Организация внешнеэкономической деятельности. Курс лекций

где PLi – сумма лизингового платежа в i-м году, ден. ед.;

Cв – восстановительная стоимость объекта лизинга в i-м году, ден. ед.;

SL – ставка налогового платежа.

По окончании срока действия лизингового соглашения возможны следующие варианты:

1.Покупка объекта лизинга арендатором по остаточной стоимости.

2.Пролонгация договора лизинга.

3.Возврат объекта лизинга лизинговой компании.

Если за период действия лизингового соглашения объект лизинга полностью самортизируется, то лизинг считается полным, или фи- нансовым. Если нет (имеется остаточная стоимость объекта лизинга на момент истечения срока действия лизингового договора), то ли- зинг называется оперативным.

Лизинг не считается «чистой банковской операцией». В ряде стран юридический статус лизинга определён в недостаточной сте- пени. Особенно это относится к требованиям налогового законода- тельства. Естественно, что такое положение вызывает дополнитель- ные сложности при заключении и исполнении лизинговых сделок.

Среди особенностей лизинговых операций следует отметить сле- дующие:

1.Лизингодатель не может в одностороннем порядке сократить срок действия лизинга.

2.Лизингополучатель имеет возможность сократить срок дейст- вия лизинга только путём досрочной выплаты суммы платежей за пользование объектом и выкупа объекта по остаточной стоимости. Конкретные условия подобной операции должны быть зафиксирова- ны в лизинговом соглашении.

3.Утрата объекта лизинга (например, в результате стихийного бедствия) не освобождает лизингодержателя от необходимости даль- нейших выплат лизинговых платежей. Другими словами, лизингода- тель, являясь собственником объекта лизинга, перекладывает риски утраты и порчи своей собственности на лизингополучателя.

4.Лизингодатель не гарантирует качество объекта лизинга, а лишь уступает лизингодержателю своё право предъявления реклама- ций к поставщику (производителю) объекта лизинга.

5.В международной практике довольно часто встречаются слу- чаи, когда лизингодержатель вносит плату за пользование объектом

61

лизинга не наличными деньгами, а продукцией, произведённой с ис- пользованием объекта лизинга.

В Российской Федерации лизинговые операции не получили должного распространения: доля инвестиций в лизинговой форме в РФ в 2005 году не превысила 1,5 % от общего объёма инвестиций. Аналогичные показатели для ряда стран (Австралия, США, Япония, Великобритания) в отдельные годы доходят до 18…30 %. Это связа- но с пробелами в российском законодательстве и фактическим от- сутствием отечественных лизинговых компаний.

Ещё одной специфической разновидностью кредитования, имею- щей особое значение при проведении внешнеэкономических опера- ций, является факторинг (фэкторинг). Факторинг представляет со- бой покупку факторинг-фирмой у своего клиента его требований к другой фирме. Принципиальная схема фактор-операции представле- на на рисунке.

Допустим, фирма Б имеет некоторые финансовые (кредитные) обязательства перед фирмой А, срок выполнения которых ещё не наступил. Фирма А, во-первых, не уверена в безукоризненном вы- полнении фирмой Б своих обязательств, а во-вторых, нуждается в получении наличных денег. В этой ситуации фирма А может продать долги фирмы Б факторинговой компании, специализирующейся на взыскании долгов. Фирма А осуществляет цессию (уступку права требования к фирме Б) факторинг-фирме в обмен на уплату части суммы долга.

62

При этом факторинговая компания:

–кредитует фирму А (так как переводит ей деньги уже сейчас, а взыщет долги с фирмы Б в будущем);

–принимает на себя риск неуплаты долга фирмой Б;

–принимает на себя операционные расходы по взысканию долга с фирмы Б.

Источником покрытия издержек факторинговой компании и её прибыли является разность между суммой обязательств фирмы Б и суммой платежа, переводимого фирме А. По наступлении даты вы- полнения обязательств фирмы Б, факторинговая фирма предъявляет ей требования (от своего имени или от имени фирмы А). Если фирма

Бне выполняет предъявленные требования, то факторинг-фирма принимает меры по взиманию долгов в судебном порядке. После этого факторинг-фирма проводит окончательные расчёты с фирмой А. Если фирма Б выполнила свои обязательства в полном объёме и в установленные сроки, то факторинг-фирма не понесла расходов по «выколачиванию» из неё долгов и должна перевести фирме А ещё некоторую сумму. Если же факторинг-фирме пришлось понести рас- ходы по взиманию долга, то она освобождается от уплаты фирме А дополнительной суммы, и лишь подтверждает документально свои дополнительные расходы.

