М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»

2.6. Продажа кандидата заказчику

Дорогие читатели! Ура! Мы с вами добрались до завершающего этапа. Продажа кандидата – это финал. Это результат вашей месячной (или двухмесячной) работы. А также работы вашей команды, если у вас были помощники. И от того, как вы его проведете, будет зависеть, перечеркнете ли вы предыдущие два месяца работы и начнете все заново – или вместе с коллегами получите честно заработанный бонус.

2.6.1. Составление презентационного резюме

Вы много резюме прочли за время своей работы? А много среди них попадалось таких, после прочтения которых вам сразу хотелось встретиться с кандидатом? Нам – не очень. Чаще рекрутеры, пересиливая ломоту в теле от рутинной работы, вынуждены часами вчитываться, чтобы разобрать, совпадает ли как-то функционал с тем, что требуется по вакансии. На эту тему многим известен анекдот из рекрутерских будней: сидит молодой рекрутер за столом и с тоской смотрит на лежащую перед ним кипу из 500 резюме. Мимо проходит матерый рекрутер:

–Ну что, сидишь?

–Сижу.

–И долго еще ждать, пока ты отберешь нужных из этой пачки?

–Да я не знаю, как к ним подступиться! Вон их сколько! И все вроде бы подходят… Тогда матерый рекрутер элегантным жестом выхватывает из середины стопы пачку в 20

резюме и отдает их новичку. А оставшиеся – отправляет в корзину.

–Держи, салага.

–Как?! А как же остальные?! Так же нельзя!.. Это же люди!

–Мне неудачники не нужны!

Вы хотите, чтобы к вашему резюме финального кандидата, над которым вы столько поработали и в котором полностью уверены, клиент отнесся, как к малозначительному мусору? Нет? Тогда составьте резюме так, чтобы у работодателя возникло жгучее желание встретиться

скандидатом.

Авот как это сделать, мы постараемся рассказать.

Некоторые думают, что резюме – это ответ на вопрос, какой хороший кандидат и сколько он всего умеет. Нет, резюме – это ответ на вопрос «Какую пользу кандидат сможет принести предприятию»! Если кандидат умеет вышивать крестиком и варить малиновое варенье, но при этом претендует на вакансию главного бухгалтера – зачем директору знать об этих его талантах? В резюме нам надо указать, как с помощью навыка бухгалтерского учета кандидат сможете оптимизировать налогообложение, поставить систему управленческого учета и вовремя подать документы к возвратному НДС! А сертификатом про вышивку тоже гордиться надо, но в ином месте.

Резюме бывают «целевые» и «общие». Общие – это когда описан весь опыт работы человека на каждом месте, включая вышивку. Подробно, c функционалом, причинами ухода и достижениями. А целевое – это когда подробно описано только то, что отвечает на вопрос

«Какую задачу предприятие может решить с помощью найма данного сотрудника».

А остальное – одной строчкой. В начале резюме желательно дать собственный комментарий по данному кандидату, где прописать достижения в цифрах на предыдущем месте, а также в нейтральной форме предупредить о возможных минусах человека. Зачем? А чтобы перенести ответственность за решение, согласно нашим заповедям!

Вот пример комментария к резюме на вакансию «Менеджер по корпоративным проектам» для ИТ-компании.

128

М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»

РЕЗЮМЕ

Азаров Григорий Карпович

Комментарий:

35 лет. Женат, двое детей. Квартира своя. Высшее образование по направлению ком-

пьютерной техники.

ВИТ-сфере опыт 12 лет. С октября 2006 года по февраль 2009 года работал в «ККК»

вдолжности заместителя директора по работе с госзаказами. Сейчас работает в «XXX»

ваналогичной должности. В подчинении 3 человека. Оборот по отрасли делают значитель-

ный: например, последний тендер был в 55 миллионов рублей. Готов делать больше, но воз-

можности компании-работодателя не позволяют. Это и есть основной мотив. С его слов, в год они приносят около 100 млн рублей. Заработная плата совокупно больше 100 тыс. рублей

(оклад – 20 тыс. рублей + 30–40 % от маржи).

Очень импозантный. Приятная внешность. Грамотная речь. На собеседовании было

заметно волнение.

Мотив: возможность более интересных задач и высокого заработка. Хочет уходить командой в составе еще 2-х помощников.

Далее приводится его стандартное резюме.

Вам хотелось бы после этого комментария повстречаться лично с этим кандидатом на вакансию?

