Этнические особенности экономического поведения. Учебное пособие

к предпринимательской деятельности и нацеливает на достижение успехов.

Профессионализм и компетентность — стиль делового общения американцев. Участники переговоров с американской стороны, как правило, имеют большую степень свободы в принятии решений, чем представители других стран. На бизнес-переговорах они опираются на законы логики, идут от общего к частному, стремятся сконцентрировать внимание партнеров на обсуждаемой проблеме и подходах к ее решению. Американские представители могут подписать контракт первой встрече, если увидят прямую выгоду. В остальных случаях они знакомятся с договорными условиями, соглашаются по основным пунктам контракта и предлагают обсудить детали в более поздние сроки. Встречая сопротивление противоположной стороны, американские предприниматели предпочитают выявлять причинно-следственные связи, приводить те или иные аргументы, делать выводы на основе фактических доказательств. Данный прием аргументации присущ англосаксонскому переговорному стилю. Американцы непримиримы к некомпетентности партнёров по бизнесу. В состав делегаций на предстоящих переговорах должны входить профессионалы.

К недостаткам американских предпринимателей следует отнести эгоцентризм, вытекающий из убеждения о том, что они являются единственными в мире основоположниками технологии делового общения, и бизнесмены других стран должны руководствоваться их правилами. Напористость, агрессивность, нетерпеливость, а порой и грубость американских партнеров способны привести к конфликтной ситуации во время переговоров.

Особая страсть американских бизнесменов — тяготение к заключению крупных сделок, склонность к крупномасштабной деятельности и большим объемам товарооборота. Объясняется такой подход мироощущением американцев, живущих в великой стране, обладающей огромной экономической мощью.

Деловые приемы в США короче, чем в Англии. По окончании переговоров может быть устроен ужин, за ко-

111

торым принято пить пиво и коктейли с большим количеством льда. Тосты произносить не принято, вместо них говорят cheese или prosite, что означает «за ваше здоровье». В разговорах с американскими партнерами следует избегать тем политики и религии. Американская культура имеет низкий уровень контекста, все произнесённые слова можно воспринимать в буквальном смысле.

Ментальные аспекты поведения английских бизнесменов в деловом взаимодействии

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Это утверждение приобретает особый смысл, когда мы говорим об англичанах. В процессе делового или дипломатического общения с британскими партнерами важно учитывать национальные особенности общения, затрагивающие сферу традиций Англии. Так патриотизм англичане проявляют весьма тривиально и считают, что в Великобритании все идет лучше, чем в других странах. Эта позиция предоставляет им возможность взирать на иностранцев с некоторым высокомерием и преувеличенным сознанием превосходства. Во время переговоров с английскими партнерами не следует путать названия «Великобритания» и «Англия», лучше употреблять первое из них.

Стабильность, постоянство характера, приверженность деловым традициям характерны для англичан в гораздо большей мере, чем для любой другой нации. Несмотря на происходящие перемены в мире, исконные черты английской натуры слабо поддаются влиянию времени

имоды, а остаются прежними и создают национальный характер англичан. Важно подчеркнуть, что при всей стабильности их характер составлен из противоречивых

идаже парадоксальных черт. Главными чертами, присущими британским бизнесменам, являются самообладание, порядочность, трудолюбие, замкнутость, отсутствие показного в поступках, любовь к комфорту и спорту. Они дружелюбны, нуждаются в общении, способны уединиться в кругу деловых партнеров и предаваться собственным размышлениям. Понятие чести для англичан свято. На их честное слово можно положиться.

112

Уровень профессионализма британских бизнесменов — один из самых высоких в мире. Большинство современных менеджеров среднего и высшего звена имеют престижное образование и опыт практической работы, умеют

илюбят работать. Трудно найти другую нацию, представители которой умели бы так строго распределять время

иденьги. При огромной работоспособности англичане находят время для отдыха и путешествий. Несмотря на внешнюю замкнутость, они охотно делятся своим опытом

иготовы оказать профессиональную помощь партнерам.

