Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и техника внешнеэкономических операций. Учебное пособие
.pdf
21
- прямое и косвенное субсидирование экспортеров;
- кредитование и страхование экспорта;
- содействие в организации необходимой для экспорта инфра-
структуры;
- обеспечение экспортеров необходимой информацией;
- внешнеполитическая деятельность по созданию максимально
благоприятных условий для национальных производителей на внешнем рынке;
- моральное поощрение экспортеров.
Вопросы для повторения
1. Основные элементы, составляющие внешнеторговые операции
2. Что такое товар и необходимые условия для его реализации
3. Какие государственные органы и организации занимаются регулированием ВЭС
4. Как происходит регулирование экспорта
5. Формы регулирования импорта
6. Основные формы стимулирования экспорта за рубежом
7. Государственная поддержка экспорта в России
ГЛАВА 2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК
1. Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора
2. Организация работы по сбору информации и изучению контр-
агентов во внешнеторговых фирмах
3. Подготовка коммерческих предложений и запросов
2.1. Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора
Контрагентами в международной торговле называются страны, на-
ходящиеся в договорных отношениях по купле-продаже, т.е. это противоположная сторона в коммерческой сделке.
Контрагентами российских организаций при осуществлении внеш-
неторговых операций выступают фирмы. В мире насчитывается около
50 млн. фирм.
Под фирмой понимается предприятие, выполняющее хозяйствен-
ную деятельность с целью получения прибыли. Можно также пони-
22
мать обособившуюся хозяйственную единицу, зарегистрированную и
действующую в соответствующей правовой форме по законодательству страны места нахождения. Любая фирма независимо от своей организационно-правовой формы может контролировать другие фирмы
путем системы участия в управлении их капитале. В таком случае она
является по отношению к ним холдинговой, т.е. головной.
Действующие в мировом хозяйстве фирмы обычно различаются по
виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций,
по характеру собственности, принадлежности капитала, по правовому
положению и другим классификационным признакам.
По характеру хозяйственной деятельности фирмы бывают промышленные, строительные, агропромышленные, финансовые, страховые, транспортные, туристические, торгово-посреднические и т.д. Основной критерий – наибольшая доля производимой продукции или
услуг в общем объеме операций фирмы. Выявление принадлежности
фирмы к какой-либо отрасли имеет большое значение с точки зрения
особенности правового регулирования их деятельности, принципов
налогообложения прибыли, инвестиционных льгот и прочих условий
деятельности. Кроме того, сбор информации о фирмах чаще всего
осуществляется по отраслевому принципу и соответственно большинство банков данных формируется по той же схеме.
Правовая форма фирмы определяет ответственность и правомочность ее пайщиков, формы отчетности, порядок налогообложения получаемой прибыли, структуру органов управления, порядок создания и
ликвидации и другие аспекты, знание которых необходимы при установлении с ней деловых отношений. Фирмы могут быть образованы
как индивидуальные предприятия, либо как объединение предпринимателей в форме различных товариществ и обществ. В первом случае
предприниматели заключают между собой договор и наряду с объединением капиталов непосредственно принимают участие в управлении
деятельностью своей фирмы и несут неограниченную имущественную
ответственность по ее обязательствам. Они не подлежат публичной
отчетности и не во всех странах признаются юридическим лицом. Во
втором случае объединяются только капиталы предпринимателей и
ответственность осуществляется в пределах вложенного капитала.
По характеру собственности различают частные, государственные
и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала – национальные, иностранные и смешанные фирмы.
По объему операций – крупные, средние и мелкие.
В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций
участники прибегают к изучению, как потенциального круга возмож-
23
ных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций. Изучение
деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговых операций.
Существует много специфических условий, определяющих выбор
торгового партнера, но есть и общие положения.
Прежде всего, следует определиться с двумя позициями: в какой
стране и у какого контрагента лучше купить (продать)?
Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывается и характер торгово-политических отношений с ней. Необходимо выяснить существуют ли между Россией и страной потенциального
партнера политические, торговые, военные и прочие соглашения. В
какие блоки, союзы, организации входит данная страна. Какова история отношений между странами в прошлом и настоящем. Следует отклоняться от контакта со странами, допускающими по отношению к
нашей стране дискриминации.
