Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и техника внешнеэкономических операций. Учебное пособие
.pdf
81
Затем идет поиск покупателя и направление ему оферты, отра-
жающей основные условия потенциального контракта: товар, сроки,
условия платежа, качество товара и др.
Виды оферты:
а) Свободная оферта - рассылается нескольким потенциальным по-
купателям. Она ничем не связывает ни покупателя, ни продавца.
б) Твердая оферта - предложение только одному покупателю, ог-
раниченное сроком. На него обязательно надо ответить: да, нет или
есть замечания. Потенциальный покупатель должен выслать акцепт
(да), отказ (нет) или контроферту – с замечаниями.
в) Защитная оферта − если есть картельное соглашение скрытого
типа, то на оферту отвечают контрофертой с завышенной ценой и сроками, то есть заведомо невыгодную, прямо не отказывают. С ее помощью покупателя «направляют» к определенному продавцу.
Операция по экспорту будет иметь следующий вид см. рис. 6.1.
Рис. 6.1. Техника экспортных операций:
1 − заключение контракта; 2 − поставка товаров покупателю и его оплата
Импортные операции – коммерческая деятельность, связанная с
покупкой и ввозом в страну иностранных товаров для использования
их на внутреннем рынке.
Условия:
а) иметь деньги;
б) покупатель должен определиться с тем, что ему нужно. Узнать
какие изделия есть на рынке и обязательно выявить несколько фирм,
выпускающих аналогичный товар, чтобы была конкуренция. Покупатель проявляет определенную безразличность. Например, «мы еще
подумаем…», «нам надо еще обсудить …» и т.д. Рассылается, как правило, запросы по нескольким фирмам: «Прошу предложить мне…
товары».
82
Правило: продавец всегда ездит к покупателю, а не наоборот.
Таким образом, импортные операции проводятся по следующей
схеме см. рис. 6.2.
Рис. 6.2. Техника проведения импортных операций:
1 − поиск продавца и заключение контракта;
2 − поставка товаров покупателю и его оплата
Реэкспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с
вывозом из страны ранее ввезенных в нее товаров без их переработки.
Схема реэкспортной операции представлена на рис. 6.3.
Рис. 6.3. Техника проведения реэкспортных операций:
1 − обращение к реэкспортеру;
2 − ввоз товара из страны В;
3 − завоз товара в страну А
Реэкспортные операции нужны для маневра. Эти операции широко
используются в мировой практике, когда между странами имеются
определенные политические трения, внешне отношения не поддерживаются, а торговля может осуществляться с помощью реэкспортных
операций через третью страну.
Реэкспортные операции могут возникать в различных ситуациях:
а) использование исторически сложившихся форм торговли (международные биржи и аукционы);
83
б) вынужденный реэкспорт, т.е. если продавец отправил товар покупателю, но по прибытию его в порт назначения узнал, что покупатель обанкротился или отказался платить за товар, то он стремится перепродать
товар в стране назначения или в другой стране;
в) реэкспорт как составная часть более сложной операции. При осуществлении крупных проектов с помощью иностранных фирм, иностранный
поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов в
третьих странах. При этом товары отправляются в страну реализации проекта без завоза в страну реэкспортера;
г) с целью получения прибыли на разнице в ценах.
При осуществлении реэкспортных операций товар, как правило, не
подвергается переработке. Если стоимость дополнительных операций по
переработке превысила 30 % его экспортной цены, то, согласно торговой
практике, товар меняет наименование и не считается реэкспортным, а
операции по его продаже превращаются в экспортные.
Реимпортные операции – коммерческая деятельность по ввозу в страну ранее вывезенных из нее товаров. Это бывает в следующих случаях:
а) поставлен товар, а часть его возвращается в виде неисправимого
брака. На таможне регистрируется как реимпорт;
б) вывоз на аукционы и ярмарки. Часть товара продана, а часть возвращаем. Это также реимпорт;
в) возврат нереализованных товаров со складов консигнации.
Схема реимпортных операций представлена на рис. 6.4.