Любая деловая встреча начинается с подготовки к ней. Британские предприниматели не уделяют особого внимания организации переговорного процесса. Они подходят к переговорам с изрядной долей прагматизма и полагают, что смогут найти оптимальное решение в зависимости от позиции партнёра непосредственно в ходе встречи. Тем не менее, в процессе бизнес-переговоров англичане жестко следуют правилам протокола. Деловые встречи с британскими фирмами не следует начинать без тщательной подготовки всех документов и согласования их регламента. Необходимо заблаговременно сообщить английским партнерам о прибытии делегации, согласовать сроки и программу пребывания.

Пунктуальность в Великобритании — жёсткое правило. Англичане не любят, если приглашенные опаздывают на переговоры, расценивают опоздание как незаинтересованность в их проведении и неуважение к партнерам. Общепринятое правило приходить на встречу за 10—20 минут до назначенного времени в британском деловом мире не действует и может быть воспринято как неуважение.

Английский мир бизнеса отличается кастовостью и необыкновенным консерватизмом, на его законы попрежнему влияют многовековые традиции. Стандартным приветствием на первой встрече является обмен рукопожатиями среди мужчин и женщин. При знакомстве с коллегами полагается называть первыми имена высокопоставленных лиц. Обращение по фамилии к британским партнерам считается грубым. При приветствии часто ис-

113

пользуются пожизненные титулы англичан и слова «мистер», «миссис», «мисс». Если на переговорах присутствует группа бизнесменов, то следует обращаться: «леди и джентльмены». В разговоре с глазу на глаз с англичанином слово «джентльмен» не употребляется.

На переговорах британские предприниматели предпочитают делать всё согласно регламенту. Начало переговоров традиционно идет по сценарию: обсуждение сегодняшней погоды, вчерашних спортивных новостей, а затем деловых предложений. Англичане благосклонно воспринимают инициативу другой стороны, умеют терпеливо выслушать партнёра, не возражая ему. Однако это не всегда означает согласие. Просто британцы считают самообладание самым главным достоинством характера. Искусство ведения разговора часто сводится ими к умению молчать, сдержанности и корректности. Нередко английские бизнесмены отвечают взаимностью на инициативу партнеров по переговорам.

Представители английских фирм занимают жесткую позицию на переговорах, привлекают огромный массив фактического, справочного и статистического материала. Они заранее просчитывают позиции в проекте контрактов, строго фиксируют все детали. Нередко английская сторона оговаривает деятельность, направленную на дальнейшее развитие делового сотрудничества. В сферу английского бизнеса включаются взаимные посещения симпозиумов, конгрессов, семинаров и выставок, членство в престижных деловых клубах и зрелищные мероприятия (теннисные турниры, скачки и др.).

После первого дня переговоров принято ужинать в кругу новых знакомых по бизнесу. Во время ужина следует говорить не о рабочих делах, а о спорте, моде, новостях в области искусства. В конце рабочего дня, примерно в 17 часов, англичане любят пить чай с молоком и пристально следят за тем, чтобы гости сначала наливали в чашку молоко, а затем чай. Соблюдение строгого застольного этикета — неукоснительное правило для всех случаев приема пищи и напитков. Курить за столом разрешается только

114

после того, как подан кофе и получено разрешение у присутствующих дам.

Англичане — прекрасные психологи, очень наблюдательны, умеют ловко манипулировать ходом переговоров. Они высоко ценят в партнерах независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность, бескорыстие и проявление добрых чувств. Британские бизнесмены обязательно отметят про себя отсутствие такта, изящества манер, изысканности, вежливости у коллег, распознают малейшее проявление фальши, лжи, хитрости, слабую подготовку по тем или иным вопросам и при необходимости воспользуются этим в своих интересах.

Как переговорщики англичане сдержаны в суждениях, избегают категорических утверждений, старательно обходят в разговорах личностные моменты, не допускают вторжения в чужую частную жизнь. В ходе переговоров с ними не следует бояться неизбежно возникающих пауз, во время которых лучше молчать. Лишними разговорами можно навредить делу.

