Методы оптимизации коммерческой деятельности. Практикум

Задача  12.2

На основании анализа мнений экспертов предприятие, работающее на рынке, выбрало личные продажи в качестве основного метода организации продвижения продукции. Отделом сбыта разрабатывается рабочий график для торговых представителей предприятия. На основании маркетинговых

Решение

Рассчитаем затраты времени, необходимого для посещения всех клиентов компании:

30 мин = 0,5 ч, в месяце 4 недели.

160 × 0,5 × 2 + 300 × 0,5 + 40 × 0,5 × 0,5 = 160 + 150 + 10 = 320 ч.

Следовательно, рабочее время одного торгового представителя: при нормативе 40 рабочих часов в неделю, составит в месяц 160 ч. Тогда необходимое количество торговых представителей составит 2 чел., чтобы за месяц посетить расчетное число потребителей.

12.3  Задачи для самостоятельного решения

28 тыс. руб. в месяц плюс 3 % комиссионных с объема реализации) или привлечение торговых представителей (без оклада, 8 % комиссионных от объемов реализации). При каких объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения

111

минимизации выплат работникам первый вариант, при каких – второй?

Задача  12.4

Организация формирует отдел продаж. Оклад для торговых агентов на предприятии составляет 22 тыс. руб. в месяц и 1 % комиссионных. Оклад для торгового представителя 11 тыс. руб. и 5 % комиссионных. Они работают в одной географической области, месячный оборот ожидается 480 тыс. руб. Кто выгоднее предприятию: торговый агент или торговый представитель?

Задача  12.5

Численность торговых агентов, работающих в отделе сбыта компании, составляет 25 чел. Предприятие работает на трех основных сегментах рынка: торговые сети, розничные и оптовые магазины. Число клиентов в каждом сегменте примерно равно. На посещение каждого затрачивается в среднем 36 мин. При этом торговые сети посещаются 1 раз за две недели, оптовые магазины посещаются 1 раз за три недели, розничные магазины посещаются 1 раз за шесть недель. Определить количество клиентов компании.

Задача  12.6

Численность торговых агентов, работающих в отделе сбыта компании, составляет 16 чел. Компания реализует продукцию через торговые сети, розничные магазины и оптовые склады-магазины. Число потребителей в каждом сегменте примерно равно. Периодичность посещения торговых сетей составляет 1 раз в неделю, оптовых магазинов 1 раз в месяц, розничных магазинов 1 раз в неделю. Определить количество клиентов компании, если среднее время покупки 20 мин?

112

13  Деловая игра «Разработка мероприятий по оптимизации коммерческой деятельности»

13.1  Цель занятия

Научиться анализировать фактические значения показателей по различным аспектам коммерческой деятельности промышленного предприятия, анализировать факторы, влияющие на них, сопоставлять полученные результаты анализа с сильными и слабыми сторонами во внутренней и внешней среде предприятия, предлагать пути решения выявленных проблем.

13.2  Подготовка к проведению деловой игры

Деловая игра заключается в командной работе по анализу и разработке решений по оптимизации коммерческой деятельности выбранного объекта исследования (промышленного предприятия).

Группа делится на несколько подгрупп. Каждая подгруппа выбирает определенное промышленное предприятие цветной металлургии. В рамках подготовки к практическому занятию подгруппа изучает динамику и структуру показателей коммерческой деятельности выбранного предприятия (проводит горизонтальный анализ) и выявляет проблемные места. На основе анализа принимается решение о двух наиболее актуальных проблемах предприятия.

Далее в подгруппе выбирается руководитель предприятия и его заместитель, а оставшиеся студенты делятся на две-три комиссии (по выявленным проблемам – например, комиссия по материальнотехническому снабжению (МТС), комиссия по сбыту (продвижению товара), комиссия по финансам, комиссия по инвестпроектам и т.п.).

1)  Одна комиссия предлагает увеличить расходы на сбыт (продвижение товара), предлагает аргументы в поддержку выдвинутых предложений и источники финансирования дополнительных расходов.

2)  Другая комиссия предлагает увеличить расходы на МТС, аргументирует свои предложения и предлагает источники финансирования предложенных путей решения проблем.

113

3)  Глава предприятия совместно с заместителем принимает решение о том, какие расходы увеличить и обосновывает принятое решение. Здесь руководителю предприятия и его заместителю необходимо разделить предлагаемые комиссиями мероприятия по оптимизации коммерческой деятельности на:

реализуемые в краткосрочном периоде (тактические);

реализуемые в долгосрочном периоде (стратегические).

