Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Политическая психология и конфликтология. Учебное пособие (курс лекций)
.pdf
Лекция 7
3. Зеркин Д. П. Основы конфликтологии. – Ростов-н/Д: «Феникс»,
1998. – 480 с.
4. Козловская Н. В. Психология политического конфликта: Учебное
пособие. – Ставрополь: СГУ, 2010. – 322 с.
5. Шихирев П. Н. Функции, роли и возможности третьей стороны в
конфликте // Современная конфликтология в контексте культуры
мира. – М., 2001. С. 59–70.
- 111 -
Политическая психология и конфликтология
8. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК СПОСОБ
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ
ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ
План лекции:
1. Общая характеристика переговоров.
2. Стадии и структура переговорного процесса.
3. Стратегии и тактики ведения переговоров.
1. Общая характеристика переговоров
К числу условий, благоприятствующих регулированию и разрешению политических конфликтов, по мнению А. В. Глуховой,
относят равновесное соотношение сил противоборствующих сторон и признание ими процедуры переговоров как способа выработки взаимоприемлемых решения [2].
В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:
• в процессе переговоров происходит непосредственное
взаимодействие сторон;
• участники конфликта имеют возможность максимально
контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс
переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;
• переговоры позволяют участникам конфликта выработать
такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из
сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем
одной из сторон;
• принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь
частным делом договаривающихся сторон;
• специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.
Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия,
стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения
- 112 -
Лекция 8
проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и
устраивающего стороны решения.
Однако положительный результат возможен только в том случае, если субъекты конфликта проявят к тому политическую волю,
способность вести переговоры, склонность к компромиссам. Переговоры, прежде всего, предполагают:
• взаимное уяснение позиций сторон;
• выявление зоны и уровня конфронтационных притязаний;
• нахождение неконфронтационного поля (его ценностей,
зоны взаимных уступок);
• выявление условий компромисса;
• выявление предмета взаимных уступок с целью ослабления конфликта или недопущения его срыва в деструктивную фазу;
• определение мер и форм гарантии достигнутого соглашения.
Кроме того, условием успешных переговоров является уста-
новление взаимоприемлемых:
а) языка, точнее, понятийно-терминологического аппарата
переговорного общения на принципах сдержанности и
стремления понять оппонента;
б) ритуалов переговорного общения;
в) сближения перцептивных образов и т. д.
Только после того, как стороны вникнут в позиции друг друга, поймут стиль аргументации партнера по переговорам, начнут
просматриваться возможные решения проблемы, контуры компромиссов. Компромиссы являются либо результатом равновесия сил, т.е. в известном смысле вынужденными соглашениями,
либо результатом сознательного выбора, и в этом смысле добровольными.
Компромисс может быть использован как во благо, так и во
зло. Исследователи утверждают, что трагедия многих демократий
прошлого состояла в том, что компромиссы в различных областях
приводили к катастрофам. Особенно наглядно это проявилось во
внешней политике европейских государств в межвоенный период. Классический пример – Мюнхенский сговор 1938 г. Попытка
умиротворить агрессора за счет «сдачи» Чехословакии не только не снизила агрессивные амбиции А. Гитлера, но и развязала
ему руки для новых территориальных захватов. По этому поводу
- 113 -
Политическая психология и конфликтология
американский историк Дж. Хэллоуэлл сказал следующее: «Индивидуумы с готовностью поступятся некоторыми специфическими интересами и притязаниями только тогда, когда их заинтересованность в
сохранении чего-то более ценного еще сильнее» [11, с. 38–39].
Перспективы достижения компромиссов зависят не только
от действий конкретных политиков, государственных деятелей и
т. д., но и определяются природой проблем, которые нужно решить. Кроме того, пишет А. В. Глухова, при заключении некоего
компромиссного решения главную роль играют не ценности, которых лидеры абстрактно придерживаются, но шаги, которые они
готовы предпринять, т.е. готовность к уступкам. Однако в большинстве случаев общественные группы, особенно политические
организации, все-таки стремятся к победе и господству над противником.
