Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и техника внешнеэкономических операций. Учебное пособие
.pdf
51
...),(
0
1
0
1
01
Р
Р
Д
M
M
BACC
Согласование цен – один из самых сложных этапов заключения
контракта, он требует высокой коммерческой и технической квалификации, а также опыта ведения переговоров.
По способу установления и фиксации цен различаются:
твердая цена – неизменная в период действия контракта (1-1.5мес.).
Цены с последующей фиксацией – устанавливается в назначенные
договорами сроки на основании согласованных источников. Например,
на такой-то момент по котировке цен Нью-Йоркской биржи.
Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сроками поставки, в течение которых экономические условия производства
могут существенно измениться. На машины и оборудование со сроками поставки более одного года. Скользящая цена состоит из 2-х частей: базовой и переменной. Базовая цена рассчитывается продавцом и
согласовывается с покупателем при подписании контракта. Скользящая цена определяется по формуле:
(4.1)
где С1 – окончательная (скользящая) цена;С0 – базовая цена; А – ко-
эффициент торможения, то есть неизменная доля переменной части
цены; А=0,1-0,2; В – доля материальных затрат в изделии; В=0,5; Д –
доля стоимости рабочей силы; М – индекс цен на материалы; Р – индекс заработной платы; А+В+Д=1; А – в основном отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов. Продавцы всегда заинтересована в понижении А, а покупателя в повышении А.
М и Р – публикуется в официальных и частных экономических изданиях (за рубежом). Обычно пользуются индексами странпоставщиков.
Определение уровня цены. Уровень цен на внешнем рынке складывается под воздействием спроса и предложения. На одни и те же товары в разных географических регионах они будут, как правило, различны. Перед контрагентами всегда будет задача определить цену на конкретный товар в регионе, где будет осуществлена сделка, и на тот период времени, когда еѐ планируется совершить. Основным методом
определения оптимального уровня цен, принятым в международной
торговле, является изучение цен конкурентов на аналогичные товары с
внесением необходимых поправок, учитывающих различия в технических характеристиках, в коммерческих условиях сделок, а также тенденции изменений цен во времени.
Источниками сведений о ценах могут быть на:
52
n
М
М
ЦЦ
0
1
01
а) потребительские товары (холодильники, дубленки и пр.) розничные цены. Контрактная цена будет равна розничной уменьшенной на
30-40%;
б) массовые сырьевые товары (зерно, кофе, руда и пр.) – биржевые
цены на них публикуются в печати БИКИ (бюллетень иностранной
коммерческой информации)
в) машино-технические изделия – цена публикуется редко, трудно
найти аналог. Цена по предложению фирм-конкурентов.
При установлении цены может быть использована следующая методика разработки цен на конкретное предложение.
Допустим, что нам надо продать дизель-генераторы в 2018 году.
Цена неизвестна, но мы знаем, что в 2012 году английская фирма продала подобную продукцию. Условия той сделки нам знакомы. Тогда,
мы должны ввести в базовую (известную) цену ряд поправок, с помощью которых привести условия продажи в прошлом к ныне существующим.
Водятся следующие поправки:
- на количество продаваемых изделий;
- на комплектацию;
- на срок сделки. Приведение конкурентных цен к сроку пред-
стоящей сделки следует осуществлять по индексам той страны, фирма
которой является производителем товара по используемому конкурентному материалу;
- поправка на характер конкурентного материала;
- поправка на технические характеристики.
Например, поправки на различие в мощности электрических машин
осуществляется по формуле Берима:
, (4.2)
где, Ц0, М0 – соответственно цена и мощность электрической машины
по конкурентному материалу; Ц1, М1 – цена и мощность электрической
машины, принятой на базу расчета; n – показатель степени (0,5-0,7).
Приведение следует делать по ограниченному числу технических
параметров, оказывающих на цены наиболее существенное влияние.
Обычно 3-4 технических поправки:
- на различные сроки технических гарантий;
- пересчет цены на базисные условия предстоящей сделки путем
учета стоимости фрахта и страховки, исходя из планируемых объектов
поставок или закупок.
53
После учета всех поправок получаем цену, рассчитанную в рублях,
ее надо перевести в валюту страны-покупателя, по номинальному
курсу. Теперь, чтобы выходить на рынке, повышают цена на 15-20%.
