Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и техника внешнеэкономических операций. Учебное пособие
.pdf
61
-шестой шаг: банк-ремитент делает запись в кредит счета экспорте-
ра на инкассированную сумму за вычетом комиссионных и расходов.
Рис. 4.1. Порядок осуществления инкассо д/о
Документы против акцепта (document sagainstacceptance):
Если экспортер и импортер договорились об условии платежа «документы против акцепта», речь идет об инкассо д/а. Процедура инкассо д/а соответствует вышеназванному инкассо д/оза одним исключением: банк имеет право передать документы импортеру только в том
случае, если тот акцептирует приложенный вексель. Этот вексель подлежит оплате в будущем, например, через 90 дней. Стало быть, в случае с инкассо д/а экспортер предоставляет импортеру краткосрочный
кредит.
Документарный аккредитив. Открытием документарного аккредитива по поручению импортера банк берет на себя обязательство
осуществить платеж экспортеру после того, как тот представил надлежащие документы. По аналогии инкассо против документа платеж
можно произвести в виде:
- платежного аккредитива (d/p-credit)
- вексельного аккредитива (d/a-credit).
В отличие от инкассо против документа, затронутые при аккредитиве банки обязаны внимательно контролировать надлежащее оформление документов. Кроме того, если представленные документы в порядке, банк импортера обязан в любом случае произвести платеж экспортеру, независимо от того, ухудшилась ли между тем платежеспособность импортера или нет. Следовательно, аккредитив защищает
экспортера от опасности поставить товар без оплаты, а импортера за-
62
щищает от необходимости оплатить его, не получив оформленные
надлежащим образом документы.
Международная Торговая Палата разработала инструкцию и для
документарных аккредитивов. «Унифицированные правила и порядки
по документарным аккредитивам» призваны унифицировать осуществление аккредитивных операций.
При документарном аккредитиве имеется 4 стороны:
1. Заказчик (аккредитиводатель) = импортер, который дает своему
банку поручение об открытии аккредитива в пользу экспортера.
2. Открывший банк (аккредитивный банк) = банк импортера, кото-
рый открывает аккредитив и обязывается произвести платеж экспортеру.
3. Авизирующий или подтверждающий банк (место хранения аккредитива) = банк экспортера, который высылает авизо об открытии
аккредитива экспортеру (авизирующий банк) и/или дополнительно
обязуется произвести платеж экспортеру (подтверждающий банк).
4. Бенефициар (получатель по аккредитиву) = экспортер, который
требует от импортера открытия аккредитива и которому открывший
банк обязуется произвести платеж.
Рис. 4.2. Порядок осуществления документарного аккредитива
Схема показывает, что условие платежа «против документарного
аккредитива» принимает несколько более сложный вид, чем условие
инкассо д/о. Оно проходит по восьми этапам:
1-й шаг: в договоре купли-продажи экспортер и импортер догова-
риваются об осуществлении платежа путем документарного аккредитива.
2-й шаг: импортер дает своему банку поручение на открытие ак-
кредитива.
63
3-й шаг: открывший банк направляет письмо об открытии аккреди-
тива банку экспортера.
4-й шаг: банк экспортера уведомляет экспортера об открытии ак-
кредитива. В случае, если банк подтверждает аккредитив, он дополнительно берет на себя ответственность за оплату по указанным в аккредитиве документам.
5-й шаг: экспортер отсылает товар, как только получил информа-
цию об открытии аккредитива.
6-й шаг: экспортер предъявляет документы своему банку. Банк
проверяет соответствие документов с указаниями аккредитива и делает запись в кредит счета экспортера на эквивалентную сумму.
7-й шаг: затем банк экспортера направляет документы в открывший
банк и делает запись в дебет счета открывшего банка на сумму аккредитива.
8-й шаг: открывший банк также проверяет документы. Если доку-
менты оказываются безупречными, он делает запись в дебет счета импортера на соответствующую сумму и передает ему документы.
В зависимости от вида платежа различают разные аккредитивы
(см.рис. 4.3):
1. Платежные аккредитивы (d/p-credit) существуют в 2х видах:
- аккредитив по предъявлению: здесь экспортер требует осуществления платежа непосредственно после представления документов (на
рис. 3 речь идет об аккредитиве по предъявлению).
