М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
3.2. Некоторые легенды из работы хедхантеров, или что надо знать службе безопасности, дабы уберечь свой персонал
По моему мнению, службе безопасности, а главное руководству, надо знать: уберечь
свой персонал наилучшим способом можно, только если сделать работу интересной, дающей возможности развиваться и как следует заработать! И тогда ни один хедхантер не подступится! А иначе как бы вы ни оберегали коллектив, вы просто натренируете профессионалов применять более изощренные методы. Что мы и делаем. Но я на своем мнении не настаиваю. Поэтому с удовольствием раскрываю некоторые секреты нашей работы.
1.Здравствуйте, кто у вас занимается вопросами… Пригласите его к телефону… (Гово-
рить уверенным властным голосом, представив себя крупным начальником, заранее отрепе-
тировав на коллегах!)
2.Здравствуйте, я на улице нашла личную коммерческую корреспонденцию (удостове-
рение личности какое-то, какое не разобралась или прочее) на имя вашего директора Сидо-
рова Петра Петровича… Его же именно так зовут, верно?.. Хочу ему ее вернуть, соедините меня, пожалуйста, с ним… Нет, вы знаете, я разговаривать ни с кем другим по этому вопросу не буду и передам ее только в руки ему лично. Корреспонденция такого характера, что думаю, нам с вами обсуждать другие варианты смысла не имеет. Если его нет на месте, вы можете дать мне его мобильный… Я не думаю, что после того, как я верну ему эту корреспонденцию, у него будет негодование, что его отвлекли… Боюсь, что у него будет негодование в противном случае. И боюсь, что ответственность за это уже буду нести не я… (Это можно и мяукающим
голосом молоденькой дурочки, правда, тогда без последних угроз).
3. Добрый день, соедините, пожалуйста, с Николаем Александровичем, финансовым директором… (властно, безапелляционно, почти всегда проходит. В одном случае из 100 вас могут спросить, по какому вопросу вы звоните. Выручает пространный ответ наподобие:
«Передайте ему, что звонит Наталья, он знает.» Или «Передайте ему, что звонит Наталья, мы только что говорили по мобильному телефону и нас разъединили»).
4.Хорошо проходит образ «Личного помощника» очень высокопоставленного руково-
дителя. Очень важно передать собеседнику атмосферу срочности и безотлагательности звонка. «Здравствуйте! Меня зовут Сергеева Екатерина. Я – личный помощник президента холдинга «АПГ». Мой руководитель сейчас по дороге в аэропорт и говорить не может. Но
унего важный разговор к вашему коммерческому директору по вопросу поставки оборудования для ремонта сельскохозяйственной техники. Мы сейчас ведем переговоры с тремя крупными производителями аналогичной техники. Он хотел бы обсудить это сразу по прилету в Киото из своего гостиничного номера. Но там будет разница во времени. Вы могли бы дать мне мобильный номер вашего коммерческого директора и предупредить его о возможном звонке вечером?.. Да, да… Все верно, спасибо… И пожалуйста, уточните, верно ли у меня записано ФИО вашего коммерческого… И еще: для того чтобы я подготовила своего директора к этим переговорам, я могу у вас узнать – ваш Петр Сергеевич сам ведет переговоры об аналогичных поставках?.. У меня верная информация, что на его счету подобные поставки за последние полгода были в достаточном количестве?.. Уточните – кому?.. Спасибо. Вы мне очень помогли. Уверена, мы с вами еще продолжим переговоры».
5.ИЛИ нам надо сманить коммерческого директора компании по производству деревянных элитных окон. Критерии кандидата такие:
–стоимость 1 м2 около 1000 у.е.;
–заданные объемы, производства;
154
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
–уровень поставщиков;
–знание английского языка.
