HeadHunter успех неизбежен как стартап стал лидером онлайн-рекрутинга и изменил рынок труда

А к ц и о н е р ы H e a d H u n t e r 5 1

инвесторов, но они готовы были заплатить за наш бизнес в два раза меньше, на что Mail.ru Group не согласилась. Наверное, половина 2013 года прошла в такой череде встреч, которая способствовала оттачиванию мною презентационных навыков.

В конце 2013 года или в самом начале 2014-го появился Дмитрий Крюков, управляющий партнер «Эльбрус Капитала». Их команда приехала к нам для личного знакомства. Тогда про ведение бизнеса в интернете на операционном уровне «Эльбрус» мало что понимал. Я помню, как Ольга Мец после первой встречи, на которой долго объясняла им, что такое интернет-трафик, очень удивилась, почему такие люди хотят инвестировать именно в наш бизнес. Но буквально на следующей встрече представители «Эльбруса», видимо, с кем-то уже проконсультировавшись, уверенно рассуждали на все темы. Мы очень подробно рассказывали, что делаем, показывали все цифры, делились планами, обсуждали рынок, куда дальше планируем двигаться, как будем развивать наш бизнес. Так прошел 2013 год и весь 2014-й. В итоге мы хорошо сработались с коллегами из «Эльбруса», нам доверяли. Если мы говорили, что заработаем 100 рублей, а зарабатывали 105–110, то всегда объясняли почему. И у них сформировалось доверие к тому, что менеджмент рассказывает. То, что оставалось в наших приоритетах, мы делали. А если не делали, то объясняли логику принятия такого решения — почему сейчас решили именно так. Мы всегда вели себя довольно открыто, так как это, на мой взгляд, единственно правильное поведение менеджерской команды во взаимоотношениях с инвесторами, в том числе потенциальными. Главное — было видно, что у «Эльбруса» есть на нас далекоидущие планы. Для покупки нашего бизнеса они привлекли в соинвесторы швейцарский инвестиционный фонд — все вместе мы провели буквально несколько встреч у нас в офисе, говорили про рынок, стратегию и так далее. И вот, в самом начале декабря 2014 года «Эльбрус» подписал с Mail.ru Group соглашение о намерении, в котором было подтверждение, что готовый бизнес HeadHunter готовы купить по такой-то цене натаких-то условиях.

5 2 H E A D H U N T E R : У С П Е Х Н Е И З Б Е Ж Е Н

А в середине декабря случился очередной кризис, когда за пару дней курс рубля взлетел вверх раза в два, и швейцарцы сразу отказались от сделки. «Эльбрус» тогда не мог потянуть эту историю в одиночку, поэтому они расторгли предварительный договор и вышли из сделки. На какое-то время наступила пауза. Затем «Эльбрус» сказал прямо, что подобный бизнес на данный момент им не нужен, так как аналитические модели показывают, что у нас будет –25% выручки из-за кризиса, а значит, схлопнется и прибыль без понятных сценариев на восстановление. При этом Mail.ru Group не хотела снижать цену и был в такой позиции абсолютно прав. Поэтому с января 2015 года мы опять подвисли, опять ходили по инвесторам, которые предлагали уменьшить наш ценник в три раза, но Mail.ru Group каждый раз отказывалась.

Где-то весной 2015 года «Эльбрус» стал проявлять неформальный интерес к состоянию нашего бизнеса. Я тогда действовал на свой страх и риск, обсуждая с ними некоторые показатели компании, потому что никакого меморандума не было. Я действительно поверил, что «Эльбрус» может быть правильным акционером для компании. И они постепенно увидели, что ситуация налаживается. Да, наша выручка в первом квартале 2015 года серьезно упала, но со второго квартала показывала уже серьезный рост. По итогам года мы заплатили за кризис тем, что не выросли: за год рост выручки был равен нулю, но при этом прибыли получилось больше, так как были сокращены некоторые расходы (к счастью, в этот кризис расходы на персонал не сокращались). Мы так же, как и в 2020 году, первый квартал не платили административные премии, но в конце года сотрудникам все компенсировали.

Дальше, с апреля-мая, началось какое-то движение — «Эльбрус» сказал, что готов вернуться в сделку. Крюков потратил определенные усилия и время, чтобы восстановить отношения с Mail.ru Group. И осенью 2015 года «Эльбрус» сообщил, что у них есть партнер в лице структуры инвестбанка Goldman Sachs, а это значит, что появилась готовность вернуться

А к ц и о н е р ы H e a d H u n t e r 5 3

к сделке. Мы обновили отчетность за третий квартал, и 28 ноября 2015 года Mail.ru Group и консорциум инвесторов (Goldman Sachs и «Эльбрус») подписали соглашение о намерениях во второй раз.

В этот раз все прошло хорошо, и в последние дни февраля компания уже формально перешла во владение к «Эльбрусу» и Goldman Sachs.

