Ценообразование. Ответы на экзаменационные вопросы

ввоза, уплачивать импортные пошлины или выполнять иные таможенные формальности при ввозе. При намерении сторон возложить на продавца выполнение таможенных формальностей для ввоза, уплату любых импортных пошлин и выполнение иных таможенных формальностей для ввоза, целесообразно использование термина DDP.

3.4. Виды цен и поправки к ним, применяемые в контрактах

В контракте цена устанавливается:

за количественную единицу товара, например, за единицу массы, площади, объема, за штуку и так далее;

за счетную единицу, например, за десяток, сотню, дюжину и так далее;

за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей, влажности.

Если по одному контракту поставляются товары разного качества и ассортимента, то цена устанавливается отдельно за единицу товара каждого вида, сорта, марки (все это указывается в приложениях к контракту – спецификациях, которые являются неотъемлемой частью контракта).

Есть три характеристики веса:

– вес нетто – это чистый вес товара без какой-либо упаковки;

– вес брутто – это вес товара вместе с упаковкой;

– вес брутто за нетто – это характеристика применяется тогда, когда вес упаковки настолько мал, что им можно пренебречь.

В контракте также необходимо оговаривать, включается ли стоимость упаковки и тары в цену товара.

Для определения общего уровня цены можно пользоваться ценами, публикуемыми в специальных фирменных источниках информации, отражающими уровень мировых цен. Практически мировые цены – это экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены

вважнейших центрах импорта товара. Так, например, на

71

пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы – экспортные цены Швеции; на каучук – цены Сингапурской биржи; на пушнину – цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов; на чай – цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные типы

ивиды изделий. К публикуемым ценам относятся:

–справочные (индикативные) цены – это цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле разных стран, публикуемые в печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты. Справочные цены могут быть номинальными, то есть не связанными с реальными коммерческими операциями, либо отражающими прошлые операции, совершенные за текущую неделю, месяц;

–биржевые котировки – это цены товаров, являющихся объектом биржевой торговли, которые в основном отражают фактические сделки. В тех случаях, когда биржевые котировки не имеют за собой конкретных сделок, при их публикации перед ценой ставится буква «н», отмечающая номинальность котировки;

–цены аукционов: близки к котировкам бирж, так как отражают, как правило, реальные сделки;

–средние экспортные и импортные цены: исчисляются на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количество, характеризуют в общем экспорт и импорт в стране за определенный период времени, обычно за год;

–цены предыдущих сделок: используются в случае относительной стабильности цен и, прежде всего, на промышленное сырье, а также на машины и оборудование. Они практикуются при размещении заказов при наличии устойчивых связей между контрагентами;

–цены фактических сделок и цены предложений фирм- конкурентов: регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически по отдельным операциям;

72

– цены предложений крупных фирм: имеют характер справочных цен, и как правило, лимит на уторговывание примерно 10 %.

Способ фиксации цены определяет, когда происходит окончательное установление цены в контракте: 1) в момент его заключения; 2) на протяжении срока его действия; 3) в момент его исполнения.

По способу фиксации различаются следующие виды цен:

1)твердая цена (firm, fixed price): устанавливается в момент подписания контракта и в течение срока его действия не подлежит изменению. Твердая цена в основном применяется при немедленных поставках (1–14 дней), реже при поставках в более длительные сроки. В контрактах в этих случаях делается оговорка: «цена твердая, изменению не подлежит».

2)скользящая цена (sliding price): устанавливается во время исполнения контракта, применяется в случае поставок товаров, требующих длительного срока изготовления. Первоначально в контракте устанавливается исходная цена, стороны оговаривают ее структуру (процентное содержание постоянных и переменных затрат). Скольжение цены определяется изменением цен на сырье, уровнем оплаты труда

вотрасли, налоговой политики государства, что приводит к возникновению дополнительных расходов на выполнение данного контракта. Структура исходной цены имеет вид:

где КТ – коэффициент торможения, то есть доля в цене постоянных издержек; КМЗ – доля в цене затрат на приобретение сырья и материалов; КЗП – доля в цене расходов на заработную плату.

Окончательная цена при таком способе фиксации цены:

Ц = (100%)Ци (КТ +IМЗ КМЗ +IЗП КЗП),

где IЗП – индекс изменения заработной платы (отношение заработной платы на момент поставки к заработной плате на момент подписания контракта); IМЗ – индекс изменения стоимости материалов (отношение стоимости материалов

73

на момент поставки к стоимости материалов на момент подписания контракта); (100 %) – исходная цена делится на 100 %, если КТ, КМЗ, КЗП в формуле подставляются в процентах, если в долях, то 100 % из формулы исключаются.