Рис. 6.4. Техника проведения реимпортных операций:
1 − поставка товара и частичный его возврат в виде неисправимого брака;
2 − поставка товара на аукцион (ярмарку) и его возврат в случае не прода-
жи;
3 − вывоз товара на склад консигнанта и возврат его в случае не реализа-
ции
84
6.2. Деление операций по группам товаров
Классификация товаров по группам товаров предполагает выделение следующих основных групп: машины и оборудования, продовольственные товары, сырье, потребительские товары.
Торговля каждым из указанных групп товаром имеет свои особенности и специфику.
1)Торговля машинами и оборудованием занимает приблизительно
1/3 международной торговли. В общем объеме экспорта развитых
стран доля машино-технической продукции достигает до 80%.
Растет требование к надежности машино-технической продукции,
которая может быть достигнута путем совершенствования конструкции и технологии изделий, а также улучшением технического обслуживания (ТО).
ТО – комплекс мероприятий, который осуществляется продуцентом
для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии.
Уровень ТО является одним из основных факторов конкурентоспособности продукции машиностроения.
Принципы организации технического обслуживания:
1. ТО организует тот, кто производит машины и оборудование.
2. ТО охватывает весь комплекс услуг, которые составляют элемен-
ты ТО.
3. ТО осуществляется в течение всего срока службы оборудования
или машины (фирма должна поставлять запчасти).
4. ТО осуществляется как в национальных, так и в интернацио-
нальных рамках.
5. ТО должно содействовать совершенствованию конструкции из-
делия и улучшению его качества.
Основные элементы ТО:
а) предпродажный сервис: распаковка товара, снятие консервирующей смазки, исправление повреждений, полученных при транспортировке, инструктаж потребителя;
б) обучение специалистов покупателя;
в) предпродажная доработка:
- доукомплектование узлами и агрегатами (например, тракторы для
тропических стран доукомплектовывают кондиционерами). Этот вид
работ учитывается в цене продукции;
- замена узлов и деталей, с тем чтобы продукция отвечала дейст-
вующим в данной стране стандартам. Эти работы делаются повторно
по отношению к уже выполненным работам в основном производстве.
85
Поэтому они не учитываются в цене реализации продукции и являются
валютными потерями, поэтому их следует выполнять в основном производстве;
- устранение производственных недоработок и дефектов. Ряд наших металлорежущих станков требуют дополнительной операции по
повышению точности и надежности;
г) ТО в гарантийный период: содействие покупателям в монтаже и
пуске в эксплуатацию, обеспечение консультациями и инструкциями;
самостоятельно, силами своих специалистов устраняют обнаруженные
дефекты путем бесплатного ремонта; осуществляют профилактические
осмотры;
д) ТО в послегарантийный период осуществляется за дополнительную плату. Выполняется тот же объем работ, что и при гарантийном
обслуживании плюс запасные части. Выполнение средних и капитальных ремонтов;
е) обеспечение запасными частями.
Таким образом, основными требованиями к организации технического обслуживания машин и оборудования являются:
- оптимальный следует считать объем ТО, осуществляемый основ-
ными конкурентами с высоким уровнем основного производства;
- если машино-техническая продукция обладает более низким
уровнем и качеством чем конкурента, поставщик вынужден увеличивать объем ТО;
- снизить объем ТО за счет совершенствования основного произ-
водства.
Организационными формами выполнения технического обслуживания в международной практике применяются когда:
1. ТО непосредственно проводится изготовителем машин и обору-
дования;
2. ТО осуществляется усилиями посредников;
3. ТО выполняет сам покупатель.
Но во всех случаях организационное начало за непосредственным
изготовителем машин и оборудования.
Следовательно, особенность торговли машинами и оборудованием
является то, что с подписанием контракта отношения между продавцом и покупателем только начинаются см. рис. 6.5.
