Этнические особенности экономического поведения. Учебное пособие

честью. Французы не отличаются особой щедростью, но очень общительны.

Особенности проведения деловых переговоров с немецкими бизнесменами

Немецкие предприниматели известны своим ярко выраженным педантизмом, пунктуальностью, честностью, прямотой. Они ценят эти качества в своих деловых партнёрах. Ещё задолго до начала переговоров членам делегации надо уточнить все титулы будущих партнёров. При знакомстве и общении с немцами принято называть титул каждого собеседника. Если титул неизвестен, то допустимо обращаться «Herr Doctor», что указывает на профессию.

Проводить особо важные переговоры следует на родном языке немецких партнёров, так как они любят свой язык. Однако немцы относятся неблагоприятно к плохому произношению. Если немецкий язык переговорщиков далёк от совершенства, то лучше пригласить опытного переводчика.

Бизнесмены из Германии начинают переговоры только тогда, когда твёрдо уверены, что придут к соглашению с партнёром. При проведении бизнес-переговоров с немцами следует строго придерживаться протокола, обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним вопросом, немцы едва ли согласятся перейти к следующему пункту обсуждения. Свою позицию немецкие бизнесмены прорабатывают очень тщательно, любят приводить факты и примеры, неравнодушны к схемам, диаграммам и цифрам. Во время переговоров с ними надо быть логичными в аргументации, точными в изложении фактов.

Немецкая культура отличается низким уровнем контекста: все произнесённые слова воспринимаются практически без учёта возможного скрытого смысла. Однако немецкие партнёры умеют скрывать истинное отношение к собеседнику, даже негативное. Они всегда остаются вежливыми и доброжелательными, даже если партнёр ему не вполне приятен. При заключении сделок немцы будут на-

101

стаивать на жёстком выполнении обязательств, принятых каждой стороной, и уплате высоких штрафов в случае их невыполнения или задержки.

В ресторане принято приветствовать всех вокруг, даже незнакомых, выражением: «Mahlzeit», обозначающим «Приятного аппетита!». Во время застолья, поднимая бокал, принято говорить тосты и чокаться с хозяином, пригласившим гостя или делегацию. Немцы сами любят произносить тосты, благосклонно относятся к водке, любят некоторые блюда русской кухни, особенно пельмени.

Итальянский стиль ведения переговоров в бизнесе

Итальянские предприниматели экспансивны, порывисты, энергичны, изобретательны, в работе предпочитают творческий подход, отличаются повышенной общительностью. Их практика ведения деловых переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определённые отличия проявляются в поведении представителей крупных или мелких фирм. Поскольку итальянское правительство поддерживает самозанятость граждан, многие итальянцы работают в малых или средних семейных фирмах. Они более активны и предприимчивы при установлении контактов, чем представители крупных компаний. Для налаживания деловых отношений с итальянскими предпринимателями достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве. Важно учитывать, что итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. В партнёрах они особенно ценят надёжность, способность к творчеству и проявление гуманизма.

Итальянцы не уважают распорядок, способны опоздать ко времени начала переговоров. Их нельзя назвать трудоголиками. Философски относятся к несвоевременному приходу деловых партнёров на встречу. Для установления хороших отношений итальянские бизнесмены ведут себя очень приветливо, подробно и долго рассказывают о своей семье, себе и собственных успехах. Однако в речах итальянских говорунов во время переговоров гораздо

102

больше риторики и идей, чем реальных фактов и предложений.

Итальянские партнеры умеют уклоняться от прямых ответов. Они будут работать во время переговорного процесса ровно столько, сколько нужно для заключения контрактов с партнерами по бизнесу. Немаловажное значение для итальянских бизнесменов имеют неформальные отношения с партнерами в служебное или неслужебное время. Итальянцы считают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнеров, не рискуя их обидеть.

Специфика и рекомендации для подготовки и проведения переговоров с японскими бизнесменами

Японские предприниматели трудолюбивы, дисциплинированы, вежливы, аккуратны, привержены традициям. С детства они воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять собственные индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выставлять напоказ свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские бизнесмены судят о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе.