При выборе фирмы необходимо изучить разные аспекты ее деятельности, а именно:
- технологический;
- научно-технический;
- организационный (организация управления фирмой);
- экономический;
- правовой.
Можно выделить следующие основные принципы, позволяющие
повысить объективность выбора партнера.
Оценка степени солидности, то есть количественных показателей
ее деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и
кредитоспособности, степень доверия ей банками. Рассматриваются
следующие показатели:
- чистая прибыль;
- объем продаж фирмы или ее оборот;
Рентабельность = , (2.1)
Коэффициент капиталоотдачи = , (2,2)
- темпы роста капитала фирмы и объема его продаж;
24
Коэффициент
финансовой
независимости
= , (2,3)
Коэффициент покрытия = , (2,4)
Коэффициент спроса = , (2,5)
- численность занятых, в том числе в НИОКР;
- степень диверсификации и др.
Приведенная система показателей будет меняться в зависимости от
конкретных условий, видов деятельности, страновых особенностей, но
вектор анализа сохранится.
Изучается деловое реноме – тщательность и добросовестность при
исполнении обязательств, наличие опыта, стремление находить компромиссные решения, решать сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация напрямую не связана с солидностью фирмы.
Учет опыта прошлых сделок. При равных прочих условиях пред-
приятие должно отдавать предпочтение фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
Положение на данном рынке: является ли фирма посредником или
самостоятельным производителем (потребителем) продукции.
2.2. Организация работы по сбору информации и изучению
контрагентов во внешнеторговых фирмах
Сбор информации о фирмах-партнерах должен вестись постоянно и
тщательно. Работа по сбору информации включает следующие направления:
- предварительный сбор данных о фирме, с которой предлагается
заключить контракт;
-текущее наблюдение за деятельностью фирмы, с которой заклю-
чены контракты;
- выявление и изучение потенциальных партнеров;
- систематическое изучение фирменной структуры товарных рын-
ков по основным статьям экспорта и импорта;
- наблюдение за конкурентами.
25
Информацию по фирмам, полученную из разных источников, собирают и систематизируют в досье фирмы. Досье включает ряд документов:
а) карта фирмы;
б) сведения о переговорах с фирмой;
в) сведения о деловых отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету, в которой сведения
сгруппированы по основным вопросам:
-указывается страна, почтовые реквизиты, номер телефона, факса,
электронная почта;
-год основания фирмы;
-предметы торговли, производства (с указанием основных техниче-
ских характеристик товаров и технических новинок) или характера
услуг;
-производственные мощности, торговый оборот, число занятых и
другие показатели, характеризующие производственные возможности
и объем деятельности фирмы в динамике (по годам);
-данные о финансовом положении фирмы;
-сведения о фирмах, об участии разного рода объединений;
-основные конкуренты фирмы;
-владельцы и руководители фирмы, сведения о лицах непосредст-
венно работающих с российскими организациями;
-оборот, в том числе с россиянами;
-негативные стороны, присущие фирме (несоблюдение обяза-
тельств, рекламации, судебные и арбитражные дела и т.п.).
-имеет ли собственный исследовательский центр, научные партне-
ры;
-с какими другими странами торгует.
Финансово-экономические показатели:
- акционерный капитал (оплаченный, уставной);
- собственный капитал;
- оборот;
- активы;
- прибыль (чистая, валовая);
- число занятых;
- расходы на науку.
Деловая характеристика фирмы:
- принимает ли руководство фирмы типовые условия партнера;
- выполнение обязательств по контракту;
- соблюдение условий поставки;
- форма платежа;
26
- характер отстаивания названной цены;
- размер предоставляемой скидки;
- качество товара;
- принятие встречных обязательств;
- характер решения спорных вопросов;
- заинтересованность в работе с нами.
Характеристика представителей фирмы.
Фамилия, имя, отчество, должность, возраст, национальность, семейное положение, количество детей, образование, наличие личной
собственности, какими языками владеет, с какого года работает на
фирме. Деловые качества: способность разбираться в коммерческих
вопросах, знание рынка товара, как разбирается в технических вопросах, степень самостоятельности при решении вопросов, склонность к
завышению и отстаиванию цен и др.