Включаем образ личного помощника и мяукающий голос: «Здравствуйте! Меня зовут Сер-
геева Екатерина. Я – личный помощник генерального директора крупной строительной компании «Майкл&Партнеры». Мы являемся генподрядчиками нескольких инвестиционных компаний с иностранным капиталом. Сам генеральный – иностранец с дурным характером и плохим русским, но зато с очень хорошим английским. У него огромные претензии по качеству окон, так как строим элитный таун-хаус (дачный поселок) для богатых людей. Мы выбираем поставщика окон, но я как личный помощник – ну ничего в окнах не соображаю! Я работаю тут 3 месяца и счастлива, что вообще прошла конкурс на вакансию секретаря! Хотя сама не понимаю до сих пор, как это вышло… Вы знаете, я как огня боюсь своего Майкла Уайта. Моя задача
сейчас узнать – в принципе можете вы такое? Кому поставляли? Стоимость 1 м2? И сможете ли вы поддержать разговор на английском языке?.. И, Иван Иванович, ради бога извините, сейчас прямо убегаю со своим Майклом в аэропорт – можно ваш мобильный, чтобы он сделал звонок из машины? А то он мне голову открутит. Вы не знаете компанию «Майкл&Партнеры»?.. Иван Иванович! Ну, вы же сами знаете, что у строителей масса юрлиц и они представляются когда и кем удобно! А бренд, который включает нашу компанию, я разглашать не имею права, сами понимаете, как строится работа в нашей отрасли…».
Переманивание дизайнера со швейного производства. (Сам дизайнер по телефону практически с внешними структурами не разговаривает. А дизайнер на швейной фабрике – это ключевая фигура, от которой зависит конечная прибыль и которого хорошо охраняют. Звонить надо детским голосом, быть при этом очень настойчивым и чуть что – косить под дурачка).
«Здравствуйте! Меня зовут Катя Веревкина! Извините, что набралась наглости и звоню на такую известную фабрику… Мне 21 год, я только что окончила Московский дизайнерский институт и просто мечтаю хоть бесплатно, хоть даже заплатить самой за возможность набраться опыта под наставничеством ваших лучших дизайнеров, поработать у вас в компании… Понимаю, что таких дурочек, как я, у вас, наверное, тысячи… Но я – особенная дурочка, я буду очень стараться… Подскажите, пожалуйста, как зовут ваших лучших дизайнеров?.. К кому бы вы порекомендовали обратиться как к наставнику? А сколько он у вас уже в компании работает?.. А какие у него успехи?.. Я у вас так спрашиваю подробно, чтобы, когда буду разговаривать с этой Ивановой Марией Ивановной, знать о ее успехах, чтобы понравиться ей и она захотела меня взять учиться… Я понимаю, что вам не положено давать такую информацию…. Скажите, а у вас есть дети?.. а вы хотели бы, чтобы из них выросли настоящие люди и профессионалы?.. А вы хотели бы, чтобы им кто-то помог, когда бы они нуждались в помощи?.. Вот и я нуждаюсь сейчас в вашей помощи! Если так нельзя, то как можно? Скажите, а как по-дру- гому мне можно узнать это? Чтобы не нарушать ваши правила и вас не поругали?.. Я в городе совсем одна, родители у меня в Запорожье живут. Я из села такого-то сама. (Лучше, если голос будет чуть «колхозный»). Как мне это узнать по-другому?.. А кто кроме Ивановой у вас работает еще похожего уровня? Вдруг Иванова меня не захочет брать?.. Да я понимаю, что у вас все должности заняты! Но мне мама говорила, что на любом предприятии кто-то может заболеть, уйти в отпуск или в декрет. Или замуж выйти и уехать. Такое же бывает, Иван Иванович? И чтобы я была всегда наготове, чтобы заменить сотрудника… Чтобы я была надежной… Я – надежная, Иван Иванович! Подскажите, а кто кроме Сидоровой еще у вас есть?.. А ее мобильный можно узнать?.. Ну как для чего? Я же не могу ее в рабочее время отвлекать от создания коллекций! Вы же меня даже с ней поговорить не допускаете, не положено – я понимаю. А вот вечером после работы – другое дело!..». (Когда «Остапа понесет» – тему можно развивать до бесконечности…)
155
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
5.ИЛИ: «Звоню вам по необычному вопросу. Очень надеюсь на вашу помощь. Моя сестренка закончила вуз только что по специальности дизайнера. Очень ищет работу. Мы с нею без родителей выросли. Я ей и за мать, и за отца. Вот, хочу помочь найти работу хорошую. А ваше предприятие – очень надежное. Она у меня очень старательная девочка, не пожалеете…».
