Организация внешнеэкономической деятельности. Курс лекций

6.Чем протекционисты отличаются от фритрейдеров?

7.По каким причинам государство вынуждено регулировать внешнеэкономическую деятельность субъектов?

8.Какие органы регулируют внешнеэкономическую деятельность

вРоссийской Федерации?

9.Перечислите функции Торгово-промышленной палаты Россий- ской Федерации.

10.Зачем вводят таможенные пошлины?

11.Что такое таможенная стоимость?

12.Чем квота отличается от лицензии?

13.Что такое нетарифные (нетаможенные) ограничения?

14.Перечислите методы государственного регулирования внеш- неэкономической деятельности.

15.Предложите меры по поддержке российских металлургиче- ских компаний на зарубежных рынках.

21

2.ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОНТРАКТ

ИЕГО СОДЕРЖАНИЕ

2.1.Оценка юридического и торгового статуса партнёра. Оценка финансового состояния.

Государственная и национальная принадлежность партнёра

Рассмотрим некоторые практические вопросы деятельности субъ- екта внешнеэкономических связей.

Формально в большинстве высокоразвитых стран юридические и физические лица имеют одинаковые права на ведение внешнеэконо- мической деятельности. В российском законодательстве это не за- фиксировано, но вытекает из равноправия форм собственности в Российской Федерации.

Первое, с чем приходится сталкиваться при выходе на зарубеж- ный рынок – это выбор партнера и сбор информации о нем.

Оценка партнера начинается с выявления его юридического ста- туса. Частная фирма (физическое лицо), товарищество с ограничен- ной ответственностью, акционерное общество, государственная структура имеют специфические особенности, которые неодинаково трактуются законодательствами разных стран.

Владелец частной фирмы, «полного товарищества» отвечает за результаты своей хозяйственной деятельности всей своей собствен- ностью.

Владельцы предприятий типа «товарищество с ограниченной от- ветственностью», «акционерное общество» отвечают только в преде- лах своего вклада (пая или пакета акций). В любом случае потенци- альный партнер должен быть официально зарегистрирован у себя на родине, т.е. внесен в Торговый реестр. Торговый реестр ведётся либо в суде (Германия, Австрия), либо в местных органах власти (США, Рос- сия, Швейцария). При регистрации в реестр вносится тип фирмы, ее владельцы, сфера деятельности, адрес, структура и состав руководящих органов. Ознакомление с выпиской из Торгового реестра (желательно заверенной в Российском консульстве) в некоторой степени гаранти- рует от контактов с откровенно недобросовестными партнерами.

Часто приходится иметь дело с посредниками. Они могут иметь различный правовой статус и выполнять различные функции. К чис-

лу коммерческих посредников относятся:

22

–торговые маклеры (они не заключают сделок, лишь указывают на возможность их совершения, не несут юридической ответственно- сти, оказывая лишь информационные услуги); оплата их услуг – про- цент от заключенного с их помощью контракта;

–комиссионеры (они заключают разовые сделки от своего лица, но за счет обслуживаемой фирмы);

–торговые представители (они действуют от имени фирмы на постоянной основе).

Представляя интересы своих клиентов, комиссионеры и торговые представители действуют на основе генеральной или торговой дове-

ренности.

Торговая доверенность даёт право заключать только торговые сделки. Генеральная доверенность позволяет также совершать от имени клиента прочие действия.

Определение юридического и торгового статуса партнёра позво- ляет уже на самой ранней стадии общения с ним представить, чего от него следует ожидать. Так, если ваш партнёр является государствен- ным чиновником, то он вряд ли будет проявлять чрезмерную настой- чивость при согласовании цены товара. Но и свои обязанности по отношению к вам такой партнёр будет выполнять не спеша, с соблю- дением всех бюрократических процедур, т.е. формально.

Важным аспектом при выборе зарубежного партнера является оп- ределение его финансового состояния. Наиболее надежными в этом плане являются государственные структуры. Проводя оценку потен- циального партнера, следует ознакомиться с его бухгалтерскими от- четами за последние годы. Крупные и средние фирмы обязательно публикуют свои отчеты в открытой печати, малые могут предоста- вить соответствующие документы по вашему требованию.

При оценке финансового состояния партнёра, в первую очередь, следует обратить внимание на масштабы его деятельности. Полезно сопоставить годовой оборот фирмы с ожидаемым объёмом сделки. Если объём сделки превышает или равен годовому обороту фирмы, то возникают серьёзные сомнения в способности вашего потенци- ального партнёра безукоризненно выполнить свои обязательства. Если оборот партнёра незначительно превышает ожидаемый объём сделки, то такой партнёр, вероятно, будет рассматривать сделку с вами как весьма значимую. В этой ситуации партнёр будет жёстко отстаивать свои позиции на стадии заключения контракта, но зато исполнять сделку он будет старательно. Если же оборот партнёра

23

существенно превышает масштаб предполагаемой сделки, то он бу- дет расценивать сделку как заурядную, со всеми вытекающими от- сюда последствиями.