13.3  Порядок проведения деловой игры

1)  Глава предприятия представляет компанию, говорит о ее особенностях (расположение, финансовые потоки, основные источники доходов и основные направления расходов компании, за счет каких источников в основном формируются доходы предприятия, сильные стороны компании), представляет выбранные направления работы комиссий и их членов.

2)  Заместитель главы предприятия дает краткую характеристику предприятия (организационно-правовая форма, численность сотрудников, основные рынки сбыта и конкуренты, особенности технологии производства и сбыта, оказывающие влияние на коммерческую деятельность компании (например, есть ли необходимость накопления сезонных запасов, как влияет фактор сезонности на сбыт и т.п.)).

3)  Заместитель главы предприятия предоставляет слово комиссии по сбыту для выступления, комиссия обозначает основные проблемы и предлагает пути ее решения.

4)  Глава предприятия задает вопросы комиссии по сбыту для разъяснения ситуации.

5)  Заместитель главы предприятия предоставляет слово комиссии по МТС, комиссия раскрывает основные проблемы и предлагает пути их решения.

6)  Глава предприятия задает вопросы комиссии по МТС.

7)  Совещание главы предприятия с заместителем для принятия решения и его аргументации.

8)  Итоговые выводы главы предприятия и выбор наиболее эффективной стратегии оптимизации коммерческой деятельности:

в краткосрочном периоде;

в долгосрочном периоде.

114

14  Деловая игра «Принятие оптимизационных решений на основе маржинального анализа»

14.1  Цель занятия

Закрепление теоретических знаний и математических методов определения операционных рисков компании, планирования объема производства, уровня цен, себестоимости на основе маржинального анализа.

14.2  Краткое теоретическое введение

Маржинальный анализ базируется на анализе соотношения между издержками, объемом производства и прибылью, а также на прогнозировании каждой из величин при заданных других.

В управлении производством анализ способствует поиску наиболее выгодных комбинаций между переменными затратами на единицу продукции, условно-постоянными издержками, ценой и объемом производства; позволяет увидеть, как изменится прибыль и издержки в связи с изменением объема производства.

Маржинальный анализ основополагается на условном разделении всех затрат фирмы на переменные и постоянные.

Зависимость некоторых видов переменных затрат от изменения объемов производства может иметь сложный характер, однако в целях упрощения допускается их линейная зависимость. К переменным затратам относятся: затраты на сырье и материалы, сдельная оплата производственных рабочих, электроэнергия на технологические цели, горючее для транспорта и т.д. Переменные затраты изменяются пропорционально изменению объема производства, оставаясь неизменными по отношению к единице продукции.

К условно-постоянным затратам относятся: арендная плата, коммунальные платежи, плата за освещение и отопление, повременная заработная плата, амортизация, страхование, проценты по кредиту и т.д. Суммарные условно-постоянные издержки являются неизменной величиной, в то время

115

как удельные условно-постоянные затраты изменяются обратно пропорционально изменению объема производства.

Важной особенностью условно-постоянных затрат является тот факт, что предприятие в любом случае должно их покрывать, вне зависимости от результатов хозяйственной деятельности.

Изменение затрат на практике не всегда идеально соответствует приведенным зависимостям, поэтому целесообразно выделить группу смешанных затрат, величина которых изменяется при снижении или увеличении объема производства, но в отличие от переменных затрат не в прямой пропорции. К ним можно отнести: постоянно-премиальную заработную плату, вознаграждение торговых агентов, затраты на хранение итранспортировку.Изменениеподобныхзатратимеетступенчатый характер. Для определенного периода или объема производства смешанные затраты являются постоянными, но в конечном итоге изменяются с ростом масштабов хозяйственной деятельности. Для конкретного периода в целях упрощения смешанные затраты считают либо постоянными, либо переменными.

Наличие постоянных затрат, не изменяющихся при изменении объема производства, приводит к тому, что в некотором интервале измерения продаж существует такое значение, в котором прибыль предприятия равна нулю, данное значение принято называть безубыточным объемом производства (точкой безубыточности). При увеличении объема продаж относительно точки безубыточности производство становится рентабельным. Графическая модель точки безубыточности представлена на рисунке  14.1.

Расчет точки безубыточности производится по формуле

где Вкор – критический объём реализации (точка безубыточности), т; УПРгод – суммарные (годовые) условнопостоянные расходы, руб.; Ц – цена единицы продукции, руб/т; ПРед – удельные переменные расходы, руб/т.

Расчет маржинальной прибыли производится по формуле

116

где Рмарж – маржинальная прибыль, руб.; РПгод – выручка, руб.; Пгод – прибыль от продаж, руб.

Выручка

Руб.

