Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технология и организация туроператорской деятельности. Учебное пособие
.pdf
121
- строгий учет движения денежных средств, печать основных
бухгалтерских документов (счета, счета-фактуры, приходный кассовый
ордер, кассовый отчет и др.);
- надежная работа в локальной сети (количество рабочих мест не
ограничено);
- органичное использование совместно с программами, входящими в
комплект «Microsoft Office».
Благодаря «Turwin MultiPro» турфирмы формируют сложные
групповые и индивидуальные туры по одной или наскольким странам,
составляют схемы расчёта туров и быстро оформляют заказы, автоматически
составляют турпакеты и генерируют прайс-листы в формате MS Excel. При
составлении схемы расчёта тура можно использовать на выбор один из
четырёх алгоритмов расчёта.
Для турфирм-турагентов в рамках рассмотренных программных
комплексов предусмотрены специальные модули.
5.3. Стимулирование сбыта туристских продуктов
Под стимулированием сбыта обычно понимают кратковременные
побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги,
направленные на усиление ответной реакции целевой аудитории.
Стимулирующие мероприятия призваны облегчить и ускорить продажу
туристских услуг и направлены на следующие объекты: торговый персонал,
посредники, потребители.
Стимулирование торгового персонала проводится с помощью
инструментов внутреннего маркетинга. Оно должно способствовать росту
объемов продаж, повышению качества обслуживания потребителей, росту
профессионального мастерства. Для этого могут использоваться следующие
инструменты:
122
1. материальное стимулирование (система оплаты труда: оклад,
комиссионные, премии, надбавки и т.д.; социальный пакет: медицинское
обслуживание, страхование, оплата обучения персонала; дотации на питание;
предоставление ссуд на потребительские нужды; дотации на поддержание
корпоративного стиля одежды; организация отдыха и досуга; подарки);
2. нематериальное стимулирование (планирование карьерного роста
сотрудников; объявление благодарности, вручение грамоты, присвоение
почетных званий; конкурсы профессионального мастерства; поздравление и
вручение памятных подарков по случаю праздников и личных
торжественных событий).
Стимулирование посредников проводится с целью:
- поощрения посредников к введению новых туристских продуктов в
объекты своей торговой деятельности;
- достижения наибольшего охвата рынка системой сбыта;
- сведения к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта;
- формирование приверженности посредников к туроператору.
Инструментами стимулирования посредников могут быть: выплаты
прогрессивной комиссии за продажу туров сверх установленной квоты;
организация бесплатных рекламных поездок для работников турагентств;
вручение работникам турагентств ценных подарков и сувениров;
предоставление специальных скидок, стимулирующих сбыт новых
туристских продуктов; совместная реклама; рекламно-информационное
обеспечение мест продаж; компенсация затрат на рекламу; торговые
конкурсы; обучение и повышение квалификации персонала; предложение
рекламных сувениров и т.д.
Стимулирование потребителей направлено на достижение следующих
целей:
- побуждение к приобретению туристских продуктов;
- поощрение постоянных клиентов;
- снижение колебаний спроса;
123
- привлечение новых потребителей.
Инструментами достижения поставленных целей могут быть
следующие:
1. скидки с цены (в случае предварительного бронирования в
установленные сроки, при сезонных распродажах, для поощрения
постоянных клиентов (бонусные), скидки посетителям корпоративного сайта,
при заказе туров через интернет, в «счастливые» дни и часы работы
предприятия, родившимся в определенные месяцы и дни и т.д.);
2. специальные предложения – временное снижение цен на авиабилеты
для однородных групп (студентов, пенсионеров, детей), сниженная цена на
номера в отелях в мертвый сезон;
3. предоставление дополнительного бесплатного обслуживания при
условии покупки туристом тура с максимальной продолжительностью
поездки (бесплатный вход в диско-клуб, на пляж, пользование теннисными
кортами, площадкой для мини-гольфа и т.д.);
4. премии – это товары, предлагаемые по низкой цене или бесплатно в
качестве поощрения за покупку туристского продукта (предложение
фирменных маек, дорожных сумок, цветов, мелких предметов домашнего
обихода, туалетных принадлежностей первой необходимости и др.);
5. зачетные талоны – при покупке тура выдается талон, по которому
можно получить премию в другом месте (предложение талонов на аренду
автомобилей, спортивного инвентаря и др.);
6. купон – своеобразный сертификат, дающий право на льготу, скидку
при приобретении определенных туристских продуктов. Купоны
распространяются сотрудниками предприятия, рассылаются по почте,
размещаются в рекламном обращении в прессе;
7. «подкрепление» услуги – рассылка рекламных материалов, создание
комфорта и удобства в обслуживании, размещение постоянных клиентов в
более престижных номерах гостиницы, на лучших местах в ресторане,
124
вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления с праздниками
и т.д.
