Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и техника внешнеэкономических операций. Учебное пособие
.pdf
71
промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов.
В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России
исключительно важное значение для поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети.
Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте
своих товаров на зарубежные рынки, но и внутреннем рынке. Таким
образом, привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за счет:
- роста оперативности сбыта товара, что ускоряет оборот капитала
и тем самым увеличивается прибыль;
- более адекватной реакции посредников на изменение рыночной
конъюнктуры, поскольку они находятся ближе к покупателю;
- повышения конкурентоспособности товара в результате сокраще-
ния сроков поставки с промежуточных складов, предпродажного сервиса и совершенствование технического обслуживания;
- некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собст-
венный капитал в сбытовую сеть, тем самым создает у производителей
определенные экономические преимущества от экономии средств,
вкладываемых в обращение;
- объективности источника первичной информации об уровне каче-
ства и конкурентоспособности товара;
- работа через посредника, специализирующаяся на массовом сбыте
товаров дает дополнительную выгоду за счет снижения издержек обращения.
Однако посреднику за его услуги надо платить, делиться доходом,
поэтому в каждом конкретном случае необходимо считать и если выяснится, что посредники не обеспечивают дополнительной прибыли,
их привлечение бессмысленно и от их услуг следует отказаться.
5.2. Виды посредников
Классификацию международных посредников возможно произвести по многим признакам. В частности, посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке. Права и
обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом главное условие, которое лежит в основе подобной
72
классификации, заключается в следующем: имеет ли право посредник
подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени
он может это делать.
Так, если взять за основу от чьего имени и за чей счет работают
посредники, то можно выделить их следующие виды.
Простые посредники. Ими могут быть торговые фирмы, лица и ор-
ганизации, которые сводят продавца и покупателя, но сами не принимающие непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом.
Таких посредников называют брокерами, маклерами, агентамипредставителями.
С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры дель-кредере). Делькредере предусматривает, что и фиксируется в контракте, если конечный покупатель отказался от оплаты товара, тогда посредник должен платить сам, но при этом процент вознаграждения увеличивается.
За свои услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров,
а в ряде случаев, и от импортеров.
В соглашения с посредниками могут включаться такие обязательства: исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать имидж
экспортера, организовывать деловые встречи с покупателем, содействовать в составлении контрактов. На такую роль выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах.
Поверенные. Ими могут быть: фирма, физические лица, организа-
ции. Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца
или покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения, где излагаются полномочия поверенного.
Доверители исполняют подписанные поверенными контракты,
возмещают понесенные расходы и выплачивают вознаграждения.
По законодательству некоторых стран (Германия, Швейцария) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам,
самостоятельно заключенными доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. В
международной торговле поверенные привлекаются относительно
редко.
Комиссионеры. По договорам комиссии комиссионеры имеют пра-
во подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего
имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.
Договор комиссии определяет полномочия комиссионеров. Часто
содержат обязательства комиссионеров каждый раз согласовывать с
73
Комитент
Покупатель
Комиссионер
2
4
5
3
1
комитентами главные условия контрактов – количество товара, цена,
сроки поставки и т.д.
Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов. Они несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов.
Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по
платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность
предусмотрена в комиссионных соглашениях.
Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов
или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи.
Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаграждения.
Комиссионеры могут авансировать средства на изучение рынка,
рекламу, содержание коммерческого аппарата, организацию сетей
сбыта и техническое обслуживание. Все их расходы, в конечном счете,
возмещаются комитентами (см. рис. 5.1.).
Рис. 5.1. Техника комиссионных операций
1. Заключение договора комиссии в котором оговаривается:
- минимальная цена товара;
- предельные сроки поставки;
- технические характеристики товара;
- размер комиссионного вознаграждения (Японские фирмы -0,5-
1,5%, фирмы США - 1,5-2,5%, фирмы Европы - 2,5-4%
2. Продажа покупателю по максимально высокой цене
3. Поставка товара
4. Поступление денег
5. Перевод комиссионных
Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии яв-
ляется продажа товаров на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника
(консигнатора) для реализации его на рынке в течение определенного
срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанта по мере реали-
74
зации товара со склада. Не проданные к установленному сроку товары
консигнатор имеет право вернуть консигнанту.
Таким образом, при консигнации экспортер кредитует посредника
на средний срок реализации товара. На таких условиях реализуются в
основном товары массового спроса.
Непременным условием консигнационного соглашения является
сохранение за комитентами права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение
платежей за проданные товары.
Существуют следующие виды консигнации: простая, частично-
возвратная, безвозвратная. Простая консигнация была описана выше.
