Переломный момент как незначительные изменения приводят к глобальным переменам

уже установил связь со мной своими жестами и манерой речи. Но что же сделало мою беседу с ним такой особенной, такой намного более убедительной, чем все те разговоры, которые происходят у меня каждый день? Дело не в том, что Гау намеренно пытался установить гармонию в общении со мной. Некоторые книги об искусстве продавца рекомендуют уговаривающим пытаться скопировать позу или манеру разговора своих клиентов, чтобы скорее достичь согласия. Но это слишком очевидная и дешевая уловка.

Мы говорим здесь о своего рода надрефлексе, фундаментальной физиологической способности, которую едва осознаем. И, как и в случае всех особенных человеческих способностей, некоторые люди управляют этим рефлексом лучше, чем другие. Следовательно, личность, обладающая силой убеждения, в определенной степени может подчинить других собственному ритму общения и диктовать свои условия. По результатам некоторых исследований, студенты с высокой степенью синхронности в общении с преподавателями, более довольны жизнью, заинтересованы

идобродушны. Во время беседы с Гау я чувствовал, что меня соблазняют, разумеется, не в сексуальном смысле, а в универсальном. Я чувствовал, что разговор проходил на его условиях, а не на моих. Я ощущал синхронизацию с ним.

«Это чувство знакомо опытным музыкантам

иораторам, — говорит Джозеф Капелла, преподава-

тель Аннербергской школы техники общения при Пенсильванском университете. — Они всегда знают, когда слушатели пребывают в одном ритме с ними».

Это странное чувство, ведь я вовсе не хотел этого, это происходило помимо моей воли. Но удивительная особенность Продавцов как раз в том, что на каком-то уровне им невозможно сопротивляться. «Чтобы добиться доверия и достичь согласия с собеседником, Тому нужно пять-десять минут. У большинства людей на решение этой задачи уйдет не меньше получаса», — говорит Дональд Мойн о Томе Гау.

Здесь есть еще одна важная характеристика. Когда разговаривают два человека, у них возникает гармония не только на вербальном и физическом уровнях. Они подвержены тому, что называют двигательной мимикрией. Если показать людям фото человека с улыбающимся или нахмуренным лицом, они станут улыбаться или хмуриться в ответ, пусть даже легчайшими движениями лицевых мышц, которые можно зафиксировать только с помощью электронных датчиков. Если я ударю себя молотком по пальцу, большинство видевших это людей скорчат гримасу: они будут подражать моему эмоциональному состоянию. Вот что, в физическом смысле, подразумевается под сопереживанием. Мы подражаем эмоциям друг друга, выражая таким образом поддержку и заботу, а на более элементарном уровне — общаясь друг с другом.

В своей блестящей книге Emotional Contagion («Эмоциональное заражение»), вышедшей в 1994 году, психологи Элейн Хэтфилд и Джон Качиоппо, а также историк Ричард Рэпсон утверждают, что подражание — это, помимо прочего, одно из средств, с помощью которого мы заражаем друг друга эмоциями. Иными словами, если я улыбнусь, а вы увидите это и улыбнетесь в ответ (даже микроулыбкой не длиннее нескольких миллисекунд), это будет означать не только то, что вы подражаете мне и сопереживаете. Это может быть способ, которым я передаю вам свое счастливое состояние. Эмоция заразительна. Отчасти это происходит на уровне интуиции. У всех нас, как правило, поднимается настроение, если рядом есть кто-то в хорошем расположении духа. Но если задуматься об этом всерьез, то становится ясно, что это чрезвычайно важный момент. Мы привыкли думать, что выражение лица — это внешний признак нашего внутреннего состояния. Я счастлив — и я улыбаюсь. Мне грустно — и я хмурюсь. Эмоции выходят наружу изнутри. Эмоциональное заражение, однако, показывает, что имеет место и движение в обратном направлении. Если я заставлю вас улыбнуться, у вас возникнет ощущение счастья. Если же я заставлю вас нахмуриться, вам станет грустно. То есть эмоции передаются снаружи вовнутрь.

Если рассматривать их с этой точки зрения (снаружи — вовнутрь, а не изнутри — наружу), то можно

понять, почему одни люди способны оказывать огромное влияние на других. Как бы там ни было, некоторые из нас очень хорошо умеют выражать эмоции и чувства, и это означает, что они намного более эмоционально заразительны, чем остальные. Психологи называют таких людей передатчиками. У передатчиков особый тип личности. Они отличаются и своими психологическими особенностями. Физиогномисты утверждают, что есть огромные различия в расположении лицевых мышц — в их форме и (что совсем удивительно) в преобладании их определенного типа. «Ситуация очень похожа на эпидемичную, — объясняет Качиоппо. — Есть носители, люди эмоционально очень выразительные, и есть очень восприимчивые люди. Эмоциональное заражение не связано с болезнями, но механизм его точно такой же».

Говард Фридман, психолог из Калифорнийского университета в Риверсайде, разработал метод исследования, который он назвал «тест на эмоциональность общения». Тест состоит из тринадцати вопросов. Например, можете ли вы сидеть спокойно, слушая хорошую танцевальную музыку? Громко ли вы смеетесь? Дотрагиваетесь ли до своих друзей во время разговора? Насколько хорошо вы умеете строить глазки? Любите ли вы находиться в центре внимания? Самый высокий потенциальный результат теста — 117 баллов. А средний результат, по словам Фридмана, составляет 71 балл.

