2. Научно-методическая часть

   1. Управление ассортиментом с позиции рынка

Эффективное управление ассортиментом позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Маркетинг и анализ рынка рассматривается в связи с формированием оптимального портфеля продукции в краткосрочном периоде.

Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно закупать (производить) и продавать необходимо только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств.

Чтобы определить оптимальный ассортимент продукции предприятия, необходимо рассмотреть следующие вопросы:

1. Какой товар (какую услугу) производит предприятие?

Здесь необходимо включить все услуги, предоставляемые сторонним организациям, а не только основные виды деятельности.

2. Какие товары выгодны и продаются лучше?

Необходимо определить, какие товары или услуги наиболее привлекательны на рынке и пользуются наибольшим платежеспособным спросом.

3. Возможно ли расширить рынок сбыта тех товаров, которые приносят наибольшую выгоду предприятию?

Необходимо определить, существуют ли новые рынки сбыта выгодных для предприятия товаров и услуг и возможно ли использование новых каналов сбыта.

Ответ на эти три вопроса позволит при оптимизации ассортимента учесть факторы рынка для предприятия со сложившимся ассортиментом продукции.

2. Портрет бизнеса предприятия

   1. Определение всех видов деятельности предприятия

Необходимо оценить каждый вид деятельности в отдельности. Результатом оценки должна стать карта видов деятельности предприятия, которая включает:

• Список различных видов деятельности в порядке важности,

• Оценку существующих преимуществ и недостатков предприятия по каждому изделию и каналу распределения

Каждое предприятие обладает определенным набором ресурсов, необходимо оценить и определить, что же производит предприятие на самом деле, т.е. «нарисовать» портрет бизнеса предприятия. Необходимо также принять во внимание и неосновные виды деятельности компании, включая предоставление услуг.

2. Портрет бизнеса предприятия

Основным видом деятельности ЗАО «Стелла Фармакон» является дистрибьюция фармпрепаратов. Анализ рентабельности (см. 1.3.4) показывает, что основной вид деятельности является недостаточно прибыльным.

Норма валовой прибыли (GPM=0.21 или 21%) находится чуть ниже средних значений по отрасли (22%), но это не говорит о недостаточной эффективности работы отдела оптовых продаж (Таблица 2 .4), который делает практически четверть продаж (и это, в отличие от отдела по работе с Москвой и областью, в основном самые ходовые позиции), имея при этом недопустимо малую норму валовой прибыли.

Таблица 2.4. Норма валовой прибыли по отделам ЗАО «Стелла Фармакон»

Отдел	Доля продаж	Норма валовой прибыли
Москва и область	14%	30%
Сеть филиалов и представительств	63%	22%
Оптовые продажи (крупный опт)	23%	13%

Также следует обратить внимание на норму операционной прибыли (OPM=0.13 или 13%), которая говорит о том, что издержки обращения в компании являются достаточно большими. Этот показатель не претерпевает существенных изменений во времени по сравнению с предыдущими годами, но может быть снижен путем изменения в административном управлении фирмой и оптимизации внутрифирменной логистики.

Таким образом, процесс оптимизации ассортиментной политики компании может улучшить норму валовой прибыли.