Основы страхового дела. Учебное пособие

Базовыми, общими в деятельности различных страховщиков направлений и функций маркетинга являются:

а) ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка,

формирование спроса на страховые услуги (страховые продукты являются, в

отличие от товаров первой необходимости, «продаваемыми», а не

«покупаемыми»), формирование спроса.

б) максимальное удовлетворение потенциальных страховых интересов потребителей.

Классическим подходом страхового менеджмента, как одной из формы реализации целей маркетинга, является модель «4 Р» (4 МИКС), которая состоит из четырех уровней управления:

1)страхователи;

2)страховые услуги;

3)цена страхового обслуживания; 4) рынок.

Функции маркетинга:

•первая основная функция - привлечение клиентуры;

•вторая основная функция - удовлетворение страховых интересов

(страховое обслуживание клиентуры прямо влияет на спрос, но требует увеличения затрат. Меры: улучшение имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр тарифов и т.д. Критерий качества обслуживания страхователей - отсутствие жалоб.

Основные элементы маркетинга страховщика:

•изучение потенциальных страхователей;

•изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;

•анализ собственно рынка страховой компании;

•исследование продукта (вида страховых услуг);

•анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;

•изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

61

•исследование рекламной деятельности;

•определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

4.4.2.Маркетинг на рынке страховых услуг

Основные принципы практического маркетинга:

•глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

•сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного

иимущественного страхования);

•гибкое реагирование на вопросы страхователей;

•инновация (постоянное совершенствование модификации,

приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

Два основных вида маркетинга:

1)ориентированный на страховой продукт;

2)ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов.

Сегментация страхового рынка - выделение группы страхователей,

страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками (географическим, демографическим, психогеографическим признакам и в комбинации друг с другом).

Определения емкости страхового рынка производится по статистическим и экспертным данным, путем опроса, анализа отчетности

органа страхнадзора и др. источников.

Три метода продвижения страховых услуг:

1.экстенсивный метод (использование любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида);

2.исключительный метод (взаимодействие страховой компании с

одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется

62

исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе);

3. выборочный метод (взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами).

Методы стимулирования клиента:

•формированием спроса на страховую услугу;

•ценовые льготы и скидки со страховой премии (льготы за безубыточное страхование, льготы различным группам страхователей и кредитные льготы);

•участие страхователя в прибылях страховой компании (выплата дивидендов, снижение страховых взносов).

Методы сбыта страховых услуг.

1) Традиционая структура сбыта: сочетание территориального и предметного (видового) подходов, когда компания создает свои отделения и филиалы в различных городах и районах, а внутри филиала может существовать дифференциация деятельности по видам страховых услуг,

когда разные отделы занимаются отдельными видами страхования. Основа такой системы сбыта — агент-распространитель страховых услуг.

Недостаток традиционного подхода – повышенные затраты.

2) Многоуровневый, или сетевой, маркетинг - MLM (Multi-Level Marketing). Агентская фирма или консультант ведет самостоятельный и активный поиск клиентов, привлекает их к участию в программах страхования и оказывает необходимую консультационную помощь.

Консультант развивает свою сбытовую (консультационную) сеть, при этом образуются уровни иерархии, и у каждого консультанта может образоваться собственная сбытовая сеть (ветвь).

Реклама страховых услуг состоит из двух частей:

1) реклама определенной программы страхования (телевидение, радио,

пресса, уличная реклама);

63

2) реклама в целях расширения сбыта (то же плюс рекламные компании: спонсорство, конкурсы, доставка рекламных материалов на дом, в

магазины, кинотеатры, бары, кафе и другие места, которые часто посещаются людьми, посылка купонов, рекламные шествия, рекламные надписи в общественном транспорте и т.п.).

4.4.3. Конкуренция и конкурентоспособность страховой компании

Анализ конкуренции:

•первый этап - оценка степени подверженности рынка процессам конкуренции;

•второй этап - выделение основных страховых компаний-конкурентов.

Ценовая и неценовая конкуренция страховщиков.

В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка

(применяется главным образом страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса, для соперничества с которыми у аутсайдеров нет сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции);

Неценовая конкуренция выдвигает на первый план дополнительные сервисные услуги страховщиков (преимущественное право приобретения акций страховой компании, содействие в приобретении недвижимости,

бесплатные консультации юридического характера и т.д.). Сильнейшее ору-

дие неценовой конкуренции - реклама.