- аккредитив отложенной оплаты: здесь оплата производиться
только через определенный срок (например, 90 дней) после представления документов.
2. Вексельные аккредитивы (d/a-credit). Они существуют в виде
рамбурсного аккредитива или аккредитива путем дисконтирования
документированной тратты. Оплата осуществляется на основе векселя,
причем акцептирование проводят либо банки (рамбурсный аккредитив) либо импортер (аккредитив путем дисконтирования документированной тратты)
Другие разновидности аккредитивов – это:
- отзывные (revocable) аккредитивы могут быть отозваны или изменены в любой момент до оплаты аккредитива. Поэтому они мало гарантируют безопасность экспортера;
- безотзывные (irrevocable) аккредитивы встречаются чаще. Здесь
открывший банк должен в принципиальном порядке осуществлять
указанные в аккредитиве платежи. Аккредитив можно аннулировать
или изменить только в том случае, если все стороны согласны с этим.
64
Рис. 4.3. Виды документарных аккредитивов
Безотзывные аккредитивы могут быть подтвержденными и непод-
твержденными. В случае подтвержденных (confirmed) аккредитивов
банк экспортера как и открывший банк обязуется осуществлять платеж. Такие аккредитивы особенно выгодны для экспортера, потому что
оба банка несут ответственность за плату.
В случае неподтвержденных аккредитивов только открывший банк
берет на себя ответственность в то время, как авизующий банк не отвечает за требования по оплате бенефициара.
Основной формой коммерческого кредита является вексельная
форма расчетов. Вексель – безусловное обязательство должника выплатить указанную в нем сумму по истечении установленного в нем
срока. Векселя могут передаваться от одного векселедержателя другому, при этом на их оборотной стороне наноситься надпись (индоссамент) с указанием или без указания имени нового держателя. Должник
и все лица, являющиеся держателями, несут перед последним векселедержателем солидарную ответственность по выплате указанной в векселе суммы.
Большое применение получили переводные векселя (тратты). Тратта выписывается кредитором (трассантом) и является безусловным
приказом должнику (трассату) уплатить в установленный срок указанную в ней сумму трассанту или третьему лицу – векселедержателю
(ремитенту), которым чаще всего является банк кредитора.
65
Выписанные экспортерами тратты передаются импортерам, которые, в случае согласования с указанным в траттах условиями, подтверждает их путем переписи (акцептует). Для твердой гарантии платежей тратты авалируются банками. Тратты является ценными бумагами и могут быть использованы как средство платежа.
7. Упаковка и маркировка товара. Род упаковки зависит от ее
назначения, в частности:
- для расфасовки товара;
- для рекламных целей;
- для сохранности в различных внешних средах;
- для защиты от механических повреждений;
- для механизации погрузочно-разгрузочных работ и прочие нуж-
ды.
Стоимость упаковки может составлять от нескольких процентов до
50 % стоимости самого товара. Экспортерам следует помнить, что о
потребительских товарах покупатель судит сначала по упаковке.
Требования к упаковке бывают: общие и специальные.
Общие - призваны обеспечить улучшенную сохранность груза при
поставки на базисных условиях. Экспортеры всегда несут ответственность за повреждения товаров, если они произошли из-за несоответствия упаковки базисным условиям контракта.
Специальные - указывают на особенности данного груза: не бросать, боится сырости, не толкать, место строповки, центр тяжести и
т.д.
Основные функции маркировки:
- представляет товаросопроводительную информацию: номер
контракта, номер транса, весо-габаритные характеристики мест, номер
места и число мест в партии и прочее;
- дают рекомендации транспортным фирмам по обращению с
грузом;
- предупреждает об опасностях при обращении с грузом.
8. Штрафные санкции и возмещение убытков. Чтобы стимули-
ровать экспортеров своевременно выполнять обязательства контрактов, предусматривается взыскание штрафов в размерах, прогрессирующих от длительности просрочек. Максимальная величина штрафов
чаще всего ограничивается 8-10% от стоимости не поставленных в
срок товаров.
Надо иметь ввиду, что законодательства многих стран допускают
взыскание наряду со штрафами и убытков. Ввиду различных правовых
норм следует рекомендовать импортерам включать в контракты с
партнерами из стран, с которыми торговые отношения не регулируют-
66
ся общими условиями поставок, право взыскания убытков и обязанности экспортеров завершить поставки.