Немного о важности законов логики

Как же добиться, чтобы дочитали до конца резюме от вас? Большинство резюме (коммерческих предложений, технических заданий, докладных записок, объяснительных и т. п.) составлены так, что только в силу острой необходимости человек их дочитывает. Кстати, обычно именно с конца и начинают читать, ведь нередко составители документов к сути вопроса подбираются, когда большинство уже уснули. А в чем ошибка? В том, что они свой документ (или речь) составляют по принципу силлогизма: сначала аргументы, а потом вывод.

А человек может внимательно слушать любой текст, только если тот будет состав-

лен по принципу доказательства. То есть сначала вывод (что же я хочу показать в итоге), а потом и аргументы.

«Силлогизм», «доказательство», «аргументы»… Вам знакомы эти термины? Это термины из науки логики. Той науки, которую, к сожалению, отменили в большинстве учебных заведений сейчас и которая была обязательна для изучения когда-то. Основал логику философ Аристотель 2500 лет назад. И практически без изменений она дошла до наших дней. Тот самый Аристотель, который был учеником Платона и который учил Александра Македонского. Он был основателем направления перипатетиков среди философов древней Греции. «Перипатетиками», то есть «гуляющими», их назвали за то, что свои знания ученикам Аристотель передавал в процессе прогулок по холмам древней Эллады.

Если вы хотите овладеть логикой как следует – изучите учебник Георгия Челпанова или получите информацию в переработанной и доступной форме из книги Михаила Литвака и его учениц Натальи Епифанцевой и Татьяны Шафрановой «Логика и жизнь». Тогда в любых переговорах вами манипулировать не удастся ни за что! Мы хотим только назвать несколько принципов, которые мы используем в поборе кадров, и, если получится, вызвать интерес у вас к ее самостоятельному изучению.

Вот некоторые принципы, которыми мы пользуемся:

1. Обязательно с каждым собеседником определяться в понятиях. Что заказчик при снятии заказа вкладывает в понятие «ответственность» или «коммуникабельность»; что

129

М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»

кандидат имеет в виду, когда говорит, что на данном месте нет перспектив карьерного роста,

ипрочее.

2.Любой разговор или письменный текст строить по принципу доказательства .

В резюме сразу написать в цифрах достижения кандидата, соответствующие главным задачам заказчика. А потом расшифровать, какими методами он овладел для их достижения. У нас в агентстве в одно время на доске висела схема, по которой надо проводить любой телефонный (или личный) разговор.

1.Представление. Удобно ли говорить собеседнику. Обозначить время на телефонный разговор.

2.Сообщить цель звонка (какую проблему хочу решить, какой вопрос обсудить, по какому поводу мнение узнать и прочее).

3.Самообсуждение (аргументация, выяснение мнения, спор, проведение конфликта и

прочее).

4.Резюме разговора: «Итак, мы с вами сейчас пришли к мнению, что дальнейшие интервью будем проводить по схеме…».

3.На протяжении одного разговора говорить об одном и том же предмете (пер-

вый закон логики). Например, когда я звоню заказчику по поводу просрочки его платежа по кандидату, которая уже длится больше трех недель, и он вдруг начинает говорить о том, что по этому кандидату, возможно, будет замена, так как он не дает тех результатов, на которые они рассчитывали, я сразу говорю: «Иван Иванович, если понадобится замена, мы ее сделаем. Но это ведь события разные, верно? По договору оставшаяся часть оплаты должна быть по факту выхода человека. Вы нам оплатите, а дальше будем решать, что делать – менять или нет». В данном случае заказчик неосознанно попытался подменить понятия. Я позвонила по вопросу оплаты, а он попытался обсудить вопрос гарантийных обязательств. Точно так же от многих кандидатов на претензию их начальников: «Почему вы работаете спустя рукава?» следует ответ: «Да за такую зарплату вообще работать не стоит». В этом диалоге путают два понятия – факт работы и факт оплаты. Оплата – есть следствие хорошей работы. Если я отработала как надо, то я жду, что мне и заплатят, как договаривались. А если этой оплаты не следует, то я иду туда, где мне заплатят, как положено. Но если я сама отработала абы как? Как я узнаю, что мне положено заплатить хорошо?

Люди, не знающие основ логики, тратят массу времени на путаные разговоры. Пока поймешь, а что же они на самом деле хотят решить, или что же их не устраивает, или о чем они хотят сейчас сказать, проходит масса времени. А если мы сами в роли этих людей, то вызываем бурное раздражение у клиентов, и часто вопрос вообще не решается.

