Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Экономика отрасли. Часть 1. Учебное пособие
.pdf
ная сеть (железные и автомобильные дороги, гидротехнические сооружения на
внутренних водных путях и др.) являются стратегическими объектами и явля-
ются государственной собственностью. Во-вторых, естественный монополизм
ряда транспортных отраслей (например, железнодорожного транспорта), а также отдельных транспортных предприятий (например, речных портов) необходимо контролировать путем проведения государственной тарифной политики.
В-третьих, функционирование транспорта связано не только с его важной ро-
лью в экономике, но и со значительным ущербом для окружающей среды,
населения и в целом для всего общества: вредные выбросы загрязняющих ве-
ществ в атмосферу, шум, уличные заторы, дорожно-транспортные происше-
ствия с гибелью и увечьями людей и др. Требуется постоянное вмешательство
государства, чтобы уменьшить эти негативные последствия от деятельности
транспорта. В-четвертых, поддержание обороноспособности страны – важная
государственная задача, в которой ключевая роль отводится транспорту. И,
наконец, развитие экономики страны требует выработки государственной по-
литики в сфере транспорта, разработки программных документов развития от-
дельных видов транспорта, в которых сформулированы цели и задачи, стоящие
на данном этапе перед транспортной системой.
При этом государственное регулирование не может быть основано на чисто командных методах управления, а прежде всего предполагает применение
экономических инструментов (налоги, тарифы, субсидии и др.) и правовых ме-
ханизмов (лицензирование, сертификация и т.п.).
4.2 Сегментация транспортного рынка
Под сегментацией понимается разделение рынка на группы (сегменты)
по некоторым общим признакам (вид перевозок, род груза, условия транспортного обслуживания и др.), в рамках которых потребители имеют схожие запро-
сы.
С точки зрения транспортных предприятий – продавцов транспортной
продукции, сегментация позволяет более тщательно выявлять конкретные запросы потребителей и применять к ним разные маркетинговые стратегии
транспортного обслуживания.
С позиции государственного регулирования транспортного рынка сегмен-
тирование позволяет для предприятий, работающих в разных условиях, создать
равновыгодные условия деятельности путём целенаправленного, «точечного»
воздействия на определённый сегмент. Это даст возможность обеспечить необходимый уровень предложения для всех групп пользователей транспорта и поз-
41
волит достигнуть баланса интересов как производителей, так и потребителей.
На практике реальные условия работы предприятий могут резко отличаться в
зависимости от географических факторов (крупный промышленный центр или
небольшой районный центр), климатических условий (грузовые перевозки речным транспортом в труднодоступных районах Крайнего Севера и перевозки в
речных бассейнах по Единой глубоководной системе в центре страны), ком-
мерческой привлекательности (внутригородские автобусные перевозки и экс-
курсионные перевозки интуристов) и т.д.
Простейшими группировками являются следующие:
1) для каждого универсального вида транспорта выделяют два сегмента:
грузовые перевозки и пассажирские. Так, для железнодорожного транспорта
выделяют в этих сегментах: для грузовых – по родам грузов, способам перевозки, качественным условиям доставки; для пассажирских – пригородные и даль-
ние, скорые и фирменные. Выделяют также монопольные и конкурентные сег-
менты рынка для данного вида транспорта;
2) для всех видов транспорта выделяют сегменты (или сферы), где они по-
казывают наибольшую экономическую эффективность.
Если для масштабов РФ условно считать расстояния 100-200 км короткими, 500-800 км – средними, 1000-1500 км – дальними, 1500-2000 км –
сверхдальними, то можно дать следующую принципиальную схему наиболее
целесообразных сфер применения различных видов транспорта:
1) железнодорожный транспорт – основной массовый грузовой транспорт
на дальние и средние расстояния и пассажирский – на средние расстояния и в
пригородном сообщении;
2) автомобильный – массовый транспорт для перевозки грузов на короткие
расстояния, а для ценных (в особенности скоропортящихся) на средние расстояния; массовый транспорт для перевозки пассажиров на короткие и средние
расстояния;
3) воздушный – в основном пассажирский транспорт на дальние и средние
расстояния; грузовой – для перевозки особо ценных и дефицитных грузов на
дальние и сверхдальние расстояния;
4) речной – в основном грузовой транспорт для массовых грузов на даль-
ние и средние расстояния в районах тяготения к речным путям и пассажир-
ский – преимущественно для круизных целей;
5) морской – массовый грузовой транспорт для внешнеторговых грузов, а
также для каботажных грузов в районах тяготения к морским путям; пассажир-
ский круизный транспорт;
6) трубопроводный – специализированный транспорт для транспортирова-
ния нефтегрузов и газа на любое расстояние.
