Методы оптимизации коммерческой деятельности. Практикум

продукции сказываются на совершенствовании коммерческой деятельности организации [6].

Для разработки методов совершенствования коммерческой деятельности на предприятии необходимо провести оценку ее существующего состояния. Оценка будет проходить по пяти блокам [6].

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансовохозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической

иполитической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение как на внутренних, так

ина внешних рынках сбыта [6].

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров [6].

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Этот блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня прибыли от продаж, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются

21

уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке [6].

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы [6].

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы [6].

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т.е. определить

22

способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке [6].

В современных условиях рынка потребитель диктует производителю требования, предъявляемые к продукции, формирует торговый ассортимент предприятий, указывает пути совершенствования коммерческой деятельности. Краткий обзор путей ее совершенствования приведен в таблице  1.2 [6].

Таблица  1.2 – Пути и методы совершенствования коммерческой деятельности [6]

23

1.2  Тестовые вопросы для самоконтроля

Отметьте все верные ответы в предложенных тестах.

1  Двухуровневая концепция товара включает следующие элементы:

а)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении), дополнительный товар (дополнительные услуги, сопровождающие покупку), потенциальный товар (товар с учетом потенциальных улучшений);

б)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении);

в)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении), дополнительный товар (дополнительные услуги, сопровождающие покупку);

г)  товар по замыслу.

2  Трехуровневая концепция товара включает следующие элементы:

а)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении), дополнительный товар (дополнительные услуги, сопровождающие покупку), потенциальный товар (товар с учетом потенциальных улучшений);

б)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении);

в)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении), дополнительный товар (дополнительные услуги, сопровождающие покупку);

г)  товар по замыслу.

3  Четырехуровневая концепция товара включает следующие элементы:

а)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении), дополнительный товар (дополнительные услуги, сопровождающие покупку), потенциальный товар (товар с учетом потенциальных улучшений);

б)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении);

в)  товар по замыслу, фактический товар (в реальном исполнении), дополнительный товар (дополнительные услуги, сопровождающие покупку);

г)  товар по замыслу.

24

1.3  Типовые задачи

Задача  1.1

Сборочное предприятие «Гамма» производит оборудование с использованием комплектующих деталей. Комплектующие можно изготовить как у себя на предприятии, так и приобрести на стороне, при этом:

1)  переменные расходы при изготовлении комплектующих у себя на предприятии составляют 70 тыс. руб. на один комплект, условно-постоянные расходы составляют 80 млн руб. в год;

2)  комплектующие детали можно приобрести на стороне по цене 90 тыс. руб. за комплект.

Определить стратегию снабжения предприятия «Гамма» комплектующими деталями:

закупать у поставщика;

изготавливать самим.

Решение

Если изготавливать комплектующие на предприятии, то затраты на производство составят

ПРед × В + УПРгод = 70 × 103 × В + 80 × 106.

Если приобретать комплектующие на стороне, то затраты составят

Цкомпл × В = 90 × 103 × В.

Используя оба расчета, приравняем их и получим уравнение равенства затрат:

70 × 103 × В + 80 × 106 = 90 × 103 × В, 20 × 103 × В = 80 × 106.

В = 4000 шт.

Следовательно, если:

а)  В = 4000 – получаем равенство затрат по двум вариантам;

б)  В > 4000 – предприятию выгоднее организовать собственное производство, так как при этом собственные затраты на комплект ниже, чем оптовая цена на него. Например, при поставке 10 тыс. комплектов затраты на производство

25

составят 70 × 103 × 10 × 103 + 80 × 106 = 780 × 106 руб. или 78 × 103 руб. за один комплект, что меньше суммарных затрат 90 × 103 × 10 × 103 = 900 × 106 при покупке комплекта на стороне (по цене 90 тыс. руб. за комплект).

в)  В < 4000 – выгоднее закупать у поставщика. Например, при производстве 2000 комплектов собственные затраты на производство составят 70 ×103 ×2 ×103 + 80 ×106 = 220 ×106 руб., что больше суммарных затрат 90 × 103 × 2 × 103 = 180 × 106 при покупке комплекта на стороне.