Эта цена в основе предложения, но еще не цена контракта, так как в
ней не учтены разного вида скидки.
Скидки с цены.
Специальная скидка (10-15%). Она применяется если обязательно
надо продать продукцию. Данная скидка действует только для данного контракта. В контракте указывается цена и оговаривается, что предоставляется скидка в следующем размере.
Общая скидка. Дается в справочных прейскурантных ценах: 2530% на промышленные товары; до 5% на сырье.
Прогрессивная скидка или скидка на количество. При проведении
переговоров не надо называть весь объем предполагаемых закупок.
Надо выторговывать цену на единицу товара, а потом добиваться
скидку за 100 шт., т.е. скидка за количество. Процент скидки зависит
от серийности товара и может достигать 10-15%.
Скидка сконто, когда платят сразу, наличными, то можно требо-
вать скидку, а вообще должны дать рассрочку на год. Сконто равна
среднему ссудному % банка.
Сезонная скидка – снижение цены на 10-20% при продаже товара
вне сезона (удобрение в декабре).
Скидка за повторный заказ – снижение цены на 15-18%, поскольку
производство уже отлажено. Второй раз проще оформлять необходимые бумаги.
Скидки за возврат ранее купленного товара. Составляют до 25-
30% прейскурантной цены и предоставляются покупателю, возвра-
тившему ранее купленный у данной фирмы товар устаревшей модели.
Такие скидки широко применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного
оборудования и др.
Скидки при продаже подержанного оборудования. Предоставляются на бывшие в употреблении машины и оборудование, еще не выработавшие ресурс, но уже морально устаревшие. Применяются, например, при продаже подержанного оборудования в лизинг развивающимся странам или при переводе целых заводов (так называемых грязных
производств), отдельных видов производств, сборочных линий и т.д. (в
том числе в рамках программ аутсорсинга) в регионы с низкой стоимостью рабочей силы. Эти скидки могут достигать 50% первоначальной цены оборудования.
54
В практике мировой торговли цена должна примерно соответствовать действительной (+10-12%) не более. Предельное завышение цены
– 25%.
Цена на подрядные работы. При выполнении подрядных работ
применяются общие цены на весь объем заказа и раздельные расценки
на единицы измерения работ, т.е. раздельные расценки на работы котлованов на 1м3 в скалистых или сыпучих грунтах, отдельные расценки
на каждый 1м3 бетона различной марки, на каждый 1м2 штукатурки
поверхностей и так далее.
При монтажных работах расценки устанавливаются на каждую весовую часть металлоконструкций, на погонный метр трубопроводов и
кабельных линий и пр. Единичные расценки могут быть твердыми, то
есть неизменными на весь период или скользящими, в зависимости от
изменения стоимости материалов и ставок заработной платы.
С середины 70-х годов прошлого века при расчетах за подрядные
работы стали применять цены, определяемые по системе «костплас»,
когда подрядная работа оплачивается по их фактической стоимости
для подрядчика плюс среднее вознаграждение, из которого образуется
прибыль на авансируемой подрядчиком капитал.
Для стимулирования подрядчиков и снижении стоимости и ускорения окончания работ система «костплас» дополняется системами «Target Price » (целевая цена) и «Target Time» (целевой срок). При системе
«Target Price» подрядчик и заказчик согласовывает общую ориентировочную цену всего объема работ. Если сумма платежей за фактическую стоимость работ больше установленной целевой цены, то сумма
вознаграждения «фи» пропорционально уменьшается на согласованную величину; если будет снижение целевой цены – соответственно
увеличивается, то есть экономия делится между заказчиком и подрядчиком в заранее оговоренной пропорции.
При системе «Target Time» устанавливается срок окончания работ,
и при досрочном их выполнении заказчик выплачивает подрядчику
согласованную величину премии, при опоздании – вычитает из «фи»
согласованную в контракте сумму.
На практике норматив «фи» устанавливается на уровне средней
нормы прибыли на вложенный капитал в подрядном строительстве. Еѐ
величина в среднем на 30-40% превышает текущие процентные ставки
банков.
Услуги, которые сами по себе не приобретают материальной формы (консультации, руководство работами, обучение специалистов и
т.д.) оплачивают как по глобальным ценам, так и по ставкам возмещения, то есть по цене за каждый рабочий день или месяц специалиста
55
определенной квалификации. При этом надо иметь в виду, что такие
цены и ставки не эквивалентны заработной плате специалистов, а
представляют цены подрядчиков на услуги.
