Оглавление

Введение 4

1. Аналитическая часть 6

1.1. Экономические особенности предмета отрасли 6

1.1.1. Лекарство как рыночная товарная категория 6

1.1.2. Конкурентоспособность лекарственных средств 8

1.2. Описание компании 16

1.2.1. Компания «Стелла Фармакон» 16

1.2.2. Описание товара/услуги 17

1.2.3. Конкуренты 19

1.3. Анализ финансовых коэффициентов 22

1.3.1. Финансовые отчеты фирмы 22

1.3.2. Показатели ликвидности и краткосрочной платежеспособности 22

1.3.3. Показатели эффективности использования активов 27

1.3.4. Показатели рентабельности 30

1.3.5. Показатели долгосрочной платежеспособности 31

1.3.6. Сводная таблица финансовых коэффициентов 35

2. Научно-методическая часть 36

2.1. Управление ассортиментом с позиции рынка 36

2.2. Портрет бизнеса предприятия 37

2.2.1. Определение всех видов деятельности предприятия 37

2.2.2. Портрет бизнеса предприятия 37

2.3. Оценка ассортимента с финансовой точки зрения 38

2.3.1. Спрос на рынке 38

2.3.2. Поступление информации о потребителях 39

2.3.3. Классификация методов прогнозирования спроса 40

2.4. Приемы анализа портфеля продукции 41

2.4.1. Роль маркетинга на предприятии 41

2.4.2. Анализ портфеля продукции 42

2.4.3. Выбор целевого сегмента 43

2.4.4. Позиционирование 44

2.4.5. Два подхода к поведению на рынке 45

2.4.6. Поле стратегий конкурентной борьбы 46

2.4.7. Виды стратегий конкурентной борьбы 46

2.4.8. Методы определения цен 47

2.4.9. Матрица «рост-доля рынка» 49

2.4.10. Взаимное влияние позиций ассортимента 51

2.5. Поиск новых рынков и каналов сбыта 52

2.5.1. Способы увеличения объема реализации 52

2.5.2. Поиск новых рынков 52

2.5.3. Канал сбыта продукции 53

2.5.4. Посредники 53

2.5.5. Поиск потенциальных клиентов 54

2.5.6. База данных 54

2.6. Средства маркетинга 55

2.6.1. Информация о поставщиках для клиента 56

2.6.2. Реклама 57

2.6.3. Продвижение товара 58

2.6.4. Личные продажи 59

2.6.5. Пропаганда 59

2.6.6. Эффективность маркетинговых каналов 60

2.7. Сбор информации о потребителях 61

2.7.1. Анализ потребителей 61

2.7.2. Исследование потребителей 61

2.7.3. Гипотеза исследования покупателей 62

2.7.4. Способы организации работы 62

2.7.5. Проверка гипотезы 63

2.8. Информация отдела маркетинга для финансовых служб 64

3. Разработка и обоснование предложений 66

3.1. Реструктуризация долга по товарным кредитам 66

3.2. Возврат ушедших клиентов 67

3.3. Система планирования закупок и распределения товаров 68

Заключение 70

Литература 71

Введение

Сектор фармацевтической дистрибьюции считается одним из наименее прозрачных. Однако это не помешало экспертам утверждать, что в последнее время процессы, ведущие российский фармрынок по пути, уже пройденному рынками развитых стран, заметно усилились. Это выражается в перераспределении сегментов рынка в пользу крупнейших дистрибьютеров, изменении специализации региональных компаний, банкротстве игроков, не сумевших договориться о реструктуризации долгов, и т.д. Важным промежуточным итогом, который несомненно окажет влияние на развитие ситуации в оптовом секторе, следует считать ужесточение контрактных условий для дистрибьютеров у иностранных компаний.

Эффективное управление ассортиментом продукции позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно продавать необходимо только то, что приносит значительную прибыль и стабильный поток денежных средств.

Актуальность темы. В условиях высокой конкуренции на современном рынке фармацевтических препаратов ни один из известных дистрибьютеров не способен полностью удовлетворить потребности аптеки или аптечной сети крупного города. Ассортимент лекарственных средств во многом определяется эффективностью взаимодействия производителей и дистрибьютеров (активность производителей в продвижении товара, качество работы медицинских представителей).

Цели и задачи. Из-за дефицита оборотных средств большинство аптек вынуждено работать с тремя-пятью дистрибьютерами, чтобы иметь возможность перекредитования. Поэтому, поддержание широкого ассортимента, способного соответствовать запросам клиентов, задача быть единственным дистрибьютером, с которым они работают, в настоящий момент не является приоритетной. Как показывает практика, 80% продаж и прибыли дает аптеке 20% ассортимента, и их постоянное наличие в прайс-листе становится основной задачей дистрибьютора. Продвижение продукции фирмы-производителя не является основной задачей дистрибьютора, но расширение прайс-листа за счет позиций, пользующихся большим спросом или активно продвигающимся на рынке является очевидным.

Предмет исследования. Компания «Стелла Фармакон» является одним из крупнейших дистрибьюторов лекарственных препаратов в России с годовым оборотом более 100 млн. долларов. В настоящее время компания испытывает серьезные финансовые трудности, связанные с большой задолженностью поставщикам (более 20 млн. долларов) и нехваткой ликвидного оборотного капитала.

В данной работе исследуются пути оптимизации ассортиментной политики фирмы, которые могли бы стать весомым аргументом для инвесторов в пользу продолжения бизнеса фирмы.