Незаконные методы неценовой конкуренции: шпионаж ноу-хау,

переманивание специалистов, подлог страховых свидетельств и др.

Конкурентоспособность страховщика - возможности сбыта страховых продуктов на данном рынке с учетом имеющихся страховых интересов. Состоит из:

1) экономических параметров (расходы на обучение персонала,

комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности и др.);

64

2) организационных параметров (система скидок и льгот, развитость сбытовой сети и др.), по срокам и условиям заключаемых договоров страхования. В идеале экономические и организационные параметры конкурентоспособности страховщика должны быть ориентированы на учет потребностей всех потенциальных клиентов страховщика.

Монопольное положение страховщика в экономической среде вызывает ряд негативных явлений. Не имеющий серьезных конкурентов страховщик стремится реализовать свои экономические интересы, а не зависимых от него страхователей. Базирующаяся на использовании закона стоимости и конкуренции рыночная экономика по своей природе отторгает монополизм.

Предупреждение, ограничение и пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции на страховом рынке обеспечивается Государственным Антимонопольным комитетом и ФССН РФ.

Контрольные вопросы

1.Дайте понятие маркетинга.

2.В чем состоит понятие маркетинга?

3.Как можно повлиять на спрос на страховые услуги?

4.Что такое сегментация страхового рынка?

5.Назовите основные принципы практического маркетинга?

6.Что лежит в основе неценовой конкуренции?

7.Охарактеризуйте методы сбыта страховых продуктов.

Тема 4.5. Государственное регулирование страховой деятельности

Государственное регулирование страховой деятельности представляет собой воздействие государства на участников страховых обязательств,

проводимое по следующим направлениям:

65

а) прямое участие государства в становлении страховой системы защиты имущественных интересов;

б) законодательное обеспечение становления и защиты наци-

онального страхового рынка;

в) государственный надзор за страховой деятельностью;

г) защита добросовестной конкуренции на страховом рынке,

предупреждение и пресечение монополизма.

В Российской Федерации сложилась трехступенчатая система правового регулирования страхового рынка.

Первая ступень. Гражданский Кодекс страны, некоторые законы и правовые акты, имеющие статус кодекса.

Вторая ступень. Специальные законы по страховому делу.

Третья ступень. Нормативные акты министерств и ведомств по страховому делу.

Гражданский Кодекс РФ (Глава 48 «Страхование») выполняет функцию генерального регулятора страховых отношений во всех сферах жизни общества и определяет регулировочные функции всех зако-

нодательных актов второй и третьей ступени.

Важнейшим в группе специальных (отраслевых) законодательных актов является Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации».

В соответствии с Законом государство может быть участником страхового хозяйства в различных аспектах:

•страхователем;

•учредителем или соучредителем страховых фирм (например, «Росгосстрах», «Ингосстрах», «Югория»);

•гарантом в тех сферах, где требуется государственная поддержка

(например, страхование иностранных инвестиций);

66

• регулятором страхового хозяйства страны. Государственное регулирование рыночного хозяйства, в том числе страхового, является общемировой практикой.

В Российской Федерации регулирующие функции возложены на Федеральную Службу Страхового Надзора. Государственный надзор за деятельностью субъектов страхового дела осуществляется в целях соблюдения ими страхового законодательства, предупреждения и пресечения нарушений участниками отношений, регулируемых Законом, страхового законодательства, обеспечения защиты прав и законных интересов страхователей, иных заинтересованных лиц и государства, эффективного развития страхового дела.

Согласно законодательству на федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью (ФССН) возложены шесть основных функций:

1.выдача страховщикам лицензий на осуществление страховой деятельности;

2.ведение единого Государственного реестра страховщиков, а также реестра страховых брокеров;

3.контроль за обоснованностью страховых тарифов и обеспечением платежеспособности страховщиков;

4.установление правил формирования и размещения страховых резервов, показателей и форм учета страховых операций и отчетности о страховой деятельности;

5.разработка нормативных и методических документов по вопросам страховой деятельности, отнесенных Законом» к компетенции ФССН;

6.обобщение практики страховой деятельности и представление в установленном порядке предложений по развитию и совершенствованию законодательства Российской Федерации о страховании.