Задача  1.2

Торговой компании необходимо оптимизировать размер запасов на основе информации о вероятностном характере спроса и данных о затратах на формирование запасов. Цена реализации составляет 3,5 тыс. руб/т, затраты на закупку 2,5 тыс. руб/т. Спрос характеризуется данными, представленными в таблице  1.3.

Таблица  1.3 – Вероятностный характер спроса

Решение

Рассчитаем показатели вероятной прибыли при различных уровнях вероятности (таблица  1.4).

Таблица  1.4 – Расчет прибыли при различных уровнях вероятности

26

Окончание таблицы  1.4

Вывод: оптимальный вариант, дающий максимальную прибыль, при объеме спроса 23 тыс. т.

1.4  Задачи для самостоятельного решения

Задача  1.3

Предприятие по сборке металлургических агрегатов «Бета» производит оборудование с использованием комплектующих деталей. Комплектующие можно изготовить как у себя на предприятии, так и приобрести на стороне, при этом:

1)  переменные расходы при изготовлении комплектующих у себя на предприятии составляют 60 тыс. руб. на один комплект, условно-постоянные расходы составляют 120 млн руб. в год;

2)  комплектующие детали можно приобрести на стороне по цене 80 тыс. руб. за комплект.

Определить стратегию снабжения предприятия «Бета» комплектующими деталями:

закупать у поставщика;

изготавливать самим.

27

2  Оптимизация товарного ассортимента

2.1  Краткое теоретическое введение

Планирование и управление товарным ассортиментом

по своей сути заключается в своевременном предложении производителем определенной совокупности товаров, которые, с одной стороны, соответствовали в целом профилю его производственной деятельности, а с другой, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Таким образом, товарный ассортимент включает всю совокупность изделий, которые выпускаются предприятием. Данная совокупность может включать различные виды товаров. Вид товара подразделяется на ассортиментные группы в соответствии с такими признаками, как функциональные особенности, качество, цена. Каждая группа включает в себя ассортиментные позиции (разновидности или марки), образующие низшую ступень классификации.

Ниже приведены основные понятия, используемые при рассмотрении ассортимента.

Ширина. Характеризуется общим количеством ассортиментных групп (товарных линий) у производителя (продавца). Количество групп связано с количеством сегментов рынка.

Насыщенность (полнота). Характеризует насыщенность (плотность) заполнения марками товара внутри товарной линии. Это количество конкретных товаров, которые составляют ассортимент.

Глубина. Под глубиной понимают количество вариантов предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Гармоничность ассортимента. Проявляется в степени близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требования к организации производства, каналам распределения и других показателей.

Рациональность. Проявляется в возможности набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей.

28

Устойчивость. Характеризуется способностью набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Новизна. Заключается в способности ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

и оптимизации ассортимента заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы соответствовали в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяя требованиям определенных категорий покупателей.

Ассортиментная концепция. Начальным этапом формирования ассортимента является разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное формирование оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за базу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими затратами.

Ассортиментная концепция характеризуется системой показателей, оценивающих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям можно отнести:

1)  количество видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей);

2)  уровень и периодичность обновления ассортимента;

3)  цены на товары данного вида и т.п.

Целью ассортиментных концепций является ориентация предприятия на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

29

Основные этапы системы оптимизации ассортимента

приведены ниже.

1  Оценка текущих и перспективных потребностей покупателей, способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих

предприятием, в том же ассортименте, что и в пунктах  1 и 2, но уже с точки зрения покупателя.

4  Решение вопросов об изменении ассортимента: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли провести диверсификацию продукции за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5  Разработка предложений по созданию новых продуктов (усовершенствование существующих, а также по новым способам и областям применения товаров).

6  Формирование спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

7  Анализ возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы ценообразования, себестоимости и рентабельности.

8  Проведение тестирования (испытания) пробной партии товара с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения

производственных подразделений предприятия по вопросам качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.п. в соответствии с результатами проведенных тестирований пробной партии товара на потенциальных потребителях, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10  Анализ и при необходимости пересмотр всего ассортимента.

30