Обучение торгового персонала — курс тренингов эффективных продаж

Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

19.Положительный прогноз. Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.

Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации.

Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Тактика положительного прогноза может применяться

ив риторическом смысле, когда объявление положительного прогноза служит оправданием для агрессивного давления на другую сторону в переговорах.

Широко применяется на политических выборах партиями, стоящими у власти.

20.«Да, но...» Тактика увязывания множества деталей

иобстоятельств в один узел, развязать который можно только уступками.

Требует времени и глубокой детализации предмета переговоров.

Представитель должен обладать высокой компетентностью в применении аргументативных схем и выбирать такие, которые будут понятны другой стороне.

Бесполезно приводить доводы, на которые можно ответить:

«Это ваши проблемы».

21. «Сделать по знакомству». Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.

Тактик, которые охватывают целостные ситуации деловых переговоров, существует немало. Использование этих

111

приемов позволяет зарабатывать положительные очки подобно боксеру в равной схватке. Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы позволяют добиться желаемой победы.

5.5. Упражнения для проведения знакомства или приветствия

Упражнение «Я никогда не…»

Упражнение способствует знакомству в игровой форме, разрядке напряжения и может благотворно влиять на самооценку человека.

Участники по очереди говорят фразу, начинающуюся со слов «Я никогда не…» (например — «Я никогда не занимался конным спортом»). Остальные участники загибают по одному пальцу на руке, если для них утверждение не верно (т.е. они, например, прыгали с парашютом). Выигрывает тот, у кого останется последний незагнутый палец на руках. Ведущий заранее говорит, что фразы должны соответствовать реальности и пальцы загибать надо по-честному.

Упражнение «Мое любимое имя».

Ведущий предлагает участникам назвать свое имя, сказать, почему его так назвали, какие варианты имени ему нравятся, какие — нет. Затем все члены группы по очереди повторяют имена участников.

Упражнение: «Приветствие социальной и профессиональной роли»

Тренер предлагает начать знакомство участников тренинга со следующей фразы:

«Здравствуй, я — такой-то (перечисление существительных, отражающих вашу профессиональную и социальную роль, например: менеджер, продавец, маркетолог, руководитель отдела продаж, директор, жена, женщина, муж, брат, дочь и т.д.),

112

а ты кто?», — каждый участник по кругу называет несколько своих ролей.

Упражнение: «Здравствуйте, я сказочный герой»

Ведущий предлагает творческую процедуру знакомства: «Представьте себя как литературного персонажа или героя мультфильма. Объясните, почему выбрали такой псевдоним».

Самый-самый мой плакат16

Цель упражнения: знакомство, создание доверительной атмосферы.

Участникам предлагают нарисовать на листе бумаги плакат, состоящий из нескольких разделов: 1. Имя, 2. Возраст,

3.Вес, 4. Рост, 5. Мой любимый цвет. Также нужно нарисовать:

то, чем привлекает работа, связанная с продажами;

кто из сотрудников компании — единомышленник;

так я выгляжу, когда я счастлив (автопортрет);

значимые для меня люди;

если бы у меня было одно желание, я бы загадал, чтобы...;

вот мое любимое место.

Эти плакаты прикрепляются на грудь, и участники в произвольном порядке ходят по комнате, знакомясь друг с другом в течение 15 минут.

5.6. Упражнения, направленные на развитие навыков, качеств, формирование поведения

Упражнение «Как мы выбираем партнера»

Целью упражнения является исследование невербальных способов привлечения внимания и исследование их.

Ведущий предлагает группе разбиться на пары, причем определенным образом: участникам тренинга нужно стать

16 По материалам сайта: http://www.salesmagic.ru/?cat=6.

113

в круг. Тренер дает команду молча выбрать себе партнера и дать ему понять, что вы его выбрали, но так, чтобы никто не заметил. Если другие участники сигнал заметили, то о нем говорят, и выбор анализируется. Затем по команде ведущего «начали» каждый бежит к своему партнеру и хватает его.

После завершения упражнения проводится обсуждение.

Упражнение «Три позиции внутреннего опыта»

Цель: развитие умения принятия и понимания индивидуальности другого, его решений и выбора .

Часто мы не можем понять и принять «инакость» другого, его поведение и выбор из-за непонимания действительных причин, побудивших человека быть таким. Вместо этого мы пытаемся выдать собственные представления за точку зрения этого человека. Определение положительного намерения, кроющегося за непонятным и неприятным поведением или выбором другого человека, может изменить наше к нему отношение, способствовать пониманию и приятию.

1.Выбор ситуации.

2.Разбор ситуации и нахождение позитивного намерения

ссобственной позиции.

3.Разбор ситуации и нахождение позитивного намерения

спозиции «другой».

4 Разбор ситуации с позиции «сторонний наблюдатель».

5. Выводы по процессу.

Обсуждение проводится по принципу «что я чувствую, думаю, хочу изменить, сделать» по окончании выполнения данного упражнения.

