Ценообразование. Ответы на экзаменационные вопросы

n

2.∑Áái =2,5 +3,1+2,8 +2,41+2,01 =12,82;

i =1

3.Öí = 55 äîëë. 12,82 ≈34,11 äîëë.

20,67

Метод корреляционно-регрессионного анализа: практически не применяется ввиду его сложности. Использование данного метода предполагает наличие определенных условий:

1)изделия должны быть четко классифицированы по соответствующим параметрическим группам;

2)в каждой параметрической группе продукции из всех технико-экономических параметров необходимо выделить параметры, оказывающие наибольшее воздействие на цену;

3)выявление для каждой параметрической группы изделий свойственной ей связи с ценой.

При отборе технико-экономических параметров для составления уравнения зависимости должен соблюдаться ряд требований:

1)отобранные параметры должны быть зафиксированы в спецификациях, стандартах или технических условиях (например, такими параметрами по оборудованию могут быть показатели мощности, грузоподъемности, производительности, серийности продукции, коэффициенты ремонтной сложности, унификации и так далее);

2)совокупность отобранных параметров должна наиболее полно характеризовать конструктивные, технологические и эксплуатационные свойства изделий, входящих в параметрический ряд;

3)совокупность данных параметров должна иметь тесную корреляционную связь с ценой.

Функцию цены можно выразить:

Цн = f (x1, x2,..., xn ),

где x1,x2,..,xn – технико-экономические параметры изделий, натуральные единицы измерения; n – количество оцениваемых качественных параметров.

Описанные параметрические методы ценообразования имеют разновидности и могут выражаться специальными

41

формулами расчета цен, распространенными на тех или иных товарных рынках.

2.5. Методы ценообразования, ориентированные на учет в цене уровня спроса и конкуренции

Отдельную группу представляют методы определения исходной цены с учетом спроса на товар и уровня конкуренции. Эти методы, в основном, характерны для развитых рынков, на которых существуют условия близкие к совершенной конкуренции, монополистической конкуренции.

Метод следования за лидером (лидерство и следование за лидером в вопросах ценовой политики): каждая фирма на рынке может выбирать роль лидера или идущего за лидером в вопросах ценовой политики, также она может сделать стратегический выбор: разрабатывать ли товарные новинки или имитировать имеющиеся на рынке товары.

Чтобы быть лидером в вопросах цен, компании не обязательно быть крупнейшей в отрасли или иметь самые низкие цены. Ценовое лидерство предполагает такое положение фирмы на рынке, при котором она считается одной из наиболее активных при установлении общих ценовых уровней в отрасли, внедрении нововведений в структуре цен и одной из первых изменяющих цену на свой товар, если это оправдывается внешними и внутренними условиями ее деятельности.

Лидерство либо при установлении нового уровня цены, либо при изменении структуры цен наиболее вероятно при:

–предложении новых и модифицированных товаров и внедрении новых технологий;

–быстром изменении рыночных условий;

–продаже уникальных товаров и услуг;

–достижении товарами стадии зрелости жизненного цикла, когда нововведения в структуре цены могут снова стимулировать продажи;

–существенном изменении издержек производства;

–наличии возможностей привлечения новых покупателей и создания рыночной цены.

42

Однако не все фирмы имеют достаточно возможностей, чтобы занять положение лидера. В большинстве случаев у них существует необходимость следовать за кем-то при установлении цен, но эта необходимость диктуется не конкурентами, а самим характером их деятельности (рынка).

Например, товары на рынке, по существу, однородны, их предлагает большое количество продавцов, и покупателям трудно установить различия между ними, то есть могут существовать какие-то незначительные отклонения в цене, обусловленные ее качественными характеристиками, но эти колебания (цен) столь незначительны, что можно говорить об одном уровне цены.

Или случай, когда фирма скорее принимает цены, чем устанавливает их: розничные торговцы, устанавливающие небольшие наценки на товары, получаемые ими от поставщиков (предприятий-изготовителей или оптовых фирм), обычно имеют очень ограниченные возможности для ценовых нововведений. Здесь лидерство в ценах имеет место только тогда, когда розничный продавец осуществляет временное стимулирование сбыта, чтобы реализовать медленно (или плохо) продаваемые товары.

Также существуют рынки, на которых действуют единые цены, как правило, это сырьевые (рынки черных и цветных металлов, удобрений, древесины, бумаги, пшеницы и так далее) и рынки товаров широкого потребления. Лидером можно стать при условии, если фирма имеет доминирующее положение или как производитель, или как покупатель данной продукции.

Методы маркетинговых оценок: эта группа методов страдает неопределенностью количественных оценок, так как часто цены устанавливаются практически произвольно.

