Методы оптимизации коммерческой деятельности. Практикум

9.1  Построим точечный прогноз для х = 80 – объем сбыта при цене 80 тыс. руб/ед. составляет

В= –9,17 × х + 1769,68 =

=–9,17 × 80 + 1769,68 = 1035,71 ед.

9.2  Рассчитаем выручку от реализации при цене 80 тыс. руб/ед.:

РП1 = 80 × 1035,71 = 82,86 млн руб.

9.3  Рассчитаемсебестоимостьприобъемесбыта1035,71ед.: С1 = 20 + 40 × (1035,71 / 800) = 71,79 млн руб.

9.4  Прибыль от реализации продукции П1 = 82,86 – 71,79 = 11,07 млн руб.

9.5  Рассчитаем рентабельность продаж R1 = 11,07 / 82,86 = 0,13 (13 %).

Если спрос более эластичен, то эффект будет больше 10  Рассчитаем ключевые финансово-экономические

показатели при повышении цены до 120 тыс. руб./ед.

10.1  Построим точечный прогноз для х = 120 – объем сбыта при цене 120 тыс. руб/ед. составляет

В= –9,17 × х + 1769,68 =

=–9,17 × 120 + 1769,68 = 668,73 ед.

10.2  Рассчитаем выручку от реализации при цене 120 тыс. руб./ед.:

РП1 = 120 × 668,73 = 80,25 млн руб.

10.3  Рассчитаем себестоимость при объеме сбыта 668,73 ед.: С1 = 20 + 40 × (668,73 / 800) = 53,44 млн руб.

10.4  Прибыль от реализации продукции П1 = 80,25 – 53,44 = 26,81 млн руб.

10.5  Рассчитаем рентабельность продаж R1 = 26,81 / 80,25 = 0,33 (33 %).

11  Сравним результаты в таблице  7.4.

81

Таблица  7.4 – Сравнение результатов расчета показателей прибыли и рентабельности

Таким образом, сравнение результатов расчета показателей прибыли и рентабельности показало, что наиболее оптимальным будет повышение цены до 120 тыс. руб/ед., при которой даже несмотря на снижение спроса до 668,73 ед. показатели прибыли и рентабельности будут выше (см. таблицу 7.4).

Примечание. В зависимости от эластичности спроса по цене к повышению прибыли предприятия может привести как повышение, так и снижение цены реализации (см. таблицу 7.1).

12  Таким образом, наиболее экономически целесообразным вариантом является повышение цены до 120 тыс. руб/ед., при которой ключевые финансово-экономические показатели улучшатся (таблица  7.5).

Таблица  7.5 – Сравнение результатов расчета показателей прибыли и рентабельности

82

Окончание таблицы  7.5

7.4  Задачи для самостоятельного решения

Задача  7.2

На основе данных таблицы  7.6 построить диаграмму рассеяния, построить аналитическую таблицу, рассчитать ковариацию, рассчитать коэффициент корреляции, оценить параметры модели и написать уравнение регрессии, используя МНК, проверить качество уравнения регрессии, построить точечный прогноз для х8 = 60, х9 = 70, построить интервальный прогноз с вероятностью 70 % для y8, y9.

Таблица  7.6 – Показатели предложения и цены

83

8  Оптимизация позиционирования товара на рынке

8.1  Краткое теоретическое введение

Позиционирование товара характеризуется определением его особенностей, а также характерных черт, отличающих его от аналогичных товаров-конкурентов, составляющих основу его индивидуальности и узнаваемости потребителем.

Позиционирование проявляется в укреплении позиций товара на конкретном сегменте рынка, как отвечающего потребностям данных потребителей.

Для оптимизации товарной политики предприятия необходимо выбрать стратегию присвоения марки продукции.

Марка состоит из марочного названия и марочного знака (эмблемы), а также может включать в себя звуковые сочетания (например, позывные радиостанций) и объемные формы.

В таблице  8.1 представлена характеристика количества марок на рынке в зависимости от стадии жизненного цикла товара.

Таблица  8.1 – Количество марок на рынке и позиция покупателя в зависимости от стадии жизненного цикла товара

84

Представление товара в качестве марочного позволяет повысить его ценностную значимость для потребителя за счет предлагаемого имиджа, закрепить ассоциацию между стабильно высоким качеством и оригинальным названием, что делает данный товар уникальным и отличным от других. Нейминг – комплекс работ, которые связаны с созданием звучного, запоминающегося названия для компании, товара или услуги. В таблице  8.2 рассмотрены варианты оптимизации марочных стратегий.

Таблица  8.2 – Подходы к присвоению и оптимизации марочного названия1

1Источник: http://oplib.ru/proizvodstvo/view/587672_podhody_k_ prisvoeniyu_marochnogo_nazvaniya (дата обращения 09.01.2019). Open Library – открытая библиотека учебной информации.

85

Окончание таблицы  8.2

Индивидуальное марочное название, как правило, применяется для товаров, имеющих длительный жизненный цикл. Преимуществом этой стратегии является то, что товар позиционируется в сознании потребителей самостоятельно, и провал одного товара из товарной группы практически не скажется на других товарах данной товарной группы. При использовании такой стратегии риск потери репутации сводится к минимуму.

Другим направлением марочной стратегии является использование общего названия для всех товаров предприятия. Данную стратегию обычно используют сильные компании, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке и имеющие «раскрученный» имидж.

