Я спрашиваю — мне отвечают инструменты искусного диалога

до нее, найти ее, внутренне согласиться с ней. И здесь как нельзя лучше помогают вопросы.

Вернемся к истории девочки, которую не приглашали танцевать.

—Что же нам делать, чтобы ты увереннее чувствовала себя на дискотеке? — спрашивает мать. — Тебе ведь одного раза хватит, а дальше все пойдет само.

—Вот когда ты рядом, я себя чувствую увереннее, — признается дочка.

Она ведь хорошая домашняя девочка. Очень скромная.

—Но ведь я не могу пойти с тобой на дискотеку. Как быть? — размышляет мама.

—А что, если устроить праздник у нас дома? — предлагает папа.

—Ой, точно! — у девочки загораются глаза. — Можно мы устроим у нас вечеринку?

На том и останавливаются. Здесь, в родных стенах, девочке намного проще. Перед вечеринкой они еще и репетировали с мамой, как себя вести. Как расправлять плечи. Как шутить (они заранее заготовили несколько вариантов!), как отвечать на шутки других…

Втроем придумали, что танцы будут необычные: девочки приглашают мальчиков («Мам, оказывается, это очень страшно — приглашать кого-то на танец. Вдруг он откажется?! — делилась потом дочка. — Я поняла, что парни тоже страшно волнуются, когда нас приглашают»).

На вечеринку пригласили не только друзей девочки, но и друзей ее старшей сестры, чтобы в большой компании все забыли о ролях, которые подростки играют

впривычной тусовке. Возникли новые роли…

Требует ли менторство дополнительных сил от родителей? Безусловно. По большому счету, это часть вос-

питания. Обратите внимание, мама и папа не стыдили дочь, не говорили ей, что она сама виновата, не пытались переделать ее характер. Они определили проблему и все вместе приступили к ее решению.

Менторские вопросы: чем они полезны в бизнесе

Преимущество менторства перед коучингом в том, что при определенных условиях это намного быстрее.

Говоря коротко, работа ментора — выяснить суть запроса и дать решение. В идеале подопечный должен прийти к последнему сам, но, если времени очень мало, можно выбрать более быстрый путь.

Однажды Нине Зверевой пришлось три часа работать ментором на одном из бизнес-форумов. За столиками сидели менторы (одна из них — сама Нина Витальевна). К ним подсаживались молодые предприниматели. У каждого было всего полчаса на общение с ментором. Потом он обязан был встать и уступить место другому участнику.

Сложный формат проекта? Безусловно. Что можно успеть за полчаса? Очень многое.

— Здравствуйте, меня зовут Алена, — за стол Нины Витальевны села молодая женщина. Было видно, что она умна и решительна и что сейчас переживает не лучшие времена.

Несколько лет назад Алена и ее брат организовали компанию по производству мебели. Не большую, но и не слишком маленькую: на спокойную жизнь доходов вполне хватало. Но через какое-то время брат женился, и невестке тоже страшно захотелось поуправлять семейным производством.

А у Алены все пошло наперекосяк. Серьезно заболел ребенок, ушел муж, стало не до работы. Когда первый шок прошел (и когда удалось более или менее стабилизировать здоровье ребенка), оказалось, что невестка уволила бухгалтера — самого преданного общему делу человека — и привела свою подругу.

Мебельная компания впервые закончила год без прибыли. Брат принялся защищать жену — и впервые крупно поссорился с Аленой. Она понимала: если ничего не изменить, компания обанкротится.

Времени на коучинг не было. Только на менторство. Нина Зверева начала задавать конкретные вопросы:

—Можно ли разделить компанию пополам?

—Нет, делить нечего. Один цех.

—С братом пытались разговаривать?

—Да, много раз. И с невесткой тоже. Бесполезно. Нина Зверева предлагала Алене варианты решения.

Та мгновенно их анализировала — и поясняла, что может «взлететь», а что — нет.

В результате уже через 10 минут был готов четкий план: не говорить с братом на эмоциях. Общаться только на языке цифр и только письменно. Вернуть бухгалтера (на это решение, Алена была уверена, брат согласится). Уговорить бухгалтера вернуться (эту задачу женщина брала на себя).

Договориться с братом: вместе они работают временно, пока компания не выйдет хотя бы в ноль, а потом — делят бизнес и расходятся по разным сторонам. С семейным делом не вышло — что ж, каждый пойдет своим путем, зато останутся дружными, как были до этой истории.

Но что же делать с невесткой и ее амбициями? Тут тоже нашлось решение: дать ей реальную должность и реальный фронт работ, где она может выплеснуть свою кипучую

энергию, но при этом не навредит делу (о том, чтобы ему помочь, речи не шло). Как с маленькими детьми, когда маме или папе нужно срочно работать, а малышу, который требует внимания и лезет на ручки, дают старый калькулятор (который не жалко и сломать) и говорят: «На, вот тебе работа. Работай тут!» Ребенок занят, у родителей есть возможность сделать куда более важные дела…

Все получилось! Через год Нина Зверева поехала на другой бизнес-форум.

— Вы меня помните? —подошла к ней молодая женщина. — Я Алена. Мебельная компания. Нам все удалось! Теперь у меня своя фирма, у брата своя. Мы снова сдружились. И с деньгами все хорошо. Спасибо вам!

Позднее Нина Витальевна говорила, что это был удачный опыт менторства — один из самых удачных в ее жизни. Но огромную роль здесь сыграла личность самой Алены.

Главный принцип менторских вопросов — помочь человеку найти решение проблемы. Да, предлагать свои варианты, подталкивать к ним наводящими вопросами, но не цепляться за предложенное. Если собеседник говорит: «Нет, это не для меня» — значит, это не для него. Нужно искать что-то другое.