Что же означает высокий балл? Чтобы ответить на это, Фридман провел захватывающий эксперимент. Он отобрал несколько десятков людей, получивших очень высокие баллы в результате его теста (больше 90), и несколько десятков человек с самыми низкими баллами (меньше 60) и попросил их заполнить опросник, определяющий их ощущения «в данный момент». Потом он поместил всех участников эксперимента с высокими баллами в отдельные комнаты и свел каждого из них с двумя участниками, получившими низкие баллы. Их попросили посидеть вместе в одной комнате в течение двух минут. Они могли смотреть друг на друга, но не разговаривать. Фридман обнаружил, что всего за две минуты, без единого произнесенного слова, люди с низкими баллами переняли настроение участников с высокими результатами теста. Если харизматичный человек был вначале подавлен, а неэкспрессивный — доволен жизнью, то по прошествии двух минут неэкспрессивный участник эксперимента оказывался тоже в подавленном состоянии. Но никак не наоборот. Только харизматичный человек мог заразить кого-то другого, находящегося в комнате, своими эмоциями.

Не так ли было со мной и Томом Гау? Во время нашей встречи меня больше всего поразил его голос. Он обладал диапазоном оперного певца. Временами его голос звучал сухо (любимая фраза Тома в этом состоянии: «Простите?»). Иногда Том растя-

вооружились, чем могли, — мушкетами, шпагами, пистолетами. По мере того как распространялась тревожная весть, их становилось все больше — за счет ополченцев, приходивших из соседних городов. Дедхам направил четыре отряда. Из Линна люди шли

вЛексингтон по собственной инициативе. В городах дальше к западу, до которых весть дошла позже, фермеры так спешили принять участие в битве при Лексингтоне, что буквально побросали свои плуги

вполях. Во многих городах было мобилизовано почти все мужское население. У них не было униформы, поэтому они надели свою обычную одежду: куртки, чтобы защититься от холода, и широкополые шляпы.

Вто время как колонисты устремлялись к Лексингтону, туда же стройными рядами направлялись британские регулярные войска. На рассвете бойцы передовых отрядов увидели силуэты вооруженных людей, шедших через окрестные поля и опережавших британцев в их марше к Лексингтону. Когда регуляры (как их тогда называли) подошли к центру города, они услышали неподалеку барабанный бой. Наконец британцы добрались до площади Лексингтона, и две стороны встретились лицом к лицу: несколько сотен британских солдат и около сотни ополченцев. В первом же столкновении британцы одолели колонистов, поразив в ходе короткой перестрелки семь ополченцев. Но это было всего лишь первое из предстоявших в этот день сражений. Когда британцы

двинулись к Конкорду, чтобы отыскать там склады вооружений и боеприпасов, о которых им сообщили, они снова столкнулись с ополченцами и на этот раз потерпели серьезное поражение. Это было начало Американской революции, войны, которая унесла множество жизней и охватила всю Американскую колонию. Когда на следующий год американские колонисты объявили независимость, это было с восторгом воспринято как победа всей нации. Но начиналось все совсем не так масштабно. Все начиналось холодным весенним утром с эпидемии молвы, которая распространилась от мальчишки-конюха на всю Новую Англию, передаваемая особенными людьми. Их было совсем мало: несколько Продавцов и один человек с талантом Знатока и Объединителя.

ГЛАВА 3

Фактор прилипчивости

«УЛИЦА СЕЗАМ», «ПОДСКАЗКИ БЛЮ»

ИВИРУС ГРАМОТНОСТИ

Вконце 1960-х годов телепродюсер Джоан Куни вознамерилась начать эпидемию. Ее целью были трех-, четырех- и пятилетние дети. Возбудителем инфекции было телевидение, а «вирусом», который она хотела распространить, — грамотность. Предполагалось, что передача будет идти по целому часу пять дней в неделю. Надежда была на то, что если этот час окажется достаточно заразительным, то он сможет стать переломным моментом для начала эпидемии всеобщей грамотности. Передача должна была помочь детям из небогатых семей до того, как они отправятся в начальную школу. Она должна была заразить тягой к знаниям тех детей, которые смотрят телевизор, и через этих детей — тех, кто его не смотрит; «инфицировать» детей и их родителей; оказать на детей благотворное влияние, действие которого сохранится и по-

сле того, как они перестанут смотреть телепередачу. Джоан Куни, вероятно, не формулировала свою концепцию именно таким образом. Но то, что она хотела сделать, по сути означало как раз распространение эпидемии грамотности, призванной противостоять эпидемии бедности и невежества. Она назвала свою идею Sesame Street («Улица Сезам»).

По любым меркам это была дерзкая идея. Телевидение — это мощное и в то же время простое и дешевое средство охвата огромного множества людей. Оно развлекает и удивляет. Но его вряд ли можно рассматривать с позиции обучения. Джеральд Лессер, психолог из Гарвардского университета, который вместе с Куни стоял у истоков «Улицы Сезам», рассказывает, что, когда его пригласили к участию в проекте, он был настроен скептически. «Я всегда очень серьезно относился к тому, как надо учить ребенка, — говорит он. — Ты пытаешься найти его сильные стороны, чтобы подыграть им. Тебе надо разобраться в слабостях ребенка, чтобы избежать их проявления. Потом ты учишь ребенка в соответствии с его индивидуальностью… У телевидения нет ни потенциала, ни возможностей для этого». Правильное обучение интерактивно, ребенку уделяется индивидуальное внимание. Происходит воздействие на все его органы чувств, и ребенок отвечает на это. А телевизор — всего лишь говорящий ящик. В ходе экспериментов дети, которых просят прочесть отрывок из книги и потом