Исследование систем управления. Учебное пособие

III. Задачи

1.Исследование положения фирмы на рынке, его финансовохозяйственной деятельности и производительности управления предприятием.

2.Разработка стратегии маркетинга.

3.Разработка стратегии формирования организации.

4.Выявление ключевых внешних и внутренних проблем организации и создание оптимальных способов их решения.

5.Исследование имеющихся сетей сбыта и систем снабжения.

6.Изучение потребительских свойств продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями.

7.Стимулирование сбыта и организация рекламы.

8.Организация послепродажного обслуживания продукции.

IV. Функции

1.Организация процесса маркетинговых исследований, включающего следующие операции:

–установление проблемы, связанной с продажей продукции;

–получение исходной информации;

–проведение исследования вторичной информации;

–проведение исследования данных, описывающих рынок анализируемого типа продукции;

–формирование указаний по результатам проведенного исследования;

–применение результатов маркетингового исследования.

2.Отбор и группировка информации о:

–коэффициентах экономического развития регионов и отраслей, направлениях государственной политики, которая определяет производство и реализацию выпускаемой продукции и используемых видов сырья;

–имеющемся уровне российского производства, размерах импорта и экспорта подобного выпускаемому продукта и потребляемого сырья, а также об изготовлении и импорте продукции-заменителя;

–покупателях и сегментации рынка;

–главных свойствах рынка для каждого его сегмента;

111

–географическом распределении продукта, его экспортных рынках.

3.Сбор сведений о конкурентах по направлениям:

–объемы продажи в общем и по сегментам рынка;

–общая доля на рынке;

–поведение и цели на рынке;

–самооценка.

4.Обнаружение слабых и сильных сторон конкурентов по:

–качеству выпускаемой продукции;

–продвижению товара;

–ценовой политике

–послепродажному обслуживанию;

–сбытовой политике;

–формам осуществления расчетов: «живыми» деньгами, предоплата, в рассрочку.

5.Установление уровня конкуренции в секторе товара выпускаемого продукта.

6.Формирование по следствиям маркетинговых исследований пессимистических,оптимистическихисредневзвешенныхмониторинговразвитиярынка,вкоторыхустраиваютсяфазыивремяжизненного цикла по каждому виду продукции, выпускаемой фирмой, а также приводится оценка возможных рисков деятельности организации.

7.Проведение исследования имеющихся сетей сбыта продукции, которые включают:

–изучение эффективности имеющейся стратегии сбыта;

–исследование эффективности применения различных каналов сбыта, в том числе экспорта.

8.Проведение исследования существующей системы снабжения, которое включает:

–изучение эффективности имеющейся стратегии снабжения;

–исследование эффективности применения различных каналов снабжения, в том числе импорта;

–оценку развития рынка потребляемых видов продукции;

–выявление эффективных поставщиков.

9.Проведение экономического исследования ассортимента выпускаемого продукта, которое включает:

112

–исследование существующей системы производственных процессов, сбыта и снабжение для каждого типа выпускаемой продукции;

–изучениепоказателейпроизводительностипроизводствакаждого типа выпускаемой продукции, в том числе на базе нахождения прямых затрат, а также затрат по организации сбыта и снабжения, структуры затрат по сбыту и производству, в том числе в разрезе переменных и постоянных издержек;

–подготовку предложений по оптимизации ассортимента выпускаемой продукции с учетом условий сертификации продукции, а также антимонопольного законодательства.

10.Проведение исследования финансового состояния организации и эффективности экономического управления, которое включает:

–рассмотрение издержек, их динамики и структуры;

–анализ выручки от реализации продукции, рентабельности прибыли;

–исследование соотношения темпов роста физического объема производства, выручки от реализации продукции и роста оплаты труда, запасов, их динамики и структуры;

–оценку эффективности ценовой политики;

–рассмотрение дебиторской и кредиторской задолженности организации, выявление безнадежных долгов.

11.Проведение исследования эффективности существующей организационной структуры организации и ее соответствия направлениям деятельности фирмы.

12.Выявление слабых и сильных сторон организации относительно своих конкурентов по направлениям:

–маркетинг;

–производство

–НИОКР новые разработки, авторские свидетельства, оформленные патентами и т. д.;

–финансы;

–кадровый состав;

–организация и управления;

–наличие и масштабы непроизводственной деятельности.

113

13.Выявление главных внешних и внутренних проблем для организации.

14.Создание предложений по эффективному использованию

ираспределению всех ресурсов: финансовых, трудовых, материальных, технологий и земли.

15.Формирование программ и условий перехода управления организации от реактивной формы к форме управления на основе прогнозов и анализа.

16.Создание стратегии развития организации на основе прогнозов развития рынков выпускаемой продукции, оценки рисков, проведенного исследования финансово-хозяйственного состояния и эффективности управления фирмой, а также исследования слабых и сильных сторон организации.