86
Рис. 6.5. Техника операции по торговле машинами и оборудование:
1 − подписание контракта;
2 − поставка машины;
3 − обучение специалистов;
4 − ТО в гарантийный период;
5 − ТО в послегарантийный период;
6 − поставка запчастей. По мере износа машины предлагается ее модерни-
зированная замена
2) Торговля сырьевыми товарами. До Первой Мировой войны 2/3
товарооборота приходилось на сырье, топливо и продовольствие. В
1955 г. торговля сырьевыми товарами занимала почти половину мирового товарооборота. 2000 г. она составила менее 20%. А если исключить продовольственные товары, то удельный вес сырья в общем объеме мирового экспорта был равен менее 11%. Причиной явилось развитие более высокими темпами международной торговли готовыми
изделиями, а также рациональное использование сырьевых ресурсов
развитыми странами. И это при том, что объем сырья и материалов
увеличился. Объясняется это тем, что снизилась продажа сырья без
всякой обработки. Большинство стран делает первичную обработку, а
это уже не сырье.
Особенность торговли сырьем - покупатель и продавец заинтересо-
ваны в долгосрочном контракте, но расходятся в цене. Поэтому подписывают контракт на 5 лет, а цены ежегодно пересматриваются см. рис.
6.6.
87
Рис. 6.6. Схема торговли сырьевыми товарами:
1 − подписание контракта;
2-5 − ежегодный пересмотр цен
3) Торговля продовольственными товарами. К основным особенностям продовольственных товаров как предмета сделки можно отнести:
- их различное предназначение. Они могут быть использованы как
для конечного непроизводственного потребления, так и последующей
переработке;
- эти товары обычно обладают достаточно высокой степенью готовности, а часто полной степенью готовности, но, как правило, требуют дополнительных коммерческие операции в процессе их доводки
до конечного потребителя (хранение, транспортировка, упаковка,
взвешивание и т.д.). При этом часто нуждаются в особых условиях для
их транспортировки, хранения и продажи через оптовую и розничную
сеть. Отсюда возникают специальные требования к фирмам, которые
занимаются экспортно-импортными операциями с этими товарами
(наличие специализированного транспорта, специально оборудованных складских помещений и т.д.);
- в цене продовольственных товаров при обычных условиях содержится высокая доля добавленной стоимости и высокая доля прибыли.
Считается, что сделки с этими товарами (при прочих равных условиях)
являются достаточно прибыльными и рентабельными;
- эти товары обычно являются объектом достаточно жесткого таможенно-тарифного регулирования (заградительные ставки таможенных пошлин, фискальные пошлины, тарифные квоты, тарифные контингенты; особенные таможенные пошлины, включающие компенсационные и антидемпинговые и т.д.). Они часто подпадают под меры
88
Страна А
Страна В
Импортер
1
3
Экспортер
Дочерняя фирма
Конкурентные покупатели
4
2
нетарифного регулирования их импорта, в том числе в связи с борьбой
за продовольственную безопасность страны.
Особенности торговли продовольственными товарами:
1. Конечные потребители никогда не выступают на мировом рынке.
Купцы скупают продовольственные товары, складируют, упаковывают, расфасовывают, делают сезонные закупки, а продают круглогодично.
2. Крупные фирмы, как правило, исключают из операции экспортера. Они создают дочернюю фирму, которая работает в стране производителя, по ее законам и она сама закупает у непосредственным производителей (фермеров) продукты питания.
3. Дочерняя фирма продает эти продукты материнской фирме. При
этом возможна экономия на таможенных сборах, так как таможенная
пошлина берется с цены контракта. А поскольку дочерняя фирма заключает с материнской фирмой формальный контракт на минимальную сумму, так как капитал у них единый. Имеет место трансфертная
сделка и трансфертные цены, то есть внутрифирменные цены.
Схема техники торговли продовольственными товарами пред-
ставлена на рис. 6.7.