Обязательным шагом к переговорам японцы считают предварительные переговоры, которые происходят только после получения о партнере исчерпывающей информации. Японские предприниматели практически никогда не опаздывают на встречу. Они очень ответственно относятся ко взятым на себя обязательствам.

При знакомстве японец называет свое имя и фирму — «семью». Рукопожатия в Японии не приняты. Женщины при встрече с мужчинами должны улыбаться. При встрече и прощании с партнерами по бизнесу японцы кланяются, держа руки по швам. Кто «перекланялся» — тот победил в вежливости. Прежде чем встречаться с японскими бизнесменами, надо «надеть» вежливую улыбку.

Восточная мудрость гласит: «Лучше вести переговоры, чем не вести их». Терпение в Японии считается одной

103

из главных добродетелей. Поэтому обсуждение деловых вопросов начинается с второстепенных деталей и идет очень неспешно. В традициях японских деловых людей — внимательно и терпеливо выслушивать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. В результате этого нередко бывает очень сложно, а иногда совсем невозможно предугадать на первых этапах, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские предприниматели в ходе последующего обсуждения. Они склонны подогу обсуждать второстепенные детали соглашения. Если японский представитель во время беседы несколько раз кивнул головой, то это не означает согласия с партнерами, а только свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Японская культура отличается тем, что значение контекста в ней велико. Нередко скрытый смысл в словах способен менять сказанное на прямо противоположное. Японские представители не вступают в открытую конфронтацию с собеседником на переговорах. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать делового партнёра однозначно отрицательным ответом, японские бизнесмены могут сослаться на плохое самочувствие, ранее данные обещания.

Японцы чрезвычайно замкнутая нация, однако миф о коварстве и замкнутости японских предпринимателей сильно преувеличен. Японцы не любят рисковать. Их стремление не проиграть может оказаться сильнее желания выиграть. Во время переговоров с японскими партнёрами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Такая ситуация абсолютно нормальна, так как после обоюдного молчания разговор становится более содержательным и плодотворным. Любые контакты с японскими бизнесменами требуют переводчика, так как переписка и общение ведутся только на родном языке. На уступки со стороны своих деловых партнёров японские представители часто отвечают тем же. Для них соглашение о сотрудничестве имеет силу до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Нередко японские партнёры ищут общения в неформальной обстановке.

104

Типичное поведение арабов в переговорном процессе

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве они обязательно выкажут партнёру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Все контакты и обсуждения ведутся исключительно с мужчинами. При встрече с арабскими партнёрами не следует обниматься, а слегка прикоснуться друг к другу щеками и похлопывать друг друга по спине, как это принято в арабских странах. Такое приветствие не распространяется на чужеземцев. С благодарностью надо принять радушие и любезность принимающей арабской стороны во время первой встречи, но не ждать подобного отношения в последующие контакты. Все будущие беседы будут проходить менее радушно и гладко.

Договариваться о встрече с арабскими партнёрами следует заранее, лично и по телефону, так как любые письменные договорённости по электронной почте не считаются официальными документами. Необходимо напоминать арабам о предстоящей встрече и договорённостях, так как они могут случайно или преднамеренно забыть о предстоящих переговорах. Пунктуальность в арабских странах является обязательной для гостей, но не для самих хозяев.

На деловых переговорах нередко арабские бизнесмены долго не переходят к существу вопросов, а говорят, например, о детях. В их традициях время от времени справляться о здоровье партнёров, близких и знакомых ради выдержки тона, а также о состоянии дел. Однако это не означает, что собеседники арабов должны подробно отвечать на поставленные вопросы. Вести переговоры лучше на арабском языке, чем на идеальном английском.

Арабские собеседники решают вопросы, стоя близко к партнёру. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии. Часто арабы берут европейцев за руку, как бы демонстрируя им свою дружбу. В характере арабских деловых партнёров избегать определённости, однозначных ответов: «да» или «нет». Вместо этого они говорят: «Иншалла» («Дай Бог») или

105

«Машалла» («Не дай Бог»). Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем другим формам делового взаимодействия. Они долго и сложно принимают решения, проводят много внутренних консультаций. Если арабские бизнесмены понимают, что на этот раз не удастся достигнуть соглашения, то всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты с деловыми партнёрами. Свой отказ от заключения сделки они сопровождают расточением похвал в адрес несостоявшегося сотрудничества, отвергнутого соглашения и партнеров по бизнесу. Не следует обрывать контакты с арабскими предпринимателями после неудавшихся переговоров, так как в дальнейшем можно будет наладить деловые коммуникации с восточными партнёрами.

