Обучение торгового персонала — курс тренингов эффективных продаж

сделать что-нибудь для конкурентов удивительное;

отношение к авторитетным коллегам и авторитетных коллег к вам;

любовь и ненависть.

4. Группа диагностических тем для отслеживания внутригрупповой динамики группы:

выразить свое отношение к сотрудникам вашего отдела, или все выражают свое отношение к одному человеку в центре круга;

убедить остальных идти со мной или заставить сидящих встать;

что я хочу от своих коллег;

чувства перед продажей (сделкой, презентацией, совещанием) и после нее;

один человек становится в центре круга, остальные участники образующийся вокруг него круг сужают и расширяют;

один стоит на стуле и руководит теми, кто идет мимо: направо или налево они должны идти;

вести себя так, чтобы члены тренинговой группы поняли, чем важно и нужно ли их присутствие для вас;

кто-то или что-то вам всегда мешает быть успешным

впрофессии;

кидать мяч как выражение симпатии и преподнести его как подарок (например, в конце тренингового дня);

мяч изображает кого-то из группы, что бы я с ним сделал;

кидание мяча к самому симпатичному, к тому, кто больше нуждается в помощи, к самому замкнутому;

показать свою маску на бал-маскараде «Лучший продавец»;

совместная лепка удачной сделки, неудачной сделки;

продажа, как марионетки.

5. Группа общечеловеческих конфликтов:

мой запретный плод;

пробраться сквозь густые заросли конкурентов — вся группа изображает и чинит всяческие препятствия;

121

пройти через препятствия к заветной профессиональной цели, утешение оскорбленного;

отказаться от чего-то дорогого, от чего всегда очень трудно отказаться, ради воплощения профессиональной мечты;

перекресток успеха, чьи дороги означают разное решение проблем на пути профессионального развития;

кого мы обидели (как нам кажется), кто-то обидел нас (как нам кажется);

выразить отрицательное отношение к чему-либо;

жизненные препятствия на пути к успеху;

покупатель идет по улице с одной стороны, с другой продавец — договоритесь;

конфликтная ситуация на работе;

на работе с клиентом, который раздражает;

отправьтесь туда, где вас ждет решение неприятной рабочей проблемы;

возвращение с удачной (успешной) или неуспешной сделки;

конфликт с покупателем.

6. Группа творческих тем (в данном конкретном случае сказок):

выберете сказку вашей профессиональной деятельно-

сти;

каким героем вы являетесь в этой сказке;

каким героем вы хотели бы быть в этой сказке;

каким зверем из сказки ты могла бы быть;

что бы вы делали, если бы были добрым или злым волшебником в этой сказке;

каким бы вы хотели стать, если бы вас заколдовали, сколько бы вам было лет, и что бы делали.

5.9.Энергетизаторы

Каждый тренер имеет в своем профессиональном арсенале достаточное количество упражнений для разминок, которые

122

используются в разных фазах тренингового занятия и в значительной мере оживляют тренинг.

Разминки очень удобны для переключения участников с одного вида деятельности на другой, при продолжительных тренинговых занятиях позволяют снимать напряжение (как интеллектуальное, так и физическое), дают хороший энергетический заряд для продолжения работы. Как правило, каждый тренер имеет свой запас, свою копилку упражнений для разминок, помогающих сделать тренинг уникальным и интересным.

Упражнение: «Поменяйтесь»23

Упражнение, направленное на повышение групповой динамики, снятие усталости и усиление концентрации внимания.

Участники садятся в круг. Тренер (ведущий) убирает свой стул.

«Поменяйтесь местами те, у кого…» Он называет предмет (или действия), который есть у не-

которых, например: черные туфли, кольцо на руке.

«Те из вас, у кого есть этот предмет, должны поменяться местами. Ведущий должен успеть сесть на свободный стул, а тот, кому стул не достанется, становится ведущим. Если

увас есть указанный предмет, вы обязаны пересесть на другое место. Новый ведущий повторяет: «Поменяйтесь местами те,

укого….».

Вэтой разминке задействованы абсолютно все члены команды. Для поддержания активности участников, если ведущий начинает теряться, тренер может подсказывать ему: «Кто утром чистил зубы», «У кого есть дети» и т.п.

23 Упражнение из книги: Сникирев В., Чуриков А. Копилка для тренера. — СПб.: Речь, 2006.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Анкета определения готовности организации к проведению тренинга продаж

1.Определите целевую группу обучения (кого Вы собираетесь обучать продажам).

_______________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

2.Укажите причины, согласно которым Вы считаете необходимым проведение обучения персонала Вашей компании?

_______________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

3.Укажите, какие изменения в работе персонала Вы планируете получить по результатам обучения.

_______________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

4.Насколько Ваши сотрудники мотивированы на процесс обучения? Необходимо ли работать над их мотивацией?

___________________________________________________

___________________________________________________

_________________________________________________

5.Определите, кто из специалистов компании будет отвечать за:

процесс организации обучения ______________________

___________________________________________________

проведение обучения ______________________________

___________________________________________________

регистрировать и измерять результаты обучения ____

___________________________________________________

124

Приложение 3

Опросник определения потребностей

вобучении торгового персонала

1.Составьте план регулярных звонков клиентам

1)_____________________________________________

2)_____________________________________________

3)_____________________________________________

N)_____________________________________________

2.Определите клиентов, которым Вы звоните чаще, чем остальным? Почему? _________________________________

___________________________________________________

3.Проходили ли Вы тренинговое обучение по курсам «Тренинги продаж» (или другим)?

Да _____________ Нет _____________

Укажите, в какой компании и какие? _________________

___________________________________________________

___________________________________________________

4.Что именно в тренингах продаж было для Вас самым полезным? Почему? __________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

_________________Самым бесполезным? Почему? ________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

127

Приложение 5

Классификация тренерских ролей (предложенная в 1983 году Американским сообществом

обучения и развития (ASTD)

1.Оценивающий — определяющий количественные и качественные факторы программы обучения.

2.Фасилитатор — управляющий групповыми процес-

сами.

3.Консультант по индивидуальному развитию — занимается индивидуальной оценкой компетентности, целей, ценностей персонала; идентифицирует и планирует развитие карьеры.

4.Копирайтер — создающий материалы для обучения.

5.Инструктор — предоставляет информацию и управляет обучением каждого.

6.Менеджер по обучению и развитию — планирует, организует работу тренинг-центра, набирает персонал, контролирует операции или проекты, связанные с другими организационными единицами.

7.Маркетолог — изучает рынки, позиционирует и продает тренинговые программы.

8.Медиа-специалист — создает программное обеспечение, аудио- и видеоматериалы для обучения.

9.Аналитик — определяет разрыв между реальными достижениями и идеальной моделью и его причины.

10.Администратор программ — отвечает за организацию конкретной программы обучения.

11.Дизайнер программ — обеспечивает дизайн тренинговых программ.

12.Стратег — обеспечивает развитие долговременной активности тренинг-центра.

13.Аналитик по задачам — определяет задачи деятельности различных подразделений в организации для роста эффективности тренингов продаж.

130