Личные качества: пунктуальность, принципиальность, инициативность, настойчивость, решительность, логичность, тактичность, общительность, честность, хобби и прочее.
Все заносимые в карту данные должны сопровождаться указанием
о том, к какому времени они относятся, а также ссылка на источник.
Сведения о переговорах и о деловых отношениях составляются на
основании наблюдений и впечатлений оперативных работников, полученных в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы.
Сведения о переговорах содержат:
- предмет переговоров;
- результат переговоров;
- характеристика представителей фирмы;
- поведение фирмы во время переговоров;
- деловые отношения с другими партнерами.
Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и характеризуют итог работы с фирмой за этот период. Они содержат данные
о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованность в
работе с нами, деловые качества ее представителей.
Где можно получить информацию об иностранных фирмах?
- изучение визитной карточки представителя фирмы, либо ее блан-
ка. По наименованию можно установить правовую форму фирмы, месторасположения, престижность района, где находится офис, наличие
телекса в офисе может свидетельствовать о ее солидности;
- различные фирменные справочники, фирменные обзоры, катало-
ги, проспекты, годовые отчеты и т.д.;
27
- Всероссийский научно-исследовательский институт Министерст-
ва экономического развития, его структурное подразделение кабинет
фирм, являющийся одним из ведущих научно-информационным центром России по иностранным фирмам. Он оказывает услуги по предоставлению развернутых бизнес-справок (финансовое положение,
платежеспособность и т.д.), адресные данные продуцентов определенных видов товаров и услуг и пр.;
- собственные каналы информации.
2.3. Подготовка коммерческих предложений и запросов
После определения потенциального круга контрагентов приступают к установлению с ними контактов. Для этого существуют различные способы, в частности:
- направить предложение (оферту) одному или нескольким воз-
можным покупателям;
- принять и подтвердить заказ покупателя;
-направить покупателю предложение в ответ на его запрос, в кото-
ром оговорить конкретные условия будущего контракта;
- участвовать в торгах путем предоставления тендера;
- участвовать в выставках, ярмарках.
Если инициатива принадлежит продавцу, он рассылает оферты.
Они бывают в следующих формах:
а) деловые письма, содержащие коммерческие и технические условия предполагаемой сделки;
б) типовая оферта с указанием условий продажи;
в) проект контракта, подписанный экспортером;
г) телексное или телеграфное сообщение.
Текст оферты должен быть предельно кратким, и, вместе с тем,
четким и ясным. По возможности не допускать различных толкований,
встречных запросов, на согласование которых уходит время.
Оферта, в которой обозначен товар, определен порядок становления цены и количества, считается определенной. Предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, считаются приглашением делать оферты.
Оферты, как правило, содержат следующие условия: наименования
товара, его количественные и качественные характеристики, базисные
условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки,
порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи.
Существует две разновидности оферт:
28
1) направляемая экспортером по собственной инициативе;
2) направляемая экспортером в ответ на запрос покупателя.
Когда инициатива исходит от продавца, ему предстоит решить ряд
сложных вопросов, прежде всего, определиться с видом оферты: твердая или свободная.
Твердая оферта высылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное другому
покупателю. Если покупатель со всем согласен, он посылает письменное подтверждение. Его получение продавцом считается моментом
вступления сторон в договорное обязательство. Неполучение ответа в
течение установленного срока, освобождает продавца от сделанных им
предложений.
В том случае, когда покупатель не согласен с отдельными условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока до ответа. Если продавец согласен со всеми условиями
контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если не согласен, он либо, считает себя свободным от своих
обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо
посылает ему новую оферту. Так продолжается до тех пор, пока не
будет достигнута полная договоренность.
Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию
товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает
срок для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. После акцепта продавцом
контроферты, сделка считается заключенной.
Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он получил раньше, или покупателя, с которым он предпочел заключить
сделку. Покупатель не вправе предъявить претензии продавцу, если
ему отказали.
Какая из оферт выгоднее? Поскольку по большинству товаров позиции у продавцов слабее чем у покупателей, то покупатели мало считаются со свободной офертой, так как не имеют уверенности, что,
приняв ее, смогут стать собственниками товара, а время при этом может быть упущено. Поэтому экспортеры предпочитают направлять
твердые оферты. Свободные оферты применяются при проникновении
на новый рынок, при входе на рынок с новым товаром.
