Я спрашиваю — мне отвечают инструменты искусного диалога

Впрочем, ограничивать свои ответы короткими «да/ нет/не знаю» тоже не стоит. Ларри Кинг в одной из своих книг писал, что самый сложный собеседник — тот, кто отвечает односложно.

Не стесняйтесь фактов, примеров, историй: только через них вы убедите аудиторию в своей правоте.

А если думаете, что на это не хватит полутора минут, мы предложим вам прочитать книги Нины Зверевой по ораторскому искусству. За полторы минуты можно рассказать целых три полноценных и запоминающихся истории — спокойно, с паузами, со смысловыми акцентами.

Как научиться отвечать на вопросы за полторы минуты? Тренироваться. Задавать самому себе неприятный вопрос и давать на него ответ. Так вы отточите формулировки

до остроты афоризмов — а значит, каждая ваша фраза будет попадать точно в цель.

Однажды публичному политику задали вопрос, на который, казалось, невозможно было ответить коротко:

—Расскажите, что было сделано в вашем регионе за последние 5 лет?

Он улыбнулся:

—Приведу три показателя. Первый: мы открыли четыре новых детских сада, а очередь туда все еще не исчезла. Вот насколько у нас выросла рождаемость. Но на подходе пятый и шестой детсады — надеюсь, их пока хватит. Второй: мы каждый год собираем на 15% больше налогов. Значит, именно так растут доходы наших жителей.

Итретий: вчера утром на парковке возле дома мой сосед сказал: «Слушай, как хорошо, что построили новый мост. Я теперь на работу езжу на 20 минут быстрее!» Двадцать минут утреннего сна как минимум для половины жителей — это ли не показатель счастья?

Хороший ответ? Отличный.

Жаль, что такого диалога не было. Этот ответ придумали участники одного из наших тренингов. Но после того, как он был сформулировал, люди сказали: «А ведь мы и правда можем отвечать вот так: коротко, весело и понятно. Ведь у нас есть для этого все факты!»

Очень надеемся, что участники того тренинга теперь тоже отвечают по формуле «коротко, весело, понятно». Кстати, это главная формула публичных выступлений Нины Зверевой.

Ошибка 2. Заготовленные вопросы и ответы

Нет ничего ужаснее картины, когда друг напротив друга сидят журналист и политик (или бизнесмен) и один задает вопросы, которые написала пресс-служба другого, а тот дает ответы, которые тоже написала пресс-служба.

Эта фальшь в квадрате считывается мгновенно. И люди, которые смотрят интервью по телевизору, хмыкают:

— Во врет! Как по писаному!

Здесь совет очень простой: пожалуйста, никогда так не делайте. Подобные интервью не принесут вам никакой пользы.

Если вы панически боитесь камеры, просто поручите разговор своему заместителю и вспомните, что этот страх проходит во время занятий по ораторскому мастерству. Не пора ли туда записаться?

Ошибка 3. Отсутствие подготовки

Кажется, ошибка 3 противоречит ошибке 2, но нет. Идти на интервью, думая, что вы справитесь «экспромтом», по меньшей мере самонадеянно. Даже если вы отлично говорите, подготовка все равно нужна.

Правда, она заключается не в том, чтобы пресс-служба снабдила вас двадцатью листами с цифрами и показателями. Сколько раз мы видели, как во время эфира чиновники роются в «заготовках», ищут нужную цифру, теряют нить беседы…

Подготовиться к интервью — значит сформулировать свой главный тезис.

Да, журналист будет задавать вам вопросы. Какие именно, вы знаете лишь примерно — можете разве что предположить, что на общественно-политическом канале вас будут спрашивать про болевые точки вашего региона, а на семейно-развлекательном, скорее всего, про личную жизнь.

Но ваша задача не идти за журналистом как ниточка за иголочкой, а транслировать свой месседж. Вам предоставили эфир. По ту сторону экранов — зрители. Десять тысяч, сто тысяч, десять миллионов… Согласитесь, глупо пропустить такую возможность и не донести до них мысль, которую вам (не журналисту, а вам!) важно донести.

Представим, что вы — руководитель региона (назовем его, например, Лосевская область), который взял курс на туризм.

Вас пригласили на федеральный канал.

Вы заранее сформулировали для себя тезис: «Лосевская область — место семейного туризма. У нас интересно и познавательно и детям, и взрослым».

И вдруг журналист задает вам вопрос про дороги. Говорит, что они — притча во языцех у российских водителей. Скажешь «лосевские дороги» — и все сразу понимают: на квадратный метр асфальта десять ям и ухабов.

Как вы ответите? Будете говорить о масштабной программе реконструкции дорог города Лосевска с поименным перечислением всех улиц, которые будут отремонтированы? Эта информация интересна только жителям города, а их среди зрителей явно не большинство.

Авот жители других регионов, которые уже начали было думать, не сгонять ли летом в Лосевск, могут и призадуматься: «Хм, а стоит ли? Раз там такие дороги, как бы машину не разбить!»