Контракты могут включать и санкции к импортерам за такие нарушения как: задержка в представлении технической документации, открытии аккредитивов, платежей и т.д.
9. Страхование. Данный раздел контракта включает четыре ос-
новных условий страхования: что страхуется, от каких рисков, кто
страхует, в чью пользу производиться страхование.
Международной практикой обычно страхуются товары от рисков
порчи и утраты при транспортировке.
Страхование – добровольный акт. Обязанности по страхованию
обычно определяются контрактами или в них делается ссылка на базисные условия.
Обычно внешнее страхование осуществляется экспортером на условиях «с ответственностью за все риски», которые, однако, не включают утраты или повреждения товаров в следствии умышленных действий или грубой неосторожности самих страхователей, отправителей
или получателей, военных рисков и пр. Весьма часто импортеры во
избежание непредвиденных убытков и разногласий предпочитают перечислить риски, от которых груз должен быть застрахован.
Импортеры обычно страхуют товары в свою пользу или пользу
других лиц, чаще всего получателей грузов. Когда страхование входит
в обязанности экспортера, договор со страховщиком заключается в
пользу импортера или третьего лица. Если на момент страхования конечный покупатель не известен, то страховой полис может быть подписан на предъявителя.
Базисы поставки, включающие обязательства продавца обеспечение
страхования, в случае наступления страховых случаев предусматривают
покрытие страховщиками на минимальных условиях (стоимость товара +
10 %).
Условия контрактов обычно включают обязательно экспортеров
предоставить покупателям страховые полисы или сертификаты.
10. Обстоятельства непреодолимой силы (Форс-мажорные об-
стоятельства). К ним относятся – пожары, наводнения, землетрясе-
ния, эпидемии, войны и т.п. При их трактовке экспортеры стремятся
расширить круг причин, входящих в это понятие, импортеры – ограничить. Во избежание разногласий обычно приводится согласованный
перечень.
При наступлении форс-мажора, исполнение обязательств отодвигается на весь период его действия и ликвидации последствий. Сторона,
для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, должна свое-
67
временно информировать об этом контрагента, при этом необходимо
документальное подтверждение. Например, региональным отделением
торгово-промышленной палаты. При длительности форс-мажора более
5 месяцев стороны освобождаются от обязательств по контракту.
11. Арбитраж. Любые недоразумения, которые могут возникнуть
при исполнении контракта стороны должны попытаться разрешить
дружеским путем. При неудаче – в арбитраж, в своей или третьей
стране (Швеция, Англия). Его решение обязательно для обеих сторон.
Однако это очень дорого.
Существует два вида арбитража:
а) постоянно действующие арбитражи – при торговых палатах,
биржах, торговых и промышленных ассоциациях.
б) арбитражи «adhoc», которые создаются каждый раз для решения
одного или нескольких спорных вопросов по конкретному контракту.
В этом разделе устанавливается в какой из видов арбитражей разрешают спор и в какой стране.
В арбитражах «adhoc» разбирательство разногласий осуществляют,
как правило, три лица: два арбитра (от истца и ответчика) и суперарбитр. На роль арбитров привлекаются крупные специалисты. В контрактах чаще предусматривается, что расходы по арбитражу несут
проигравшая сторона, но может быть предусмотрено, что это решает
сам арбитраж.
12. Другие условия контрактов. В этом разделе указывается, что с
подписанием контракта вся прежняя переписка и переговоры теряют
силу. Ни одна из сторон не вправе передавать контракт 3-м лицам. Реэкспорт запрещен. Настоящий контракт составлен в 2-х экземплярах
на английском и русском языках и имеют одинаковую силу. А также
иная информация касающаяся конкретного контракта.
Указываются также юридические адреса сторон и подписи: слева –
продавец, справа – покупатель.
4.3.Типичные ошибки, допускаемые при заключении
контрактов
1. Очень часто российские предприниматели не проверяют ни правового статуса зарубежного партнера (что собой юридически он представляет, где зарегистрирован и пр.), ни его финансового положения и
коммерческой репутации, ни полномочия его представителя на заключение контракта.