8. презентация турпродукта – проведение демонстраций, показов,
семинаров с целью привлечения внимания к нему со стороны потенциальных
клиентов и специалистов;
9. конкурсы, игры, викторины, лотереи (например, составление
рекламного слогана, предложение названия нового туристского продукта и
т.д.), предоставление победителям призов и бесплатных туристских поездок;
10. продажа туров в кредит.
Основными преимуществами использования инструментов
стимулирования сбыта являются:
- оперативное воздействие на рост объема продаж;
- интеграция с другими элементами коммуникаций;
- побуждение потребителей к незамедлительному совершению
покупки;
- повышение привлекательности покупки благодаря введению
стимулов (в виде уступок, скидок и т.д.).
К недостаткам стимулирования сбыта можно отнести:
- краткосрочность, непостоянство применения;
- сравнительно высокие расходы;
- сложность определения эффективности;
- дополнение к другим элементам коммуникаций.
Мероприятия по стимулированию сбыта обычно дополняют рекламу и
приводят к краткосрочному росту продаж туристских услуг, помогают
привлечь и удержать новых клиентов, сглаживают сезонные колебания
спроса, ускоряют внедрение на рынок новых туристских продуктов.
125
Контрольные вопросы для самопроверки:
1. Объясните, как вы понимаете, что такое «оптимизация предоставления
туруслуг»?
2. Что собой представляет производственная программа на туристском
предприятии?
3. Какова роль автоматизации в работе туроператора?
4. Какие программные продукты, используемые туроператорами, вам
известны?
5. Охарактеризуйте программный продукт «Мастер-тур». В чём его
преимущества?
6. Дайте характеристику программному комплексу «TURWIN MULTIPRO».
7. Что такое стимулирование сбыта? С какой целью оно проводится и на
кого направлено?
8. Назовите основные способы стимулирование сбыта турпродуктов.
126
Тема 6. Технологии продвижения туристского продукта
6.1. Особенности продвижения национального туристского продукта
России на мировом рынке
Одной из основных аспектов развития туризма в РФ является
формирование и совершенствование современной стратегии продвижения
отечественного турпродукта на внутреннем и международном рынках.
Мероприятия по реализации таких стратегий, как правило, включают в себя:
проведение регулярных рекламно-информационных компаний в СМИ;
обеспечение деятельности представительств страны за рубежом; организация
и проведение международных туристских выставок и участие в подобных
выставках за рубежом и т.п.
Правовую основу международного сотрудничества в сфере туризма
составляют международные договоры Российской Федерации, заключаемые
в соответствии с Федеральным законом "О международных договорах
Российской Федерации". Эта деятельность включает в себя проведение
тематических семинаров и конференций по обмену опытом, стажировок для
региональных и муниципальных властей, а также для работников туристской
индустрии, организацию поездок для СМИ.
Что касается сотрудничества на многосторонней основе, то Россия
активно взаимодействует с Всемирной туристской организацией –
специализированным учреждением ООН (ЮНВТО) как крупнейшей
межправительственной организацией в сфере туризма, а также с такими
региональными экономическими организациями и форумами, как АТЭС,
АСЕАН, ЧЭС, ШОС, ЕврАзЭс, Совет стран СНГ по туризму.
В рамках Организации Черноморского экономического сотрудничества
(ЧЭС) Россия ежегодно (с 2005 года) проводит в Геленджике
международную конференцию по развитию туристской инфраструктуры. На
конференции стран Черноморского региона проводятся также круглые столы
127
по другим актуальным вопросам развития туризма, важные двусторонние
мероприятия – заседания рабочих групп по туризму со странами-членами
ЧЭС, консультации экспертов, презентации.
Широкая рекламная кампания туристских возможностей страны
способствует росту количества иностранных и отечественных туристов, а,
следовательно, и росту поступлений в экономику страны. При этом следует
учитывать значительный мультипликативный эффект туризма, развитие
сопутствующих ему сфер экономической деятельности и рост занятости
населения (косвенно 3-4 иностранных туриста обеспечивают 1 рабочее место
в экономике страны).
Продвижение национального турпродукта является не только
функцией коммерческих туристских компаний, но и главной функцией
госудасртвенной системы регулирования туриндустрии.