5. Сроки поставки товаров. Сроки поставки – временные перио-
ды (календарные даты), в течение которых (к которым) товары должны быть доставлены в установленные географические пункты. «Срок
поставки 10 сентября 2019 г. FOB порт Севастополь». Означает, что
до истечения установленной даты товар должен быть погружен на
борт судна, что фиксируется в транспортном документе.
В контрактах допускается указание сроков поставки без фиксации
календарных дат или периодов. Например, «немедленная поставка», то
есть продавец обязан поставить товар в течение срока, необходимого
для выполнения формальностей и транспортировки.
При условии «как можно быстрее» продавец обязан принять все
меры к поставке товара в кратчайший срок. Встречаются и такие сроки, как «по мере готовности», «по открытию навигации», «по мере
накопления партии не менее… тонн» и т.п.
Поскольку по большинству товаров предложение больше спроса,
то удовлетворение требований покупателей по срокам поставок стало
одним из важнейших показателей конкурентоспособности товаров.
Отсюда и возникла теории «пять нолей»: ноль неполадок, ноль недостатков, ноль бумаг, ноль запасов, ноль сроков исполнения.
При установлении сроков могут вноситься специальные оговорки:
«Допускается досрочная поставка», «Досрочная поставка возможна
только при письменном согласии покупателя» и т.д.
В контракте может быть оговорено определение даты поставки товара. Например: «Датой поставки считается дата штемпеля на железнодорожной накладной пограничной станции, на которой товар передается железной дорогой страны продавца железной дороге, принимающей товар».
6. Условия платежа. Условия платежа определяют способ и поря-
док расчетов между контрагентами, а также гарантии выполнения сторонами взаимных платежных обязательств.
Существуют следующие способы платежа.
Платежи наличными, в отличие от нашей внутренней практики
этот термин не означает, что выплата производится непосредственно
наличными деньгами. Под наличным платежом понимается то, что
оплата товара производится до или в момент передачи покупателю
отгрузочных документов или самого товара, когда покупатель платит
за товар в течение 30 дней против предоставленных продавцами доку-
56
ментов. Расчет наличными осуществляется в виде чеков, по открытому
счету, переводами, аккредитивами и инкассо.
Авансовые платежи – часть стоимости товара покупатель оплачивает заранее (5-10%). Применяется в контрактах основном на сложное
комплектное оборудование. Это препятствует расторжению контракта.
Следует включать в контракт условия безвозвратного аванса.
Платежи в кредит. Кредит порожден конкуренцией. Кредит бывает двух видов:
- товарный – в контракте указывается отсроченная дата оплаты за
поставленные товары. Беспроцентный.
- коммерческий, в зависимости от срока предоставления он бывает:
краткосрочный – 1-2года, среднесрочный – до 5 лет, долгосрочный
более5 лет.
Пример. 10% Аванс; в течение 30 дней со дня подписания контрак-
та 10% наличными; 80% кредит на 8 лет из расчета 4,5-5% годовых.
Валюта цены и валюта платежа. Валютные условия контрактов
имеют важное значение в реалии экономических выгод, заложенных в
коммерческих условиях контрактов. Неверный выбор валют, в которых устанавливается цена и ведутся расчеты может превратить выгодный контракт в убыточный.
Проблемы валютных условий контрактов возникают вследствие того, что от момента расчета цены и подписания контракта до момента
поставки и окончания расчета может быть значительный срок. За это
время соотношение курсов валют может уменьшиться, и один из партнеров может понести неоправданные убытки, а другой – необоснованную выгоду.
Логика экспортеров и импортеров при формировании валютных
условий контрактов противоположна, но она не должна преследовать
цель наживы за счет другой стороны.
Наиболее надежным способом защиты от валютных потерь при заключении экспортных и импортных контрактов является валютная
оговорка. Суть ее заключается в том, что валюта, в которой производится платеж по контракту, увязывается с более устойчивой валютой и
сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса последней.
При этом валюта платежа может совпадать, а может и не совпадать с
валютой цены. Валютная оговорка (currencyclause) – это условие,
включаемое в договоре международной купли-продажи товаров с целью страхования экспортера от риска понижения курса валюты платежа между моментом заключения сделки и фактическим моментом оплаты. Валютная оговорка фиксирует курс одной валюты относительно
57
другой во избежание потерь от девальвации (devaluation) или ревальвации (revaluation).