42
Эта классификация отражает основные сферы деятельности разных видов
4.
осуществляющие
контейнерные и
контрейлерные пе-
ревозки
3.
осуществляющие
транзитные и меж-
дународные пере-
возки
2.
отправляющие мел-
кие и средние по
объему партии гру-
зов в местном со-
общении
Грузоотправители
1.
предъявляющие
к перевозке
большие партии
грузов или средние
по объему партии
транспорта и не исключает случаев, когда любой из названных видов транспорта вне сферы основной деятельности может оказаться самым эффективным или
единственно возможным.
Рассмотрим несколько возможных подходов к сегментации рынка грузо-
отправителей с точки зрения железной дороги [1;3].
А. Выполнение сегментации следует проводить в два этапа.
На первом этапе разделить всех грузовладельцев на группы по объемам
погрузки и дальности перевозки, выделить транзитные и международные перевозки в отдельную подгруппу. С точки зрения получения дорогой высокого
дохода для нее в первую очередь представляет интерес вклад грузоотправителя
в грузооборот за плановый период времени. Поэтому, возможно, маркетологам
на первом этапе удобно будет выделить следующие сегменты (рис. 4.1).
Рис. 4.1 Сегменты грузоотправителей
1. На сегменте крупных и средних грузовладельцев, вносящих ощутимый
вклад в грузооборот дороги, более уместен индивидуальный подход. Как пра-
вило, с ними занимаются маркетологи ДЦФТО и транспортно-экспедиционных
агентств. Основа подхода – взаимовыгодное сотрудничество железной дороги с
такими предприятиями на долгосрочной основе.
Далее целесообразно выполнять второй этап сегментирования, на котором
крупных и средних грузоотправителей делят на более мелкие подгруппы.
Критерием сегментации прежде всего служит наименование груза в соот-
ветствии с принятой на железных дорогах номенклатурой (уголь, наливные,
железная руда и черные металлы, удобрения, химикаты, контейнеры, цемент,
лес, бумага, импорт, промсырье, автомобили). При необходимости для более
полного учета требований грузоотправителей и экономии расходов на осу-
43
ществление необходимых мероприятий маркетинга грузоотправителей допустимо разделить на более мелкие сегменты по одному или нескольким из сле-
дующих критериев:
– периодичность перевозок;
– специальные требования к подвижному составу;
– сроки доставки;
– условия оплаты или надежность клиента;
– особенности договора;
– требования по сохранности груза и т.д.
2. На сегменте грузоотправителей мелких и средних партий грузов пре-
имущественно в местном сообщении от имени дороги работу ведут маркетологи региональных агентств ЦФТО, станций, механизированных дистанций по-
грузочно-разгрузочных работ, а также работники транспортно-экспедиторских
организаций.
Данный сегмент рынка подразделяют:
– по роду подвижного состава;
– по условиям оплаты;
– по срокам доставки;
– по комплексности обслуживания «от двери до двери»;
– по условиям сохранности груза и готовности оплаты за охранные услуги
и др.
При исследовании этих сегментов кроме анализа распределения грузов по
родам и наименованиям, актуально выполнение анализа эластичности спроса
на перевозки по цене и по ряду показателей качества (скорости и соблюдению
сроков доставки, простоте и оперативности оформления документов и т.д.).
При этом расчет коэффициентов эластичности следует проводить для выделен-
ных подгрупп грузоотправителей в отдельности.
3. Анализ сегмента транзитных и международных перевозок грузов сводится к выяснению их распределения по объемам, родам, пунктам отправления,
пунктам и странам назначения, степени периодичности, требованиям грузоот-
правителей к срокам доставки, сохранности и другим показателям качества.
