Методы оптимизации коммерческой деятельности. Практикум

При реализации данной системы, в отличие от двух выше описанных типов, используются не только плановые заказы, но и внеплановые (дополнительные) в случае отклонения темпа потребления от запланированного. Объем заказа определяется по принципу восполнения запаса до максимального желательного уровня.

Отслеживание порогового уровня, а также выдача заказа производятся только через заданный интервал времени.

Система управления запасами «максимум-минимум»

представлена на рисунке  10.4.

Рисунок  10.4 – Схема системы управления запасами «максимум-минимум»

Система управления запасами «минимум-максимум» ориентирована на ситуацию, когда затраты на учт запасов

ииздержки, связанные с оформление заказа, существенны.

Всвязи с этим в данной системе заказ производится только при достижении порогового уровня (минимума) и его размер определяется таким образом, чтобы поставка пополнила запасы до максимального желательного уровня (максимума).

Суммируя вышесказанное, делаем вывод о том, что в данной системе заказ производится не через каждый фиксированный интервал, а только если в фиксированный момент заказа уровень запаса стал ниже порогового уровня.

Также среди систем управления запасами можно выделить:

а)  система управления запасами с фиксированными объемом заказа и интервалом между поставками. Данная система

101

схожа с системой «минимум-максимум», отличием является тот факт, что в данном случае величина заказа не расчетная, а фиксированная;

б)  система со свободными периодичностью и величиной заказа. В данном случае заказ делается после того, как его уровень достигнет порогового значения. Величина заказа является расчетной величиной.

10.3  Порядок проведения деловой игры

Деловая игра имитирует процесс управления материальнотехническим снабжением в течение 50 дней с суточным шагом принятия решения. На каждом шаге отрабатывается одна из трех предложенных систем поддержания запасов. На каждом шаге компьютер выдает динамику движения запасов в течение месяца, ежедневное потребление материалов в производстве, проверяет наличие запаса на складе, сообщает о времени заявки на заказ и поступлении заказа на склад, рассчитывает параметры моделируемой системы и расходы, связанные

сзаказом, транспортировкой и хранением материалов, величину штрафа и количество денежных средств на расчетном счете банка.

При активации кнопки «Получить прогноз» студенту будут представлены графические модели, отражающие динамику счета, а также динамику запасов на складе (рисунок  10.5) на текущую декаду.

Сырье поступает на склад отдельными партиями-заказами. Существуют два вида заказов: плановый и внеплановый.

Плановый делается по условиям выбранной системы заказов. Внеплановый делается по необходимости и не связан

сконкретной системой заказов.

При определении периодичности поставок среди других факторов необходимо учитывать, что каждый заказ и его реализация связаны с дополнительными расходами (упаковка, погрузка-выгрузка, оформление и т.д.) стоимостью организации заказа.

Оценку решений и деятельности играющего по поставке и хранению материальных ресурсов производит компьютер

102

через систему штрафов. В случае, если на складе не осталось сырья, израсходован годовой лимит какого-то материала, или же израсходованы денежные средства (фонд МТС), игра будет автоматически остановлена компьютером.

Рисунок  10.5 – Активация функции получения прогноза

Интервал поставки планового заказа 6 дней. В течение этого времени не разрешается делать новый плановый заказ. Интервал поставки внепланового заказа 2 дня. В течение этого времени не разрешается делать другой внеплановый заказ.

Каждые 10 дней (10, 20 и 30 числа) месяца на счет переводятся денежные средства от реализации продукции и средства, вырученные за продажу сырья.

Перед выполнением работы студенту необходимо выбрать одну из систем управления запасами, после чего активацией кнопки «Новый день» перейти на новый ход. При этом необходимо отслеживать информацию о наличии денежных средств и запасов и в нужных точках осуществлять плановые и внеплановые заказы.

103

10.4  Контрольные вопросы

1  Каково основное назначение моделей в процессе выбора и принятия решений?

2  Сформулируйте этапы постановки задачи принятия решений. Проиллюстрируйте на примере конкретной ситуации.

3  Какие вы знаете модели управления запасами?

4  Сформулируйте критерий эффективности управления запасами.

5  Охарактеризуйте плановый и внеплановый заказы. Когда выгодней использовать внеплановый заказ?

6  По каким критериям проводится переход с одной модели запасов на другую?

7  Как определяются затраты на заказ? За счет чего возмещаются расходы на снабжение производства?

104

11  Оптимизация стратегии развития и продвижения товара на рынке

11.1  Краткое теоретическое введение

Благополучие предприятия надежно обеспечивается, если жизненные циклы различных товаров, выпускаемых им, перекрывают друг друга. Это означает, что еще до момента насыщения рынка одним товаром на рынок необходимо вывести уже следующий, новый товар.

а)  Пример неправильно поставленного менеджмента на предприятии (рисунок  11.1).

объем продаж

Т1

Т3 Т2

2019 г. 2020 г.

Рисунок  11.1 – Пример неправильно поставленного менеджмента на предприятии

В данном случае неправильно поставлен менеджмент (так как в 2020 г. начинается спад спроса на товар 1 (Т1), а на товары Т2 и Т3 спад уже начался, производственные мощности будут использоваться не полностью, прибыль будет снижаться. Это происходит из-за того, что наступает фаза зрелости, а за ней будет фаза спада).

б)  Пример правильно поставленного менеджмента на фирме (рисунок  11.2).