Примечание: проведение данного упражнения требует не меньше часа.

Упражнение: «Причинно-следственные связи»

Цель данного упражнения — формирование чувства свободы, умения быстро реагировать, переходить к новым объектам и ситуациям.

114

Возьмем два не связанных друг с другом события, например, «Ворона, сидя на дереве, уронила сыр» и «Руководителя отдела продаж лишили премии». Участникам тренинга предлагается установить между ними связь следующим образом: сначала перейти от первого ко второму, а потом — наоборот. Возможно командное проведение данного упражнения. Побеждает та команда, которая предложит наибольшее количество ответов.

Упражнение: «Формирование зрительных образов»

Целью упражнения является установление связи абстрактных понятий с конкретными образами, достижение релаксации.

Ведущий предлагает всем участникам испытать состояние релаксации. «Сосредоточьтесь на своих ощущениях, активизируйте свою эмоциональную память. Я буду называть абстрактные понятия, постарайтесь увидеть образы, которые с ними ассоциируются».

Счастье. Свобода. Покорность. Зависимость. Достоинство. Мечта. Успех. Радость.

По окончании проводится рефлексия ощущений, возникающих образов.

Потом следует обсуждение: какие образы удавалось лучше воспроизводить и почему (как думает каждый участник, у него это получилось или не получилось).

Игра «Дар убеждения»17

Цель упражнения: развитие навыков убедительной речи. Вызываются два участника. Каждому из них ведущий дает

спичечныйкоробок,водномизкоторыхлежитцветнаябумажка. После того как оба участника выяснили, у кого из них в коробке лежит бумажка, каждый начинает доказывать «публике» то, что именно у него в коробке лежит бумажка. Задача публики решить путем консенсуса, у кого же именно лежит в коробке

17 По материалам сайта: http://www.trepsy.net/kommunikat/stat. php?stat=1126.

115

бумажка. В случае если «публика» ошиблась, ведущий придумывает ей наказание (например, на протяжении одной минуты попрыгать). Во время обсуждения важно проанализировать те случаи, когда «публика» ошибалась — какие вербальные и невербальные компоненты заставили ее поверить в ложь.

5.7. Упражнения на сплочение

Упражнение «Найди пару»18

Цель упражнения: отработка навыка формулирования открытых вопросов; формирование у членов группы установки на взаимопонимание.

Каждому участнику при помощи булавки прикрепляется на спину лист бумаги. На листе имя сказочного героя или литературного персонажа, имеющего свою пару. Например: Крокодил Гена и Чебурашка, Кай и Герда и т.д. Каждый участник должен догадаться, что за имя написано на его листочке, и отыскать свою «вторую половину», опрашивая группу. При этом разрешается задавать только открытые вопросы и не разрешается задавать вопросы типа: «Что у меня написано на листе?». Участники расходятся по комнате и беседуют друг с другом. Личный опыт: если группа больше 10 человек, упражнение проходит весело и быстро — за 5–10 минут и идет как разминочное. Если группа меньше,естьсмыслскорректироватьправила:приглашатьучастников и задавать вопросы всей аудитории по очереди, пока каждый не догадается, имя какого героя написано у него на листе.

Игра «Уговори меня»19

Все участники делятся на команды. Дается задание обмениваться предметами, которые в данный момент имеются в руках и в карманах. Менять нужно предмет на предмет, имеет

18По материалам сайта: http://www.salesmagic.ru/?cat=6.

19По материалам сайта: http://www.trepsy.net/kommunikat/stat. php?stat=1126.

116

значение только количество, без учета ценности. После того как задание получено, группы должны обсудить тактику работы. В это время ведущий подходит к каждой команде и сообщает настоящие, скрытые, задания, которые нужно выполнять

впроцессе обмена. Примеры заданий:

обмениваться с партнером, который сидит, когда вы стоите;

обмениваться только на территории своей команды;

обмениваться, выводя за дверь;

обмениваться, подводя к окну;

обмениваться, положив руки на плечи.

Процесс обмена снимается на видеокамеру и анализируется. Моменты реализации скрытых заданий разбираются с точки зрения техники манипулирования. Успешная реализация оценивается в 10 раз дороже, чем простой обмен.

Упражнение «Печатная машинка»20

Цель упражнения: разминка, выработка навыков сплоченных действий.

Участникам загадывается слово или фраза. Буквы, составляющие текст, распределяются между членами группы. Затем фраза должна быть сказана как можно быстрее, причем каждый называет свою букву, а в промежутках между словами все хлопают в ладоши.

Упражнение «Живая шеренга»21

Участники группы становятся в одну шеренгу, повернувшись лицом в одну сторону.

Тренер: «Я буду считать, и на каждый счет вы должны прыгнуть, повернувшись при этом на 90 градусов. Выполнять задание будем молча, не переговариваясь друг с другом. Задача — всем повернуться лицом в одну сторону и постараться сделать это как можно быстрее».