При частично-возвратной консигнации консигнатор принимает обязательство по истечению установленного срока купить у консигнанта не
менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку
товара. Например, консигнант поставил 1000 мотоциклов сроком на 1
год с условием возвратности 200 мотоциклов. Если к концу года реализовано 700 мотоциклов, то консигнатор имеет право вернуть консигнанту только 200 мотоциклов, а 100 мотоциклов купить сам.
При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается
права возврата. Он должен весь товар продать или купить сам. При
заключении договоров с частично-возвратной или безвозвратной консигнации следует получить гарантии платежей за невозвращаемую
часть товара. Или могут быть банковские гарантии, векселя и тратты,
авалированные банком.
При решении вопроса о возврате товара, находящимся на консигнации, исходят из того, что возврат экономически целесообразен, если
скидка, необходимая для реализации товара превышают двойную
сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.
Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы).
Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что
сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты куплипродажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с
покупателями. Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень
сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, изучение
рынка, рекламу, содержание складов, предпродажный сервис, создание
сбытовой сети, техническое обслуживание и пр.
Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью чем другие посредники. Это проявляется в следующем:
- дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выполнение
его обязательств перед продавцом никак не связано с выполнением
покупателем обязательств перед дистрибьютором;
75
- дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или утратой
товаров, приобретенных у продавца;
- дистрибьютор сам отвечает за риски по кредитам, предоставлен-
ным его покупателям;
- дистрибьютор может сам назначить цены и другие условия реали-
зации товаров.
Агентов, брокеров, поверенных не следует путать с дистрибьюторами, так как это ведет к нежелательным последствиям в части ответственности за их деятельность.
5.3. Условия работы посредников на рынке
По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются
на:
- посредников с неисключительным правом продажи. Такое согла-
шение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на
той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Эти соглашения не создают посредникам стабильного положения на рынке, не стимулирует
создание сбытовой сети. Такое соглашение подписывается обычно с
несколькими посредниками при выходе на новые рынки. Такой подход
позволяет сравнить их работу и сделать правильный выбор;
- посредники с исключительным (монопольным) право продажи.
Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности
торговать самостоятельно или через других посредников. Однако при
этом обеспечивается уверенность посредника, побуждается его активизация. Вместе с тем, экспортеры обычно оговаривают в соглашениях
следующие исключения:
а) экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;
б) экспортер имеет право самостоятельно продавать товары правительственным организациям, запасные части к машинам, проданным
до соглашения, а также, если товар является комплектующей частью
другой поставки.
При заключении такого соглашения необходимо учитывать возможность блокировка рынка со стороны посредника. Чтобы этого избежать в соглашение включается обязательства посредника продавать
в установленные сроки определенное количество товара. В случае его
нарушения за экспортером остается право аннулировать соглашения. В
76
соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на оговоренной территории конкурентов. Однако это нецелесообразно когда посредник работает с модификациями аналогичных
товаров конкурентов;
- посредник с преимущественным правом продажи или «с правом
первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обя-
зан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его
отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников. Отказ желательно получать в письменном виде. Такие условия в меньшей степени, чем монопольное право заинтересовывает
посредника, но снимает опасность блокировки рынка.
Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют три вида сбытовых сетей:
1. Собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов го-
ловного посредника и его отделений.
2. Независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть), со-
стоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и
розничной торговлей.
3. Смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и
независимых сбытовых фирм.
Посредники реализуют товары следующими основными методами:
- заключением контрактов с потребителями;
- через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях договоров
комиссии, консигнации и купли-продажи;
- без заключения соглашений через оптовые, торговые фирмы, спе-
циализированные и универсальные магазины.
Посредники заинтересованы в повышении конкурентоспособности
товара. Одним из главных способов является продажа в кредит. Но при
этом создается проблема гарантий платежей. Особенно это актуально
при продаже товара отдельным лицам, маломощным товариществам,
кооперативам и т.п. В качестве обеспечения применяются закладные
на недвижимость, векселя, поручительства. Получили распространение контракты с сохранением за продавцом права собственности на
товар до уплаты полной его цены. Однако это эффективно только для
товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, телевизоров и т.п.).
5.4. Вознаграждение посредников
77
100
...)(
332211
Б
TCTCTCB
A
Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки.
Основные виды издержек:
-заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпро-
дажный сервис;
- расходы на почту, связь, канцелярские товары;
- амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины;
- расходы на содержание зданий и сооружений;
- таможенные и транспортно-экспедиционные расходы;
- расходы на рекламу, представительские расходы;
- налоги и сборы.
Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и
не только покрыть, но и получить прибыль.
Способы вознаграждения посредников.
1. Посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров. Этот способ стимулирует посредника в расширении объема сбыта, но не создает заинтересованности у него в увеличении экспортных цен. Поэтому данный способ вознаграждения посредника (консигнатора, купца, дистрибьютора) требует от экспортера хорошего знания рыночных цен и умения своевременно корректировать их.
2. Начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен.
