-
Классификация методов прогнозирования спроса
Степень точности прогноза спроса показывает эффективность работы отдела маркетинга и сбыта. Вся деятельность предприятия планируется в зависимости от прогноза продаж.
Д
ля
получения наиболее точного прогноза
используются различные методы (Рисунок 2 .8).
Рисунок 2.8. Классификация методов прогнозирования спроса
Торговый персонал, как правило, имеет точное представление о потенциале продаж, который обеспечивают их клиенты. Экспертные суждения, интуиция и опыт сотрудников отдела маркетинга и сбыта, а также потребительский может служить основой для субъективной оценки спроса.
На основе информации, собираемой в отделе сбыта, могут создаваться модели прогнозирования спроса, которые позволяют имитировать рыночные ситуации в рамках альтернативных сценариев.
В компании «Стелла Фармакон» используются следующие методы прогнозирования спроса:
-
На основе истории продаж
История продаж в виде электронной базы данных ведется в компании с 1996 года (Рисунок 2 .9). Это позволяет рассчитывать достоверные скорости продаж препаратов (при постоянном наличии на складе), отслеживать сезонность препаратов, прогнозировать продажи.
-
На основе анализа прайс-листов конкурентов:
Анализ прайс-листов основных конкурентов, рассмотренных в (1.2.3), проводится 2 раза в неделю. Прайс-листы скачиваются из интернета и заносятся в электронную базу данных (история ведется с 1999 года). На основании этих данных можно получить информацию о наличии того или иного препарата у конкурентов, цене на него, историю продаж (правда достоверность здесь будет очень условной). Это особенно ценно, когда речь идет о каком-либо препарате, долго отсутствовавшим в прайс-листе компании или о новом препарате, только что вышедшем на российский рынок.
Рисунок 2.9.
История продаж лекарственных препаратов
-
Приемы анализа портфеля продукции
-
Роль маркетинга на предприятии
-
В целом маркетинговую деятельность можно разделить на стратегическую и оперативную. (Рисунок 2 .10).
Рисунок 2.10. Роль маркетинга на предприятии
Стратегический маркетинг – это прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. Он включает анализ конкурентных преимуществ, анализ привлекательности продукции и в целом определяет стратегическую позицию предприятия на рынке.
Оперативный маркетинг – это активный коммерческий процесс достижения запланированного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникации.
Стратегический маркетинг имеет большое значение для предприятия и требует особого внимания. Это сложный комплекс вопросов, требующих отдельного рассмотрения. Мы будем говорить только о тактических приемах маркетинга.
-
Анализ портфеля продукции
Определив все виды деятельности предприятия, необходимо выбрать из существующего ассортимента те позиции, которые приносят стабильную прибыль и приток денежных средств, а также пользуются спросом у потребителей.
Каждый товар необходимо рассмотреть со следующих позиций:
-
Сегментация рынка – идентификация целевых групп потребителей товара,
-
Матрица «рост-доля рынка» – классификация рынка товара по двум независимым измерениям: привлекательность базового рынка и конкурентная сила предприятия,
-
Взаимное влияние позиций предлагаемого ассортимента – анализ реакции конкретных потребителей на изменения в ассортименте предлагаемой продукции.
Выбрав наиболее выгодные товары и услуги для предприятия, необходимо уточнить целевой сегмент, т.е. определить потребителей, на которых рассчитан выпускаемый продукт.
Матрица «рост-доля рынка» и матрица «привлекательности» товара позволяют провести анализ продукции и рынка.
В случае существования нерентабельной продукции необходимо оценить последствия прекращения продажи убыточных наименований ассортимента.