20По материалам сайта http://www.azon.ru.

21По материалам сайта: http://www.azon.ru.

117

Тренер прекращает счет, когда все участники группы будут стоять лицом в одну сторону.

Упражнение сплачивает группу, повышает настроение, снижает напряженность, скованность. Кроме того, оно дает каждому опыт участия в совместной деятельности, в ходе которой члены группы должны «договориться», прийти к общему решению. Вопросы «Что помогало группе справиться с поставленной задачей?», «Что помешало выполнить задачу быстрее?» («Что могло бы помочь выполнить задачу быстрее?») и т.п. — дают возможность выявить моменты в поведении, имеющие значение в ситуации, когда группа вырабатывает совместное решение, должна о чем-то договориться и т.д. Обычно при этом выявляется необходимость ориентироваться друг на друга, согласовывать свои действия с действиями других, вникать в логику, позицию других; обнаруживается, что не стоит оказывать давления в ситуациях, которые предполагают сотрудничество как наиболее эффективный способ поведения.

Упражнение: «Совместное решение»22

Все участники садятся по кругу.

Тренер: «Нам предстоит совместно решить одну задачу: как можно быстрее всем одновременно, не договариваясь и не произнося ни слова, выбросить одинаковое количество пальцев на обеих руках. Решать эту задачу мы будем следующим образом: я буду считать — раз, два, три — и на счет три все одновременно выбрасывают пальцы. Какое-то время, достаточное для того, чтобы понять, справились ли мы с задачей, не опускаем руки. Если задача не решена, мы делаем очередную попытку. Понятно? Давайте начнем».

Упражнение может проходить по-разному. Иногда группе требуется до тридцати повторений, прежде чем задача будет решена, иногда достаточно четырех-пяти. В любом случае упражнение дает богатый материал для обсуждения, который

22 По материалам сайта: http://www.azon.ru.

118

может использоваться в ходе тренинга, а также в различных социально-психологических практикумах.

Впрактикуме по психологии управления и социальной психологии можно обратить внимание на функционирование таких феноменов, как общественное мнение, групповое давление, авторитет, групповое настроение.

Втренинге эффект от проведения этого упражнения сходен с эффектом упражнения «Живая шеренга».

5.8.Упражнения на развитие профессионального потенциала продавца

Упражнение: «Рисунок блестящей продажи (сделки или пр.)»

Цель: стимулирование группового процесса, разрядка, выражение агрессии, осознание, насколько развито у тебя чувство индивидуальности».

Каждый участник получает лист бумаги, фломастер. Тренер предлагает нарисовать «рисунок блестящей продажи». После этого рисунок передается соседу и тот должен в течение 30 секунд сделать из рисунка «рисунок ужасной продажи» и передать следующему. Следующий делает из рисунка — «рисунок блестящей продажи». Так рисунок проходит весь круг. Рисунок возвращается к своему автору, и упражнение обсуждается. Каждый участник говорит о том, что он хотел изобразить, какие чувства он испытывал, когда дорисовывал чужой рисунок, и какие, когда получил обратно свой.

Упражнение: «Театр пантомимы»

Цель упражнения заключается в том, чтобы активизировать и осмыслить весь спектр ощущений, переживаний и мыслей, телесных ассоциаций, связанных с профессиональной

деятельностью в сфере продаж.

Вот примерный список пантомимических вариаций для телесного изображения.

119

1. Группа тем, отражающих отношение к продажам:

чувство, с каким я совершаю продажу;

отношение к продаже;

что бы наш отдел делал, если бы не было руководителя нашего отдела продаж.

2. Группа индивидуальных тем для отдельных участников тренинга:

какой я есть продавец, каким меня видят коллеги, каким меня видят покупатели, каким я хочу быть продавцом (или кем-нибудь другим);

мое профессиональное прошлое, мое профессиональное настоящее, мое профессиональное будущее;

мой партнер;

счастливый и несчастливый момент продажи, профессиональной жизни;

самое сильное впечатление года;

что самое главное для меня в продаже, моей работе;

как я добиваюсь намеченной цели;

выразить свои проблемы в профессиональной деятельности (выразить какие-то конкретные проблемы);

каким бы я был продавцом, если бы был растением, животным, машиной, стихией природы;

выразить отношение к самому главному для вас покупателю в профессиональной жизни (выбрать из клиентов партнера);

за нами идет и нас преследует конкурент;

волшебник, который выполнит три желания.

3. Группа обычных жизненных ситуаций:

вы куда-то идете и вдруг понимаете, что забыли важные документы для сделки или презентации дома;

попросите у конкурентов помощи;

преподнесите подарок счастливому покупателю, недовольному покупателю;

обратить на себя внимание покупателя (перечислить различные типы покупателей);

сделать что-нибудь для партнера удивительное;

120