Пример. Определить продажную цену товара на день поставки, если известно: продажная цена на день подписания договора – 3 млн рублей; средняя заработная плата на день подписания договора – 26 тыс. рублей; стоимость сырья и материалов на единицу продукции на день подписания договора – 1240 руб.; средняя заработная плата на день поставки – 35 тыс. рублей; стоимость сырья и материалов на единицу продукции на день поставки – 2300 руб. удельный вес заработной платы, сырья и материалов – 15 % и 45 %, соответственно.

Ö = 3000000100 ((100 −45 −15) +12402300 45 + 3500026000 15) =

=3000000100 (40 +1,8548 45 +1,3461 15) =

=3000000100 143,6575 =4 309 950 ðóá.

Индексы изменения заработной платы и стоимости материальных ресурсов определяются обычно в те периоды, когда производитель фактически нес расходы на приобретение сырья (обычно первая половина срока изготовления товара) и на оплату рабочей силы (обычно это последние 2/3 срока исполнения контракта). В контракте указывается общий порядок фиксации цены, также оговаривается предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной. Например, если бы в нашем примере в контракте была оговорка о том, что предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной не может превышать 40 процентов, то так как 143, 6575 % > 140 %, окончательная цена была бы 3000000/100·140=4200000 руб.

3) цена с последующей фиксацией (price to be fixed): применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, стоимость которых ставится в зависимость от качественных характеристик, а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям. В контракте указывается, что при его испол-

74

нении цена может изменяться, а также, на основании чего будет установлена ее окончательное значение, какие факторы будут учитываться при ее фиксации. Такими факторами могут быть изменение:

–размеров фактических затрат производителя на изготовление товара вследствие повышения цен на сырье и комплектующие, изменение законодательства, регулирующего размер и порядок оплаты труда, налогов (в данном случае возможно применение скользящей цены);

–содержания полезных веществ или примесей в продукции по сравнению с оговоренными в контракте;

–рыночной стоимости товара вследствие изменения конъюнктуры рынка (падение или повышение спроса на данный товар).

Стороны определяют источник информации об изменении рыночных цен. Если в контракте цена ставится в зависимость от данного факта, то в тексте это отражается через следующие оговорки:

–оговорка «hausse»: означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены;

–оговорка «baisse»: любое понижение рыночной цены приведет к снижению уровня контрактной цены;

–оговорка «hausse-baisse»: ставит изменение контрактной цены в зависимость от соответствующего изменения рыночной цены.

3.5. Скидка в цене. Виды скидок

Скидка рассматривается в качестве вознаграждения для покупателей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки, постоянные длительные связи и так далее. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие применения системы специальных скидок.

Размер скидок зависит от:

1)характера сделки;

2)условий поставки и платежа;

75

3)взаимоотношений покупателя и продавца, основаны они на длительном сотрудничестве или носят разовый характер;

4)конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Виды скидок:

общая (простая) скидка: предоставляется с прейскуран-

тной или со справочной цены и обычно составляет 20–30 %. Такие скидки практикуются при сделках на машины и оборудование, в частности на стандартные виды оборудования,

атакже при поставках промышленного сырья и составляют в среднем 2–5 %.

количественная скидка: соразмерное снижение цены для покупателей, закупающих большое количество аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в проценте к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки. Скидка может быть отнесена к разовой поставке или объему заказа за определенный период.

Продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидки не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет снижения издержек по продаже, складированию, поддерживанию товарного запаса и транспортировки. Данная скидка зависит от цены и серийности заказа, то есть при поставке товаров массового спроса размер скидки невелик, а по товарам, производимым мелкими сериями или с определенными индивидуальными характеристиками, примерно 15 %. Эти скидка служит стимулом для привязки покупателей к одному продавцу.

скидка сконто: уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит (10–45 дней),

апокупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2–3 % справочной цены (если покупатель расплачивается в течение 10–15 дней) или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

прогрессивная скидка: скидка за количество и/или серийность предоставляются покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара.

76

дилерская скидка: предоставляется оптовым, розничным покупателям и другим посредникам за услуги, которые оказывает дилер по продвижению товара на рынке. Размер скидки зависит от:

1) вида товара;

2) объема дилерских услуг.

временные (сезонные) скидки: предоставляются по товарам сезонного характера массового спроса. Размер скидки зависит от:

– соотношения спроса и предложения в данный период времени на товар;

– сроки реализации товара.

скрытые скидки: применяются в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

закрытые скидки: используются при установлении цены на продукцию, которая обращается в замкнутом экономическом пространстве, во внутрифирменной торговле или поставках по специальным межправительственным соглашениям.