Когда лучше без коучинговых и менторских вопросов? Ответ очень короткий: когда собеседник в них не заин-

тересован. Даже если он говорит об обратном.

Не так давно к Нине Зверевой обратилась девушка. Успешная, уверенная в себе. Кладезь высших образований, написанных книг и завоеванных сердец. Про таких говорят: «Сборник достижений».

— Нина Витальевна, для меня большая честь, что вы станете моим коучем, — сказала она.

Глава 5

Пауза как вопрос

Эту историю, героем которой, говорят, был сам Ларри Кинг, пересказывали столько раз, что сложно понять, какие из подробностей — правда. Но сам по себе сюжет слишком показателен, чтобы мы могли обойти ее стороной: даже если этого не было или было немного не так, это необходимо было выдумать. Слишком уж поучительно.

Один американский сенатор оказался замешанным

вкоррупционном скандале, настолько крупном, что о нем писали все газеты. Ларри Кингу, автору популярнейшей программы «60 минут», руководство телеканала пообещало баснословную сумму за то, что он пригласит сенатора

вэфир.

Но как уговорить сенатора?

Ларри Кинг пообещал пресс-службе «героя», что не задаст ему ни одного вопроса о скандале. Программа будет посвящена Дню матери. И вопросы соответствующие: «Правда ли, что именно мать повлияла на вашу карьеру и ваш успех?», «Кто выбирает вам рубашки и галстуки — мама или жена?»…

Пресс-служба сенатора ознакомилась со списком. Вопросы были интересные, но нейтральные. В конце концов этот человек был известен как примерный семьянин, любящий муж, сын и отец. Все логично.

Чтобы сенатор не волновался, пресс-секретарь даже отрепетировал с ним ответы на все вопросы.

И вот — прямой эфир в студии.

Сенатор отвечает на первый вопрос — остроумно и развернуто.

Ларри Кинг закуривает сигару, закидывает ногу на ногу и внимательно смотрит на сенатора.

Сенатор, в свою очередь, смотрит на Ларри Кинга. «Должно быть, он забыл следующий вопрос!» — схватывается он за догадку и решает подыграть.

—Если вас интересует, кто выбирает мне рубашки

игалстуки, это моя жена и две мои дочери, у них тоже прекрасный вкус! — нервно произносит он.

Ларри Кинг молчит. Молчит.

Снова молчит.

Сенатор не выдерживает.

—Вы что, тоже думаете, что я замешан в этом скандале?! — взрывается он. — Что вы себе позволяете?! Я совершенно ни при чем! Это… — он начинает выкладывать одну за другой подробности, путается в словах, его руки дрожат, голос — тоже...

Все это видят миллионы телезрителей.

Конечно, пресс-служба сенатора подала в суд на Ларри Кинга. И конечно, Ларри Кинг выиграл дело.

—Ваш сенатор сам все рассказал! — вынес вердикт судья. — Ведущий не задал ни одного несогласованного вопроса!

Человек «на взводе» не в состоянии выдержать паузу собеседника. Для него это как зависший над головой меч. Пауза страшнее любого вопроса: ее срочно нужно запол-

нить! Чем? Чаще всего именно тем, о чем этот человек сильнее всего хотел бы умолчать: самое болезненное всегда мешает, зудит, терзает — и выплескивается наружу в самый неподходящий момент.

Немой укор

Нина Зверева пользовалась этим приемом, когда ей нужно было добиться внятного ответа от чиновников, а тем было что скрывать.

Выглядело это примерно так.

Скажем, Нина Витальевна приезжает снимать сюжет для ТВ — к примеру, о том, что в реку, где купаются люди и откуда забирают воду для водопровода, были сброшены вредные вещества. Слухи об этом ходят по всему городу, вода из крана неприятно пахнет, а чиновники держат глухую оборону.

Зверева заходит в кабинет к чиновнику. Тот нехотя соглашается дать комментарий на камеру:

—Все показатели воды в норме, не зафиксировано превышения вредных веществ ни по одному из них.

Чиновник отводит глаза и от журналистки, и от камеры. Нина Витальевна молчит — можно сказать, молчит

не торопясь. Смотрит на собеседника.

—То есть выбросы если и были, то несущественные, — добавляет чиновник и снова отводит взгляд.

Нина Витальевна снова молчит.

Чиновник не выдерживает — и выдает все «военные тайны».

Пауза недоверия к словам — оружие, которым владеют и психологи, и учителя, и журналисты. Особенно оно действенно, если собеседник привык «врать в ответ».

Наверняка вы знаете таких людей. Как правило, они вырастают в семьях, где родители не помогают ребенку справиться со сложностями, а обвиняют его в несовершенстве.

—Опять двойку получил?

—Да это Марь Иванна сама забыла задать нам домашнюю работу!

—Всем задала, а тебе забыла?

—Да она сама меня отправила дежурить в столовой, вот я и не записал. А она мне потом не сказала!

—А чего ж не спросил?

—А я к ней подходил, а она была занята, рукой махнула. Ну я и подумал, что домашки нет.

Знакомый диалог? На самом деле, конечно, проблема этого ребенка в том, что он не владеет навыками таймменеджмента и не умеет брать на себя ответственность за свою учебу. А родители, вместо того чтобы помочь ему овладеть этими несложными приемами, делают вид, что беспокоятся о его учебе: поговорили минут пять, поругали за лень — и разошлись по своим делам. У ребенка возникает ощущение, что от любых проблем можно, извините за резкое слово, отбрехаться. Эту привычку он и забирает с собой во взрослую жизнь.

Правда, это модель для двоих: работает, только если кто-то задает вопросы. Если нет — схема летит в тартарары, а человеку действительно приходится анализировать свое поведение и говорить то, что он не собирался говорить.