В работу по продвижению туристских возможностей России активно
вовлекаются посольства и торговые представительства РФ за рубежом,
основными функциями которых в этом отношении являются:
- установление и поддержание контактов с государственными
органами, объединениями деловых кругов страны пребывания, с
представительствами партнёрских организаций других стран, а также
международными туристскими организациями, находящимися на территории
страны пребывания;
- содействие развитию связей России. Российских турфирм и их
объединений с деловыми кругами страны пребывания;
- мониторинг законодательства, норм и правил, регулирующих
туристскую деятельность и предпринимательство в стране пребывания,
предоставление соответствующей информации России и по запросам;
- информирование деловых кругов страны пребывания по вопросам
сотрудничества с российскими турфирмами путём проведения семинаров,
конференций, распространения рекламных материалов, использования СМИ,
включая интернет-сайты представительства и партнёрских организаций;
128
- подготовка и предоставление в России информационно-
43
43
аналитических и справочных материалов с предложениями по развитию
сотрудничества в сфере туризма РФ со страной пребывания и другим
вопросам;
- распространение в стране пребывания справочных, нормативных и
информационных материалов по туризму;
- участие в организации поездок в страну пребывания и в РФ
различных делегаций;
- содействие российским участникам в организации в стране
пребывания экспозиций и рекламно-информационных стендов на
международных ярмарках и выставках, а также деловым кругам страны
пребывания в организации участия в выставках и ярмарках на территории
РФ;
- содействие в организации и проведении мероприятий по рекламе
российского продукта за границей, а также турпродуктов страны пребывания
в РФ;
- содействие в реализации двусторонних и многосторонних
соглашений;
- содействие российским участникам туристской деятельности в
подборе партнёров для реализации совместных проектов как в стране
пребывания, так и в РФ;
- содействие в проверке надёжности привлекаемых к сотрудничеству с
российскими предприятиями и организациями физических и юридических
лиц страны пребывания
.
С 2002 года был предпринят комплекс мероприятий в целях
всестороннего показа туристских возможностей Российской Федерации на
международном и внутреннем рынке путем:
Викулова О.Н. Комментарий к Федеральному закону «Об основах туристской
деятельности в российской Федерации» (постатейный). – М.: ЗАО Юстицинформ, 2008.
129
а) организации единой национальной российской экспозиции на
крупнейших международных туристских выставках.
В настоящее время такие экспозиции организуются на крупнейших
международных туристских выставках в Финляндии, Испании, Италии,
Германии, Китае, Южной Корее, Японии, Франции, Греции, Польше,
Великобритании, России. В рамках проводимых выставок организуются
параллельные деловые мероприятия: пресс-конференции, презентации
туристических возможностей регионов России, встречи с руководителями
зарубежных национальных туристских администраций, «круглые столы».
Существенным шагом по продвижению российского туристского
продукта внутри страны и позиционирования России на мировом рынке
профильных выставочных услуг стала международная туристская выставка
«ИНТУРМАРКЕТ», проводимая в Москве с 2006 года.
б) проведения некоммерческой рекламы туристских возможностей
России.
Некоммерческая реклама за рубежом проводится в настоящее время в
ряде стран Европы, таких как Германия, Великобритания, Австрия, Испания,
Италия, Франция, а также в Японии и Китае, методами наружной рекламы и
рекламы в СМИ. Масштабы этой работы ограничены существующим
бюджетным финансированием.
Ведется широкая пропаганда отдыха в стране для российских граждан
на общероссийском и региональном телевидении, размещаются сюжеты о
преимуществах отдыха в России на радио и телевидении, в крупнейших
печатных изданиях, в городах России.
в) изготовления рекламно-информационной имиджевой продукции.
Рекламно-информационная продукция на печатных и электронных
носителях издается большими тиражами на 11 языках основных
направляющих рынков и предназначена для некоммерческого
распространения на международных туристских выставках, через российские
загранпредставительства, Всемирную туристскую организацию и другие
130
международные организации, на официальных встречах с руководством
национальных туристских организаций зарубежных стран и аналогичных
мероприятиях.
г) проведения международных событийных мероприятий.
Международные мероприятия событийного характера стимулируют
продвижение России как страны делового туризма, имеющей
соответствующую инфраструктуру, кадры и туристский продукт. К ним
относятся ежегодно проводимые международные конференции, семинары и
иные форумы, посвященные наиболее актуальным проблемам развития
туризма.
Для формирования конкурентоспособного туристского рынка усилий
по развитию только инфраструктуры недостаточно. Необходима
эффективная стратегия по продвижению отечественного туристского
продукта, сосредоточенная на ключевых направляющих туристских рынках и
носящая агрессивный характер, что позволит сделать въездной и внутренний
туризм доходной составляющей всей экономики России.
Широкая рекламная кампания туристских возможностей страны
способствует росту количества иностранных и отечественных туристов, а,
следовательно, и росту поступлений в экономику страны.
Для «раскрутки» национального турпродукта задействованы
российские радиостанции и федеральные телевизионные каналы, на одном из
них транслируется программа. На зарубежных рынках ставка сделана на
новостной канал "Евроньюс" с аудиторией 330 млн. зрителей, печатные СМИ
в Китае и интернет-каналы в Японии и Южной Корее. Потенциальные
потребители в этих странах -300 млн. человек.
Главный канал формирования туристического образа России в
интернете – портал welcome2russia.ru. Сайт финансируется из бюджета
Ростуризма, но поставлена задача – выйти на самоокупаемость. Кроме того,
есть официальный сайт Ростуризма, активно используется и цифровой канал
на YouTube.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]