В исламских странах левая рука считается «нечистой» и пользуется дурной славой, поэтому на Ближнем и Среднем Востоке никогда нельзя передавать документы, визитные карточки и сувениры левой рукой. Во время переговоров арабские хозяева угощают гостей кофе. Гостям следует соблюдать местные традиции и есть руками. Если перед подачей кофе арабские партнёры предлагают прохладительные напитки, то это означает, что время, отведённое для встречи, подходит к концу.

Специфика проведения деловых переговоров с корейскими бизнесменами

Корейские предприниматели считаются одними из самых трудных деловых партнёров. Они щепетильны в вопросах одежды, поэтому для мужчин и для женщин во время сотрудничества обязателен строгий деловой костюм. В Корее не принято курить в присутствии старших по возрасту и по должности.

Большинство корейцев — это открытые, коммуникабельные и воспитанные люди. Они высоко ценят личные контакты, непосредственное общение. Завязать взаимодействие с корейскими партнёрами в письменной форме практически невозможно, как и договориться о встрече по интернету. Для того, чтобы начать сотрудничество с корейскими бизнесменами, потенциальным партнёрам не обойтись без посредников, которые их представят или по-

106

рекомендуют. Большое значение для корейцев имеют неформальные связи: дружеские, региональные.

Корейские предприниматели, как и японские и китайские, традиционно затягивают протокольную часть. Однако, в отличие от японцев, корейцы не склонны обсуждать второстепенные детали соглашения. Наоборот, корейские бизнесмены ценят ясность и чёткость изложения мыслей и предложений со стороны своих деловых партнёров по переговорам. Они довольно напористо и агрессивно ведут бизнес-переговоры. Однако они не стремятся доказать неправоту делового партнёра и не выражают открыто своё несогласие с позицией другой стороны. При общении с корейцами не следует употреблять такие выражения, как «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т. п. Корейские партнёры воспринимают их как констатацию неприемлемости проведения переговоров на данном этапе или в целом. Корейские переговорщики не любят заглядывать далеко в будущее, как это принято у японцев. Их больше интересует непосредственный результат собственных усилий в настоящем или в ближайшей перспективе.

Особенности делового общения с испанскими партнёрами

Испанские бизнесмены благородны, добропорядочны, искренни, сердечны, достаточно открыты, обладают хорошим чувством юмора и способностью работать в команде. Они относятся к иностранцам вежливо и доброжелательно. Испанцы ценят взаимопонимание и психологическую совместимость с партнерами. Испанские предприниматели большое внимание уделяют внешнему виду на переговорах. Они встречают незнакомых людей по одежде, способны по достоинству оценить безупречный вид партнёра: классический костюм, белую рубашку, соответствующий галстук, тёмные носки и до блеска начищенную обувь.

Знакомство согласно делового этикета Испании происходит по общепринятым правилам. При встрече и прощании принято обмениваться рукопожатиями. Партнерам по переговорам следует прибывать на встречу точно в

107

срок, однако деловые встречи нередко начинаются позже назначенного времени минут на десять/пятнадцать. Сиеста для испанцев считается святым временем, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются.

Переговоры традиционно начинаются с обсуждения таких тем, как погода, спорт, местные достопримечательности и др. Во время деловых встреч с испанскими бизнесменами неприемлемы холодность и диктат времени. Темп переговоров, как правило, бывает спокойным. Испанские предприниматели — большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент встреч часто не соблюдается. Предложения партнеров должны быть обстоятельными и практичными. Грандиозные проекты воспринимаются не всегда хорошо.

