Методы оптимизации коммерческой деятельности. Практикум

Экономический эффект, полученный от оптимизации ассортиментной политики, может быть оценен как разность между маржинальным доходом, который получается при оптимизации, и маржинальным доходом без оптимизации.

В результате оптимизации планируемый маржинальный доход составит

(25 × 270) + (5 × 5000) + (15 × 2400) = 67 750 тыс. руб.

Если же не проводить оптимизацию ассортиментной политики, а сохранить сложившийся объем производства прошлого года без изменения, то маржинальный доход составит

(800 × 25) + (3000 × 5) + (1000 × 15) = 50 000 тыс. руб.

Этого недостаточно даже для покрытия постоянных затрат (которые составляют 60 000). Рассчитаем эффект от оптимизации ассортиментной политики с учетом емкости рынка и ограничений на ресурс рабочего времени:

67 750 – 50 000 = 17 750 тыс. руб.

Таким образом, полученный экономический эффект свидетельствует о целесообразности осуществления предложенного варианта оптимизации ассортиментной политики.

2.4  Задачи для самостоятельного решения

Задача  2.2

Предприятие металлургии выпускает три вида проката: A, Б, В, показатели производства и реализации которых за прошлый год приведены в таблице  2.6. Необходимо определить оптимальную ассортиментную политику предприятия на следующий год с учетом ограничения по трудовым ресурсам (40 000 человеко-часов) и рассчитать величину экономического эффекта за счет оптимизации ассортиментной политики.

Таблица  2.6 – Показатели, характеризующие рынок и затраты предприятия

41

Окончание таблицы  2.6

Задача  2.3

Предприятие металлургии выпускает три вида проката: A, Б, В, показатели производства и реализации которых за прошлый год приведены в таблице  2.7. Необходимо определить оптимальную ассортиментную политику предприятия на следующий год с учетом ограничения по трудовым ресурсам (50 000 человеко-часов) и рассчитать величину экономического эффекта за счет оптимизации ассортиментной политики.

Таблица  2.7 – Показатели, характеризующие рынок и затраты предприятия

Задача  2.4

Предприятие металлургии выпускает три вида проката: A, Б, В, показатели производства и реализации которых за прошлый год приведены в таблице  2.8. Необходимо определить оптимальную ассортиментную политику предприятия на следующий год с учетом ограничения по трудовым ресурсам (60 000 человеко-часов) и рассчитать величину экономического эффекта за счет оптимизации ассортиментной политики.

42

Таблица  2.8 – Показатели, характеризующие рынок и затраты предприятия

Задача  2.5

Предприятие металлургии выпускает три вида проката: A, Б, В, показатели производства и реализации которых за прошлый год приведены в таблице  2.9. Необходимо определить оптимальную ассортиментную политику предприятия на следующий год с учетом ограничения по трудовым ресурсам (70 000 человеко-часов) и рассчитать величину экономического эффекта за счет оптимизации ассортиментной политики.

Таблица  2.9 – Показатели, характеризующие рынок и затраты предприятия

Задача  2.6

Предприятие металлургии выпускает три вида проката: A, Б, В, показатели производства и реализации которых за прошлый год приведены в таблице  2.10. Необходимо определить оптимальную ассортиментную политику предприятия на следующий год с учетом ограничения по трудовым ресурсам

43

(40 000 человеко-часов) и рассчитать величину экономического эффекта за счет оптимизации ассортиментной политики.

Таблица  2.10 – Показатели, характеризующие рынок и затраты предприятия

44

3  Сервис в системе товарной политики предприятия. Оптимизация системы сервисного обслуживания

3.1  Краткое теоретическое введение

Выделяют ряд общепринятых норм, соблюдение которых позволяет оптимизировать сервисное обслуживание:

а)  обязательность предложения (компании, производящие высококачественные товары, но не обеспечивающие их сопутствующими услугами, представляют себя в невыгодном положении);

б)  необязательность использования (фирма не должна навязывать клиенту сервис, так как возможна ситуация, при которой у некоторых клиентов не будет необходимости в сервисном обслуживании, а навязывание им сервисных услуг может повлечь их потерю);

в)  эластичность сервиса (у клиента должна быть возможности выбора пакета сервисных мероприятий: от минимально необходимых до максимально целесообразных);