Различают две разновидности факторинг-операций – скрытый факторинг и явный факторинг. При скрытом факторинге фирма А не извещает фирму Б о цессии в момент заключения соглашения с фак- торинговой компанией. Платежи фирма Б должна направлять на сче- та фирмы А. И лишь в случае отказа фирмы Б от выполнения своих обязательств подключается факторинг-фирма. При явном факторинге фирма Б сразу же извещается о том, что её долги переданы факто- ринговой фирме.

Факторинговые операции получили довольно широкое распро- странение именно при проведении внешнеэкономических операций. Взимание долгов с зарубежного партнёра осложняется тем, что он находится под юрисдикцией другого государства. В этой ситуации полезно привлечь факторинговую копанию из страны – партнёра. Её деятельность по взиманию долгов будет более успешной, так как факторинговая фирма действует в одном юридическом поле с фир- мой – должником.

63

3.3. Определение целей и параметров сделки. Сроки и место проведения переговоров. Состав делегации. Полномочия. Переговорный процесс.

Правила поведения

Заключение любого контракта, а в особенности внешнеэкономи- ческого, представляет собой довольно сложный процесс, требующий тщательной подготовки.

Начинается этот процесс с определения целей сделки. Фирма должна четко сформулировать конкретные задачи, на решение кото- рых будет направлена сделка.

Следует определить, о чем идет речь: о покупке (продаже) от- дельной партии товара или заключении долгосрочного контракта, о проникновении на закрытый рынок, о получении доступа к специфи- ческим ресурсам, диверсификации деятельности, сокращении нало- говых платежей, переводе капиталов из одной страны в другую, по- лучении кредитов, поиске новых источников финансирования и т.д. В любом случае, руководство фирмы до начала переговоров должно четко представлять цели заключения сделки и в зависимости от этого выстраивать всю свою дальнейшую переговорную политику.

Следующим этапом является выбор потенциального партнера по сделке. Специфика этого процесса была описана выше, в разд. 2.1.

Затем необходимо определить основные параметры соглашения. К ним относятся: объем поставок; предельная цена товара; качество товара; сроки осуществления сделки; формы платежа; средства пла- тежа; гарантии; минимально допустимая эффективность сделки; прочие параметры.

Добросовестная подготовка этих вопросов позволяет определить свои позиции на переговорах и разработать тактику их ведения.

Параллельно с определением желательных параметров сделки и тактики ведения переговорного процесса следует согласовать сроки и место проведения переговоров. Согласование с партнером сроков осуществления переговоров предполагает определение точных дат начала и окончания встречи. Это позволяет решить вопросы, связан- ные с оформлением загранкомандировок, получением виз и доку- ментов, обеспечением проживания гостей, их транспортным и ин- формационным обслуживанием и т.д. Кроме того, точное определение даты окончания переговоров исключает возможность психологическо- го давления сторон путем затягивания переговорного процесса.

64

При определении места проведения переговоров следует пони- мать, что удобнее вести их «дома». Разумеется, принимающая сторо- на обязана взять на себя расходы и заботы по встрече прибывающей делегации, обеспечению проживания, техническому обеспечению переговорного процесса и т.д. В то же время проведение переговоров на территории зарубежного партнера создает следующие неудобства:

–вы вынуждены действовать в чужой языковой и культурной среде;

–вам придется работать в малознакомой юридической и бизнес- среде; например, обычное нотариальное оформление документов за границей превращается зачастую в сложный и продолжительный процесс;

–находясь за границей, участник пребывает в отрыве от ряда ис- точников информации, доступных на родине; не всегда можно посо- ветоваться со своим руководством и сотрудниками, получить недос- тающие материалы и т.д.;

–необходимо оформить документы на загранкомандирование, ви- зы и т.д.; в качестве примера можно отметить, что получение виз в некоторые государства представляет собой длительную, а иногда и унизительную процедуру.

Таким образом, большинство опытных предпринимателей считают, что удобнее вести деловые переговоры на собственной территории.

Следующим этапом подготовки к проведению переговоров явля- ется определение состава делегации. В идеальном случае в состав делегации должны входить:

–лица, уполномоченные заключить соглашение, т.е. имеющие право подписать договор от имени фирмы;

–специалисты по рынку данного товара;

–специалисты (технические) по данному товару, способные оце- нить качество товара, его характеристики, сферу применения и т.д.;

–юрист;

–специалисты по ведению переговоров;

–переводчики и технический персонал.

В большинстве случаев один и тот же участник переговоров мо- жет совмещать выполнение ряда функций. Например, специалист по рынку товара, как правило, неплохо разбирается в технических ха- рактеристиках товара и может иметь опыт ведения переговоров.

Особо следует отметить роль профессионального переводчика при заключении внешнеэкономической сделки. Экономия на его ус- лугах абсолютно недопустима.

