необходимо разработать
стратегию, которая будет эффективна в долгосрочном периоде.
Также необходимо начать сотрудничество с медийным
дизайнером/личностью, помимо тех, кто уже участвует в
разработке продукции, который будет привносить в производство
новые идеи актуальные в определенный момент времени.
57
Так как в современном обществе все больше пользуются
спросом разные информационные ресурсы, которые доступны
каждому, можно размещать и реализовывать выпускаемую
продукцию не только через сайт, интернет-магазин, но и активно
использовать социальные сети. Для этого не требуются
значительные финансовые вложения, но позволит привлечь новую
аудиторию и расширить уже имеющуюся.
Продукция будет представлена в оптово- розничных точках,
таких как:
• г. Москва, ул. Дегунинская, д. 5А, тел. 8 (499) 905-47-42, 8
(964) 569-96-05
• г. Москва, 14 км. МКАД (внутренняя сторона), рынок
Садовод УТК, место 2Б -83, тел.8 (499) 228-19-21, 8 (925) 894-00-35
• г. Иваново, Кохомское шоссе, д. 1, ТЦ РИО, место 288, тел.
8 (968) 870-99-46, 8 (960) 510-05-80
• г. Москва, Ярославское шоссе, д. 163, корпус 1, цокольный
этаж, 71 павильон ТРЦ РИО
• г. Ярославль, Тутаевское шоссе, д. 1, ТЦ РИО, модуль 59,
цокольный этаж
Стратегия ценообразования и политика стимулирования
продаж
В ценовой стратегии в основе будет выделен метод
«следования за лидером» (нейтральная стратегия). При этой
стратегии ООО «Бурса» будет ориентироваться на цены и
деятельность конкурентов, которые на данном рынке являются
лидерами, имеют большее количество клиентов и опыт в работе с
ними.
При этом цены на продукцию могут варьироваться в
зависимости от условий договора с конкретными покупателями,
также в пределах 5-10% от первоначально установленной цены.
Возможно применение системы скидок при достижении
определенного объема приобретаемой продукции, а также для
постоянных покупателей.
С точки зрения внутренних факторов предприятия цена
рассчитывается путем прибавления к величине производственной
себестоимости по каждому виду продукции нормы прибыли,
установленной на уровне не ниже 15-20%.
58
Политика стимулирования продаж ООО «Бурса» должна
предполагать системы скидок:
1. Скидки на определенный период времени.
2. Скидки постоянным клиентам.
3. Скидки в зависимости от объема закупаемой продукции
для разовых покупателей.
4. Различные купоны на льготное приобретение товара.
5. Распродажа товаров по сниженным ценам.
Для эффективной работы ООО «Бурса» чрезвычайно важно
создание имиджа надежного партнера для организацийпотребителей. Необходимо предлагать приемлемые условия
поставки товара и услуги по его доставке.
Важным аспектом является создание положительного образа
производимой продукции для потребителей. Здесь необходимо
сконцентрировать внимание на качестве выпускаемой продукции.
Поиск клиентов планируется осуществлять посредством
рекламы и уже наработанным связям. Чтобы повысить
эффективность рекламы она должна быть, четко ориентирована на
интересующую нас аудиторию в том пространстве, в котором мы
будем вести свою деятельность.
Для привлечения клиентов необходимо использовать такие
методы рекламы как:
− Реклама в интернете, ведение блогов. Ключевым действием
здесь является поддержка сайта и его продвижение.
− Реклама в известных печатных изданиях.
− Реклама на щитах вдоль дорог. Тут лучше предпочесть
стандартный щит размером 3х6.
Стратегия конкурентной борьбы
Стратегия конкурентной борьбы должна строиться на основе
построения грамотной ассортиментной политики. На предприятии
ООО «Бурса» выделяются совокупности товаров, обладающие
сходным составом потребительских свойств и призванные
удовлетворять определенную потребность. Такие совокупности
товаров составляют ассортиментные группы. Каждая
ассортиментная группа включает в себя определенные серии и
состоит из отдельных ассортиментных позиций.
59
В свою очередь, ассортиментные группы объединяются в
Наименование
товарной категории
Характеристика
продукции
• слим
Покрывала
Серийная продукция
предприятия
товарные категории, обладающие общим названием и назначением
(таблица 7).
Таблица 26 – Основные товарные категории ООО «Бурса»
Ассортиментные группы
Комплекты
постельного белья
Пледы
Серийная продукция
предприятия
Серийная продукция
предприятия
• сатин
• софт
• велсофт
• полар флис
Вся серийная продукция, выпускаемая ООО «Бурса»,
укрупненно может быть разделена на три основных
ассортиментных группы: комплекты постельного белья; пледы;
покрывала.
Необходимо отметить, что по своему определению
ассортиментная политика, направленная на «развитие всех
направлений выпускаемого ассортимента», не является
оптимальной. Так, оптимальная ассортиментная политика должна
быть нацелена на формирование оптимальной ассортиментной
номенклатуры не только путем развития, но и путем
совершенствования, сокращения и обновления ассортимента.
Существующая сбытовая политика направлена, в первую
очередь, на получение прибыли в текущем отчетном периоде и
сохранение рыночной устойчивости.
Главным приоритетом для отдела сбыта является достижение
значения выручки, равного точке безубыточности, при этом при
разработке плана продаж не расставляются должным образом
приоритеты по видам клиентов, регионам сбыта и маржинальной
рентабельности предлагаемой продукции.
Оптимизация структуры ассортимента выпускаемой
продукции должна заключаться в перестройке ассортимента
выпускаемой продукции с тем, чтобы наибольший удельный вес
занимали виды продукции, приносящие предприятию наибольшую
прибыль. В таком случае будет выполняться главная задача
60