специальные скидки: предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказ, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов.

скидки за качество: имеют место тогда, когда продукция не удовлетворяет требованиям по расфасовке, упаковке, маркировке товара, а также по каким-то технико-экс- плутационным характеристикам.

скидки за сервис: применяются тогда, когда производитель не обеспечивает (или обеспечивает в недостаточно полном объеме) техническое обслуживание в период эксплуатации товара.

скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы: предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, стандартного промышленного оборудования и т. п., размер скидки 25–30 % прейскурантной цены.

77

экспортные скидки: предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке.

льготная цена – цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или сегментах рынка (для отдельных групп покупателей).

бонусная скидка (скидка за оборот): предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15–30 % оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.

Бонусная скидка еще получила название спонтанного финансирования. Предоставляя покупателю отсрочку платежа за товар, продавец, по существу, предоставляет ему кредит, который не является бесплатным. Предоставляя отсрочку в 30–45 дней, продавец идет на упущенную выгоду – или тот же убыток – по крайней мере, в размере банковского процента, который он мог бы получить, положи он данную сумму в банк. Более того, если при этом его рентабельность превышает среднебанковскую ставку процента, то сумма платежа, немедленно пущенная в оборот, могла бы принести еще большее приращение. С другой стороны, зачастую трудно реализовывать товар, не предоставляя коммерческого кредита.

В странах с развитой рыночной экономикой применяется следующий способ для оценки целесообразности скидки сконто или ее разновидности: если покупатель платит до истечения определенного срока, то он сможет воспользоваться солидной скидкой с цены, если после, то он должен уплатить всю сумму, указанную в контракте.

Часто это связано с проблемой: что выгоднее: оплатить до указанной даты, даже если придется воспользоваться для этого банковским кредитом, или потерять скидку. Для этого необходимо сопоставить «цену отказа от скидки» со стои-

78

мостью банковского кредита (и то и другое – на базе годовых процентных ставок).

процент скидки Цена отказа от скидки = –––––––––––––––––––––––––––– · 100 ×

100 % – процент скидки

Если результат превысит ставку банковского процента, то целесообразно обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

Пример. Товар продается на следующих условиях: скидка 1 % при платеже в 15-дневный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней (в контрактах это принято обозначать 1/15, net 30). Уровень банковского процента – 10 % годовых.

Так как 24,2 % > 10 %, то выгодно воспользоваться предложением поставщика, отказ от скидки обойдется на 14,2 % дороже банковского кредита.

Допустим, имеется два условия оплаты:

1)3/15, net 45, банковский процент – 10 % годовых;

2)3/20, net 45, банковский процент – 10 % годовых.

Цена отказа от скидки (3/15, net) =

44,5 % – 10 % > 37,1 % – 10 %.

Из данного примера можно сделать вывод: увеличение продолжительности льготного периода выгодно для покупателей, а следовательно, может их привлечь; упущенную при этом выгоду поставщика можно считать одним из методов ценовой борьбы на рынке, то есть скидкой.

79

3.6. Анализ целесообразности применения скидки с учетом структуры затрат на производство продукции и эластичности спроса на нее

В большинстве случаев производители снижают свои цены только на те товары, спрос на которые сильно зависит от уровня цен, то есть является эластичным. Часто отказ производителей от снижения цены на свою продукцию объясняется не недооценкой возможного объема спроса, а тем, что их в значительной степени сдерживает величина и структура издержек на производство продукции.

Пример. Оценить целесообразность предоставления скидки в размере 100 рублей, если: первоначальная цена равна 2500 рублей за единицу продукции; планируемый объем продаж по цене 2500 руб. – 10 000 штук; общие издержки – 23 млн рублей; соотношение постоянных и переменных издержек – 20:80; эластичность спроса по цене – -2,5.

Производитель должен определить влияние снижения цены на объем продаж и, соответственно, выручку. Снижение цены с 2500 до 2400 рублей составляет 4 %, что при показателе эластичности спроса по цене, равном -2,5, означает, что объем реализации должен увеличиться на 10 % и составить 11 000 штук (Qн).

Q = P EDP = 2400 −2500 (−2,5)=0,10 èëè10 %; 2500

Qí =10000 1,1 =11000 øòóê.

Зная новый и первоначальный объемы производства, мы можем рассчитать прибыль до (Rc) и после (Rc) введения скидки:

Rñ =2500 10000 −23 000 000 =2 000 000 ðóá.;

Rс(наединицупродукции) = 200000010000 =200ðóá.;

Rí =2400 11000 −(23 000 000 0,2)−(23 000 000 0,8) 1,1 = =1560 000 ðóá.;

80