65

По завершении перечисленных подготовительных этапов начи- наются непосредственно переговоры. Ведение переговоров – творче- ский процесс, требующий от участников определенного опыта, заин- тересованности и добросовестности. Это скорее искусство, чем нау- ка. Тем не менее можно высказать некоторые общие соображения по процедуре ведения переговоров и типичным ситуациям, складываю- щимся в ходе переговорного процесса.

Переговоры должны начинаться со взаимного предъявления пол- номочий. Форма этого действия возможна любая, но участники не должны иметь сомнений в том, что противоположная сторона дейст- вительно представляет свою фирму и обладает необходимыми пра- вами для заключения сделки. В противном случае переговоры теря- ют смысл.

На практике иногда встречаются ситуации, методы и приемы ока- зания психологического воздействия на партнеров. Рассмотрим не- которые из них.

1.Партнер на предварительном этапе обещает заключить согла- шение на очень привлекательных для вас условиях. Затем, в ходе пе- реговоров, ссылаясь на изменившуюся конъюнктуру рынка, появле- ние у вас конкурентов, изменившееся финансовое положение и т.п., партнер начинает выдвигать дополнительные условия, требовать из- менения цен на товар, предоставления необоснованных привилегий, «бонусов» и т.п. Степень жесткости вашей ответной реакции может быть различной. Но в этой ситуации важно определить для себя, дей- ствительно ли новые требования партнера обоснованы или он пыта- ется таким образом оказать на вас давление.

2.Вы ведете переговоры с партнером и вам удается согласовать некоторые позиции сделки. И вдруг, после перерыва, происходит замена представителя фирмы вашего партнера. Новый сотрудник пытается начать согласование всех статей соглашения заново. В этой ситуации вы должны понимать, что все психологические преимуще- ства на вашей стороне. Это партнер нарушил этику ведения перего- воров.

Следует вежливо указать партнеру на его некорректное поведение

ижестко отстаивать свои позиции.

3.Партнер в ходе переговоров многократно задает одни и те же вопросы, возвращается к рассмотрению уже согласованных пунктов договора, делает вид, что, заключая с вами контракт, он несет убыт- ки, делает вам одолжение. Подобное поведение партнера можно рас- сматривать как набор тактических уловок.

66

Ваша ответная реакция должна быть мягкой по форме и твердой по существу.

4.Ваш партнер в ходе переговоров непрерывно отвлекается – от- вечает на телефонные звонки, подписывает какие-то бумаги, прини- мает посторонних посетителей и т.п. Это явный прием психологиче- ского давления. Вам дают понять, что в сделке с вами партнер не слишком заинтересован. Такое поведение партнера недопустимо и должно быть пресечено.

В целом следует стремиться к созданию на переговорах атмосфе- ры доброжелательности, взаимного уважения и доверия. Типичная ошибка неопытных «переговорщиков» – стремление «загнать парт- нера в угол». Подписав контракт, партнер не должен чувствовать се- бя ущемленным. Договор должен расцениваться сторонами как взаимовыгодный. В противном случае он не будет выполняться доб- росовестно и будет расторгнут при первой возможности. Солидный бизнес не может быть излишне агрессивным.

В заключение можно обратить внимание на некоторые правила поведения в ходе общения с партнером:

1.Категорически нельзя опаздывать. Если вы на деловую встречу приходите с опозданием, то как же вы будете выполнять договор? Контракт с недисциплинированным партнером не может рассматри- ваться как надежный.

2.Следует избегать политических, национальных, культурных, религиозных споров и оценок партнера и его страны. Ваша конкрет- ная задача на переговорах – заключение эффективного соглашения, а не «просветительская» деятельность в указанных областях.

3.Не стоит стараться походить на партнера в одежде, манерах по- ведения, жестах и т.п.

Никто не ждет от русского (татарского, дагестанского и т.д.) предпринимателя, что он будет одеваться, как араб, жестикулиро- вать, как итальянец или по-японски складывать руки в приветствии.

4.Не следует, отправляясь на переговоры, чувствовать себя глу- пее, беднее, необразованнее партнера. При заключении контракта участники равноправны, даже если один представляет никому не из- вестную мелкую фирму, а другой – крупную авторитетную компа- нию. Если вы не уверены в себе, то вам вряд ли удастся заключить взаимовыгодную сделку.

5.Следует избегать алкоголя, участия в шумных банкетах и со- мнительных мероприятиях.

67

6. Вопрос о сувенирах и подарках представляется довольно слож- ным. С одной стороны, преподнесение очень дорогого подарка мо- жет быть расценено как разновидность взятки. С другой стороны, подобный подарок может поставить партнера в неудобное положе- ние, так как он, возможно, не способен ответить вам на таком же уровне.

Вручение партнеру авторучек, зажигалок, блокнотов и т.п. с лого- типом вашей фирмы давно рассматривается как признак дурного то- на. Подарки должны быть приятны партнеру. При этом они могут отражать вашу национальную, культурную специфику или соответ- ствовать интересам, увлечениям вашего партнера.