Рис. 6.7. Техника торговли продовольственными товарами:
1 − заключение контракта;
2 − закупка продовольствия у непосредственных производителей;
3 − поставка товара
4 − реализация товара конкретным покупателем
89
4) Торговля потребительскими товарами. Специфика функциони-
рования потребительского рынка заключена в проведении товарообменных операций между производителями товаров/услуг и потребителями. При этом реализуются группы товаров индивидуального назначения (бытовая техника, продовольствие, одежда, хозяйственная продукция и т.д.). Особенность данного вида торговли:
- экспорт потребительских товаров рассчитан не на конечного потребителя, а на оптового покупателя, то есть экспортер не имеет дела с
непосредственным, конечным потребителем (именно с ним обычно
имеет дело экспортер);
- реализация потребительских товаров обязательно должна предшествовать реклама, иначе конкурентный покупатель просто не будет
знать товар;
- прежде чем начать массовую поставку, желательна организация
пробных продаж с целью выявления реакции конечного потребителя
конкурентного рынка на предлагаемый товар;
- диапазон потребительский товаров должен быть достаточно широк, чтобы удовлетворить каждый сегмент покупателей;
- определяющим при реализации потребительских товаров является
их новизна, новые потребительские функции и качество.
6.3. Деление внешнеэкономических операций
по степени готовности товара
В зависимости от степени готовности товара, различают торговлю
готовой продукцией, торговлю продукцией в разобранном виде, торговлю комплектным оборудованием, торговлю на условиях «под
ключ» и «продукция в руки», торговля запасными частями.
Торговля готовой продукцией (ГП), то есть изделиями, которые по-
сле приобретения сразу могут быть использованы.
С развитием НТП, усложнения технических характеристик машин
и оборудования, они должны пройти предпродажный сервис: распаковка, расконсервация, заправка топливом, маслом, проверка заводской регулировки, обкатка и прочее.
Предпродажная доработка продукции осуществляется в целях по-
вышения ее конкурентоспособности. Осуществляется за счет продавца
и снижает эффективность экспорта.
К категории готовых изделий относится продажа на условиях se-
condhand (секондхенд), т.е. из других рук, подержанные.
Торговля продукцией в разобранном виде. Экспорт в таком виде
применяется для повышения ее конкурентоспособности и получения
90
дополнительной прибыли по сравнению с продажей готовой продукции. Экономия достигается на таможенной пошлине и транспортных
расходах. Так, транспортировка тракторов морем в разобранном виде в
2 – 3 раза дешевле, чем в собранном. Стоимость транспортировки машинотехнических изделий в разобранном виде на 20–25% ниже, чем
транспортировка готовых изделий.
Современная практика торговли готовыми изделиями в разобранном виде для сборочного производства постоянно пополняется новыми товарами. К бесспорному лидеру в этой группе товаров – легковым
автомобилям – следует добавить грузовой и пассажирский автотранспорт, мотоциклы, тракторы, сельскохозяйственные машины, краны,
электронную и бытовую технику, электрооборудование, современные
средства коммуникаций и др.
В развивающихся странах на ввоз продукции в разобранном виде
понижаются таможенные пошлина, поскольку организация сборки
содействует развитию национальной промышленности; способствует
НТП в этой стране, создает конкуренцию.
При полном запрете импорта готовой продукции поставки в разобранном виде могут стать для экспортера единственным выходом на
рынок.
Поставщики из развитых стран могут получать дополнительную
прибыль используя дешевую рабочую силу при сборке (например,
Япония производит узлы, детали, а их сборка в готовые изделия осуществляются в странах Юго – Восточной Азии).
Условия успешной торговли товаром в разобранном виде:
- продукция должна быть разделена на такие узлы и детали, сборка
которых не требует высокой квалификации;
- высокая точность изготовления исключающая подгоночные рабо-
ты при сборке;
- своевременная поставка, обеспечивающая ритмичность сборочно-
го производства;
- при разделении изделий на отдельные узлы необходимо учиты-
вать материальные затраты на транспортировку.
- оптимальность складских запасов деталей и узлов.
Торговля комплектным оборудованием (КО). КО – набор машин и
механизмов, которые обеспечивают законченный технологический
цикл. Комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия
или строящегося объекта. Именно поэтому поставка комплекта технологического оборудования неразрывно связана с предоставлением необходимых услуг: проектно-изыскательских, конструкторских, техно-
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]