2. Описание компании

   1. Компания «Стелла Фармакон»

Компания «Стелла Фармакон» является одним из ведущих дистрибьютеров на рынке фармпрепаратов в России (по рейтингу ЦМИ «Фармэксперт» входит в категорию F1 «Национальные»). Компания имеет собственные офисные и складские помещения, большую сеть филиалов и представительств по всей России (более 70).

Компания была основана в 1991 году. С 1992 года начала торговать лекарственными препаратами на российском фармацевтическом рынке. С 1997 года начала развиваться филиальная сеть компании. Филиалы есть во всех крупных городах России. В 2000 году компания переехала в собственный офис. С 2001 года стали открываться региональные представительства.

Компания динамично растет, но так же динамично растут ее проблемы. В 1997 году крупнейшие на тот момент фармдистрибьюторы начали развивать свои филиальные сети по всей России. В их числе была и компания «Стелла Фармакон». Также полным ходом шло строительство собственного комплекса складских и офисных помещений. Таким образом, большая часть прибыли инвестировалась в капитальное строительство и создание филиальной сети.

После кризиса в августе 1998 года продажи резко упали, а поступление денег сократилось (многие клиенты разорились, а те кто мог платить, платил рублями по старому курсу на дату отгрузки счета). Товарные кредиты из-за рубежа (на тот момент 85% от всех закупок) брались в долларах, немецких марках и отдавать их надо было в той же валюте. У фирмы начали появляться долги перед поставщиками, ликвидность товарных запасов снизилась в 4 раза, операционные расходы выросли.

Филиальная сеть продолжала развиваться (на момент кризиса было 5 филиалов, к середине 1999 года – уже 16), но ее прибыльность стала весьма сомнительной. В большинстве филиалов операционные расходы превышают прибыль, т.е. они работают фактически в убыток. На данный момент филиальная сеть компании состоит из 37 филиалов.

Строительство собственного здания закончилось в середине 2000 года (хотя в августе 1998 года в нем оставалось провести отделочные работы). Здание включает в себя шестиэтажную офисную часть и четырехэтажную складскую. На это было потрачено очень много средств.

После кризиса в компании прошло незначительное сокращение персонала (было уволено около 5% сотрудников), а зарплаты оставшихся сотрудников (одни из самых больших на рынке) не претерпели существенных изменений.

Таким образом на текущий момент финансовое положение фирмы является крайне неустойчивым. Доверие поставщиков падает из-за несвоевременных выплат по текущим обязательствам, клиенты уходят к конкурентам из-за отсутствия в прайс-листе ходовых позиций.

2. Описание товара/услуги

Основным бизнесом компании «Стелла Фармакон» является управление товародвижением. Компания не создаёт осязаемого продукта и не предоставляет сервис, который сам по себе был бы ценен для клиентов. Их интересует сочетание продукта поставщика и дистрибьюции компании «Стелла Фармакон». Поэтому успех компании может определяться её способностью управлять взаимодействиями, возникающими в потоке дистрибьюции товара, с поставщиками и клиентами, обеспечивая при этом наибольшую полезность для клиентов и наименьшие затраты по цепи товародвижения в целом.

Поскольку физически продукты идентичны, трудно найти какое-либо принципиальное различие между сервисом компании «Стелла Фармакон» и сервисом конкурентов, существует большая вероятность того, что спрос воспринимает продукты как некие «унифицированные товары» и всегда будет покупать их у поставщика, предлагающего самую низкую цену. Предложив клиентам наилучший сервис в таких областях, как условия оплаты, мерчендайзинг, содействие в управлении запасом и наличие продуктов, дистрибьютор может добиться значительных конкурентных преимуществ. Поставщикам следует доказывать превосходство в области маркетинговой информации, управления организацией экспертизы препаратов и особенно в логистических возможностях.

При созревании российского рынка власть в дистрибьюторском канале перейдёт от поставщиков к покупателям. Усилится тенденция к сокращению покупателями базы поставщиков. Закупающие организации захотят иметь дело с меньшим числом дистрибьютеров и преимущественно на долгосрочной основе. Поэтому конкурентоспособность дистрибьютора зависит от потенциала и компетенции. Она должна создавать наибольшую стоимость, управляя ключевым процессом лучше, чем это делают конкуренты. Наличие продукта – главное, что определяет спрос на этом рынке.

Вероятно, изменчивость фармацевтического рынка в России будет сохраняться годами, пока экономика окончательно не сложилась. В такой среде прогнозирование всегда будет непростым занятием, но это не является оправданием для отказа от него. Ошибки прогнозирования возрастают с увеличением логистического цикла. Единственной жизнеспособной альтернативой является больший контроль временных рамок и уменьшение необходимости в точном прогнозе.

Точка равновесия в цепи товародвижения достигается тогда, когда реальный спрос совпал с прогнозом. (Если двигаться против товарного потока, движущей силой является план или прогноз. Если двигаться по ходу товарного потока, происходит реакция на спрос, предъявляемый клиентами). Дистрибьютору нужно находить способы сдвинуть эту точку равновесия как можно дальше вверх по товарному потоку. Необходимо обнаружить механизмы, стимулирующие клиентов формулировать свои требования и брать некоторые обязательства на более ранней стадии, чем это происходит сейчас.

Бизнес компании «Стелла Фармакон» представляет собой канал, проходящий от поставщиков через промежуточные стадии (такие как таможни и транспортные компании) и до клиентов. Чтобы гарантировать достижение удовлетворения клиентом в конце канала, необходимо, чтобы всё происходящее в цепи планировалось, координировалось, отслеживалось и контролировалось как интегрированная система, а не как последовательность независимых действий