ВИспании не принято приглашать деловых партнёров

ксебе домой. Просьба остаться на завтрак обычно является чистой формальностью, которую не следует принимать всерьез. Второе приглашение не надо считать искренним. Если последует третье приглашение, то его можно принять, а на встречу принести цветы и вино. В коммерческих делах с испанцами следует учитывать тот факт, что они ведут себя не так, как англичане или русские. Как правило, испанцы относятся к коллегам по бизнесу достаточно старомодно и больше интересуются самими партнерами, чем их продукцией.

Испанские предприниматели обидчивы и чувствительны к критике, которую истолковывают как посягательство на их собственное достоинство. Для многих испанцев слово «честь» является важнейшей ценностной категорией. Они могут потерпеть неудачу в делах, но не потерпят унижения. Уважение к общественному мнению и личному достоинству — золотой ключ к сотрудничеству с испанцами. Если завоевать их доверие, то они становятся лучшими друзьями и клиентами компании.

Особенности ведения переговоров

самериканскими бизнесменами

Вделовом мире часто говорят, что американцев не интересует ничего, кроме самих американцев. Данное

108

утверждение во многом справедливо. Американизм является своего рода культивируемым с пеленок эгоизмом. Многие черты характера унаследованы американцами от первых переселенцев, прибывших в начале XIX века в США из разных стран, в частности, самостоятельность, независимость, прямота, откровенность, смелость в принятии решений, умение прочно держаться на плаву в мире бизнеса и надеяться только на себя.

Вся система образования и воспитания в Америке построена на том, чтобы со школьной скамьи формировать сильную, инициативную, коммуникабельную личность, вырабатывать в потенциальных бизнесменах напористость, умение ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы своей компании. Самое главное для американцев — права граждан и возможность каждого проявить собственную неповторимую индивидуальность.

Американские предприниматели — явление разноликое как с этнической точки зрения, так и в отношении к предпринимательской деятельности. Морально-нрав- ственный портрет представителя американских деловых кругов на переговорах определяется такими характерными чертами, как патриотизм, предприимчивость, правдивость, нетерпимость ко лжи, доверчивость, независимость, самостоятельность, соблюдение прав личности и др. Ложь в глазах американцев может разрушить деловой имидж людей и репутацию фирмы, от имени которой ведутся переговоры. Они считаются материалистами, нацелены на победу в конкурентной борьбе. Критериями их успеха в бизнесе служат количество заработанных денег и достижения всевозможных рекордов в соревнованиях.

Американские предприниматели пунктуальны, живут по расписанию, которое составляют на каждый день. Они ценят в деловых партнёрах обязательность и профессионализм, честность и открытость. Американцы всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Время для переговоров строго ограничено. Обычная продолжительность переговоров с американскими пар-

109

тнерами — от получаса до часа, предпочтительно один на один. К собеседникам американцы обращаются вежливо: «мистер», «миссис», «мисс», а друг к другу — неофициально, даже если между собеседниками наблюдается большая разница в возрасте и общественном положении. Они лишены чопорности, предпочитают носить повседневную одежду, чего не могут позволить себе англичане и французы.

Американцы внесли существенный вклад в развитие демократизма и прагматизма в практику делового общения. Педантичность американских представителей при подготовке встречи с партнерами по бизнесу проявляется в том, что учитываются все элементы, от которых зависит успех дела. Они настроены на интенсивную и плодотворную работу, быстро переходят к сути дела, не тратят время на формальности. Американские предприниматели не любят перерывов в беседе, стремятся заполнить возникающие паузы любыми разговорами, даже о погоде.

Американский деловой стиль, ставший ведущим для многих стран мира, функционирует на основе трех факторов:

анализе экономической ситуации, предшествующей переговорам;

тщательном распределении обязанностей среди исполнителей;

жесточайшем контроле за исполнением обязанно-

стей.

Специализация и распределение обязанностей служат главными составляющими профессиональной деятельности американских предпринимателей. Прагматизм американцев проявляется в стремлении обсуждать не только общие подходы, но и мельчайшие детали, связанные

среализацией договоренностей. Американцы являются прагматиками. Они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах, настойчивы в достижении целей. Торг с ними не только возможен, но и нужен. Американские переговорщики умеют и любят торговаться, часто рискуют. Риск их не пугает, а стимулирует

110