4. Анализ сегмента грузоотправителей, осуществляющих контейнерные и
контрейлерные перевозки грузов позволяет сформировать эффективные маршрутные перевозки, особые подходы к тарифной и коммуникационной политике,
привлекательной для клиентуры. В этой группе грузоотправителей следует вы-
делить отдельно сегмент международных перевозок контейнеров с целью выработки специальной программы маркетинговых мероприятий по привлечению
грузовладельцев других стран, развитию транспортных коридоров, взаимодей-
44
ствию с морскими портами и т.п. Целесообразно также выделить смешанные
перевозки контейнеров.
Более детальная сегментация здесь необязательна за исключением международных перевозок, когда условия доставки требуют разных подходов к срочности и условиям пропуска поездов. Однако изучение перечисленных сегмен-
тов грузоотправителей, и в особенности последних двух, может дать железной
дороге возможность найти новые виды сотрудничества с клиентами, не ограничивающиеся только лишь оказанием услуг перевозки грузов. Так, в настоящее
время новым актуальным направлением работы, в которой могут и уже участвуют железные дороги, является взятие на себя ответственности за организацию доставки партий грузов не просто «от двери до двери», но с решением всех
вопросов оформления, прохождения таможенных осмотров, получения разрешения на вывоз, прослеживания движения груза в пути, не говоря о перегрузке
и доставке разными видами транспорта. Для транзитных грузов, в особенности
в области международных перевозок это направление работы весьма перспективно, и его могли бы развивать как ДЦФТО, так и дистанции коммерческой
работы и другие предприятия железных дорог.
Б. Возможен также и другой подход к сегментации транспортного рынка,
например, по условиям качества перевозок и транспортного обслуживания
грузовладельцев. Для этого все перевозимые грузы целесообразно разбить на
4 группы или сегмента:
грузы равномерной, регулярной доставки при общих условиях перевоз-
ки (в основном это сырьевые и топливные грузы);
грузы гарантированной доставки к определенному сроку (в основном
это комплектующие изделия, машины и оборудование);
грузы, требующие большой скорости доставки (скоропортящаяся,
остродефицитная продукция);
грузы, требующие особых (индивидуальных) условий перевозок (нега-
баритные, ядовитые, взрывоопасные и другие грузы).
Такая группировка грузов производится при углубленной разработке маркетинговых мероприятий по повышению качества транспортного обслуживания клиентуры. Мероприятия маркетинга должны предусматривать дифференцированный подход к тарифной политике, средствам формирования спроса и
стимулирования и качеству обслуживания клиентов с учетом особенностей перевозок грузов каждого сегмента. Возможна разработка специальных программ
маркетинга по каждому из этих сегментов, например, по группе скоростных доставок грузов (формирование ускоренных поездов, развитие рефрижераторных
перевозок и т.п.).
45
В целом к сегментации рынка нельзя подходить формально. Ее глубина и
широта зависит от целей и возможностей изучения и развития рынка.
Классическими критериями (признаками) сегментации рынка, как известно, являются группировки по типам потребителей, видам продукции и основ-
ным конкурентам. При этом выделяются географические, статусные, технологические, поведенческие и другие признаки. Однако по экономическим соображениям не рекомендуется создавать слишком большое количество сег-
ментов, чтобы напрасно не увеличивать расходы на создание и реализацию
комплекса маркетинга для каждого из многочисленных сегментов. Целесообразна разработка гибкой и дифференцированной рекламной продукции, средств
стимулирования только по наиболее отличающейся небольшой группе сегмен-
тов транспортного рынка.
В многолетней мировой практике регулирования транспортной деятельности сложился более или менее единый (несмотря на очевидные различия, связанные с особенностями национальной экономики, историей развития транспортной системы, спецификой права того или иного государства и т.д.) подход
к сегментированию транспортных рынков на основе технологических, коммер-
ческих и социально-экономических факторов.
Проиллюстрируем такой подход на примере системы сегментирования
рынка автотранспортных услуг на магистральных перевозках грузов, принятой в США [6] (рис. 4.2).
Прежде всего, все транспортные предприятия, выполняющие грузовые перевозки, подразделяются на подпадающие под юрисдикцию Междуштатной
комиссии по торговле (МСС – федеральный орган при Конгрессе США, со-
зданный для регулирования транспортной деятельности, обеспечивающей тор-
гово-экономические отношения между штатами США) и не подпадающие под
её юрисдикцию. МСС контролирует только те автотранспортные предприятия,
которые выполняют междуштатные перевозки грузов и, следовательно, своей
деятельностью оказывают влияние на состояние «межрегиональной торговли»
в стране. Все перевозчики, работающие в секторах рынка, связанных с местными перевозками (в пределах своих штатов), контролируются соответствующи-
ми органами на местах.