Реакция команды

Мы открыто себя вели в общении с тогда еще новыми акционерами, показывали и обосновывали. Чтобы двигаться вперед, нам нужны деньги на серьезные рекламные кампании; нужно увеличивать присутствие в регионах — нанимать там персонал; сильно вкладываться в разработку — нанимать людей, чтобы развивать уже мощное к тому времени мобильное направление — работу с большими данными, и так далее.

Поэтому уже на второй неделе после сделки мы запустили первую в нашей истории национальную рекламную кампанию на ТВ. «Эльбрус» тогда еще не был формально владельцем, но соглашение о намерениях уже было подписано. «Эльбрус» гарантировал Mail.ru Group, что он согласен с проведением ТВ-кампании.

Наша команда все знала. По всей компании прошла новость про смену акционеров. Так как это была уже третья смена акционеров, все прекрасно понимали, что компанией в первую очередь все-таки управляет менеджмент, а не акционеры, и сюрпризов ждать не стоило.

Удачно наложилась хорошая новость о запуске рекламной кампании. Это была наша первая телевизионная кампания. Все бегали по офису и показывали sms от родственников, друзей и знакомых, которые видели рекламу HeadHunter на ТВ. Это заряжало и бодрило. Также мы сразу открыли подбор персонала, а это в любых обстоятельствах самый позитивный сигнал.

5 4 H E A D H U N T E R : У С П Е Х Н Е И З Б Е Ж Е Н

Смена акционеров, которая могла бы вызвать напряжение у команды, нивелировалась хорошими новостями: «Смотрите, эти люди понимают, что нам требуются инвестиции, чтобы оставаться лидерами и увеличивать отрыв от других».

Из первых лет наших взаимоотношений с «Эльбрусом» я понял: формально они — финансовый инвестор, но и финансовые инвесторы бывают разные. «Эльбрус» был активно нацелен на рост стоимости объектов своих инвестиций. Таким инвесторам интересно вкладываться в определенный тип активов (без их консолидации), чтобы иметь возможность делать «перекрестное опыление» этих активов между собой и обогащать их своей экспертизой (как минимум у HeadHunter, ЦИАНа, Банков.ру и Aviasales это получается). В свои активы такие инвесторы вкладываются (в разумной степени) с целью развития бизнеса. Немедленные финансовые результаты, конечно, важны, но вторичны. Тут важнее долгосрочный успех компании через наращивание интеллектуального потенциала (в том числе и человеческого капитала), создание прорывных технологий, рост узнаваемости бренда на целевом рынке, увеличение доли рынка объекта инвестиции. У таких инвесторов, в отличие от чисто финансовых, другой набор приоритетов, хотя в итоге цель одна — максимизация стоимости актива при дальнейшей перепродаже. Просто горизонты инвестирования длиннее, поэтому отсутствует погоня за немедленными миллионами и есть осознание необходимости правильных инвестиций. При этом не исключаются частичная продажа доли актива при наступлении тех или иных благоприятных событий ликвидности.

Были битвы внутри компании, когда мне пришлось сражаться в одиночку. Это время общения с Mail.ru Group, когда она была нашим акционером. Мне самому было не очень понятно, как с ними общаться, поэтому я замкнул все общение на себе и Грише Моисееве. Чтобы вопрос возможного поглощения HeadHunter и другие неопределенности не сказывались на настроении управленческой команды компании, я старался оградить свою команду, сильно фильтруя поступающую

05IPO

Род деятельности акционеров HeadHunter, вступивших в права владения в 2016 году, — инвестфонды, то есть в данном случае это финансовые инвесторы. Поэтому наш бизнес их интересует с точки зрения увеличения долгосрочной стоимости актива, которым они владеют.

Каждый из фондов, инвестирующих как юрлицо в нашу компанию, живет по своему уставу, который определяет срок жизни организации. В свою очередь у фондов тоже есть инвесторы и акционеры. Задача такого фонда — собрать, например, $200 млн с разных инвесторов, пообещав им определенную доходность. И вполне логично, что уже буквально в момент инвестирования фонды начинают составлять сценарии, как успешно перепродать только что приобретенный актив, разрабатывают стратегии выхода из него (кто может быть заинтересованным покупателем и т. д.). В этой парадигме и действовали наши акционеры, принимая решение об IPO.

При покупке HeadHunter на повестке дня было несколько сценариев. Два основных:

1.Перепродажа через определенный длительный промежуток времени стратегическому инвестору.

2.Выход HeadHunter на публичный рынок капитала на одной из биржевых площадок для получения объективной оценки

5 8 H E A D H U N T E R : У С П Е Х Н Е И З Б Е Ж Е Н

актива. Это должно было привести к получению максимальной прибыли для акционеров.