Большое значение имеет оформление оферты. Если контрагенты не
знакомы, то оферта должна носить еще и рекламный характер. Необходимо уделять внимание и таким «мелочам» как сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства и прочее. Результа-
29
тивность рассылки предложений обеспечивается также правильным
ответом на такие вопросы как: куда, кому и когда посылать оферту.
Большое количество оферт при наличии взаимной информации между
фирмами могут привести к преувеличенному представлению о количестве предлагаемых товаров или особой заинтересованности экспертов
в срочной продаже. В итоге покупатели могут не откликнуться на
предложение, ожидая снижения цены.
В отдельных случаях оферта может быть использована в качестве
инструмента для негласного раздела рынка между членами монополистических объединений – так называемая защитная оферта. Она содержит условия, явно не выгодные для покупателя. Это делается с целью, чтобы направить покупателя к тому члену объединения, который
обслуживает данный рынок.
Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя,
то он обращается к продавцу с запросом. Цель запроса – получить от
экспортеров предложения, из которых выбирается наилучшее. Запросы
рассылаются фирмам различных стран, конкурирующих между собой.
В них указывается: наименование товара, его качество, сорт, количество, сколько времени покупатель будет ждать оферту. В целом, запросы
более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению жестких требований не предъявляется. Цена в запросе, в основном, не указывается.
Однако импортер выражает пожелания, чтобы в оферте было оговорено на какой базе, и в какой валюте, будет предложена цена товара.
Импортеры обычно запрашивают предложения на количество товара меньше, чем подлежит закупке, для того, чтобы получить в дальнейшем скидку на количество.
В запросах нежелательно употребление таких формулировок, как
«просим срочно дать предложение», «срочная поставка», так как это
может привести к завышению цены, неуступчивости контрагента и пр.
Правила при рассылке запросов. Большое количество запросов нежелательно, так как фирмы:
- могут быть связаны между собой различными соглашениями;
- требуется большая работа по анализу запрошенных оферт;
- многим фирмам придется отказать, а это нежелательно, поскольку
в будущем, возможно, к ним придется обращаться.
Покупатель может обращаться к продавцу и с определенным заказом.
В нем указываются все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все основные элементы, необходимые для заключения контракта.
Заказы направляются постоянным партнерам, которые, получив заказ,
либо подтверждают его принятие к исполнению, либо отклоняют.
30
Выводы
1. Под фирмой понимается предприятие, выполняющее хозяйственную деятельность с целью получения прибыли. Под фирмой можно
понимать также обособившуюся хозяйственную единицу, зарегистрированную и действующую в соответствующей правовой форме по законодательству страны места нахождения. Действующие в мировом
хозяйстве фирмы обычно различаются по виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций, по характеру собственности, принадлежности капитала, по правовому положению и другим
классификационным признакам. Основные принципы, позволяющие
объективно выбрать партнера: оценка степени солидности, то есть
количественных показателей деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия ей
банкам; деловое реноме – тщательность и добросовестность при исполнении обязательств, наличие опыта, стремление находить компромиссные решения, решать сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация напрямую не связана с солидностью фирмы; учет
опыта прошлых сделок. При равных прочих условиях предприятие
должно отдавать предпочтение фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом; положение на данном рынке: является ли
фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.
2. Сбор информации о фирмах-партнерах должен вестись постоянно и тщательно. Информацию по фирмам, полученную из разных источников, собирают и систематизируют в досье фирмы. Досье включает ряд документов:
а) карта фирмы;
б) сведения о переговорах с фирмой;
в) сведения о деловых отношениях.
3. После определения потенциального круга контрагентов приступают к установлению с ними контактов. Для этого существуют различные способы, в частности:
- направить предложение (оферту) одному или нескольким возможным покупателям;
- принять и подтвердить заказ покупателя;
- направить покупателю предложение в ответ на его запрос, в кото-
ром оговорить конкретные условия будущего контракта;
- участвовать в торгах путем предоставления тендера;
- участвовать в выставках, ярмарках.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]