Вернемся к продаже кандидатов. Ну вот, мы с вами написали резюме. Теперь надо добиться, чтобы его внимательно прочли и захотели встретиться с кандидатом. Мы рекомендуем после того, как вы отошлете резюме по электронной почте, тут же проинформировать секретаря, чтобы она сообщила своему директору, что резюме мы отправили. И согласовать с нею удобное время для обсуждения кандидата по телефону. Я еще раз хочу обратить на этот момент ваше внимание! Профессионал не делает ничего мимоходом, с наскока.

Резюме надо обсудить детально, когда и вам, и клиенту будет удобно по времени

И сделайте секретаря своим помощником. Это – ее работа. Давайте ценить свое время и свою предыдущую работу. И, конечно же, обсудить с клиентом резюме надо или в этот день, или максимум на следующий.

130

М. Е. Литвак, В. В. Чердакова. «Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров»

2.6.2. Представление кандидата клиенту по телефону

Вот самая распространенная картина представления кандидата заказчику: «Иван Иванович, у нас вот тут есть Петров Василий Игнатьевич, ему 29 лет, у него высшее техническое образование, с января 2008 по май 2011 он проработал главным инженером в строительной компании «Рога и копыта»… И дальше, самым нудным тоном, сотрудник кадрового агентства продолжает читать без пауз и акцентов резюме по бумажке.

Или еще одна частая картинка:

–Иван Иванович, вот у нас тут есть…

–Маша, мне неудобно говорить. Пришлите резюме на почту моему секретарю. Я как смогу – свяжусь с вами.

И через 2 дня секретарь после пятого звонка горе-рекрутера сообщает: «Да, Иван Иванович ознакомился с присланным вами резюме и просил передать, что данному кандидату 29 лет. А он просил вас представлять кандидатов от 30 лет. И мы его рассмотреть не можем. Пожалуйста, при представлении следующих кандидатов соблюдайте это условие!»

Знакомо? У нашего рекрутера – немая пауза, бессилие и непонимание, как действовать дальше. Что можно сказать? Все предыдущие этапы он проделал неверно. Он при снятии заказа показал себя не как профессионал, ко времени которого и к словам которого стоит относиться серьезно. Он не установил контакт с клиентом. Он не согласовал изначально ключевые и существенные критерии в оценке кандидатов. Он не договорился о том, чтобы клиент обратную связь давал быстро. Он не поднял стоимость своей услуги. Вот и получил. Ну и так ему и надо! Пусть учится.

А как надо? После того как вы убедились, что клиенту удобно слушать, и он не торопится на совещание, говорим, что нашли отличного кандидата, а потом, когда удостоверились, что клиент заинтересовался, начинаем его отговаривать от него же. Например:

–Иван Иванович! Мы нашли то, что вам надо! (Как правило, с клиентами мы работаем подолгу, и доверие к нам уже есть. А значит, к этим словам сразу прислушаются). Это Петров Василий Игнатьевич. Он последние 4 года работает в компании «ХХХ» в должности коммерческого директора, курирует направление по развитию дилерской сети. За последние 2 года они заняли 30 % от всей доли рынка по данной группе товара в ЮФО. Но вы и сами знаете об их успехах. (Обратите внимание на приемы, которые я использовала. Я не стала нудно зачи-

тывать резюме. Я назвала только 2 основных показателя: развитие дилерского направления в должности коммерческого директора и что они заняли 30 % от всей доли рынка. И немножко задействовала прием внушения: «Вы и сами знаете об их успехах». Чего удастся этим добиться? Зацепить внимание. И после того, как я показала на 2 фактах, что этот

человек уже решил эти задачи в другом месте, каждое следующее мое слово будет выслушано очень внимательно! А вот теперь, с помощью «принципа сперматозоида», который обосновал

всвоих книгах Михаил Литвак, мне надо сообщить о возможных недостатках кандидата. Что это за принцип? Лучше прочесть в книге Михаила Литвака, которая так и называется

– «Принцип сперматозоида». Но если коротко, то все мы его знаем. Это то, о чем говорится

впословицах: запретный плод сладок. Притягивает то, что у нас хотят отнять. То есть в представлении кандидата мы показали, что вот он, вроде бы хороший, но вообще-то, может быть, и не надо его нанимать. И у человека неосознанно возникает желание взять то, что

отнимают. Так устроена наша природа).

–Но меня несколько смущает то, что он с предыдущих двух мест уходил через полгода работы. Это или неверно выбрал работодателя, что тоже настораживает на такой должности, или вышел конфликт. Нам это он объяснил объективными причинами. Но вы же понимаете, что объяснение кандидата не всегда соответствует истине.

131