3. Оценка ассортимента с финансовой точки зрения

Определив все виды деятельности предприятия, необходимо оценить каждый из них по финансовым показателям, а именно:

• Рассчитать себестоимость продукции,

• Определить вклад на покрытие для каждой единицы продукции

Финансовый анализ предоставляет информацию о том, какой ассортимент наиболее выгоден компании при существующем положении, каким он должен быть с учетом ограничивающих факторов (финансовые ресурсы, складские помещения).

Для принятия решения относительно ассортимента, объема продаж и цены только финансовой информации недостаточно. Необходима оценка внешних условий деятельности предприятия – рынка.

Финансовый анализ ассортимента проводится в финансовых службах. Важно, чтобы результаты анализа предоставлялись сотрудникам отдела маркетинга и сбыта. Эта информация является основой для дальнейшего анализа ассортимента с позиции рынка.

1. Спрос на рынке

К сожалению, не всегда то, что в наибольшей степени выгодно для предприятия, пользуется наибольшим спросом на рынке и может быть продано в необходимых объемах. Неправильно выбранная политика сбыта может привести к серьезным убыткам, несмотря на то, что предлагается привлекательный товар, который пользуется спросом.

Предприятие фактически бессильно перед неопределенностью среды. Все, что оно может сделать – это попытаться предвидеть будущее, создав надежную систему слежения за ключевыми факторами, к которым первичный спрос особенно чувствителен. Нестабильность на рынке систематически заставляет предприятия разрабатывать альтернативные сценарии и не ограничиваться лишь наиболее вероятным вариантом.

Одной из специфик данной отрасли является сезонность лекарственных препаратов. Осенью и зимой повышается спрос на жаропонижающие, отхаркивающие и др. лекарства, весна – время витаминов, противоаллергических препаратов, летом обычно происходит спад по всему ассортименту в связи с отпусками у населения, хотя относительно стабильно продаются препараты, регулирующие работу ЖКТ, контрацептивы. Исходя из этого, а также имея длительную историю продаж (в компании «Стелла Фармакон» история продаж ведется с 1996 года), отдел закупок формирует заявки поставщикам. Формирование заявок происходит с использованием довольно мощного математического аппарата (расчет скоростей продаж, скоростей продаж в счете, прогноз продаж на несколько периодов вперед и др.).

2. Поступление информации о потребителях

Точность прогнозирования спроса зависит от информации, используемой для анализа и от методов ее обработки (Рисунок 2 .7).

Рисунок 2.7. Поступление информации о потребителях

Предприятие получает основную информацию о потребителях и рынке через отдел маркетинга и сбыта. Иногда, в зависимости от организационной структуры предприятия, финансовые службы также контактируют с клиентами по вопросам оплаты. Как правило, задачей отдела маркетинга является анализ потребителей и конкурентов и выработка маркетинговой стратегии предприятия, в то время, как отдел сбыта, иногда являясь подразделением отдела маркетинга, занимается непосредственной продажей и отгрузкой продукции клиентам.

Для получения необходимой информации отдел маркетинга использует различные методы анализ рынка, потребителей и конкурентов (см. 2.7.2).