Регистрация страховщиков в Государственном реестре — одна главных регулирующих функций государства на страховом рынке. Регистрацию в обязаны проходить все страховые организации, а также получить лицензию

67

на проведение конкретных видов страхования. Для этого страховые организации представляют в ФССН определенный пакет в общей сложности

25-ти единиц документов значительного объема и трудоемкости каждый.

Органы страхового надзора уделяют пристальное внимание

инвестиционной деятельности страховщиков, что определяется правилами размещения страховых резервов, утвержденными приказом Минфина от 8 августа 2005 г. N 100н «Об утверждении правил размещения страховщиками средств страховых резервов» (резервы разрешается размещать, в частности, в государственные, региональные и муниципальные ценные бумаги, банковские вклады, облигации, векселя, депозитные сертификаты, акции и др. ценные бумаги, недвижимое имущество, валютные ценности; учредительные взносы и паи, денежная наличность др. в

определенных долях).

Запрещается использование страховых резервов для: не предусмотренных Правилами инвестиций, предоставления займов (кредитов)

а также для выдачи ссуд страхователям; приобретения акций и паев товарных и фондовых бирж, оплаты труда работников страховой компании,

осуществления торгово-посреднической, банковской и производственной деятельности.

Кроме того, страховщики ежегодно сдают «Отчет о размещении страховых резервов», отражающий размещение активов, покрывающих страховые резервы.

С целью соблюдения принципов ликвидности, возвратности и прибыльности активов, покрывающих страховые резервы, установлены нормативы оценки активов.

Концентрация страховщиками в своих руках значительных финансовых ресурсов превращает страхование в важнейший фактор развития экономики, реализуемый путем активной инвестиционной политики.

Страховщики превращают пассивные денежные средства, полученные от различных владельцев полисов, в активный капитал, действующий на рынке.

68

В условиях вступления России во Всемирную торговую организацию

(ВТО) необходимо ввести в действие ряд обоснованных принципов, которые могли бы, с одной стороны, уменьшить возможные негативные последствия открытия национального рынка, а с другой — позволяли сохранить отечественное страхование. Возможные меры:

•ограничение деятельности в определенных секторах страхования;

•повышенные требования к размеру уставного капитала иностранных страховщиков (перестраховщиков);

•введение системы депонирования значительных сумм денежных средств, а также сумм собранных страховых премий на счетах российских банков;

•введение системы обязательного инвестирования значительных средств в российскую экономику;

•соблюдение требования о найме на работу местного персонала.

Государственная поддержка дальнейшего развития страхового дела в

стране должна быть направлена на:

•стимулирование предприятий, организаций и населения к заключению договоров добровольного страхования;

•создание твердых законодательных гарантий для стабильной работы страховых компаний;

•стимулирование деятельности страховых компаний, проводящих наиболее экономически и социально значимые виды страхования;

•ослабление налогового пресса на страховую деятельность;

•обеспечение гарантированности и доходности страховых инвестиций

вгосударственные ценные бумаги.

Контрольные вопросы

1. В чем заключается необходимость государственного надзора за

страховой деятельностью?

69

2.Каковы основные функции органа страхового надзора в РФ?

3.Инвестиционной деятельности страховщиков – каким документом она определяется и как регулируется?

4.В чем должна выражаться государственная поддержка дальнейшего развития страхового дела в России?

5.Возможные меры государственной поддержки национального страхования после вступления России в ВТО.

Тема 4.6. Лицензирование страховой деятельности

4.6.1. Общие понятия

Лицензия на проведение страховой деятельности является документом,

удостоверяющим право ее владельца на проведение страховой деятельности на территории РФ при соблюдении им условий и требований, оговоренных при выдаче лицензии.

ФССН выдает страховщикам лицензии, ведет единый Государ-

ственный реестр страховщиков, объединений страховщиков, реестр страховых брокеров. Лицензирование носит обязательный характер..

Лицензия действует только на определенной территории. Необходимое условие для получения лицензии - полностью оплаченный уставный капитал и иные собственные средства (не менее 150—250 млн. руб.).

4.6.2. Представляемые документы и работа лицензии

Лицензирование осуществляется на основании их заявлений и документов, представленных в соответствии с Законом «Об организации страхового дела в РФ» (Ст.32, п.п. 1 -7).

Состав документов различен для следующих групп субъектов и объектов:

70