Метод оценки реакции покупателя (метод ощущаемой ценности товара): продавец старается выяснить цену, по которой покупатель определенно берет товар. Существует несколько вариантов реакции потребителя на цену продукции, которые должны приниматься во внимание при принятии решений по ценообразованию:

психологические пределы цен – это особые величины цен, при которых продажи могут резко возрасти или упасть в зависимости от того, на каком уровне установлена цена (не круглые цены);

43

шкала цен на товары различной классности: многие виды изделий традиционно имеют шкалы цен, к которым должны приспосабливаться производители и торговцы;

ценообразование, ориентирующееся на назначение товара: один и тот же товар имеет несколько предназначений, и, чтобы быть выгодно проданным, товар должен быть оценен таким образом, чтобы соответствовать назначению;

установление цены, исходя из качественных характеристик товара для потребителя: в основе лежат субъективные оценки товара потребителями:

– отдача от использования товара (вкус, калорийность, содержание концерагенных веществ, витаминов, экологичность и так далее);

– дополнительные психологические преимущества (уровень обслуживания, интерьер магазина, салона, привлекательная упаковка, соответствие направлениям моды и так далее);

– уровень послепродажного обслуживания и его доступность.

Метод «предложения в темную» или тендерный метод:

продавцы (производители) анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере); выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает покупателю максимальную прибыль.

Входе торгов покупатель объявляет конкурс для продавцов (производителей) на товар с определенными технико–эко- номическими характеристиками. Товаром могут быть государственные заказы (государственные военные заказы), партии сырья, уникальное оборудование, строительство объектов производственного или непроизводственного назначения и так далее. Уровень цены, устанавливаемый на торгах, зависит от:

1) целей и задач, которые ставит перед собой фирма – участник торгов:

– максимизация прибыли: фирма путем получения заказа стремится максимизировать свою прибыль;

– загрузка производственных мощностей: многие белорусские предприятия имеют производственные мощности, которые не задействованы полностью в силу недостатка заказов. Это связано с тем, что многие предприятия строились

44

из расчета удовлетворения потребностей СССР (например, швейная промышленность, машиностроение и так далее);

– выживание на рынке;

2)внутренних возможностей предприятия с точки зрения наличия достаточных производственных мощностей, квалифицированной рабочей силы, финансовых ресурсов, необходимых для выполнения заказа;

3)от возможности выигрыша торгов при различных уровнях цен: это предполагает хорошее знание своих конкурентов и их финансовых возможностей.

В результате торгов заказ получает та фирма, которая предложила минимальную цену, обеспечивающая требуемое качество и более приемлемые (короткие) сроки выполнения заказа.

45

ТЕМА 3

ЦЕНА В ЭКОНОМИКЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1.Этапы формирования цены.

3.2.Отражение в цене транспортных расходов. Франко-цены.

3.3.Базисные условия поставки Incoterms.

3.4.Виды цен и поправки к ним, применяемые в контрактах.

3.5.Скидка в цене. Виды скидок.

3.6.Анализ целесообразности применения скидки с учетом структуры затрат на производство продукции и эластичности спроса на нее.

3.1. Этапы формирования цены

Процедура формирования цены на предприятии представляет сложный процесс, состоящий из следующих этапов:

46

3.2. Отражение в цене транспортных расходов. Франкирование цен

На республиканском уровне для определения распределения прав и обязанностей сторон по транспортировке продукции существуют 6 видов цен «франко». Цена «франко» (условие поставки) указывает, до какого момента на пути продвижения продукции от продавца к потребителю оплачивает транспортные расходы поставщик. Данные виды действуют только в пределах Республики Беларусь, если контрагенты находятся в разных странах, то вступают в действие условия поставки Incoterms.

Виды цен «франко» условно подразделяются на две группы: 1 группа: цены, тяготеющие к местам производства или

отправки продукции:

франко – склад поставщика;

франко – станция отправления;

франко – транспортное средство – станция отправления.

47

2 группа: цены, тяготеющие к местам потребления или доставки продукции:

франко – транспортное средство – станция назначения;

франко – станция назначения;

франко – склад покупателя.

Франко – склад поставщика: все расходы по транспортировке продукции от предприятия–поставщика до покупателя оплачивает покупатель. Расходы по доставке продукции в цену не включаются.

Франко – станция отправления: в отпускную цену включаются расходы по доставке продукции до станции отправления, расходы по взвешиванию и отправке, остальные расходы покупатель оплачивает сверх цены. Транспортные расходы в данном размере относятся на себестоимость продукции.

Франко – транспортное средство – станция отправления:

вотпускную цену включаются все расходы, указанные в предыдущем условии поставки плюс затраты по погрузке продукции в транспортное средство на станции отправления.