Логичнее всего ответить так:

— Да, еще несколько лет назад наши дороги были

вчерном списке дальнобойщиков. Но сегодня мы достраиваем новую скоростную трассу Москва — Лосевск: на машине от столицы до нашего города можно будет доехать за 6 часов. А на лето запланирован глобальный ремонт дорог. Но, прежде чем перекрыть тот или иной участок на ремонт, мы организуем объезд, поэтому не переживайте — в пробках не заскучаете ни в городе, ни в области.

Такой ответ в первую очередь ориентирован на то, чтобы снизить тревогу туристов.

Ана местный телеканал вы придете с другим месседжем (например, таким: «Для меня главное — решить проблемы жителей») и в ответ на такой же вопрос будете рассказывать, какие именно дороги приведут в порядок

вближайшем году, а какие — в следующем.

Впрочем, вполне возможно, что вы и на местный канал придете с тезисом о туризме. Но уже в другом ключе.

Если вы чувствуете, что жители вашего региона не понимают, зачем им нужны туристы, и ворчат «нечего к нам тут ездить, от них только грязь и пробки!», вам придется объяснять: на каждый вложенный в туристическую сферу рубль ваш регион получает 5 рублей прибыли. И именно на эти деньги жители Лосевска могут ремонтировать дороги, приводить в порядок парки и скверы, содержать в чистоте дворы и улицы...

Надеемся, что теперь вы почувствовали, как важно приходить на интервью с заранее заготовленным посланием к зрителям.

Ошибка 4. Разговор только с журналистом

Да, вы сидите в студии. Да, вас двое. Вы и представитель СМИ (или блогер YouTube). Да, кажется логичным смотреть ему прямо в глаза.

Но смотреть нужно в камеру.

Именно там — люди, ради которых вы пришли на интервью.

Там — люди, для которых вы отвечаете на вопросы. Там — ваша аудитория.

Это сложно осознать, но, поверьте, корреспондент лишь «провайдер». Выступайте для своей аудитории и говорите именно то, что важно ей. Еще и поэтому так важно, прежде чем принять приглашение на интервью, тщательно изучить аудиторию YouTube-канала или телевизионного канала.

Насколько она велика? Каков ее возрастной состав? Какой уровень образования? Какие видео на этом канале набрали максимум просмотров? Эти вопросы, кстати, очень хорошо умеют задавать маркетологи, прежде чем заказывать рекламу в том или ином СМИ. Однажды соз-

дателей YouTube-канала, который транслировал, скажем так, очень неоднозначный контент, спросили, на какие деньги им удается снимать свои выпуски: неужели рекламодатели соглашаются рекламироваться в «канале-на- который-косо-смотрят»?

— А вы знаете, у нас оказалась очень платежеспособная аудитория, — ответили авторы. — На других каналах рекламодатели не получали такой же отклик, как после рекламы на нашем.

Вам тоже нужно стать таким «рекламодателем»: прежде чем соглашаться на интервью, тщательно изучить, будет ли здесь нужный отклик. Готовы ли зрители этого СМИ «платить» вам своим вниманием?

Ошибка 5. «Плюшевость»

Будем честными: сегодня мало журналистов, готовых задавать острые вопросы бизнесменам и чиновникам. Они еще водятся на просторах YouTube, но в телевизионных эфирах зачастую мы слышим вопросы либо нейтральные, либо комплиментарные.

Это удобно для спикера.

Есть лишь одна проблема: у таких интервью низкий рейтинг. Проще говоря, их мало кто смотрит.

Но что делать, если вы-то умеете отвечать на острые вопросы и понимаете, что они важны, а вот журналист никак не рискнет их задать (или просто не умеет этого делать)? Обостряйте ситуацию сами.

—В этом году показатели в вашем регионе гораздо лучше, чем в прошлом, да? — спрашивает интервьюер.

—Да, лучше, — говорите вы. — Но что толку: в этом году у всей страны показатели лучше, чем в прошлом.

Давайте сравним нас с соседями. Мы увидим, что могли бы работать и лучше. Что нам помешало? Разберемся вместе! —

ивы коротко и емко обрисовываете, над чем региону нужно работать.

Инициируйте острые вопросы, благодарите за них журналистов!

Однажды Нина Зверева приехала в Салехард, столицу Ямало-Ненецкого автономного округа, и убедила представителей местных СМИ провести прямой эфир с губернатором, задавая ему «неудобные» вопросы. Губернатор тоже согласился на такой формат — он владел и фактами,

исловом, умел достойно отвечать даже на самые больные вопросы. Этот эфир побил все рейтинги просмотров. И, кстати, повысил рейтинг самого губернатора.

Юрий Лебедев, который был мэром Нижнего Новгорода в начале нулевых, тоже отлично умел общаться с жителями. Достаточно сказать, что победил на выборах он с девизом «Летящий лом не остановишь».

Так вот, Лебедев инициировал на местном телеканале прямые эфиры. Мэр приезжал в студию, люди звонили, задавали вопросы, и он на них отвечал. Вопросы были очень разные, порой совсем непричесанные. Но этим

иценны прямые эфиры!