Договорные документы всегда тщательно прорабатываются английской стороной. В контрактах фиксируются малейшие возможные детали и условия сделки. Британские бизнесмены принимают решения медленно, взвешивают все «за» и «против» прежде, чем сделать выбор. Коммерческая жилка проявляется у них всегда. Уязвимым местом в психологии английских переговорщиков считается неумение возвыситься над сиюминутной коммерческой выгодой и приподняться до уровня анализа долгосрочных перспектив. Благодаря известной национальной черте — консерватизму — английские бизнесмены неохотно идут на расходы, отдача от которых может произойти через пять или десять лет.

Британские партнеры подписывают контракты только тогда, когда для них становится совершенно ясной выгода, получаемая от их реализации. В момент обсуждения договорных условий они часто делятся своими знаниями с коллегами и раскрывают секреты бизнеса. Выполнение всех требований заключенных соглашений без малейших

115

отклонений — непременное условие работы с английскими бизнесменами. У них хорошо развито чувство справедливости. При ведении дел они исповедуют веру в честную игру, что развеивает укоренившийся стереотип о коварстве англичан (миф о знаменитом «коварном Альбионе»).

Специфика ведения бизнес-переговоров с китайскими деловыми партнёрами

Китайская культура отличается высоким уровнем контекста. Имеющийся скрытый смысл в словах нередко изменяет сказанное китайскими предпринимателями на диаметрально противоположное. Китайские бизнесмены склонны чётко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. Они тщательно собирают информацию, касающуюся предмета переговоров, создают «дух дружбы», который отождествляется ими исключительно с хорошими отношениями со своими партнёрами и не более того. Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями.

В переговорах с китайцами доминирует сильный акцент на личных отношениях и командной структуре принятия важных решений. Командные совещания являются обязательными во время переговорного процесса. Структура принятия решений китайской стороной носит ярко выраженный коллегиальный характер. Если в ходе переговоров будет принято неверное решение, то ответственность за «потерю лица» будет разделять вся команда целиком, которая участвовала в переговорах.

Предложения и выдвигаемые тезисы, как правило, сильно зависят от отношений между вовлечёнными в переговорный процесс сторонами. Для выстраивания тёплых личных отношений с лидером китайской делегации необходимо преподнести в уважительной форме некий символический, ценный подарок перед самым началом переговоров. Внимательно следует относиться к символике презента, избегать белого цвета, символизирующего траур, а также учитывать, что число четыре в Китае созвучно слову «смерть». Важно точно знать, кто является незамет-

116

ным советником лидера китайской делегации, принимающим активное участие в вынесении окончательного решения на переговорах.

Китайские бизнесмены ожидают от своих партнёров значительных инвестиций в создание прочных личных доверительных отношений, часто без установления жёстких сроков по исполнению обязательств и с гибким подходом к изменяющимся потребностям. Призыв к гибкости в переговорном процессе может сорвать диалог на Западе, где предприниматели привыкли к железобетонной точности контрактов и неизбежности штрафных санкций за неисполнение условий договоров, но не в Китае. Для китайцев подписанный на бумаге контракт стоит гораздо дешевле, чем личный контакт с партнёром. Они могут со спокойствием Будды разорвать бумаги и удалиться неторопливым шагом, как будто ничего не произошло.

Китайский акцент на построение отношений, а не на бумажные контракты выливается в стремление продлить переговорный процесс. Китайские бизнесмены — любят затягивать переговоры во времени, потому переговорный процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Следует иметь в виду, что китайские партнёры никогда первыми не «раскрывают карты», не вносят конкретные предложения и не высказывают определённо собственное мнение. Они умело ссылаются на собственные национальные традиции о том, что гость говорит первым. Китайские бизнесмены будут изматывать партнёров до тех пор, пока чувствуют, что можно добиться о них ещё больше преференций. Сами же китайские партнёры делают уступки только под самый конец встречи, в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик.

Окончательно китайские бизнесмены приходят к соглашению с партнёром не за столом переговоров, а у себя дома. Кстати, они любят проводить переговоры у себя на родине, в Китае, в собственном доме. Не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже подготовленные договорённости очередные выгодные для себя поправки и оговорки.

