1.2 Анализ комплекса маркетинга

Товарная политика

Основной целью товарной политики является предложение на рынок такого товара, который удовлетворяет потребности коммерческих предприятий и приносит доход для дальнейшего развития агентства:

• основа работы – аналитика, медиа, маркетинг, пост-компейн

• помогать делать бизнес клиента от А до Я

• цикл услуг – аналитика на первом и последних этапах

Перечень реализуемых услуг:

1. Research

• Сбор информации, проведение маркетинговых исследований

• Проведение исследований рынка:

1. Анализ информации по текущей ситуации на рынке, тенденции развития рынка

2. Анализ существующей структуры рынка, проведение сегментации рынка

3. Анализ социальных, политических, экономических и экологических особенностей рынка

• Проведение исследований конкурентов

1. Анализ конкурентной среды (динамика уровня знания, посещения, совершения покупок, отказ от покупок и т.п. в том числе с наложением на соц-дем группы); отслеживание динамики (трендов)

2. Анализ бизнес и маркетинговых стратегий конкурентов, бенчмаркинг

3. Аудит медиаактивности конкурентов в основных медиа (ТВ, радио, наружная реклама, пресса, интернет) – определение объемов, сезонности и т.п.; оценка локальных рекламных бюджетов конкурентов

• Проведение исследований потребителей

1. Анализ структуры потребления (удовлетворённость, лояльность, мотивация)

2. Анализ потребительских предпочтений и ценностей

3. Анализ потребительского восприятия категории, торговых марок

4. Анализ целевой аудитории посетителей/покупателей продуктовых гипермаркетов (соц-дем. портрет, психографические характеристики, медиапотребление и т.п.). Отслеживание динамики (трендов)

2. Marketing

• Разработка стратегии развития компании, стратегии вывода торговой марки или портфеля марок

• Оценка рыночного и конкурентного положения компании, торговой марки или портфеля торговых марок.

• Поиск рыночных возможностей и определение основных конкурентных преимуществ компании.

• Разработка стратегии развития компании, торговой марки или портфеля торговых марок.

• Разработка и реализация программ стратегического и тактического маркетинга для достижения целей компании.

• Маркетинговый аудит и постановка маркетинговых процессов в организации

• Разработка позиционирования, модели бренда торговой марки

• Разработка комплекса маркетинговых мероприятий по выводу и продвижению компании, торговой марки или портфеля торговых марок на рынок.

3. Internet Marketing

• Мониторинг и аналитика комплексные РК соц. Медиа

• Мониторинг интернет пространства, оценка онлайн репутации и репутации в социальных медиа

• Анализ юзабилити сайта клиента, разработка промо страниц и сайтов под рекламные кампании и оказание услуг по Seo оптимизации.

• Комплексный подход к клиенту по проведению рекламных кампаний в сети интернет.

• Медиапланирование в рамках поставленных задач и целевой аудитории клиента. Размещение на всех ведущих и целевых порталах Рунета.

• Поддержка медийных кампаний контекстной рекламой в основных поисковиках Yandex.ru , Google.ru, Rambler.ru, Mail.ru

• Разработка стратегий по направлению SMM: создание сообществ в социальных сетях Vkontakte.ru и Facebook.ru, интеграции в топовые приложения и игры в социальных сетях, работа агентов влияния на целевых форумах и блогах, в рамках поставленных задач.

• Прогнозирование эффективности рекламной кампании по всем используемым инструментариям.

• Прогнозы по охватам целевой аудитории, пересечении в рамках предложенных ресурсах, частоте контакта с рекламоносителем.

• Оценка количества заинтересованной и лояльной аудитории в рамках кампаний по SMM и рекомендации по дальнейшей работе с ней

• Использование счетчиков Google analytics и Yandex метрика на сайтах клиентов для получения полной информации о результатах рекламной кампании.

4. Media Planning

• Media Buying

• Разработка медиастратегий

• Разработка медиастратегии, которая формируется из трех составляющих:

• MediaReseach – аналитические данные по категории, медиааудит конкурентов и т.п.

• MediaLandscape – обзор медиаканалов, карт медиарынка, основные статистики и тенденции

• MediaPlanning – формирование медиа-микса, создание медиапланов, медиабаинг, реализация, по итогам кампании Post-Campaign Report

5. BTL

Организация и проведение BTL проектов для продвижения товаров и услуг.

