Обучение торгового персонала — курс тренингов эффективных продаж
.pdf14.Теоретик — развивает и проверяет теории обучения
иразвития.
15.«Посредник переноса» — помогает переносить тренинговый опыт на практику.
Все эти роли могут одновременно выполняться ограниченным количеством людей. Мы приводим именно эту классификацию, потому что, на наш взгляд, именно она является наиболее показательной для оценки требований многофункциональности от самого тренера и позволяет глубже рассматривать процесс организации и проведения тренинга. Кроме того, данная классификация ролей может быть использована как инструмент оценки и для распределения функций при оценке эффективности.
Приложение 6
Техника решения проблемы
Начало работы Упражнение «Актуализация проблемы»
Проводится в случае, если проблема не выявлена или не сформулирована, в качестве мини-мозгового штурма, около 15 минут.
Основная часть Упражнение «Вопросы на бумажках»
Каждый пишет на бумажке вопрос по данной проблеме, на который хотел бы получить ответ. Бумажки с вопросами складываются в шляпу, перемешиваются и раздаются участникам в произвольном порядке. Каждый отвечает на тот вопрос, который ему достался.
Это упражнение дает возможность выхода на серьезный разговор, возможность увидеть товарищей по группе с новой стороны.
Упражнение «Клубок»
Каждый из участников, держа в руках клубок, говорит о том, как его лично коснулась обсуждаемая проблема. Затем наматывает на палец нитку и отдает клубок следующему, кто хочет говорить. Готовую паутинку можно распутать, а можно скомкать.
Это упражнение дает осознание общности проблем и возможности взаимоподдержки.
Упражнение «Мозговой штурм»
Все участники обсуждают проблему и вносят свои предложения по определенным правилам. Важно очень четкое соблюдение принципов демократии.
Данное упражнение дает возможность демократичного
иненавязчивого решения или обсуждения любых вопросов
ипроблем.
132
Правила мозгового штурма:
выслушиваются и фиксируются все, даже самые фантастические предложения;
голосование, эмоциональное, психологическое и физическое давление при принятии решения недопустимы;
все предложения разбиваются не более чем на пять
групп;
выбирается одно или несколько направлений, по которым предстоит вести работу;
ответ должен быть предельно конкретным и логически обоснованным;
решение, к которому пришли, должно быть единогласным, если кто-то не согласен, то мозговой штурм продолжается.
Завершение работы
Обсуждение тренинга и обратная связь.
Литература
1.Андреева Г.И. Социальная психология. — М.: Аспект Пресс, 2001.
2.Вачков И. Основы группового тренинга. — М.: Ось-89,
2000.
3.Ван Ментс М. Эффективный тренинг с помощью ролевых игр. — СПб.: Питер, 2001.
4.Вертоградов В. Управление продажами. Изд. 2-е. — СПб.: Питер, 2005.
5.Джексон П. Импровизация в тренинге. — СПб.: Питер,
2002.
6.Добротворский И. Практика продаж. — М., 2006.
7.Дугина О.А. Тренинг: что нужно компаниям // Элитный персонал. 2006. № 22.
8.Евтихов О.В. Практика психологического тренинга. — СПб.: Речь, 2004.
9.Зайцева Т.В. Теория психологического тренинга. Психологический тренинг как инструментальное действие. — СПб.: Речь, 2002.
10.Захаров В.П., Хрящева Н.Ю. Социально-психологи- ческий тренинг. — Л., 1989.
11.Зинкевич-Евстигнеева Т.Д. Теория и практика командообразования. — СПб.: Речь, 2004.
12.Кобзева В. Как выбрать нужное обучение для персонала // Управление сбытом. 2006. № 12.
13.Кочунас Р. Психотерапевтические группы: Теория
ипрактика. — М., Академический проект, 2000.
14.Макшанов С.И. Психология тренинга: Теория. Методология. Практика. — СПб.: Образование, 1997.
15.Психогимнастика в тренинге под редакцией Н.Ю. Хрящевой. — СПб.: Речь, Институт тренинга, 2001.
16.Рудестам К.Э. Групповая психотерапия. — М.: Прогресс, 1990.
17.Сидоренко Е.В. Технологии создания тренинга. От замысла к результату. — СПб.: Речь, 2007.
134
18.Сидоренко Е.В. Психодраматический и недирективный подходы в групповой работе с людьми. — СПб., 1993.
19.Сникирев В., Чуриков А. Копилка для тренера. — СПб.: Речь,
2006.
20.Стимсон Н. Подготовка и представление тренинговых материалов. — СПб.: Питер, 2002.
21.Трейси Б. Эффективные методы продаж. — Киев: Колибри, 2001.
22.Фоппель К. Технология ведения тренинга. — М.: Генезис, 2005.
Интернет-источники
1.http://psitrening.blogspot.com/2008/01/blog-post_6680.
html
2.http://treko.ru.
3.http://www.azon.ru.
4.http://www.salesmagic.ru/?cat=6.
5.http://www.trainings.ru.
6.http://www.trepsy.net/kommunikat/stat.php?stat=1126.
7.Дохолян В.С. Виды и техники слушания // http://www. elitarium.ru.
8.Кларин М.В. Корпоративный тренинг — инструмент развития менеджмента // http://www.dis.ru.
9.Черкашина Л.Э. Отличительные черты современных
итрадиционных психологических тренингов // http:// ej.kubagro.ru.