Вторым шагом при сегментировании рынка грузовых перевозчиков является отделение в самостоятельный сектор правительственных и коммунальных
(муниципальных) автотранспортных предприятий. Выполняя перевозки исклю-
чительно в интересах правительственных органов или местных органов власти,
эти предприятия не ориентированы на извлечение прибыли из перевозок, не
участвуют в рыночной конкуренции и поэтому не являются «регулируемыми» в
46
собственном смысле этого слова, подчиняясь только требованиям по безопас-
ности и правилам организации труда персонала.
Следующий важнейший «разграничительный» барьер на рынке грузовых
перевозок устанавливается по чисто коммерческому признаку. Речь идет о разделении на изолированные сектора некоммерческих (частных) перевозчиков и
перевозчиков, работающих по найму.
Частным является любой перевозчик, доставляющий грузы, по отноше-
нию к которым он является владельцем или арендатором, то есть не выполня-
ющий перевозок по найму за плату. Данный сектор рынка в определенном
смысле аналогичен известному в «дореформенной» отечественной практике ведомственному автотранспорту. В США этот «ведомственный» сектор столь же
представителен как по количеству предприятий, так и по доле парка автомобилей. Однако существует одно принципиальное отличие: понятие частного перевозчика не связано с его ведомственной принадлежностью и с формой соб-
ственности конкретного автотранспортного предприятия. Оно обусловлено
только спецификой деятельности – перевозка собственных грузов за свой счет.
При этом важнейшим условием является запрет работы по найму.
Тем самым, частные перевозчики оказываются фактически вне государственного коммерческого регулирования, не получают лицензии как таковой
(лицензирование их сводится к простой регистрации перевозчика) и обязаны
подчиняться лишь требованиям по безопасности и организации труда персонала. Никаких ограничений на их деятельность с точки зрения вида перевозимых
грузов, обслуживаемых регионов и т.п. не накладывается. Однако попытка
частного перевозчика выйти на рынок наемной деятельности считается гру-
бейшим нарушением транспортного права и влечет за собой суровые санкции.
К группе АТП, работающих по найму, относятся предприятия, выполняю-
щие за плату перевозки «чужих» грузов, то есть тех, в отношении которых они
не являются владельцами или арендаторами. Наемные АТП подчиняются разнообразным требованиям в части выдачи лицензии, применения тарифов, уплаты налогов и, в свою очередь, подразделяются на две самостоятельные группы:
контрактные АТП и АТП общего пользования. Выделение этих секторов рынка
происходит по коммерческому и технологическому признаку.
47
1. АТП (грузовые)
1.1 выполняют
междуштатные перевозки –
АТП находятся под
юрисдикцией МКТ
1.2 выполняют местные (в
пределах штата) перевозки
– контролируются органами
власти
на местах
1.1. АТП (грузовые)
1.1.1 не подлежат
государственному
регулированию -
правительственные и
коммунальные
(муниципальные)
перевозчики
1.1.2 подлежат
государственному
регулированию
1.1.2. АТП (грузовые)
1.1.2.1 некоммерческие
(частные) перевозчики
(аналог ведомственного
автотранспорта)
1.1.2.2 перевозчики,
работающие по найму
контрактные АТП
АТП общего пользования
- вид перевозимого груза: (1-17);
- характер организации работы на линии: А-Е)
Рис. 4.2 Система сегментирования рынка автотранспортных услуг на магистральных
перевозках грузов (США)
48
Контрактные АТП имеют право обслуживать ограниченное число грузоотправителей, работая с ними на основе долговременных договоров – контрактов (отсюда и название данной группы предприятий). Контрактное АТП имеет
право отказать клиенту, заказ которого по тем или иным причинам данному
АТП невыгоден. Контрактные АТП работают с клиентурой на основе договор-
ных тарифов. Соглашениями с клиентурой оговариваются правила обслужива-
ния, фактически, индивидуальные для каждого отдельного клиента. Используя
специализированный подвижной состав и дополнительное оборудование, кон-
трактные АТП стремятся в максимальной степени приспособить транспортную
технологию к производственной технологии обслуживаемого клиента, снижая
тем самым себестоимость перевозок и предлагая клиенту минимальный тариф.