Эти мероприятия нацелены на создание осведомленности и привлечения внимания покупателей, формирования спроса привлечения новых потребителей и увеличения объема продаж.

• Sales Promotion (стимулирование сбыта среди потребителей)

• Trade Promotion (стимулирование сбыта среди торговых  посредников)

• Event Marketing (событийные мероприятия)

• Merchandising (мерчендайзинг)

• Direct Marketing (прямой маркетинг)

• POSM (материалы оформления мест продаж)

Ценовая политика

Ориентированное на качество, максимальное повышение качества изделий, Основой услуги являются цены от поставщиков (радио, TV, затраты на персонал и т.п.) агентство зарабатывает на Агентском вознаграждении 15%.

Агентство стремится к завоеванию лидерства по показателям доли рынка. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен за счет хороших отношений с подрядчиками (скидки, бонусы).

Анализ ценовой политики, проводимой компанией в настоящее время, выявил необходимость разработать новую более гибкую ценовую концепцию. Наряду с имеющейся системой предоплаты, разрабатывается новая система скидок:

1. простая скидка, предоставляемая постоянным клиентам;

2. скидка клиентам от объема продаж в предыдущие периоды;

3. накопительная скидка для постоянных клиентов;

Кроме того, будет пересматриваться система работы с клиентами. Компания имеет возможность предоставлять своим клиентам и партнерам вышеобозначенные скидки, за счет варьирования наценки и уменьшения себестоимости услуг. Данная политика нацелена не только на поддержание старых клиентов, но и на привлечение новых.

Коммуникационная политика

У компании есть свой сайт визитка http://media-price.ru/ ,часто принимают участие в семинарах, но продвижение осуществляется в основном по средствам прямых продаж убеждения и напоминания о своих товарах, услугах, такой способ наиболее эффективен в данной области т.к. прямые продажи позволяют найти индивидуальный подход, дают возможность активного выявления потребностей клиента, предоставление клиенту полной информации, индивидуальный подход к выбору ассортимента.

Формирование эмоционального образа агентства Media-Price представлено в табл. 1.1

Таблица 1.1

Модель эмоционального образа агентства Media-Price

Унисекс – и мужчина и женщина	С уклоном в эстетство
Frendly	Современный
Общительный	Живой
Серьезный	Молодой
Теплый	Не зажатый, не закомплексованный
Привлекательный	Многограно-красивые люди
Образованный	Личность

Представление о целевой аудитории (группе клиентов): градообразующие предприятия и компании

Для стимулирования сбыта Media-Price использует следующие виды рекламы: наружная реклама, реклама в интернете, рекламно – полиграфическая (оставляет свой фирменный стиль в на обратной стороне календарей, буклетов, журналов) и на сувенирной продукции.

Наружная реклама Media-Price представлена рекламным щитом размером 3×6 м. Изображения на рекламных щитах выполнены на баннерном полотне. Печать на баннере обычно используется для создания более долговечных изображений, чем печать на бумаге. Изображение на рекламном щите заменяется по мере износа и при появлении услуги – новинки. Срок эксплуатации баннерного полотна в основном колеблется от 1 до 3 лет.

Рекламно-полиграфическая и сувенирная продукция представлена фирменными папками, визитными картами, пакетами, календарями.

Для стимулирования сбыта своей продукции Media-Price использует такие маркетинговые средства воздействия на покупателя, как скидка для постоянных клиентов, сезонное снижение цен.

Для поиска новых клиентов чаще всего используются поиск новых клиентов по телефону и предложение им своих услуг.

Предприятию необходимо создать благоприятную репутацию, имя, чтобы повысить узнаваемость своих услуг.

Для поддержания репутации Media-Price необходимы:

• строгая координация работников компании. Информационная политика по взаимодействию с внешним миром должна быть единой во всех отделах и подразделениях Media-Price. Ее должен координировать один человек лицо (или орган) на уровне топ-менеджмента компании;

• реклама, взаимодействие со средствами массовой информации (СМИ), маркетинг, организация специальных мероприятий, продаж и промоушн, которые должны быть взаимно интегрированы и работать как единое целое.