Франко – транспортное средство – станция назначения:

вцену входят расходы по доставке продукции до станции назначения и расходы по перегрузке ее в пути следования.

Франко – станция назначения: в цену включаются все расходы по доставке продукции до станции назначения и выгрузка товара из транспортного средства.

Франко – склад покупателя: в отпускную цену предпри- ятия-производителя включаются все расходы по транспортировке, погрузочно-разгрузочные затраты, связанные с доставкой продукции до покупателя.

Самыми низкими по уровню ценами из перечисленных и наиболее выгодными предприятию – производителю являются цены франко – склад поставщика; самыми высокими – франко – склад покупателя и определенным образом выгодные для покупателя. Под выгодностью в данном случае понимается не отвлечение дополнительных средств на транспортировку и трата времени, которой сопровождается организация поставки товара. В любом случае расходы по доставке продукции несет покупатель, только в первом случае (франко – склад поставщика) они не включаются в

48

цену, а во втором (франко – склад покупателя) они в полном объеме войдут в отпускную цену предприятия-поставщика. Помимо вышеуказанных причин, включение транспортных расходов в цену приводит к повышению ее уровня, косвенные налоги и неналоговые платежи пропорционально увеличивают ее размеры, что может сделать данную продукцию неконкурентоспособной.

Как уже отмечалось выше, отпускные цены формируются предприятиями с учетом или без учета расходов по их доставке до покупателя (на условиях франко).

При доставке товаров покупателем на свой склад отпускные цены, на которые сформированы с учетом расходов по их доставке (франко-назначения), указанные расходы возмещаются покупателю исходя из условий заключенного договора.

Следует отметить, что расходы по транспортировке продукции до пункта, обусловленного договором, погрузке в транспортные средства (за исключением случая, когда они возмещаются покупателями сверх цены за продукцию) относятся к затратам, связанным со сбытом, и являются элементом отпускной цены.

При планировании себестоимости продукции составляются сметы расходов по статьям затрат. Расходы по сбыту продукции рассчитываются исходя из условий реализации продукции и договоров, которыми определяются условия поставки и порядок оплаты расходов по доставке (франкоцены внутри республики и базисные условия поставки, когда продукция пересекает границу соседнего государства). Обычно при формировании цены на продукцию используются франко-склад поставщика (EXW – INCOTERMS – базисные условия поставки) (в данном случаи отпускная цена формируется без учета расходов по доставке до покупателя, т. к. он ее осуществляет самостоятельно) или франко-стан- ция назначения, когда в цену включаются все расходы по доставке продукции до станции назначения и выгрузка товара из транспортного средства (практически все другие, кроме EXW, условия поставки по INCOTERMS, отличие только в дальности, стране, элементах расходов и т. д.).

Отметим два момента, когда возникают транспортные расходы:

49

1)учет транспортных расходов при оценке материальных запасов и отнесении их на себестоимость продукции в качестве элемента материальных затрат;

2)транспортные расходы, связанные с транспортировкой готовой продукции предприятия.

В первом случае фактическая себестоимость приобретенных материалов включает:

стоимость материалов по ценам приобретения; транспортно-заготовительные расходы (далее – ТЗР); расходы по доведению материалов до состояния, в кото-

ром они пригодны к использованию в предусмотренных в организации целях.

Стоимость материалов по покупным ценам представляет собой сумму оплаты, установленную соглашением сторон в возмездном договоре непосредственно за материалы.

К ТЗР относятся затраты организации, непосредственно связанные с процессом приобретения и доставки материа-

лов в организацию. В состав включаются:

• расходы по погрузке материалов в транспортные средства и их транспортировке, подлежащие оплате покупателем

сверх цены этих материалов согласно договору;

• расходы по содержанию заготовительно-складского аппарата организации, включая расходы на оплату труда работников организации, непосредственно занятых заготовкой, приемкой, хранением и отпуском приобретаемых материалов, работников специальных заготовительных контор, складов и агентств, организованных в местах заготовления (закупки) материалов, работников, непосредственно занятых заготовкой (закупкой) материалов и их доставкой

(сопровождением) в организацию;

• расходы по содержанию специальных заготовительных пунктов, складов и агентств, организованных в местах заготовок (кроме расходов на оплату труда с отчислениями на

социальные нужды);

• наценки (надбавки), комиссионные вознаграждения (стоимость услуг), уплачиваемые снабженческим и иным

посредническим организациям;

• плата за хранение материалов в местах приобретения,

на железнодорожных станциях, портах, пристанях;

•плата по процентам за предоставленные кредиты и займы, связанные с приобретением материалов;

50