6.«Я студент такого-то вуза (назвать самое престижное учебное заведение). Сейчас пишу диплом на тему «Вычислительные технологии в отделе закупок». Скажите, я мог бы как-то на вашем предприятии устроиться на преддипломную практику? Я мог бы быть вам чем-то полезен, если позволите…».
7.«Девочки, пригласите мне, пожалуйста, Козлова Сергея!.. По личному вопросу… Я
–его приятельница… Ну, что вы мне дурацкие вопросы задаете? Я что – должна вам сейчас сказать, что я его любовница?! И что у меня пятый месяц беременности?! Вы меня в идиотское положение ставите! Вопрос безотлагательный, а мы с вами объясняемся уже полчаса!..» (Очень
«веселая» легенда. Правда, если потом Козлов Сергеи выяснит, что вы именно так на него
вышли, навряд ли вы его кому продадите. Поэтому лучше не пользуйтесь!)
8.Иногда проходит просто формулировка «По личному вопросу».
9.Просто великолепно действует прием, когда вы разыгрываете роль заики.
–Здравствуйте! Де-де-де-… девушка, я не-не-немного заикаюсь, мне ну-нужен ваш начальник отдела про-про-про… про-про про…
–Продаж?
–Да, продаж! С-с-спасибо! А как его зо-зо-зо-зовут?.. Мы с ним встречались на вы-вы- вы-вы… выс…
–Выставке на той неделе?
–Да, точно!
–Так, а что вы его не знаете по имени?
–Потерял ви-ви-ви-ви…
–Визитку потеряли?
–Да, с мобильным.
–Вообще-то у нас не положено…
–Да, я по-по-по… понимаю вас…
–Ну ладно, в качестве исключения запишите…
10.«Общались на выставке, забыла, как зовут…»
11.«Мы сейчас рассылаем пилотный экземпляр нового специализированного журнала для главных технологов именно молочных производств. Кто у вас занимает эту должность, его ФИО, координаты и общий стаж работы в этой должности?..»
12.Хорошо действуют громкие названия бюджетных учреждений: Министерство печати, Пенсионный фонд, налоговая инспекция. Был пример успешного сбора целого списка
ФИО отдела менеджеров по продажам за один звонок в бухгалтерию, когда представились от Пенсионного фонда, сверяющего информацию.
13.Роль журналиста (консалтинговое, маркетинговое или аналитическое агентство), который готовит рейтинги и аналитические материалы по данной отрасли…
14.Проведение различных социологических опросов.
15.При переманивании ключевых сотрудников с коммерческих (продающих) должностей почти безотказно и правдоподобно работает, когда звонишь под именем вымышленного клиента, сославшись на кого-то неясного с вымышленным именем, который якобы поре-
комендовал, когда данный менеджер полгода назад поставил ему такую-то продукцию. В этом случае как следует надо проработать сам запрос на их ассортимент и специфику. И по ходу таких переговоров можно попутно узнать о самом менеджере массу профессиональной информации: от мобильного телефона до его опыта работы здесь и успешных проектов, квалификации и уровня переговоров.
156
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
16.Можно разыграть роль бестолкового покупателя. У нас прекрасно действовала легенда богатой жены успешного предпринимателя, которому сейчас некогда, и он попросил
еепомочь выбрать, с кем работать по закупкам дорогого оборудования (или еще чего). Тут
прекрасно работают все приемы «блондинки из анекдотов». Эдакая взбалмошная, эпатаж-
ная и недалекая женщина. Все глупости и несостыковки вам простят после того, как вы
назовете предполагаемую сумму закупки. Сбор информации по огромному long list прошел за два дня со смехом и большим удовольствием!
17.Распространенная легенда под предлогом бесплатного семинара – формирования
списков для приглашения ключевых сотрудников. Здесь важно попасть не на руководителя
как раз, а на секретаря, чтобы руководитель не начал допрашивать о деталях обучения и не
заявил резко, что они учатся всему сами.
18.Аналогичная легенда – проведение конкурса от обучающей компании (или постав-
щиков, производителей) с дальнейшей бесплатной стажировкой на предприятии.