2. Зачастую при составлении контракта не учитывается, что отношение сторон определяется не только условиями контракта, но и нор-
68
мами применяемого права. Несоответствие контракта или его условия
императивным предписаниям закона приводило признание контракта в
целом недействительным. Для наших предпринимателей нередко неожиданным оказывалось, что при отсутствии в контракте условия по
какому-нибудь разделу пробел контракта восполнялся с помощью
норм применяемого права.
3. Не всегда принимается во внимание существенные расхождения
в решении одних и тех де вопросов в праве разных государств. Необходимо также знать правом какого государства будут регулироваться
отношения в каждом конкретном случае.
4. Допускается неточности при применении в контрактах торговых
терминов, в частности, определяющих базисные условия поставки.
Так, условия СIF используются для сухопутных видов транспорта.
5. Недостаточно четкая формулировка или даже противоречия между отдельными условиями контракта. Так, форс-мажорные оговорки
недостаточно полно охватывают перечень обстоятельств, наступление
которых освобождает от ответственности. Кроме того, имело место,
когда в контракте недостаточно четко формулировалось условие о порядке разрешения споров. При заключении кратких контрактов не указаний чем будут восполняться пробелы контракта.
6. Нередко контракты составляются по трафарету и недостаточно
учитывают вид товара, традиции страны с кем они заключаются,
стремлением охватить все случаи, которые могут возникнуть при их
исполнении, а это практически невозможно.
Выводы
1.Одним из слагаемых успеха на внешнем рынке является умение
правильно составить контракт. Для овладения таким навыком требуется специальная подготовка и еѐ совершенствование. Тщательное формулирование договорных условий является одним из надежных
средств избежать недоразумения в последующем. Четкое осознание
своих интересов, умение проводить их в жизнь, воплощать в конкретных формулировках при разумном учете ожидания партнеров и позволяет правильно составить договор.
2. Внешнеторговый контракт, как правило, содержит: преамбулу и
определение сторон; предмет договора; качество товара; цену и общую
сумму товара; сроки поставки товаров; условия платежей; упаковку и
маркировку товаров; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; обстоятельства непреодолимой силы; арбитраж; другие условия контракта.
69
3. Очень часто российские предприниматели не проверяют ни правового статуса зарубежного партнера, ни финансового положения и
коммерческой репутации, ни полномочия его представителя на заключение контракта; не учитывается обстоятельство, что отношение сторон определяется не только условиями контракта, но и нормами применяемого права; при отсутствии в контракте условия по какомунибудь разделу пробел контракта восполнялся с помощью норм применяемого права; не всегда принимается во внимание существенные
расхождения в решении одних и тех де вопросов в праве разных государств; допускается неточности при применении в контрактах торговых терминов; недостаточно четкая формулировка или даже противоречия между отдельными условиями контракта; нередко контракты
составляются по трафарету и недостаточно учитывают вид товара,
традиции страны с кем они заключаются, стремлением охватить все
случаи, которые могут возникнуть при их исполнении, а это практически невозможно.
Вопросы для повторения
1. Из чего складывается унифицированный номер контракта
2. Что составляет предмет контракта
3. Какие показатели определяют качество товара
4. Понятие конкурентного листа
5. Методы ценообразования, применяемые при разработке кон-
тракта
6. Техника проведения инкассового платежа
7. Аккредитив и техника оплаты по аккредитиву
8. Виды скидок с цены
9. Условия страхования
10. Что означает форс-мажор
11. Проблемы в процессе работы над контрактом
ГЛАВА 5. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ НА ВНЕШНИХ
РЫНКАХ
1. Целесообразность посреднической деятельности
2. Виды посредников
3. Условия работы посредников на рынках
4. Вознаграждение посредников
70
5.1. Целесообразность посреднической деятельности
Торговое посредничество на внешнем рынке весьма важная и не-
отъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная
экономическая необходимость и высокая эффективность торговопосреднического звена в международной торгов лесом, сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а
также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации
зарубежных производителей, экспортеров иимпортеров.
Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что
конечный эффект от использования посредников, осуществляющих
связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа Дженерал Моторз, Нестле, Мицубиши, IBM, Бритиш петролеум прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира.
Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры
выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом
количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.
Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара.
Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не
только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.
Как показывают многие зарубежные исследования, число фирмпосредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги,
обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и
углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере
распределения.
Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за
рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]