Рассматривая данный вопрос, В. Мастенбрук указывает, что
для разрешения конфликтной ситуации «непригодны ни модель
согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель
так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?». Да
потому, что переговоры — это комбинация двух факторов зашиты
собственных интересов, с одной стороны, и зависимость от оппонента, с другой» [7, с. 9]. При этом, по мнению исследователя,
отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:
• стороны в переговорах взаимозависимы;
• стороны в переговорах представляют различные интересы;
• соответствие стадии развития конфликта возможностям
переговоров;
• участие в переговорах сторон, которые реально могут
принимать решения в сложившейся ситуации;
• между ними нет значительных различий в силе.
Переговоры, пишет дальше В. Мастенбрук, занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более
того, переговоры – это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.
Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща
использовать свои возможности – абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.
- 114 -
Лекция 8
Переговоры – стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие
друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит
прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно,
стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее,
они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.
Со стратегией борьбы мы встречаемся, когда интересы сторон
жестко противопоставлены друг другу, и одна из сторон глубоко
уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше
пользы, нежели переговоры.
Иногда методы противостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, что они – серьезные партнеры
в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую,
используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.
Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее
было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем
больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность
использования тактики сотрудничества. Таблица 1 проясняет
различия между этими тремя стратегиями.
Таблица 1
Тактики, используемые при сотрудничестве,
переговорах и борьбе [7, с. 11–12]
Сотрудничество Переговоры Борьба
Конфликт рассматривается сторонами как
общая проблема.
Партнеры формулируют
свои цели достаточно
четко.
Слабые места и личные
проблемы обсуждаются
открыто.
Конфликт – столкновение различных, но
взаимозависимых
интересов.
Партнеры излишне преувеличивают значимость
своих интересов, но не
исключают возможности
соглашения возможности соглашения.
Личные проблемы
маскируются либо
представлены осмотрительно.
Конфликт – вопрос
«победы либо поражения», «на щите или под
щитом», «мы или они».
Партнеры подчеркивают
превосходство собственных интересов.
На личные проблемы
вообще не обращают
внимания.
- 115 -
Политическая психология и конфликтология
Сотрудничество Переговоры Борьба
Вся предоставляемая
информация – правдива.
Вопросы для обсуждения представляются
в терминах реальных
проблем.
Рассматриваются все
возможные решения, не
смотря на их практические последствия.
Предложение собственного решения откладывается настолько,
насколько это вообще
возможно.
Угрозы, внесение
неразберихи, использование ошибок партнера
рассматриваются как
вредные явления.
В обсуждении принимают активное участие все
заинтересованные лица.
Используется любая
возможность скрыть
свой силовой потенциал и не прибегать к его
помощи.
Люди пытаются войти в
положение оппонента,
поставить себя на его
место.
Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты, полезные
для одной из сторон,
приукрашиваются.
Вопросы для обсуждения формулируются в
терминах альтернативных решений.
Иногда при рассмотрении того или иного
решения одна из сторон
идет на принцип с тем,
чтобы оказать давление
на партнера.
Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но
границы дозволенного
и возможность уступок
воспринимаются как
должное.
Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы,
уловок.
Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями.
Иногда используется
сила для того, чтобы
повлиять на расстановку
сил с целью извлечения
преимущества.
Заинтересованность в
проблемах оппонента
используется как тактический прием.
Охотно распространяется ложная информация,
если с ее помощью
можно подчинить себе
оппонента.
Вопросы несогласия
формулируются в
терминах собственного
решения.
Решение одной из сторон рассматриваются
ею не только как единственно возможное, но
и четко привязанное к
высоким принципам.
Абсолютное и безусловное предпочтение
отдается собственному решению, которое
выражается и навязывается всеми возможными
методами.
Угрозы, неразбериха,
шоковые эффекты и
т. д. могут быть использованы в любое время
с целью подчинения
оппонента.
Интересы выражаются
опосредованно через
«заявления».
Обе стороны постоянно
используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и
изолируя оппонента.
Никому нет никакого
дела до интересов и
проблем другой стороны.
- 116 -
Лекция 8
Сотрудничество Переговоры Борьба
Раздражение используется для того, чтобы
разрядить атмосферу
напряженности которая
может негативно повлиять на будущее сотрудничество.
Обе стороны легко идут
на то, чтобы пригласить
внешних консультантов
для принятия решений.
Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, например,
при помощи юмора.