Существует два основных вида валютной оговорки:
1) установление в соглашении о цене товара в качестве валюты
контракта устойчивой валюты. При понижении ее курса цена или сумма в валюте платежа соответственно увеличивается;
2) включение условий об изменении цены товара в той же пропор-
ции, в какой произойдет изменение курса согласованной между сторонами валютой платежа по отношению к валюте контракта.
Валютная оговорка может применяться и при заключении импортных контрактов для обеспечения интересов импортера, когда ожидается повышение курса валюты сделки.
В условиях плавающих курсов для валютной оговорки используют
различные комбинации из нескольких валют и в контракте закрепляется много валютная (мультивалютная) оговорка (multyiplecurrencyclause). Как правило, платеж связан с валютными перечислениями и
соответственно с валютным риском.
Под валютным риском (currencyrisk) понимается опасность валютных потерь при изменении курса иностранной валюты по отношению
к национальной денежной единице при проведении внешнеторговых,
валютных, кредитных и иных операций.
С точки зрения валютного риска интересы сторон не совпадают –
экспортер стремится зафиксировать цену в относительно устойчивой
валюте (stablecurrency), а импортер, наоборот, заинтересован в том,
чтобы установить цену в валюте, подверженной обесценению.
Экспортер несет убытки при понижении курса валюты контракта
по отношению к национальной валюте в период между подписанием
контракта и осуществлением платежа по нему. Импортер, напротив,
несет убытки в связи с повышением курса валюты контракта.
Если валюта цены и валюта платежа совпадают, то фактически валютного риска нет. Если возникает проблема пересчета, то указывают
дату пересчета, день платежа или день, предшествующий платежу,
валютный рынок котировки которого принимается за основу, средний
курс между курсами продавца и покупателя (или один из них).
Международные расчеты. Объем международных расчетов увеличился в той же мере, что и международные перемещения товаров,
услуг, капиталов. При проведении расчетов немаловажную роль играют банки. Через свои филиалы, дочерние общества или другие банки
они поддерживают связи с зарубежными странами.
Поддержку банкам оказывают международные организации и общества. Самое важное для международных расчетов является система
58
SWIFT «Societyfor Worldwide Interbank Financial Telecommunication»
(«Общество по Всемирной Межбанковской Финансовой Телекоммуникации»). В данное общество вступили свыше 3 000 банков; оно эксплуатирует международную сеть для быстрой и надежной передачи
расчетных данных на большие расстояния.
Международные расчеты делятся на два главных вида:
1. Чистые платежи («Clean Payment»), которые осуществляются при
предъявлении простой фактуры и не связаны ни с какими документами.
2. Документальные платежи, которые в целях обеспечения платежа
подкрепляются документами. При этом, различают инкассо против
документа и документарный аккредитив.
«Clean Payment»
В международных расчетах преобладают чистые платежи («CleanPayment»). Само название указывает на то, что задействованные банки
осуществляют исключительные расчеты и не берут на себя никакого
другого обязательства – они, прежде всего, не обязаны проверять документы. Лежащие в основе сделки документы (т.е. по крайней мере
фактуру) экспортер посылает непосредственно импортеру. Импортер
осуществляет платеж в соответствии с договором купли-продажи путем банковского перевода, чека или векселя.
Система «Clean Payment» имеет плюсы и минусы.
Плюсы: возникают сравнительно низкие банковские сборы; при
определенных обстоятельствах осуществление сделки ускоряется.
Минусы и факторы риска: кто больше рискует – импортер или экспортер? Это зависит от того, какие условия платежа были предусмотрены:
1. оплата до доставки
2. оплата при доставке или
3. оплата после поставки
Оплата до доставки (payment before delivery) означает: прежде чем
импортер может распоряжаться товарами, он должен оплатить фактуру. Данное условие платежа действует однозначно в пользу экспортера. Оплата вперед полностью страхует экспортера. Кроме того, он не
должен заранее финансировать сделку, например, с помощью банковских кредитов. Главная опасность для импортера кроется в том, что
экспортер может не выполнить своих обязательств по договору. Не
исключено, например, что импортер оплатил вперед фактуру, а экспортер поставляет либо не те товары, либо с опозданием, либо только
часть товаров, либо вообще ничего. Поэтому Вы, будучи, экспортером,
в редких случаях можете добиться полной оплаты вперед.