При изучении финансовой отчётности партнёра следует также об- ратить внимание на его платёжеспособность и эффективность его деятельности.

Необходимо выяснить также, не защищена ли продукция вашего партнера не принадлежащими ему патентами, законно ли он исполь- зует товарный и фирменный знак и т.д.

При выборе фирмы-партнера необходимо учитывать ее государ- ственную принадлежность. В связи с этим следует выяснить:

–какой торговый режим действует в отношениях России с данной страной – режим наибольшего благоприятствования, общий, эмбарго;

–какие таможенные ограничения действуют по отношению к дан- ной стране, необходимы ли лицензии, каковы таможенные пошлины, действуют ли квоты;

–имеется ли двухстороннее торговое соглашение, соглашение о защите инвестиций, об избежании двойного налогообложения и т.д.;

–каков пограничный режим данной страны;

–какова политическая и экономическая стабильность государства.

Всё сказанное в полной мере относится и к государствам «ближ- него зарубежья».

Недостаточно полная оценка государственной принадлежности партнёра может существенно осложнить выполнение сделки и сни- зить её эффективность.

Важную роль играют национальные особенности партнёра. При выборе партнёра нужно обратить внимание на:

–наличие традиций и культуры ведения бизнеса в соответствую- щей стране; зачастую то, что безусловно подразумевается в деятель- ности европейских предпринимателей, требует письменного под- тверждения при заключении договора с африканскими или азиат- скими контрагентами;

–отношение к России, российским товарам и предпринимателям; примером крайне негативного отношения к России есть и, вероятно, останется Афганистан;

–отношение к данной стране и ее товарам в России; товар, произ- веденный в Японии или Германии, при прочих равных условиях бу- дет пользоваться большим доверием, а значит, и спросом на россий- ском рынке.

24

Выбор партнёра является первым и крайне ответственным шагом на пути к успешной сделке. Поэтому, помимо приведенной выше, полезна любая другая информация о партнёре – наличие у партнёра деловых связей и опыта работы на соответствующем рынке, его профессиона- лизм и наличие квалифицированного персонала, его репутация и т.п.

2.2. Формы внешнеэкономического соглашения. Технические реквизиты. Типовой набор статей внешнеторгового соглашения

Деятельность экономических субъектов осуществляется на дого- ворной основе. Это означает, что все следующие за заключением контракта взаимоотношения сторон должны соответствовать его ус- ловиям. Контракт – это комплексный документ, и нарушение одного, даже самого незначительного, условия является поводом для приме- нения санкций.

На основании многолетней практики были выработаны опреде- ленные правила и требования к основному содержанию договоров.

Прежде всего, следует обратить внимание на форму заключения контракта.

Известны три формы заключения контракта:

–устная;

–простая письменная;

–письменная нотариальная.

В международной практике контракты, заключенные в устной форме, практически не используются. Обычно они заключаются в простой письменной форме. Для вступления контракта в силу доста- точно иметь подписи официальных представителей сторон. Особо ответственные контракты могут оформляться нотариально.

Важным является вопрос о языке соглашения. Наиболее часто ра- бочим языком переговоров является английский (или русский, если партнёр из «ближнего зарубежья»), однако текст договора составляется на языках сторон (например, русском и китайском). При этом делается пометка, что оба текста имеют одинаковую юридическую силу.

Количество оригиналов контракта должно быть достаточным для удовлетворения требований сторон. Оригиналами являются экземп- ляры, имеющие полную и одинаковую юридическую силу. Машино- писные, фото- и ксерокопии текста не обладают правами оригинала, если они не заверены соответствующим образом.

25

Строгая юридическая практика требует, чтобы каждая страница оригинала контракта была подписана представителями сторон.

В зависимости от направленности оформляемого соглашения (торговая сделка, кредитное, трудовое соглашение и т.д.) содержание контракта и последовательность изложения отдельных его разделов могут несколько различаться. Однако на основании многолетней практики внешнеэкономической деятельности были сформированы некие общие, типовые представления о структуре и содержании кон- тракта. Рассмотрим их на примере наиболее часто встречающегося контракта на продажу или покупку товара (услуги).

Все международные торговые контракты содержат следующие основные разделы:

1.Договаривающиеся стороны.

2.Предмет договора.

3.Права и обязанности сторон.

4.Товар.

