Психология делового общения. Учебное пособие для бакалавров

По окончании переговоров происходит анализ резуль­татов. На этом этапе необходимо ответить на следующие вопросы:

3) адаптироваться к различным социальным стилям поведения, чтобы эффективно взаимодействовать с различ­ными клиентами;

6) уметь демонстрировать ценность туристского и го­стиничного продукта.

Прежде чем начинать деловые переговоры, следует подготовить себя к ним. Следует составить список из пун­ктов, которые нужно обсудить, узнать информацию о том, что будет обсуждаться, а также о контраргументах, при­водимых оппонентами. Участник переговорного процесса должен знать различные точки зрения и доводы других сторон.

Одной из лучших стратегий деловых переговоров является стратегия вникания. Она предполагает, что стоит досконально изучить предмет договора, конкурентную сре­ду и финансовые возможности оппонентов. В этом случае станет очевидно, где можно пойти на компромисс, уступив требованиям оппонентов, а где необходимо будет четко при­держиваться своих договорных требований. Также следует быть готовым изменять некоторые пункты договора. Данная стратегия позволяет без лишних затрат времени и энергии найти факты или аргументы, позволяющие поддержать принятое решение или переубедить оппонента.

2) создание благоприятной атмосферы для переговор­ного процесса;

Одним из основополагающих моментов является на­чало переговоров. Обозначенный этап — один из самых важных, так как именно от его реализации будет зависеть весь последующий ход проведения переговоров в сфере

Немаловажное значение во время проведения перего­воров уделяется сохранению пространства между партне­рами. Исследования, проводимые учеными, установили, что общительные люди в процессе коммуникации стре­мятся к сокращению дистанции между собеседниками. А люди менее общительные стараются держать дистанцию, не допуская вторжения на свою территорию. Эти особен­ности необходимо обязательно учитывать при проведении переговоров.

Очень большое значение в процессе переговоров прида­ется умению партнеров задавать вопросы. Вопросы должны побуждать собеседника давать развернутые и полные от­веты, ни в коем случае не ограничивая его возможностью отвечать односложно «да» или «нет».

Жесты и позы партнера по переговорам несут допол­нительную информацию, которую необходимо считывать, мгновенно корректируя дальнейший ход их проведения.

Умение слушать является очень важным качеством для любого человека, независимо от того, находится он на работе или на отдыхе. Во время проведения переговоров это умение возрастает стократно. Однако можно столкнуться со сле­дующей проблемой. Человек говорит правильно и грамотно, не отклоняется от выбранной темы переговоров, старается донести до собеседников информацию в понятной форме, а взаимное продуктивное общение или идет с трудом, или не идет совсем. В таком случае необходимо выяснить, в чем же причина нарушения процесса коммуникации и почему собеседник не может найти взаимопонимания. Причин для коммуникативного дисбаланса существует множество, рас­смотрим основные из них:

1) использование в речи иностранных слов. По воз­можности этого необходимо избегать. Можно заменить иностранные слова русскими синонимами: и смысл сообще­ния не изменится, и слово будет восприниматься каждым участником переговорного процесса одинаково. Например, предложение «Будем проводить мониторинг и скрининг финансов организации» лучше заменить на «Будем про­должать наблюдение и отслеживание финансовых потоков организации»;

6) быстрый переход с одной мысли на другую, что на­рушает логичность изложения и восприятия информации;

7) выявление в процессе переговоров фактов, противо­речащих друг другу;

Процесс переговоров подразумевает наличие у участ­ников данного процесса обратной связи. Потому что если есть обратная связь, значит, партнер слышал собеседника и понимал, что тот ему говорил, а в результате цель перегово­ров была выполнена и принято взаимовыгодное соглашение.