17.Планирование мероприятий, требуемых для формирования стратегии поведения компании на рынке, с учетом параметров:

– территория или регион, на которые направлена реализация продукции, степень географической дифференциации этой реализации;

– доля рынка, которую следует занять;

– классификация потребителей продукции;

– связь «продукт–рынок» в качестве базовой концепции маркетинга;

– базовая ценовая стратегия;

– вид стратегии деятельности организации;

– квалификация и опыт персонала, необходимые для эффективной конкурентной борьбы;

– возможность объединения с другими организациями.

18.Определение в соответствии с выбранной стратегией поведения предприятия взаимоувязанной системы, состоящей из:

18.1.Снабженческо-сбытовой политики: выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи, послепродажного обслуживания; мониторинг оперативной информации о рынке; переход на прямые поставки продукции; создание сбытовой сети.

18.2.Производственно-технологической и инновационной политики: минимизация издержек производства; приведение ка-

114

чества продукции в соответствие с запросами потребителей; создание оптимальной системы обеспечения сервисных служб; повышение конкурентоспособности на базе усовершенствования производимой продукции и действующей технологии производства; создание принципиально новых продуктов и производств.

18.3.Ценовой политики: установление цен на продукцию предприятия в рамках политики управления ее сбытом в целях достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и максимально возможного уровня прибыли.

18.4.Финансовойполитики:анализипланированиеденежных потоков; выбор стратегии привлечения внешних ресурсов (кредиты, эмиссионная форма привлечения капитала); управление дебиторской и кредиторской задолженностью; разработка учетной и налоговой политики; контроль и управление издержками.

18.5.Инвестиционной политики: определение общего объема инвестиций предприятия; определение способов рационального использования накоплений, сочетания различных источников финансирования; программы привлечения заемных средств.

18.6.Кадровой политики: формирование идеологии и принципов кадровой работы; планирование, привлечение, отбор и высвобождение работников; организация работ и руководство кадрами; повышение квалификации и подготовка работников предприятия; внедрение системы стимулирования их деятельности; развитие социального партнерства.

19. Согласование планов мер по снижению издержек, энерго-

иматериалоемкости продукции, ее сертификации, решению проблем экологии.

20. Формулировка: потребностей потребителей в продукции, выпускаемой организацией, а также продукции, выпускаемой конкурентами; возможности появления новых потребителей; платежеспособности потребителей и их обязательности в платежах.

21. Обнаружение потребности клиентов в новых видах продукции.

22. Регулирование работы всех функциональных подразделений по анализу и сбору коммерческо-экономической информации,

115

формированию банка данных по маркетингу продукции организации.

23.Участие в разработке рекомендаций и предложений по изменению технических, экономических и других данных продукции

сцелью усовершенствования ее потребительских свойств.

24.Организация исследования стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью электронной, наружной, световой, рекламы на транспорте, почтовой рекламы.

25.Организация участия компании в региональных, международных, всероссийских выставках, выставках-продажах, ярмарках, которая включает:

– сборсведенийопланируемыхвыставках,выставках-продажах, ярмарках;

– расследование затрат на участие;

– организация необходимых материалов, свидетельств для заявок на участие в выставках;

– поиск образцов продукции для представления клиентам;

– планирование событий по предложению товара клиентам.

26.Организация предложений по развитию фирменного стиля организации.

27.Создание предложений по улучшению оперативности и качества послепродажного обслуживания продукции.

28.Управление работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции компании, подготовка предложений по технически обоснованному планированию и производству запасных частей

V. Взаимоотношения (служебные связи)

Для исполнения функций и осуществления прав отдел маркетинга ведет взаимодействие:

1. С главной бухгалтерией по вопросам:

1.1. Получения:

–бухгалтерских данных о ходе реализации, запасах продукции;

–итогов инвентаризации материально-технических ресурсов;

116

–нормативов на представительские, командировочные и рекламные расходы.

1.2.Предоставления:

–отчетов о затратах на маркетинг;

–расчетов затрат на послепродажное обслуживание продукции;

–сведений о ценах на материально-технические средства у поставщиков, тарифах на услуги по перевозке, проведению рекламных мероприятий.

2. С финансовым отделом по вопросам:

2.1.Получения:

–согласованных смет расходов на формирование спроса и стимулирование сбыта с приложением финансовых обоснований;

–анализа затрат, произведенных за месяц (квартал, год);

–сведений о кредиторской и дебиторской задолженности.

2.2.Предоставления:

–обобщенных данных о спросе на выпускаемую продукцию;

–маркетинг-планов;

–смет расходов на стимулирование сбыта и формирование спроса, проведение рекламных кампаний, участие в выставках, выставках-продажах, ярмарках;

–сведений о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, конкурентоспособности, объемов оборота, скорости сбыта продукции.