г)  удобство сервиса (предоставление сервисных услуг должно осуществляться в том месте, в такое время и в такой форме, которые удобны покупателю);

д)  техническая адекватность сервиса (на сегодняшний день предприятия все в большей мере оснащаются новейшей техникой, усложняющей технологию изготовления изделия. Таким образом, технический уровень оборудования и технология сервиса должны соответствовать технологическому уровню производства);

е)  информационная отдача сервиса (руководство предприятия должно анализировать информацию, которую получает служба сервиса относительно эксплуатации товаров, об оценках и мнениях клиентов, поведении и приемах сервиса конкурентов и т.д.);

ж)  разумная ценовая политика в сфере сервиса (сервис должен быть не столько источником дополнительной прибыли, сколько стимулом для приобретения товаров фирмы и инструментом укрепления доверия покупателей);

45

з)  гарантированное соответствие производства сервису (добросовестный производитель строго и жестко соразмеряет свои производственные мощности с возможностями сервиса и никогда не поставит клиента в условия «обслужи себя сам»).

Выделяют следующие шесть основных вариантов оптимизации сервиса, причем все они имеют свои достоинства и недостатки (таблица  3.1).

Таблица  3.1 – Варианты оптимизации сервисного обслуживания1

1Таблица составлена автором на основе: Лебедева А.Э. Сервисная деятельность : учеб. пособие. – Томск : кафедра ТУ, ТУСУР, 2012. – 294 с.

46

Окончание таблицы  3.1

Выбор оптимального варианта сервисного обслуживания осуществляется на основе сравнения положительных и негативных характеристик рассмотренных вариантов сервисного обслуживания и выбора лучшего варианта, учитывая специфику и стратегические цели деятельности предприятия.

3.2  Задания для самостоятельного решения

Задание  3.1

Заполните таблицу  3.2.

47

Таблица  3.2 – Сравнительный анализ различных видов сервиса

Для выполнения сервисных работ привлекают посредников (агентские фирмы, дилеры), несущих полную ответственность за качество и удовлетворение претензий по сервису

Работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу

предприятия-покупателя, а сервис выполняется

по схеме одного из вариантов, представленных ниже

Задание  3.2 (командная работа)

Каждая команда студентов (состоящая из 2–4 чел.) должна предложить показатели (которые поддаются учету и измерению), которые можно включить в систему оценки качества сервисного обслуживания для бизнес-процессов, представленных ниже.

Продукт:

а)  надежность нового товара; б)  простота использования нового товара; в)  набор функций нового товара.

Продажи:

а)  компетентность персонала в торговом зале; б)  отзывчивость персонала в торговом зале; в)  послепродажное обслуживание.

48

Установка:

а)  сроки доставки; б)  качество установки; в)  сроки установки.

Ремонт:

а)  качество ремонтного обслуживания; б)  сроки устранения неполадок; в)  информирование клиентов.

Оплата:

а)  соблюдение сроков оплаты; б)  качество решения проблем; в)  простота оплаты.

Также выделяется команда аналитиков, которая

по показателям, предложенным каждой командой. Роли студентов могут быть распределены путем жеребьевки (как в рамках всей студенческой группы, так и в рамках жеребьевки лидеров, которые в дальнейшем формируют свои команды из числа оставшихся студентов группы).

49

4  Инновационная политика и оптимизация товарной стратегии на ее основе

4.1  Краткое теоретическое введение

При разработке товарной политики основными задачами оптимизации являются:

а)  внедрение инноваций (создание новых товаров или обновление существующих);

б)  повышение качества и конкурентоспособности товаров;

обеспечивают ускорение процессов интеграции различных нововведений (по товарам, организационной структуре, методам продаж и т.д.) и создание благоприятного климата на предприятии, стимулирующего инновации во всех областях производственной и коммерческой деятельности, представляет собой инновационную политику. Ее основными целями являются сокращение сроков разработки и внедрения новой продукции и увеличение показателей прибыльности и рентабельности производства и сбыта.

Инновационная политика подразумевает процессы поиска идеи и создания нового товара с учетом конкретных потребностей конечных потребителей, выхода нового товара на рынок, наблюдение за его поведением на рынке.

Модель процесса создания нового товара складывается из следующих этапов:

50