3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы
цен.
4. Твердая, заранее согласованная сумма. За целевое исследование
рынка, реклама, юридические консультации и т.п.
5. Расчеты по системе «костплас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.
В международной торговле практикуются следующие способы вы-
плат вознаграждений посредникам:
1. Путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам.
2. Обратным переводом продавцом вознаграждений из полученных
от посредника платежей. Этот способ для экспортера более предпочтительный.
Пример расчета размера комиссионных вознаграждений агенту
(ВА).
, (5.1)
где, С1– целевая сумма на которую надо продать товары в год, руб.;С2
–сумму которую должен оплатить агент (таможенные пошлины, кото-
78
рые выкладывает агент на условленную сумму), руб.;С3 – затраты на
содержание обсуживающего аппарата, руб.; Т1– рассрочка платежа
(период окупаемости), лет;Т2 – период окупаемости таможенных пошлин, лет;Т3 – период окупаемости дополнительных затрат, лет., Б –
банковский процент в данной стране, %.
Выводы
1. Привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за
счет экономии всех видов ресурсов на реализацию товара.
2. Классификацию международных посредников возможно произвести
по многим признакам. Исходя из признака от чьего имени и за чей счет
работают посредники, то можно выделить их следующие виды. Простые
посредники. Сводят продавца и покупателя, но сами не принимают непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом. Поверенные.
Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца или
покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения,
где излагаются полномочия поверенного. Комиссионеры. По договорам
комиссии комиссионеры имеют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Консигнаторы.
Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров
на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант)
поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации
его на рынке в течение определенного срока. Сбытовые посредники (куп-
цы, дистрибьюторы). Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с покупателями.
3. По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на:
посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение
между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера
самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Посредники с исключительным (монополь-
ным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспорте
79
ра возможности торговать самостоятельно или через других посредников.
Посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой
руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую
очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет
право продавать самостоятельно или через других посредников.
4. Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей: собственная сбытовая сеть,
состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений;
независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть), состоящая
из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и
независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей; смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и
независимых сбытовых фирм.
5. Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки в
виде: заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис; расходы на почту, связь, канцелярские товары; амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины; расходы на содержание зданий и сооружений; таможенные и транспортноэкспедиционные расходы; расходы на рекламу, представительские расходы; налоги и сборы. Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.
6. Основные способы вознаграждения посредников:
- посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров
на рынке и ценами экспортеров;
- начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен;
- смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен;
- твердая, заранее согласованная сумма - за целевое исследование
рынка, реклама, юридические консультации и т.п.;
- расчеты по системе «костплас». Посредник предоставляет документы,
подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.
Вопросы для повторения
1. Основные функции торговых посредников на внешнем рынке
2. Отличие простых посредников от поверенных
3. Что включает договор комиссии
4. Что означает договор делькредере
5. Отличие консигнанта от консигнатора
6. Виды консигнации
7. Условия целесообразности возврата товара при консигнации
8. Виды издержек посредников
9. Способы вознаграждения посредников
80
ГЛАВА 6. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ
И ТЕХНИКА ИХ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ
1. Внешнеэкономические операции по направлениям торговли
2. Деление операций по группам товаров
3. Деление внешнеэкономических операций по степени готовности
товара
4. Встречная торговля
5. Операции состязательного типа
6.1. Внешнеэкономические операции по направлениям
торговли
Экспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с
вывозом за границу товаров отечественного производства для передачи его в собственность иностранному покупателю. Для продавца безразлично, как будет использоваться проданный товар. Главное, что его
интересует это платежеспособность покупателя.
Условия успешного проведения:
а) наличие товара;
б) изучение рынка (маркетинг появился из-за избытка товаров, на-
сыщения внутреннего и внешнего рынка, появления больших сложностей с реализацией):
- торгово-политические условия (условия межправительственных
торговых соглашений регулирующих ввоз товаров в страну; наличие
запретов на закупку и продажу товаров; участие страны в международных картельных соглашениях; уровень таможенного обложения
товаров; требования по сертификации товаров, то есть должен ли товар соответствовать стандартам данной страны и т.д.);
- правовые вопросы, в том числе как принято разрешение споров в
данной стране; как решаются вопросы страхования и велик ли уровень
страховых премий; каково правовое положение, регулирующее деятельность фирм; каковы торговые обычаи (узансы) и т.д.
- транспортные условия: как можно довести товар; степень меха-
низации портов; уровень портовых сборов; фрахтовые ставки и др.;
- требования к товару на данном рынке: изучение потребительских
свойств товара; какой товар необходим потребителю;
- условия работы конкурентов: предоставляют ли кредит; прямая
торговля или через посредника; какую дают рассрочку, то есть как
сбывается товар;
- примерная емкость рынка: сколько можно продать?
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]