Повторюсь, эти сценарии были в работе с самого начала, постоянно велись коммуникации с потенциальными покупателями о выкупе наших акций с биржи. Это нормальная операционная деятельность такого типа инвесторов. Требовалось только какое-то время на принятие решения о том, на какой именно бирже и когда лучше делать листинг компании.

Почему NASDAQ

У NASDAQ самые серьезные требования к финансовоюридической стороне деятельности компаний, у которых там листинг. Эта площадка хорошо умеет работать с технологическими активами, имеющими большой потенциал к росту. И хотя в какой-то момент они могут иметь невысокую капитализацию и ликвидность (объем капитала, обращающийся на бирже), инвесторы, которые следят за котировками активов на NASDAQ, понимают, как работать с такими компаниями: пусть текущая капитализация и ликвидность невысокие, но в какой-то момент бизнес способен и должен выстрелить, а значит, это будет очень выгодная сделка. Именно поэтому NASDAQ изначально рассматривался как основной вариант.

Начало: май 2017 года

В середине мая 2017 года Дмитрий Крюков предложил вместе позавтракать и буквально с порога спросил, что я думаю по поводу старта подготовки компании к выходу на IPO. Я ответил, что это важная история не только для менеджмента, но и для всех сотрудников, когда компания перестает быть локальной и становится международной. Мы тут же обсудили, какие ресурсы могут понадобиться под эту задачу. Было очевидно, что

I P O 5 9

требуется человек, который будет заниматься только этим проектом, — так называемый IPO Captain. Такой специалист с опытом работы в инвестбанках или фондах уже должен иметь опыт если не лидирования подобных сделок, то по крайней мере довольно плотного участия в них в той или иной роли.

Наверное, в следующий месяц с моим участием ничего не происходило. Коллеги начали предварительные переговоры с консорциумом, который обычно состоит из нескольких инвестбанков, и именно с их стороны ведется сделка, а не со стороны компании.

Выбор IPO Captain

Мы сразу договорились, что не будем задействовать executive search агентства, так как это отнимает много времени и ресурсов. Коллеги предложили по своим каналам собрать информацию о возможной кандидатуре на роль IPO Captain. Предварительный отсев прошли два кандидата, с которыми я уже повстречался лично. Первым был англичанин, выпускник Кембриджа, отлично владевший русским языком, но на меня он не произвел должного впечатления с точки зрения уверенности в том, что максимально эффективно представит нас в этом проекте.

Я остановился на втором кандидате — Дмитрии Сергиенкове. Он тогда работал в лондонском офисе J. P. Morgan Chase, провел несколько крупных сделок. В его резюме смутили два момента — отсутствие технического образования (он окончил Государственный университет управления) и опыта взаимодействия с технологическими бизнесами. Однако он произвел на меня хорошее впечатление, в том числе искренним интересом к нашему делу. Дмитрий многократно подчеркивал, что последний год активно присматривался к различным российским технологическим компаниям, потому что верит в этот бизнес, и изучал для себя варианты по тем или иным позициям. Он давно за нами наблюдал прежде всего как соискатель, видел динамику, отмечал рост и прогресс компании. Ярко проявившиеся

6 0 H E A D H U N T E R : У С П Е Х Н Е И З Б Е Ж Е Н

уже на первых собеседованиях аналитические способности, способ подачи информации, умение структурировать мысли, грамотная речь, отличный английский — все это склонило мой выбор в пользу его кандидатуры.

Интересный факт: Сергиенков работал на младших позициях в «Ренессанс Капитале», когда Дмитрий Крюков был там управляющим партнером.

Акционеры провели с ним еще пару встреч и сделали офер. Потребовалось какое-то время, чтобы Дмитрий поставил точку в предыдущем этапе своей карьеры, передал дела и переехал из Лондона в Москву. В августе 2017-го он вышел к нам на работу, и проект по выходу hh.ru на IPO стартовал. По традициям инвестбанкинга каждому проекту присваивалось некое кодовое имя (как «Операция Ы», чтобы никто не догадался), под которым далее шла вся работа над проектом. На одном из первых обсуждений я, по привычке малюя на бумаге всякие каракули, написал «HeadHunter to IPO», потом «HH 2 IPO», а потом «H2O», что впоследствии и стало кодовым названием нашего IPOпроекта. От момента приобретения компании новыми акционерами до запуска проекта прошло полтора года.

Август 2017 года: старт проекта выхода на IPO

Мы не погружали Дмитрия ни в какие операционные вопросы. Моя задача была как можно больше «влить» в него фактической и качественной информации о деятельности компании. Всем сотрудникам (не только топ-менеджменту) было поручено отвечать на любые вопросы Дмитрия с максимальным приоритетом, помогать ему разбираться, рассказывать, как и почему это работает, как выглядят те или иные процессы (может быть, не всегда формализованные, но сложившиеся исторически), какими мы пользуемся метриками, системами для определения метрик — все, что ему требовалось для погружения и понимания, как построена и работает компания.