19.Примеры легенд по нашей ИТ-компании, которые приведены в разделе «Поиск»,
повторять не будем. Хотите повторить – вернитесь в этот раздел.
20.Легенда о стажировке
– Здравствуйте. Я могу узнать, куда дозвонилась? А то мне ошибочно справка несколько телефонов дала…Соедините, пожалуйста, с начальником отдела корпоративных продаж и подскажите его ФИО…
Если спросят, кто вы: Меня зовут Вероника. Я личный помощник руководителя по продвижению продуктов ABM. Мы сейчас формируем список участников для семинара (бесплатной стажировки) по изучению и внедрению нашего оборудования и технологий с целью выбора себе партнера в дальнейшем. Обучение будет две недели в Москве. Группа ограничена. Вы можете назвать трех-четырех своих ведущих сотрудников?
Когда даст список: уточните, сколько лет работает каждый?.. Уровень решаемых им задач… Спасибо. В течение недели мы подготовим документы и пришлем вам по адресу (на сайте верно указаны ваши реквизиты?).
Если будет просить номер телефона: дать ложный.
21.Компания по организации выставок.
22.При переманивании печатника из типографии. Тот же принцип: прикинуться новенькой дурочкой-секретарем, которая боится потерять работу и не знает, как лучше выполнить распоряжение своего грозного директора, и к тому же работает только 2
недели. – …У нас небольшая типография, мы недавно приобрели оборудование (указать искомую марку). У нас начались неполадки в работе оборудования. (называем самые невероятные вещи, в которых секретарь и продажник не разберутся). Нам нужна помощь только печат-
ника, он технически соображает. Как с этим справиться? (Задача – попросить телефон толкового печатника). Можно, мой печатник перезвонит вашему толковому и задаст некоторые вопросы?.. Наш толковый печатник приходит в ночную смену, он у нас совмещает. Печатник, который приходит в день, даже и не хочу, чтобы он звонил… Он у нас работает даже больше как помощник… Ну, если можно, я не настаиваю, по возможности, дайте контактный телефон печатника, чтобы мой печатник с ним связался… С нас – бутылка. (Бутылку нести не надо).
23.Хороший прием – позвонить на предприятие вечером или после работы. Может снять трубку уставший директор или охранник, которые все расскажут.
24.Также удобный повод – звонок под праздники: «Мы составляем списки, кого поздра-
вить!»
25.Выполняя массовый проект по подбору швей и закройщиц, мы столкнулись с необходимостью подбирать востребованный, но довольно низкооплачиваемый персонал. Нам нужна была информация, где и на каких условиях работают люди. Что мы сделали? Позвонили конкурентам и простым, «колхозным» голосом выпускницы техникума говорили: «Девочки, вот
157
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
тута нас сокращают, мы десять лет работаем душа в душу, а директор нам сказал, чтобы все искали работу. Я сама закройщица и у меня тут две швеи. Вы принимаете на работу или сокра-
щаете? И какие условия?». Как правило, информацию удается получить сразу. Переманивали
целыми отделами.
26.Один из рекрутеров в интернете поделился вариантом «Утерянной визитной кар-
точки». Вы – ассистент директора, и ваш босс встречался с каким-то менеджером из компании, но потерял визитку, а так бы хотел связаться лично (или по электронной почте –
может, и адрес подкинете?!). Старая сказка про белого бычка заиграет новыми красками,
если разговаривать с секретарем по-английски. Они начинают пугаться и нервничать. Только
не надо льстить себе и пытаться такое сотворить, если уровень английского ниже среднего
исильный русский прононс – глупо будете выглядеть.
27.Вариант «К нам едет ревизор». Байка работает на позициях в духе главного инже-
нера проекта или инженера по охране труда и окружающей среды. Легенда: вы звоните из
городской администрации, дабы предупредить, что такого-то числа в такое-то время состо-
ится конференция, касающаяся изменений в правилах (охраны труда, окружающей среды,
пожарной безопасности… чего хотите). Явка человека, ответственного за «.», обязательна. Как вариант – явка всего отдела обязательна.
158