59
Оплата при поставке (paymentupondelivery) означает: импортер
должен платить за товар сразу после его получения. Таким образом,
ему предоставляется возможность до оплаты проверить товар. Оплата
при поставке имеет отрицательные последствия в первую очередь для
экспортера. В случае рекламации по качеству или недостатку, отказа
от приема или даже отказа от оплаты несмотря на получение товара,
экспортер плохо или вообще не застрахован. Кроме того, он вынужден
финансировать товар «вперед», т.е., в течение всего периода с момента
изготовления и до поступления платежа. Подведение итогов: оплата
при доставке является приемлемой для экспортера только в таком
случае, если с импортером Вас связывает многолетние деловые отношения, и политические и экономические условия в импортирующей
стране являются относительно стабильными.
Оплата после доставки (paymentafterdelivery) означает: экспортер
предоставляет товар/услугу сегодня, а импортер должен еѐ оплатить
только через определенное время. Экспортер назначает импортеру
срок поставки. Такими сроками поставки могут быть, например:
- через 30 дней после даты фактуры (30 daysafterinvoiceday)
- через 60 дней после получения товара (60
daysafterreceiptoffgoods).
Эти факторы риска экспортера похожи на факторы риска в варианте оплаты при поставке, и даже превышают их из-за более длительного
срока финансирования.
В целях уменьшения риска импортера и экспортера можно пользоваться видами платежей, требующими удостоверяющих документов,
либо в форме инкассо против документа, либо в форме документарного аккредитива. Характерно при этом, что задействованные банки не
только осуществляют платежные операции, но и операции по обработке документов.
Инкассо против документа. В случае инкассо против документа
(documentarycollection) банки несут весьма ограниченную ответственность. Они обязаны только проверить представленные им документы
на их соответствие документам, перечисленным в инкассовом поручении. Если очевидно, что отсутствуют какие-либо документы, банк обязан поставить в известность об этом ту сторону, от которой он получил
инкассовое поручение. Банк не несет ответственности за подлинность,
действительность, правильность и полноту документов.
При инкассо против документа банк передает импортеру необходимые документы только после оплаты им инкассированной суммы
или принятие соответствующего векселя. Права и обязанности сторон
по инкассо против документа регулируются «Унифицированными
60
правилами по инкассо», разработанными Международной Торговой
Палатой в Париже.
Для импортера инкассо против документа имеет следующие преимущества и недостатки:
Преимущества: оплата производиться только после получения документов; до представления документов импортер может принять решение о том, примет ли он товар или нет.
Недостатки: он может проверить товар только после осуществления платежа; банки не несут ответственности за содержательные
ошибки документов.
Для экспортера инкассо против документа имеет следующие преимущества и недостатки:
Преимущества: импортер получает документы только после платежа; инкассо против документов связано с более низкими расходами,
чем документарный аккредитив.
Недостатки: в принципе сохраняется риск, что импортер может не
принять документы и отказаться также от оплаты; инкассо против документа устраивает экспортера, если он сотрудничает с надежными и
давними деловыми партнерами.
Кроме того, инкассо против документа подразделяются – в зависимости от условий платежа – на следующие варианты:
- «документы при оплате»
- «документы против акцепта»
Документы при оплате (documentagainstpayment):
Это условие платежа называют также инкассо д/о. Импортер получает документы только после того, как он в соответствии с контрактом
произвел платеж (перевод или чек).
Рисунок показывает, что инкассо д/о проходит 6 этапов (рис. 4.1):
-первый шаг: экспортер и импортер заключают договор купли-
продажи, в котором они договорились об условии платежа «документы при оплате». Экспортер отсылает товар.
-второй шаг: экспортер дает своему банку инкассовое поручение с
приложенными документами на сумму, указанную в фактуре.
-третий шаг: банк – ремитент направляет инкассовое поручение с
приложенными документами банку-импортеру. В случае, если между
двумя банками нет деловых отношений, привлекается третий банк.
-четвертый шаг: представляющий банк вручает импортеру документы против оплаты суммы по инкассированным документам.
-пятый шаг: банк импортера переводит сумму платежа банку экспортера.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]