Прибегают к помощи
третьей стороны лишь
в случае абсолютного
тупика.
Раздражение используется для нагнетания
враждебной напряженной атмосферы,
для подавления другой
стороны.
Консультанты приглашаются в случае, если
они оказывают так
называемую «слепую»
поддержку.
Для того чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу,
необходимо обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм: «Не слишком ли искренне я говорю о своем
положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю?»
«Насколько я могу доверять оппоненту?» «Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?»
«Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного посговорчивее с
тем, чтобы увеличить шанс компромисса?». Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по-своему. Иногда они представляют состояние неопределенности и сомнений, иногда они открыто проявляются в
состоянии осознания трудности.
Переговоры – способ аккуратного и гибкого использования
нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы
для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности
[7, с. 13–14]:
1. Достижение значительных результатов: с дифференциацией затрат и прибыли; добиваясь целей, продиктованных
вашими интересами.
2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание
силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону,
выгодную для одной из сторон.
3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительных личностных контактов.
4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в
соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.
- 117 -
Политическая психология и конфликтология
5. Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов
достичь выгодного компромисса.
Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимы следующие условия: наличие взаимозависимости сторон,
участвующих в конфликте; отсутствие значительного различия в
возможностях (силе) субъектов конфликта; соответствие стадии
развития конфликта возможностям переговоров; участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в
сложившейся ситуации.
Выделим основные этапы конфликта и возможности проведения переговоров на каждом из них (табл. 2).
Таблица 2
Возможности переговоров в соответствии
с этапами развития конфликта
Варианты развития конфликта Проведение переговоров
I. Напряженность, несогласие
II. Соперничество Уместны
III. Агрессивность С участием третьей стороны
I V. Насилие, военные действия
Проводить рано, составляющие
конфликта не определены
Невозможны, целесообразны
ответные агрессивные действия
Специалисты считают, что тщательно подготовленные переговоры на 50 % определяют успех всей дальнейшей деятельности
(табл. 3).
Таблица 3
Цели и результаты переговоров
Цели Результаты
Максимально отражают интересы Наиболее благоприятны
Учитывают интересы Допустимы
Не учитывают интересы Неприемлемы
Ущемляют интересы Совершенно неприемлемы
Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми
силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут
повлиять на исход события. Можно выделить несколько групп, чьи
интересы затрагиваются в конфликте:
- 118 -
Лекция 8
• первичные группы – затронуты их личные интересы, они
сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;
• вторичные группы – затронуты их интересы, но эти силы
не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени.
Могут существовать еще и третьи силы, также заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые. Примером
существования множества сил за внешним проявлением
одного конфликта является «югославский кризис».
Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников.
В этом случае выделяют:
1) двусторонние переговоры;
2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.
На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны
или без такового разграничивают:
1) прямые переговоры — предполагают непосредственное
взаимодействие участников конфликта;
2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство
третьей стороны.
В зависимости от целей участников переговоров выделяют
следующие их типы [5, с. 37–38]:
1) переговоры о продлении действующих соглашений (например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению);
2) переговоры о перераспределении – свидетельствуют о
том, что одна из сторон конфликта требует изменений в
свою пользу за счет другой;
3) переговоры о создании новых условий – речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
4) переговоры по достижению побочных эффектов – ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т. п.).
- 119 -
Политическая психология и конфликтология
В зависимости от целей участников выделяют различные
функции переговоров, подробно проанализированные М. М. Лебедевой [6, с. 188-194]:
1. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно,
и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов
и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к
началу переговорного процесса даже откровенных врагов,
чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г.
переговоры между главами двух корейских государств –
Северной Кореи и Южной Кореи – государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и
разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.
2. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к
решению проблемы противоположной стороны, а также
предоставить таковую о себе. Значимость этой функции
переговоров определяется тем, что невозможно прийти к
взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из
сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов.
3. Близка к информационной коммуникативная функция,
связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.
4. Важной функцией переговоров является регулятивная.
Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении
решений. Эта функция прояа1яется и тогда, когда с целью
воплощения тех или иных достаточно общих решений они
конкретизируются.
5. Пропагандистская функция переговоров состоит в том,
что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения
на свою сторону союзников и т. п.
- 120 -
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]