АТП общего пользования, напротив, не имеют права работы по договору ни
с одним клиентом (поскольку договор означает предпочтение данного грузоотправителя перед другими) и обязаны обслуживать любого клиента, обратившегося в данное предприятие с разовым заказом (конечно, в том случае, если этот
заказ соответствует зоне деятельности АТП и его технологической специализации). АТП общего пользования работают по объявленным и контролируемым
тарифам и подчиняются достаточно жестким правилам обслуживания.
Смысл деления наемных перевозчиков на контрактные и общего пользова-
ния двоякий.
С одной стороны, очевидно, что далеко не каждый предприниматель в состоянии обеспечить достаточно качественное транспортное обслуживание всем
клиентам, которые могут обратиться в данное предприятие. Вместе с тем, ни в
коем случае нельзя отказывать в праве на деятельность тем АТП, которые готовы предоставлять широкий набор специальных услуг ограниченной группе гру-
зоотправителей, снижая тем самым их транспортные издержки.
С другой стороны, важнейшей задачей регулирующих органов является
обеспечение всех без исключений грузовладельцев необходимым транспорт-
ным обслуживанием – именно с этой целью и выработан статус АТП общего
пользования, которые призваны осуществлять эту экономическую функцию.
Таким образом, разделение наемных АТП на предприятия общего пользования и контрактные осуществляется как по коммерческому (характер отношений с клиентурой), так и по технологическому (возможность применения спе-
циализированных средств для обслуживания) признакам.
Все АТП общего пользования и контрактные, кроме того, классифициру-
ются в США по следующим признакам:
вид перевозимого груза. Деление, в сущности, чисто технологическое,
однако очевидно, что предприятия, перевозящие разные грузы, находятся и в
разных коммерческих условиях, определяемых, прежде всего, платежеспособ-
49
ностью соответствующих групп клиентуры. По этому признаку перевозчики
делятся на следующие 17 групп: генеральные грузы, домашние вещи, тяжелое
оборудование, жидкие нефтепродукты, охлажденные жидкости, «самосвальные» грузы, сельскохозяйственные грузы, автомобили, грузы, требующие охраны при доставке, охлажденные твердые продукты, строительные материалы,
кинофильмы, лесоматериалы, рудные материалы, опасные грузы, грузы роз-
ничной торговли, прочие;
характер организации работы на линии. Это деление проводится также
по технологическому признаку, но он, как и вид груза, во многом определяет
коммерческие условия работы перевозчика. По характеру организации линей-
ной работы выделяют следующие группы АТП:
А: работающие по постоянным маршрутам и публикуемым расписаниям
(что, несомненно, создает определенные гарантии для клиентуры и повышает
качество обслуживания, но заставляет перевозчика отправлять свои автопоезда
«как на железной дороге» независимо от фактической загрузки).
В: работающие по постоянным маршрутам, но без твердых расписаний (то
есть время отправления клиенту уже не гарантируется).
С: работающие по непостоянным маршрутам «по радиусу» (то есть из
определенного для данного АТП «центрального» пункта в периферийные пунк-
ты).
D: работающие на непостоянных маршрутах внутри своей зоны без обслу-
живания центрального пункта (естественно, находятся в менее выгодных усло-
виях, чем перевозчики группы С).
Е: работающие на подвозе-развозе.
Таким образом, для характеристики того или иного автотранспортного
предприятия достаточно указания его классификационной «формулы» (такая
формула в действительности используется в практике автотранспорта США),
например, перевозчик общего пользования класса В-1. Это означает, что данное
АТП общего пользования работает по постоянным маршрутам без установленных расписаний (группа В) и специализируется на доставке генеральных грузов
(1 – по перечню видов грузов). Данная формула автоматически определяет ме-
сто предприятия на рынке, то есть требования к нему при получении лицензии,
характер и величину уплачиваемых им налогов, применяемые им тарифы, правила обслуживания клиентуры, возможности по изменению сферы деятельно-
сти и т.д.
Принятая в США система сегментирования автотранспортного рынка глу-
боко отражает реальные условия работы АТП и совпадение этих условий (и,
следовательно, интересов предприятий) внутри отдельных классификационных
групп. Поэтому общественные организации перевозчиков, специальные журна-
50
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]