В информационном взаимодействии с сотрудниками ключевыми сообщениями являются доверие к компании, гордость за Media-Price:

1. Доверие к компании Media-Price. Сегодня росту доверия способствуют:

• своевременная и постоянная коммуникация;

• демонстрация доверия к сотрудникам (например, распространение как хороших, так и плохих новостей);

• привлечение сотрудников к разрешению проблемных ситуаций, выяснение их мнений.

Гордость за компанию Media-Price.

Для формирования в сознании персонала имиджа «честной» компании и доведения до него ключевых сообщений применяются следующие внутриорганизационные коммуникации: листок новостей, бюллетень для менеджеров, ежегодные отчеты сотрудников (аналог годового отчета для акционеров), доски объявлений, web-страница компании в Интернете, общие собрания служащих.

К важнейшим факторам поддержания репутации Media-Price среди клиентов относятся качественные услуги, первостепенная роль потребителя, сильный бренд.

Сбытовая политика

Основной упор при разработке политики продвижения услуг на рынок делается на взаимоотношения между продавцом услуги и ее пользователем, продавая компетентность, квалификацию и заботу сотрудника, предоставляющего услугу.

Круг потребителей услуг является очень обширным. Такими являются индивидуальные предприниматели, малые и средние предприятия, корпорации. Но и количество конкурентов очень велико.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Реализация услуг проводится как с посредниками, так и без посредников.

Каналы распределения могут быть: прямые и косвенные, а так же смешанные. Но в рекламном агентстве Media-Price в основном используется только первый (прямой) канал распределения.

Сбыт продукции (услуг) Media-Price осуществляется в основном на территории Петербурга. Рынок сбыта Media-Price весьма разнообразен. Покупателями продукции (услуг) предприятия являются как организации различных отраслей трудовой деятельности, так и частные лица.

Сервисная политика

Качество сервисной политики компании достаточно высокое, однако есть некоторые проблемы. Они выражены в достаточно долгом ожидании выполнения заказа, невозможности связаться с менеджерами и т.п. Причины, по которым компания Media-Price не может организовать эффективный сервис для клиентов:

• нет четкой сервисной стратегии, а значит, и системы управления сервисом, предполагающей разработку концепции, инструментов, процесса обслуживания, программы и бюджета. Сервис Media-Price рассматривается как набор отдельных задач (повышение квалификации специалистов по сервису, улучшение обслуживания, обучение покупателя и т.д.) без их интеграции в рамках единой программы;

• размыта ответственность за обеспечение сервиса между разными функциональными службами Media-Price. У Media-Price нет централизованной службы, а у руководителей часто не хватает полномочий, поскольку сервис не рассматривается как важная часть конкурентной стратегии компании. В итоге топ-менеджмент Media-Price получает неполную и несогласованную картину о состоянии сервиса и его соответствии ожиданиям покупателей, а разные отделы могут принимать несовместимые между собой сервисные стратегии;

• сервисные нужды клиентов расцениваются как второстепенные и рассматриваются после того, как приняты основные решения по конструкции услуги и стратегии маркетинга.

Анализ указанных недостатков позволяет сформулировать основные задачи сервисной политики Media-Price:

• топ-менеджмент Media-Price должен быть в курсе основных покупательских проблем, связанных с сервисом, чтобы не упустить тот момент, когда качество сервиса будет определять конкурентоспособность компании;

• сервис должен рассматриваться как самостоятельный элемент товарооборота наряду с продажами услуг, поскольку сервис как бизнес может быть даже более прибыльным;

• необходимо отработать технологии обслуживания и принять сервисные стандарты, в соответствии с которыми каждый покупатель будет четко знать, какой специалист и когда должен его обслужить, иметь к нему прямой доступ, а также возможность высказать свое мнение относительно сервиса компании.

Кадровая политика

Профессионализм сотрудников фирмы рассматривается как составная часть продукции, так как от их квалификации зависит в конечном итоге, будут ли услуги компании Media-Price достаточно качественными, чтобы она могла успешно конкурировать на рынке.

Подбор персонала ведется строгий обязательно наличие высшего образования, трех уровневое собеседование и после этого испытательный срок три месяца для выявления профессиональных качеств:

• при отборе сотрудников первично умение человека решать задачи клиента агентства;

• профессиональное выполнение обязанностей в рамках своей специализации.

В рамках обучения руководители отделов для молодых сотрудников устраивают семинары. Менеджеры посещают семинары посвящённые различным актуальным темам рынков нововведениям и т.п.