5.Количество товара.

6.Цена единицы товара.

7.Общая стоимость сделки.

8.Передача прав собственности.

9.Базисные условия поставки.

10.Тара и упаковка.

11.Норма отгрузки.

12.Условия поставки.

13.Условия платежей и расчетов.

14.Валютная оговорка.

15.Арбитраж.

16.Штрафные санкции и возмещение убытков.

17.Форс-мажорные обстоятельства.

18.Срок действия договора.

19.Особые условия.

20.Технические реквизиты контракта – подписи, печати, нотари- альная запись, дата и место оформления контракта, количество эк- земпляров, язык договора и т.д.

Поскольку содержание многих статей договора взаимосвязано, удобно сгруппировать отдельные статьи договора при рассмотрении содержания контракта.

26

2.3. Валютные условия контракта. Валютные риски и методы их снижения. Валюта платежа и валюта контракта

Валютные условия контракта находят отражение в нескольких статьях договора – таких как цена договора, стоимость сделки, ба- зисные условия и т.д.

Сложившаяся международная практика позволяет давать стоимо- стную оценку товара в одной валюте, а реальные расчеты по сделке производить в другой. Например, цена российско-польского кон- тракта может быть выражена в долларах США, а платежи будут осуществляться в польских злотых.

Ясно, что колебания обменных курсов рубля, злотого, доллара могут существенно повлиять на эффективность сделки.

Вероятность экономических потерь, связанных с колебаниями обменных курсов, называется валютным риском.

Механизм реализации валютных рисков для экспортёра и импор- тёра различен.

Допустим, экспортёр собирается продать свой товар по цене 100 американских долларов за единицу. При ожидаемом курсе дол- лара 26 рублей он рассчитывает, что ему удастся выручить 2600 руб- лей за единицу товара. Но если на момент платежа курс доллара упа- дёт до 25 рублей, он получит за свой товар на 100 рублей меньше.

Если импортёр планирует при курсе доллара 26 рублей и цене то- вара 100 долларов отдать за товар 2600 рублей, а курс доллара не- ожиданно повысится до 27 рублей, то ему придётся платить за еди- ницу товара на 100 рублей больше.

Естественно, что любой предприниматель, фирма стремятся огра- дить себя от возможных потерь. Стремление играть на изменении валютных курсов для торговых фирм, как правило, не характерно. Их основная задача – получить эквивалент стоимости товара, преду- смотренной в контракте. Поэтому при заключении контракта необ- ходимо предусмотреть меры по снижению или исключению валют- ных рисков.

Среди наиболее часто встречающихся методов снижения валют- ных рисков можно отметить следующие.

• Правильный выбор валюты цены внешнеторгового контракта. Для экспортера выгоднее установить цену контракта в «сильной» валюте, для импортера более благоприятным будет заключение кон- тракта в «слабой» валюте. Под сильной валютой понимают такую

27

валюту, курс которой, вероятно, будет расти. Под слабой – наоборот.

Уэтого метода имеются следующие недостатки:

–ожидания изменения курса могут не оправдаться;

–не всегда есть возможность выбрать подходящую валюту цены (иногда этому препятствует партнер, иногда сложившаяся практика диктует выбор валюты, например цена нефти – только в долларах США, цветных металлов – в английских фунтах).

•Включение в контракт валютной оговорки. Вводится меха-

низм корректировки контрактной цены товара в случае соответст- вующего изменения валютного курса. Как правило, валютные ого- ворки защищают интересы обоих участников сделки. На практике этот способ применяется редко, так как объяснить партнёру, почему он должен менять цену товара в связи с изменением курса вашей на- циональной валюты, не представляется возможным.

•Поддержание «закрытой» валютной позиции. Закрытая ва-

лютная позиция предполагает, что предприятие заключает контракты по экспорту и импорту таким образом, чтобы стоимость контрактов и сроки платежей по ним совпадали. При этом убытки по экспортным контрактам, связанные с колебаниями курсов валют, будут компен- сированы прибылью по импортным контрактам и наоборот. Добить- ся полного совпадения объемов и сроков платежей практически не- возможно, однако стремление приблизить свою валютную позицию к «закрытой» существенно снижает валютный риск. Недостаток этого метода заключается в том, что он применим только для тех фирм, которые осуществляют и экспортные и импортные операции.

•Диверсификация валютной структуры сделок. Идея этого метода состоит в заключении одновременно совершаемых сделок в различных валютах. Тогда потери от падения курса одной валюты будут хотя бы частично компенсированы повышением курса другой. Этот метод достаточно удобен для крупных фирм, ведущих регуляр- ную внешнеторговую деятельность.

