М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
–А как он вам это объяснил? (Здесь у клиента чувствуется заинтересованность. Он не отклонил кандидата, он задает вопросы).
–Что направление решили свернуть и перекинули деньги в развитие другого бизнеса.
–Ну, в принципе, это можно проверить. Да и встреча с ним лично обязательств ни на кого не накладывает. Давайте встречаться. (Заказчик не сказал, какой замечательный канди-
дат. Он не расхвалил каждое его качество и не поругал другие. Он показал, что тот ему на этом этапе понравился. Поэтому надо тут же замолкать, согласовывать датз и время и
готовиться к личномз интервью. «Принцип сперматозоида» сработал).
Можно ли умалчивать о недостатках? Нет. Это то, за что очень злятся на большинство рекрутеров большинство работодателей. Некоторые рекрутеры начинают «проталкивать» и «пропихивать» кандидатов только потому, что очень хочется денег. А работодатель это чувствует? Конечно. И прежде чем рекрутер откроет рот, работодатель хочет интуитивно защититься от его давления и сказать «нет». А это явление есть только в нашей работе? Нет. Это относится ко многим не очень пока опытным и успешным продавцам в любой сфере. Но если поработать над навыком переговоров как следует (например, с помощью наших техник) и если удастся убрать у себя желание «срочно заработать денег», то можно начать получать огромное удовольствие от своей работы с клиентами в принципе. А деньги как результат верно выстроенного процесса не замедлят поступить. Но поработать над собой придется. Вы ведь этого не боитесь? Верно?
Чего мы добиваемся, сообщив о недостатках кандидата? Недостатки есть у любого специалиста. Мы таким образом решаем две задачи: отимаем с себя ответственность. Теперь уже решение о найме данного специалиста принадлежит руководителю. Мы обо всем предупредили. И добиваемся того, чтобы заказчик САМ захотел встретиться, а не мы уговаривали его на это. Если вы будете преодолевать сопротивление работодателя к встрече с кан-
дидатом и насильно уговорите его, то непосредственно на самой встрече он будет неосознанно искать недостатки в этом человеке, чтобы доказать вам, что он был прав. И найдет их.
2.6.3. Подготовка кандидата и работодателя к интервью
Теперь давайте подготовим наш «товар». Некоторые считают, что как человека ни готовь, ни «причесывай» для встречи, изменить его не сможешь, а значит, и не надо. Мы тоже так считаем. Но мы ведь с вами не собираемся его менять кардинально? Мы нашли кандидата, который без изменений подходит нашему клиенту. А дать рекомендации, как выгодно представить себя при встрече, – наша святая обязанность, это только поможет делу.
Очень хорошо соответствует этой задаче нижеприведенный опросник. Перед телефонным разговором надо только уточнить у кандидата, что он располагает временем и бумагой, чтобы все записать как следует.
Хочу обратить внимание, что название компании-работодателя мы говорим только за день до встречи. То есть именно в данный момент подготовки к интервью. Это принципиально для топовых вакансий при технике хедхантинга. На все предыдущие вопросы кандидата по поводу названия фирмы-работодателя мы отвечаем, что «у нас принято поступать так. По договору мы несем за это финансовую ответственность перед заказчиком». Вам понятно почему? На ключевую должность, как правило, стараются заменить неугодного, и если работающий пока неугодный узнает об этом, то для предприятия будут негативные последствия. Но самому кандидату, конечно, любопытно, кто хочет его «увести». Для этого у нас есть прием: показать список работодателей, в котором (не по краям списка) будет стоять имя заказчика, и попросить назвать компании, в которые кандидат идти не хочет. Если среди них попадается заказчик, то мы просим объяснить причины. И если они убедительны, то сворачи-
132
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
ваем беседу так, чтобы кандидат, по возможности, не связал эти два момента: имя компании и окончание беседы.
Опросник подготовки кандидата к интервью с работодателем
Иван Иванович, здравствуйте. Это ______, консультант «Агентства Ваш Статус». Я звоню вам сообщить, что мы представили вас нашему работодателю, и он хотел бы с вами встретиться. Если это будет____________, вам удобно?.. Отлично. Есть ли у вас 10 минут для разговора сейчас? Хорошо. Тогда начнем.
Иван Иванович, имя нашего заказчика ___________. Вам оно известно?.. Что-то негативное можете сказать?.. А позитивное?.. Хорошо. У вас будет возможность самому на интервью убедиться в достоверности слухов, ходящих по рынку.
Я хочу прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с (название организации).
Вы где-нибудь проходили интервью за последний год? Да/нет Когда это было в последний раз? (дата)
Как оно проходило? _________________________________
Легко ли вам дается сам процесс собеседования? Да/нет Для начала я сообщу вам необходимые данные:
Ф.И.О. руководителя, с которым вы будете встречаться ____
__________________________________________________
Его должность: ____________________________________
Адрес: ____________________________________________
Знаете ли вы, как туда добраться? Да/нет _______________
Сколько времени у вас займет дорога? __________________
На дорогу вам потребуется (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (раньше, чем за 15 минут и более).
Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
Опишите здание: ___________________________________
__________________________________________________
Опишите процесс собеседования: ______________________
__________________________________________________
Когда придете туда, вас там встретит ___________________
__________________________________________________
Вас там попросят сделать: ____________________________
__________________________________________________
Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основ-
ные данные, должность, функции, хорошо рассказать о его профессиональных достижениях, чтобы кандидат и смог воспользоваться этой информацией во время интервью, и понимал уровень человека, с которым предстоит встреча. От этого лояльность к компании у кандидата очень повышается. Опишите обстановку, в которой будет проходить собеседование, и его содержание)
____________________
__________________________________________________
По той же схеме опишите второе лицо. ______________
__________________________________________________
__________________________________________________
Опишите третье лицо. ____________________________
__________________________________________________
133
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
Помните, что первые 30 секунд вашего интервью имеют решающее значение. Вы слышали выражение: «У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление»?
Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.
Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом его мысли, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите работодателя переформулировать его или спрашивать более конкретно.
(Если причиной приглашения на интервью было резюме кандидата)/ Будет хорошо, если в начале интервью вы спросите менеджера, что именно в вашем резюме заинтересовало менеджера и побудило его выделить время для встречи с вами.
Можно также в начале интервью попросить менеджера рассказать о работе, таким образом во время интервью вы будете соотносить свои ответы о прошлом опыте с той ролью, которая предположительно предназначается вам.
С нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым вы должны апеллировать во время интервью, являются: (опишите вашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)_________________________
Во время интервью очень важно:
•внимательно слушать;
•называть менеджера по имени;
•следить за реакцией интервьюера;
•спокойно делать короткие записи;
•отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз;
•описывать свои достижения в количественных параметрах – при всякой возможности называть проценты и суммы;
•демонстрировать уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы – коммерсант!
•задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например: «Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу? Каких результатов вы ждете от него?» (Еслиречь идет о постоянной работе). «Какова следующая ступенька роста?»
•выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя;
•любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным «нет». Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: «Нет, но я быстро это освою». Вы понимаете, что я имею в виду?
________________________________________________________
Если работодатель задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: «Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?» А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Пожалуйста, не сочтите, что я думаю, будто вам это неизвестно, большая часть того, что я скажу, диктуется обыкновенным здравым смыслом. Но это моя работа, и я должен все это сообщать каждому кандидату. Вы
позволите?
НЕ СЛЕДУЕТ:
•курить во время интервью, даже если вам это будет предложено;
•жевать резинку;
•вести себя агрессивно или вызывающе;
134
М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»
•отвечать на вопросы односложными «да» и «нет», всегда старайтесь пояснить;
•спорить;
•терять хладнокровие и показывать нервозность;
•критиковать ваших бывших работодателей;
•обсуждать денежные вопросы нельзя ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы – наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно;
•подчеркивать свои недостатки;
•каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого мене-
джера;
•читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.
Будьте готовы ответить на подобные вопросы: (приведите несколько стандартных вопро-
сов)
В.____________________________________________________________
В.____________________________________________________________
В заключение я должен сказать вам еще несколько слов. Когда интервью окончено, в случае, если вам понравилось то, что вы слышали и видели, не упустите возможности показать это менеджеру. Лучший способ поведения в конце интервью – встать, посмотреть менеджеру в глаза, поблагодарить его за потраченное на вас время, крепко пожать ему руку и спросить:
«У вас есть еще вопросы относительно того, могу ли я выполнять эту работу? Если есть, давайте их обсудим, потому что мне хотелось бы ее делать». Подходит ли вам такой вариант?»
Кстати, есть еще один абсолютно честный способ увеличить вероятность вашего найма…
(Скажите о внешнем виде кандидата во время интервью с вами. Опишите его одежду и предложите необходимые изменения). В разных организациях одеваться принято по-разному. Недавно мне рассказали, что в Калифорнии есть фирмы, где на работу ходят в шортах, майках и кроссовках. Значит, там так принято. У нас же считается, что мужчина на работе должен выглядеть так.
•Аккуратная стрижка.
•Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).
•Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.
•Красный или синий галстук традиционного рисунка без пятен.
•Черные начищенные туфли, черные или синие носки.
Отклонения от этого стандарта очень нежелательны. К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:
•Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее).
•Простой и элегантный облик.
•Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.
•Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).
•Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).
•Маникюр.
•Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.
И наконец. Главное – помните: завтра ваша задача будет состоять в том, чтобы полностью изложить, что именно из вашего опыта и знаний соответствует данной должности и потребностям нанимателя. В общем, продать себя.
Но напоследок хочу сказать вам: Иван Иванович! Вы хороший специалист? (Он, конечно, ответит «да»). Вот и я так считаю! И если этот работодатель не поймет этого – значит, он плохо соображает! И тогда зачем вам такой нужен? Найдете более умного! Моя основная рекомендация – попробуйте настроиться на игру в собеседование. Чтобы вашей задачей было не
135