Третьим вариантом стратегии является использование смешанной маркировки, которое заключается в составном названии товара, состоящим из двух частей: одна из них – это общее марочное название компании, а вторая – название самого товара. Данная стратегия как правило используется с целью снижения риска влияния неудачного товара на другие товары данной компании и, кроме того, позволяет сократить затраты на продвижение товара на рынке.

8.2  Тестовые вопросы для самоконтроля

Отметьте все верные ответы в предложенных тестах.

1  Оптимальным марочным названием, в случае, если производитель не уверен в успехе товара или не хочет связывать свою репутацию с репутацией продуктов; имя производителя

86

недостаточно известно, неудобно для названия марки, является:

а)  индивидуальное марочное название для каждого товара; б)  единое марочное название для всех товаров; в)  общее марочное название для товарного семейства;

г)  сочетание индивидуального марочного названия с именем фирмы.

2  Оптимальным марочным названием, в случае, если необходима поддержка репутации марки известностью производителя, является:

а)  индивидуальное марочное название для каждого товара; б)  единое марочное название для всех товаров; в)  общее марочное название для товарного семейства;

г)  сочетание индивидуального марочного названия с именем фирмы.

3  Оптимальным марочным названием, в случае, если необходимо создание индивидуальности для схожих товаров, с разной направленностью действия или предназначенных разным сегментам, является:

а)  индивидуальное марочное название для каждого товара; б)  единое марочное название для всех товаров; в)  общее марочное название для товарного семейства;

г)  сочетание индивидуального марочного названия с именем фирмы.

4  Оптимальным марочным названием для сильных компаний, известных на рынке, является:

а)  индивидуальное марочное название для каждого товара; б)  единое марочное название для всех товаров; в)  общее марочное название для товарного семейства;

г)  сочетание индивидуального марочного названия с именем фирмы.

8.3  Типовые задания

Задание  8.1

Сформулируйте преимущества и недостатки каждого подхода к присвоению и оптимизации марочного названия в таблице  8.3.

87

Таблица  8.3 – Преимущества и недостатки различных подходов к присвоению и оптимизации марочного названия

Индивидуальное марочное название для каждого товара

Единое марочное название для всех товаров

Общее марочное название для товарного семейства

Сочетание

индивидуального марочного названия с именем фирмы

88

9  Оптимизация запасов

9.1  Краткое теоретическое введение

Управление запасами на промышленном (металлургическом) предприятии включает в себя следующие этапы:

1  Определение необходимого объема финансовых средств, вложенных в формирование запасов. При этом запасы необходимо предварительно сгруппировать по следующим видам:

а)  производственные запасы сырья и материалов; б)  запасы готовой продукции, предназначено для

бесперебойной реализации потребителям.

По каждому из этих видов выделяются:

запасы по текущему хранению (постоянно обновляемая часть запасов);

запасы сезонного хранения (если они есть), что обусловлено сезонным характером производства;

запасы целевого назначения.

Разделение запасов на эти виды характеризует специфику предприятия.

2  Минимизация текущих затрат по обслуживанию запасов представляет собой оптимизационную задачу по определению оптимального размера партии поставляемого сырья и материалов:

чем выше размер партии поставки, тем ниже относительный размер текущих затрат по размещению

заказа доставки запасов и их приемке (ТЗ1 – текущие затраты по поставке запасов);

вторая часть затрат ТЗ2 – текущие затраты по обслуживанию запасов (хранение и обслуживание). Чем больше будет партия, тем больше эти затраты на ее хранение.

Обеспечение своевременного вовлечения излишних (сверхнормативных) запасов в хозяйственный оборот

осуществляется на основе мониторинга (постоянного контроля) текущей финансовой деятельности (сопоставление нормативного

ифактического размера запасов). В настоящий момент наличие сверхнормативных запасов может иметь и положительное

89

значение в том случае, если предприятие излишние денежные средства вкладывает в приобретение сырья и материалов, т.е. предприятие «останавливает» для себя цену сырья и сокращает издержки на выпуск продукции. Подобная ситуация возможна

втом случае, если уровень инфляции выше, чем затраты на хранение товарно-материальных ценностей. Мероприятия разрабатываются совместно с производственными менеджерами.

Вуправлении запасами важно соблюдать целесообразные пропорции между затратами на хранение товаров разной ценности. Достигается это посредством привлечения к расчету издержек объемно-стоимостного «анализа АВС», основанного на принципах В. Парето. Суть АВС-анализа состоит в распределении всех запасов на три группы:

А – наиболее дорогостоящие, на приобретение которых приходится около 80 % суммы затрат на закупку; В – запасы средней ценности, на которые приходится около 15 % затрат;

С– малоценные запасы, стоимость которых не превышает 5 % итоговой суммы закупок.

Выделение (классификацию) названных групп можно осуществить следующим образом. Сначала составляется перечень запасов с указанием цены, количества и суммы (стоимости), т.е. так, как это делается при составлении калькуляции себестоимости продукции. Затем записи перечня располагают

впорядке убывания (или возрастания) суммы, определяют долю стоимости каждого вида запасов в общей сумме, выделяют группы А, В, С и принимают соответствующие управленческие решения. Для наглядности представим эту процедуру в графической форме. Очевидно, что в первую очередь предприятия должны акцентировать внимание на запасах группы А. Это позволит оптимизировать затраты на управление запасами, наиболее эффективно использовать время и усилия сотрудников, занимающихся запасами.

При АВС-анализе исследуется соотношение количества и стоимости запасаемых материалов. В то же время использование запасов характеризуется другими критериями, среди которых теория выделяет структуру потребления отдельных видов материалов по отношению к характеру их расходования во времени, к периодичности закупок, точности прогнозов объема

90