•Приобретение валютного опциона. Валютный опцион – цен-

ная бумага, предоставляющая право (но не обязанность) на приобре- тение или продажу некоторой суммы валюты по заранее установлен- ному курсу. Продажу валютных опционов осуществляют банки, страховые компании и другие финансовые организации. Фирма под- писывает контракт на продажу своей продукции на какую-то сумму в валюте, приобретает опцион на продажу этой же суммы валюты по курсу на дату оформления опциона. Если курс валюты снизился на день поступления платежа по контракту, то фирма реализует свой

28

опцион и продает валюту по прежнему курсу. Если курс валюты вы- рос или не изменился, то фирма отказывается от выполнения усло- вий опциона и реализует валюту в банке или на бирже. Естественно, опцион имеет собственную стоимость (премию), но эти расходы яв- ляются платой за страхование от возможных валютных потерь. Ана- логичным образом для страхования рисков может быть использован

валютный форвард или фьючерс.

• Товарообменные (бартерные) сделки. Денежные расчеты при таких сделках отсутствуют и валютные риски полностью исключены. Однако законодательство России и некоторых других стран ограни- чивают осуществление бартерных операций.

Вопрос о страховании валютных рисков актуален не только в ус- ловиях невысокой стабильности рубля. Инфляция в сравнительно благополучных странах достигает 3…5 % в год, что может вызвать адекватное изменение эффективности внешнеэкономической сделки. В связи с этим фирма должна стремиться использовать любой из пе- речисленных методов, а также их комбинацию.

2.4. Базисные условия контракта. Система цен по «ИНКОТЕРМС 2000 года». Равноэффективные цены

При заключении контракта необходимо указать не только цену контракта, но и тип этой цены. Контрактная цена может включать или не включать расходы на погрузочно-разгрузочные работы и транспортировку товара, затраты на осуществление таможенных формальностей, таможенные тарифы, оплату страхования товара в пути и т.д. Если продавец доставляет товар до склада покупателя, то цена будет одна, если покупатель приобретает товар на складе про- давца, то цена будет существенно ниже. Контрактная цена товара должна включать все расходы продавца вплоть до момента перехода права собственности на товар к покупателю.

Все эти моменты должны быть оговорены в тексте контракта.

С 1936 года Международной торговой палатой предпринимались попытки унификации условий контрактов и стандартизации толкования ряда коммерческих терминов. Результатом этих усилий явилась публи- кация свода правил международной торговли «ИНКОТЕРМС». По- следняя редакция этих правил «ИНКОТЕРМС 2000 года» приспо- соблена для машинной обработки данных и достаточно широко из-

29

вестна в коммерческих кругах. Однако следует помнить, что строгого толкования терминов в соответствии с требованиями «ИНКОТЕРМС 2000 года» вы можете ожидать от своего партнера лишь в случае, если

втекст договора включена ссылка на этот документ.

Всоответствии с «ИНКОТЕРМС 2000 года» применяются 13 ва- риантов базисных условий торгового контракта, официальные назва- ния которых могут быть включены в текст контракта без каких-либо комментариев. Рассмотрим эти базисные условия контракта.

EXW – Ex Works (со склада продавца)

В этом случае покупатель принимает на себя право собственности на товар, имеющийся на складе продавца. Все дальнейшие расходы и ответственность за товар несет покупатель. В контрактную цену то- вара включаются только затраты на изготовление товара и прибыль производителя.

FRC – Free Carrier (ФРК – свободный перевозчик)

Эти условия применяются главным образом при поставках грузов на трейлерах, по железной дороге или морскими паромами. Груз должен быть упакован в контейнеры. Место поставки – оговоренный в контракте пункт передачи товара на территории страны- экспортера. Экспортер обязан за свой счет упаковать товар в контей- неры, доставить его в предусмотренное контрактом место, выгрузить товар и передать вместе с документами перевозчику. Перевозчик оп- лачивает все дальнейшие расходы. Риск случайной порчи или гибели товара переходит с экспортера на импортера в момент передачи то- вара перевозчику.

FAS – Free Alongside Ship (ФАС – свободно вдоль судна)

В соответствии с этими базисными условиями экспортер обязан за свой счет поставить товар с приложением документов, подтвер- ждающих его соответствие требованиям контракта, упаковать товар для транспортировки морем, складировать его на причале вдоль суд- на. Экспортер должен также уведомить покупателя о размещении това- ра на причале и передать ему расписку порта о приеме груза. Импортер фрахтует судно, извещает экспортера о дате прибытия судна в порт, страхует груз, оплачивает погрузку, оплачивает оформление докумен- тов, необходимых для ввоза товара в страну импортера. Кто оплачивает

30