3. С планово-экономическим отделом по вопросам:

3.1.Получения:

–планов выпуска продукции (оказания услуг, выполнения работ) на год, квартал, месяц;

–корректировок в производственных планах по отдельным позициям товарной номенклатуры, вносимых на основании результатов маркетинговых исследований;

–проектов розничных и оптовых цен на продукцию (тарифов на работы, услуги) для осуществления маркетингового анализа.

3.2.Предоставления:

–обобщенных данных о спросе на выпускаемую предприятием продукцию (оказываемые услуги, выполняемые работы), в том числе по обособленным позициям номенклатуры;

117

–сведений о конкурентной среде по вопросам объемов оборота, ценовой политики, скорости реализации продукции, конкурентоспособности;

–информации о номенклатуре рынка товаров (услуг, работ);

–информации, необходимой для формирования товарной номенклатуры предприятия;

–предложений по изменению цен на отдельные виды продукции в связи с изменением состояния спроса.

4. С производственно-техническим отделом по вопросам:

4.1.Получения:

–графиков производства и производственных планов;

–сведений о нормах заделов на участках и в цехах, а также об их соблюдении;

–сведений о нарушениях хода производственного процесса и причинах, вызвавших данные нарушения.

4.2.Предоставления:

–данных о рекламациях, предъявляемых к качественной составляющей продукции;

–данных о рекламациях по просрочке поставок продукции покупателям, вследствие нарушения производственных планов.

5. С транспортным отделом по вопросам:

5.1.Получения:

–месячных, годовых, квартальных и оперативных плановграфиков транспортировок и передачи клиентам продукции, выпущенной фирмой, а также материально-технических ресурсов от производителей;

–транспортных маршрутов;

–сметы автотранспортных затрат на доставку;

–данных о маршрутах и сроках поставки продукции клиентам конкурирующими предприятиями.

5.2.Предоставления:

–предложений по поправке маршрутов доставок;

–предложений по поправке графиков выгрузки и погрузки;

–данных о пожеланиях поставщиков и покупателей относительно пересмотра графиков отгрузки и поставки;

118

–заказов на выделение транспортных средств для транспортировки продукции, оборудования, рекламных материалов для участия в ярмарках и выставках;

–информации о разработке новых моделей погрузочно-разгру- зочных средств, внедрение которых поможет сократить количество простоев под выгрузкой и разгрузкой транспортных средств.

6.С отделом материально-технического снабжения по вопро-

сам:

6.1.Получения:

–данных о заключенных контрактов поставки материальнотехнических средств;

–заявок на выполнение маркетингового исследования розничных и оптовых цен на сбываемую продукцию;

–отчетов отдела главного технолога, отдела контроля качества, производственных подразделений о качестве материальнотехнических ресурсов;

–документов, необходимых для оформления участия в ярмарках и выставках.

6.2.Получения:

–обобщенной информации о поставщиках сырья, материалов и полуфабрикатов, необходимых предприятию;

–сведений о ценах на требуемые материально-технические средства у различных заготовительных организаций и поставщиков;

–информации о номенклатуре товарного рынка;

–сведений о появлении типов материалов, сырья, комплектующих, полуфабрикатов с приложением технических характеристик;

–данных о спросе на материально-технические средства, его вероятных колебаниях и их причинах;

–сведений о больших поставщиках;

–сведений о планируемых ярмарках и выставках.

7.С отделом сбыта по вопросам:

7.1. Получения:

–данных о контракте поставки;

119

–планов реализации продукции на год, квартал, месяц;

–отчетов об исполнении проектов сбыта продукции;

–заявок на выполнение маркетингового исследования розничных и оптовых цен на сбываемую продукцию;

–отзывов контрагентов на поставляемую продукцию;

–документов, необходимых для оформления участия в ярмарках и выставках.

7.2. Предоставления:

–общей информации о спросе на выпускаемую фирмой продукцию, в том числе по отдельным позициям номенклатуры, и о факторах, определяющих его;

–сведений о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, конкурентоспособности, объемов оборота, скорости реализации продукции;

–информации о состоянии товарного рынка;

–сведений о крупных покупателях продукции;

–сведений о планируемых ярмарках и выставках.

8. С отделом оплаты и организации труда, с отделом кадров и

с отделом подготовки кадров по вопросам:

8.1.Получения:

–штатных положений и расписаний структурных подразделений организации для увязки с маркетинговыми планами;

–положений о персонале;

–положений о премировании;

–графиков работы компании;

–планов повышения и подготовки квалификации работников;

–отчетов о выполнении заявок на подбор кадров.

8.2.Предоставления:

–предложений по изменению организационно-управленческой структуры организации для закрепления в штатных расписаниях и положениях о структурных подразделениях организации;

–информации о качественной и количественной потребности компании в персонале;

–заявок на подбор персонала для отдела;

120