Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Реклама как инструмент конструирования социально-экономических отношений современного российского общества. Монография.pdf
3) уметь формулировать ключевые преимущества продукта и создавать
ему дополнительную ценность;
4) уметь применять теорию сегментов в построении техники продаж;
5) уметь применять данные маркетинговых исследований при формули-
ровании ключевых преимуществ.
Блок 2. Категории покупателей и успешные продажи.
Теория Маслоу. Типология покупателей и основные характеристики их
поведения. Типичные ошибки при продажах и способы их избежать.
Ролевая игра: «Лично я люблю землянику. А что любите вы?» (на выявление типа клиента).
Изучив данный блок, слушатель должен уметь:
1) применять теорию Маслоу в продажах;
2) идентифицировать тип клиента и построить технику общения с ним;
3) избегать стандартных ошибок при переговорах.
Блок 3. Презентация, или Как добиться уважения к вам и вашему
предложению.
Техника телефонных переговоров. Агрессивное назначение встречи. Что
делать, если на том конце провода вам отвечают: «Нам ничего не нужно»? Типичные возражения и способы их преодоления. Презентация при личной встрече. Маленькие хитрости больших продаж. Приемы, усиливающие лояльность
клиента.
Ролевые игры: «Картина будущего», «Если б я был Сократом…», «Мои
эмоции — это оружие», «Сделай комплимент», «Назначение встречи по телефону», «Личная презентация: пан или пропал».
Изучив данный блок, слушатель должен уметь:
1) грамотно строить телефонную беседу, преодолевать стандартные барь-
еры за счет нестандартных ходов;
2) грамотно проводить личную презентацию;
3) использовать вербальные и невербальные приемы для обеспечения ло-
яльности клиента.
Методы обучения. Мини-лекции. Командная и индивидуальная работа
с практическими заданиями. Групповые дискуссии. Деловые и ролевые игры.
131
Тренинг 4. Отдел продаж:
стратегия формирования и управления
Лично я люблю землянику со сливками,
но рыба почему-то предпочитает червяков.
Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том,
что люблю я, а о том, что любит рыба.
Д. Карнеги
Блок 1. Эффективный подбор персонала.
Специфика построения отдела продаж с нуля и в условиях кризиса.
Методы распространения информации о наборе сотрудников, проведение собеседований и принятие решений. Эволюция объявлений о наборе персонала. Почему объявление не приносит результатов. Программы по адаптации начинающих специалистов. Фильтры, отсекающие «псевдокандидатов». Новые возможности пирамиды Маслоу в рекрутинге. Театр собеседований, или как создать
имидж фирмы.
Практическое задание: создание объявлений на основе принципа рассмотрения кандидатов как продукта.
Ролевые игры: «Беседа по телефону с потенциальным кандидатом»,
«Проведение собеседования», «Правила отказа».
Изучив данный блок, слушатель должен уметь:
1) эффективно создавать и распространять объявление о наборе персонала;
2) составлять и анализировать предварительные анкеты для кандидатов;
3) грамотно проводить собеседования.
Блок 2. Подготовка и обучение персонала.
Оптимальные программы обучения сотрудников «от А до Я». Основы
тренингов по технике деловых переговоров и активным продажам. Аттестация
сотрудников. Корпоративные процедуры по зачислению в штат.
Практическое задание: разработка программы обучения и адаптации вы-
бранных кандидатов.
Изучив данный блок, слушатель должен уметь:
1) разрабатывать программы по обучению потенциальных кандидатов;
2) проводить аттестацию и принимать решение о заключении трудового
договора.
132
Блок 3. Мотивационные программы достижения эффективных ком-
мерческих результатов.
Социальная и экономическая мотивация сотрудников отдела. Система
и принципы премирования. Бюджетирование и распределение индивидуальных
планов. Вопросы преодоления конфликтов.
Практическое задание: разработка социальных и экономических мотивационных программ.
Изучив данный блок, слушатель должен уметь:
1) разрабатывать программы экономической и социальной мотивации;
2) планировать индивидуальные бюджетные показатели с учетом интере-
сов компании.
Блок 4. Эффективные инструменты организации и контроля дея-
тельности отдела продаж.
Структура отдела. База данных: различные подходы к мониторингу рынка. Методы исследования и работы с рынком. Работа по направлениям, хаотичный метод, АВСД-анализ. Инструменты прогнозирования продаж. Карта продаж. Жизненный цикл отдела продаж. Кризис отдела, и как его своевременно
предотвратить. «Антисоциальные личности», или почему иногда нужно увольнять лидеров продаж. Конфликт — источник развития, но иногда его лучше
предотвратить.
Практические задания: разработка структуры отдела, применение базы
данных в эффективных продажах, изучение рынка и разработка ключевых преимуществ продукта, ваша карта продаж.
Ролевая игра: «Кризис отдела».
Изучив данный блок, слушатель должен уметь:
1) формировать оптимальную структуру отдела;
2) применять передовые методы изучения рынка и построения системы
работы отдела продаж;
3) прогнозировать кризис и разрабатывать механизмы его преодоления;
4) управлять конфликтом.
Методы обучения. Мини-лекции. Командная и индивидуальная работа
с практическими заданиями. Групповые дискуссии. Деловые и ролевые игры.
133