Рисунок  14.1 – Модель безубыточности

Маржинальная прибыль является источником покрытия постоянных затрат и источником образования прибыли. Расчет маржинальной прибыли особенно полезен, если предприятие выпускает или реализует несколько видов продукции и необходимо выяснить, какой из видов продукции дает больший вклад в общий доход предприятия или же используется, когда необходимо определить целесообразность производства продукции или работы цеха.

Коэффициент покрытия показывает долю маржинальной прибыли в выручке предприятия и рассчитывается по формуле

Критический объем продаж в стоимостном выражении (порог рентабельности) рассчитывается по формуле

Запас финансовой прочности показывает, насколько предприятие может снизить объем производства и реализации, не выходя при этом из зоны прибыли (т.е. иметь положительную прибыль) и рассчитывается по формул

117

где ЗФПнат – запас финансовой прочности в натуральном выражении, т; Вгод – текущий годовой объем производства, т.

Соответственно для нахождения запаса финансовой прочности в стоимостном выражении, необходимо показатель

внатуральных единицах домножить на цену, а для нахождения

впроцентном – определить долю показателя в натуральных единицах относительно годового объема производства:

где ЗФПст – запас финансовой прочности в стоимостном выражении, руб.;

где ЗФП% – запас финансовой прочности в процентном выражении, %.

Любое изменение объема продаж вызывает более сильное изменение прибыли. В этом заключается эффект операционного рычага, который рассчитывается по формуле

Коэффициент операционного рычага показывает, что при изменении объема продаж на 1 % прибыль изменится на kпокр, %. Чем выше доля постоянных затрат, тем выше эффект рычага,

аследовательно, больше проявляется операционный риск.

Впроцессе решения задач студент столкнется с определениями рентабельности, которая является индикатором эффективности производственной деятельности. Рентабельность издержек, рассчитываемая как отношение прибыли к себестоимости, показывает, какое количество прибыли получит производитель с одного рубля вложенных средств на создание товаров и услуг, в то время как рентабельность продаж (отношение прибыли в выручке) показывает количество прибыли на один рубль полученной выручки.

118

14.3  Порядок проведения деловой игры

Маржинальный анализ позволяет ответить на следующие вопросы:

а)  Какой объем продаж обеспечит достижение безубыточности?

б)  Какой объем продаж позволит достичь запланированного объема прибыли?

в)  Какую прибыль можно ожидать при данном уровне объема продаж?

г)  Какое влияние на уровень прибыли оказывают изменения в цене, переменных затратах и объеме производства?

д)  Как изменения в структуре продаж влияют на уровень безубыточности, объем плановой прибыли и потенциал роста доходов?

В соответствии с выше представленными вопросами студенту будет предложен ряд задач, решение которых позволит ответить на вопросы маржинального анализа.

Пример

Рассчитать значение минимального возможного объема выпуска, при котором обеспечивается безубыточная работа предприятия. Определить показатели финансовой устойчивости, если:

а)  Цена 5000 руб/т; б)  Себестоимость 3500 руб/т;

в)  Годовой объем реализации продукции 700 тыс. т; г)  Доля переменных расходов в себестоимости продукции

70 %.

Определить объем реализации, при котором удельная прибыль предприятия составит 2000 руб/т.

Решение

а)  Находим безубыточный объем реализации Вкор: Сгод = Сед × Вгод = 3500 × 700 = 2,45 млрд руб.; УПРгод = 2,45 × (1 – 0,7) = 0,735 млрд руб.;

ПРед = 3500 × 0,7 = 2450 руб/т; Вкор = УПРгод / (Ц – ПРед) = 0,735 / (5000 – 2450) = 288 235 т.

119

б)  Рассчитываем маржинальную прибыль Рмарж: РПгод = 5000 × 700 = 3,5 млрд руб.; Пгод = 3,5 – 2,45 = 1,05 млрд руб.;

Рмарж = 3,5 – 2450 × 700 = 1,785 млрд руб.

в)  Рассчитаем критический объем выручки от реализации: РПкор = 288 235 × 5000 = 1,441 млрд руб.

г)  Находим запас финансовой прочности: ЗФПнат = 700 000 – 288 235 = 411 765 т;

ЗФПст = 2,059 млрд руб.; ЗФП% = 58,8 %.

14.4  Контрольные вопросы

1  В чем заключается сущность маржинального анализа? 2  Как определяется маржинальная прибыль? В чем ее

ценность для управленческого анализа?

3  Дайте определение точки безубыточности, приведите формулы для ее расчета.

4  Что такое «запас финансовой прочности»? Дайте интерпретацию этого показателя.

5  Раскройте понятие «операционный рычаг». Почему его уровень может служить характеристикой делового риска?

120