117

Китайские партнёры способны разорвать достигнутое соглашение в тот момент, когда появится более выгодное предложение. Разумеется, всё зависит от того, насколько высокой дружеской ноты достигли стороны в процессе сотрудничества. Однако не стоит излишне уповать на глубокие личностные контакты и надеяться на то, что китайские предприниматели откажутся от явно более выгодных условий ради дружеских отношений с предыдущим партнёром по бизнесу. Поэтому для достижения более стабильных и предсказуемых коммерческих договорённостей с китайской стороной целесообразно предлагать пакетные условия сотрудничества, договариваться о встречной поставке, добиваясь увязки взаимных обязательств. Таким образом, можно резюмировать, что залогом успеха в международных переговорах с китайскими предпринимателями будет комплексное сочетание установления открытых дружеских связей с многоуровневыми взаимовыгодными пакетными контрактами. И самое главное, чем следует запастись при взаимодействии с китайскими партнёрами — это даже не терпение, а запасной вариант. Восток — дело тонкое!

Особенности проведения бизнес-переговоров со шведскими деловыми партнерами

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, они владеют несколькими европейскими языками, но предпочитают скрывать это и работают с высококвалифицированными переводчиками. Это дает им возможность следить за высказываниями партнеров, не предполагающих, что другая сторона их понимает. Неосторожная фраза или реплика могут дать полезную информацию и повлиять на принятие решений.

Значение слова для шведов настолько высоко, что даже высказанное в гневе оскорбление будет воспринято не так проходящая эмоция, а как определенное мнение. В частных контактах и бизнесе дело чести шведов — придерживаться ранее сказанных слов. Ссылки на забывчивость, недостаток времени или другие причины не при-

118

нимаются. О деловых встречах со шведскими партнёрами лучше договариваться заблаговременно, так как они планируют мероприятия и расходы заранее. Шведы любят создавать впечатление чрезвычайной занятости. Поэтому надо быть готовым к тому, что шведские бизнесмены перенесут предстоящую встречу на много дней вперед, но не потому, что все предыдущие даты уже расписаны, а исключительно для того, чтобы выдержать подобающий тон.

Шведские партнёры долго и всесторонне изучают полученные предложения в мельчайших деталях, знакомятся с составом участников переговоров. В деловых партнерах шведы особенно ценят профессионализм. Их возмущает ситуация, когда время встречи было оговорено заранее, но по каким-то причинам не соблюдается. Шведы воспринимают эту ситуацию, как личное оскорбление или высказывание партнером пренебрежения. Не рекомендуется деловым партнерам шведов появляться на переговорах намного раньше назначенного времени, так как это будет расценено как неуверенность в себе, крайняя заинтересованность во встрече.

Этикет общения шведских бизнесменов требует ответа на заданный вопрос в первых словах, без лишней информации и церемоний. Если ответ затягивается, то внимание шведских партнеров рассеивается. А пространные объяснения могут вызвать даже раздражение. Они не любят назойливости, скандальности, агрессивности. Чтобы избежать конфликтов и обид, они используют различные выражения, обозначающие слово «нет» в зависимости от ситуации: «М-да», «Это, пожалуй, будет сложно», «Может быть», «Я попытаюсь», «Как сказать». Это дипломатический подход. Шведская культура отличается высоким уровнем контекста, при котором всё сказанное имеет скрытый смысл и подтекст.

В качестве примера представим в табличной форме рекомендации по подготовке к переговорам со шведскими деловыми партнерами. Рекомендуемые и нежелательные действия при общении с деловыми партнёрами из Швеции.

119

Особенности ведения бизнес-переговоров с ирландскими деловыми партнёрами

Ирландские бизнесмены считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определённых исторических причин у ирландцев выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам — делать так, чтобы во второй раз не обращались. Они дорожат своей идентичностью, в долгой борьбе с англичанами научились стоять на своём, отстаивать собственные позиции.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию от партнеров и неприязнь к «чужакам» делают деловое общение поначалу просто невозможным. Причём, ирландские бизнесмены прекрасно

120