Вопросы для самопроверки

1.Вексели какого типа господствуют при проведении внешнеэко- номических операций?

2.Как определяется дата платежа по векселю?

3.Как может использовать вексель держатель?

4.Что такое индоссамент?

5.Что такое связанный кредит?

6.Какими способами может быть обеспечен возврат кредита?

7.Какие виды кредитов вам известны?

8.Как определяется цена кредита?

9.В чём заключается специфика лизинговых операций на между- народном рынке?

10.Из чего складывается сумма лизингового платежа?

11.Какие услуги оказывает факторинговая компания?

12.Из каких этапов складывается подготовка к заключению сделки?

13.Где удобнее проводить переговоры?

14.Кто должен входить в состав делегации?

15.С чего следует начинать непосредственно переговоры?

16.Чего следует избегать в процессе переговоров?

68

4. МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ. ОБЗОР. СПЕЦИФИКА

4.1. Рынки чёрных и цветных металлов. Тенденции. Специфика. Место Российской Федерации на рынке металлов. Основные направления экспорта. Импорт

Международный рынок чёрных металлов характеризуется сле- дующими особенностями:

1.Смена лидеров происходит очень медленно. Основные экспор- теры являются крупными производителями. Поскольку производство чёрных металлов привязано к источникам сырья, а капиталоёмкость производства высока, отрасль является очень консервативной.

2.Ряд стран рассматривает сталеплавильный комплекс как со- ставляющую оборонного потенциала. В связи с этим производство и экспорт/импорт чёрных металлов находятся под пристальным вни- манием государства.

3.Несмотря на появление конкурирующих конструкционных ма- териалов (пластмасс, цветных металлов, углеродосодержащих мате- риалов), сталь остаётся «хлебом» промышленности. Спрос на черные металлы на мировом рынке последовательно возрастает.

4.В последние 20–30 лет прослеживается стремление высокораз- витых стран избавиться («вытолкнуть» на чужие территории) от ме- таллургического производства, как экологически неблагополучного.

5.На международном рынке металлов господствуют поставки на долгосрочной основе. Разовые поставки торговых партий металла встречаются сравнительно редко.

Российская Федерация является нетто-экспортёром чёрных метал- лов. В отдельные годы объём экспортных поставок достигает 50 % от годового объёма производства.

Российский экспорт чёрных металлов ориентирован главным об- разом на:

1.Белоруссию, страны Балтии, бывшие союзные республики Закавка- зья и Средней Азии. Этот сектор рынка является довольно стабильным.

2.Южную Корею, Сингапур, Малайзию. На этом направлении происходят существенные изменения, связанные со стремительным развитием китайской металлургии. По оценкам ряда специалистов, по- сле 2010 года Китай из импортера чёрных металлов превратится в экс- портера и может потеснить Россию на рынках Юго-Восточной Азии.

69

3.Восточную и Западную Европу. Этот сектор рынка достаточно стабилен, но характеризуется очень жёсткой неценовой конкуренцией.

4.США и Канаду. Вследствие последовательной политики США по ограничению доступа иностранных компаний (в том числе российских) на внутренний рынок, этот сектор рынка, вероятно, будет сокращаться.

Россия импортирует некоторое количество чёрных металлов, в значительной степени в виде труб специального назначения из За- падной Европы и Украины.

Считается, что вступление Российской Федерации в ВТО расши- рит возможности отечественных металлургических компаний по проникновению на зарубежные рынки.

На рынке цветных металлов наблюдаются те же процессы, что и на рынке стали. Россия является нетто-экспортёром следующих цветных металлов:

1.Алюминия (1-е место в мире). При этом сырьевая база алюми- ниевой промышленности очень бедна. Только наличие дешёвой электроэнергии позволяет сохранять большие объёмы производства

иэкспорта алюминия.

2.Никеля, меди, свинца, цинка (2–5-е место в мире). Отечественное производство этих металлов характеризуется довольно высоким техно- логическим уровнем и наличием кадров высокой квалификации.

Ряд цветных металлов – вольфрам, молибден, кобальт, олово – Россия закупает по импорту. Особенно плохо обстоят дела с обеспе- чением отечественного народного хозяйства вольфрамом. Отечест- венное производство этого металла практически отсутствует, а по- ставки из за рубежа не отличаются высокой стабильностью.

В заключение следует отметить, что рынок металлов очень важен для экономики России и деятельность отечественных металлургиче- ских компаний нуждается в серьезной поддержке государства.

4.2.Особенности рынка труда. Административные

ипсихологические ограничения. Основные миграционные потоки. Последствия миграции для страны-донора и страны-реципиента. Место Российской Федерации на международном рынке

рабочей силы

Нарастание глобализационных процессов привело к активизации трудовой миграции и формированию международного рынка рабо- чей силы.

70