Стовара Т1 фирма начинает убирать основные средства

в2020 году. В 2021 году надо прекратить вкладывать деньги

втовар Т2, так как для него также наступает фаза зрелости

испада, и имеет смысл вкладывать деньги лишь в товар Т3, так как у него в 2021 году – стадия внедрения, а стадия роста наступает лишь после 2021 года.

105

объем продаж

Т3

Т2

Рисунок  11.2 – Пример правильно поставленного менеджмента на предприятии

Фирма в рассмотренном примере на рисунке  11.2 имеет долгосрочные перспективы.

Появление разрыва между циклами во времени часто ведет к потере предприятием позиций на рынке, снижению его экономических показателей и даже возможному банкротству.

Стратегию управления маркетингом и оптимизации на различных стадиях жизненного цикла товара рассмотрим в таблице  11.1.

Таблица  11.1 – Стратегия управления маркетингом и оптимизации на различных стадиях жизненного цикла товара

106

11.2  Типовые задачи

Задача  11.1

На рынке конкурируют три крупные предприятия 1, 2, 3, имеющие рыночные доли Д1 = 40 %, Д2 = 30 %, Д3 = 15 %.

Также известны вероятность совершения клиентом предприятия 1 повторной покупки, которая составляет 50 %, вероятность перехода клиента от предприятия 1 к товарам предприятия 2 составляет 20 %, а к товарам предприятия 3 составляет 30 %.

Вероятность совершения повторной покупки клиентом предприятия 2 составляет 20 %, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 1 составляет 35 %, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 3 составляет 45 %.

Вероятность совершения повторной покупки клиентом предприятия 3 составляет 40 %, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 1 составляет 25 %, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 3 составляет 35 %.

Спрогнозировать будущую рыночную долю для предприятий 1, 2, 3.

Решение

Просуммируем произведения вероятностей покупок и рассчитаем будущую долю рынка для рассматриваемых предприятий в таблице  11.2.

ПД1 = 0,5 × 0,4 + 0,35 × 0,3 + 0,25 × 0,15 = 0,3425 (34,25 %); ПД2 = 0,2 × 0,4 + 0,2 × 0,3 + 0,35 × 0,15 = 0,1925 (19,25 %); ПД3 = 0,3 × 0,4 + 0,45 × 0,3 + 0,4 × 0,15 = 0,315 (31,5 %).

Таблица  11.2 – Прогнозируемая доля рынка

107

Из результатов расчетов видно, что предприятия 1 и 2 в перспективе сократят долю рынка и потеряют своих потребителей, а предприятие 3 увеличит свою рыночную долю.

11.3  Задачи для самостоятельного решения

Задача  11.2

На рынке конкурируют три крупных торговых предприятия, занимающие следующие рыночные доли: «Л» – 15%, «К» – 55%, «З» – 30%. Посетившие впервые «Л» приходят в него повторно в 50 % случаев, пойдут в следующий раз в «К» и в «З» с вероятностью 25 % и 25 %. Посетившие «К» снова приходят туда с вероятностью 40 %, повторно пойдут

в«Л» в 20 % случаев, в «З» – вероятно на 40 %. Те, кто пришел

в«З», приходят повторно в 70 % случаев, отправляются в «К»

свероятностью 10 %, в «Л» – 20 %. Определить рыночную долю торговых предприятий «Л», «К», «З» в перспективе, если данные тенденции сохранятся.

Задача  11.3

На рынке конкурируют три крупных торговых предприятия, занимающие следующие рыночные доли: «Л» – 45 %, «К» – 40 %, «З» – 15 %. Посетившие впервые «Л» приходят в него повторно в 50% случаев, пойдут в следующий раз в «К» и в «З» с вероятностью 25 % и 25 %. Посетившие «К» снова приходят туда с вероятностью 40 %, повторно пойдут

в«Л» в 20 % случаев, в «З» – вероятно на 40 %. Те, кто пришёл

в«З», приходят повторно в 70 % случаев, отправляются в «К»

свероятностью 10 %, в «Л» – 20 %. Определить рыночную долю торговых предприятий «Л», «К», «З» в перспективе, если данные тенденции сохранятся.

108

12  Оптимизация каналов сбытовой деятельности

12.1  Краткое теоретическое введение

Под каналом товародвижения понимают метод, форму и способ движения товаров от производителя к потребителю. Под длиной канала понимают количество последовательных участников сбытовой деятельности (число посредников между производителем и потребителем) по всей цепочке сбыта. Ширина канала характеризуется числом независимых участников процесса движения товара от производителя к потребителю на каждом отдельном этапе.

Пути оптимизации товародвижения на различных стадиях жизненного цикла товара рассмотрим в таблице  12.1.

Таблица  12.1 – Пути оптимизации товародвижения на различных стадиях жизненного цикла товара

109

Окончание таблицы  12.1

12.2  Типовые задачи

Задача 12.1

Руководству компании необходимо принять решение о выборе оптимальной альтернативы, более выгодной предприятию – торговый агент или торговый представитель. Оклад торгового агента 20 000 руб. в месяц и 3 % комиссионных от месячного оборота, оклад торгового представителя 9000 руб. в месяц и 5% комиссионных от месячного оборота. Ожидаемый месячный оборот на обслуживаемой ими территории 400 000 руб.

Решение

Рассчитаем месячные расходы компании на торгового представителя:

9000 + 400 000 × 0,05 = 29 000 руб/месяц.

Рассчитаем расходы на торгового агента:

20 000 + 400 000 × 0,03 = 32 000 руб/месяц.

На торгового представителя расходы меньше, следовательно, этот посредник более предпочтителен.

110