4. Участники вэд.

1. без посредников - производители-экспортёры - производственные объединения, предприятия, фирмы, СП;

2. с посредниками - выступают от лица производителей:

а) специализированные внешнеэк. орг-ции для внешнеэк. связей гос. уровня - орг-ции при МИД РБ, департаменты управления в США / Канаде и др.;

Выполнение межправительственных соглашений, осуществление экспорт.-импорт. операций субъектов хозяйствования.

б) специализированные объединения отраслевых министерств для содействия предприятиям отраслей

• смешанное общество (с капиталовложениями партнёров);

• торговые дома (внешнеэк. орг-ции, осуществляющие экспорт.-импорт. операции по широкой номенклатуре товаров);

Экспорт продукции отрасли; закупка товара, сырья, комплектующих за рубежом; орг-циявнешнеторг. перевозок и хранения груза, международ. выставок; поиск рынков, партнёров, новых форм сотрудничества; информационно-рекламная деятельность.

в) содействующие организации:

• ассоциации внешнеэк. сотрудничества;

• международ. неправительственные орг-ции;

• банки.

Услуги в обеспечении выхода на внешний рынок: поиск партнёров, орг-ция ярмарок, рекламы, перевозок и оформление финансово-расчетных и валютно-кредитных операций.

5. Коммерческие предложения продавца и покупателя.

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов с обоюдными предложениями о возможных сделках. Если инициатива исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту, предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает продавец, то он высылает заказ, запрос и письмо о намерениях. Оферта – письменное предложение продавца, направленное определенному покупателю. Различают твердую (письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю) и свободную (письменное предложение продавца одной и той же партии товара, направляемое одновременно нескольким возможным покупателям) оферту. Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера, он может направить заказ. Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение на определенный товар. Такое предложение называется запросом. Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам своих потенциальных контрагентов, могут направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки. Международные торги – конкурс на право поставки товара с заранее определенными характеристиками размещения заказов и выдачи подрядов.

6. Цены внешнеторговых сделок. Ценовые стратегии. Ценовые поправки.

Третий этап реализации коммерческой сделки – определение контрактной цены.

Расчет реальной экспортной цены включает ряд этапов/шагов:

1) сбор сведений о ценах на аналогичные товары;

2) составление конкурентного листа;

3) корректировка цен с учетом коммерческих поправок;

4) определение ценовой стратегии;

5) установление базовой цены.

На этапе сбора сведений главным ориентиром в ходе сбора ценовой информации являются публикуемые цены:

А) справочные цены – цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран, публикуемой в фирменных каталогах, прейскурантах, ценовых листах;

Б) биржевые котировки – реальные цены сделок на бирже, которые публикуются в бюллетенях биржевых комитетов;

В) цены аукционов – реальные цены сделок на аукционах;

Г) цены международных торгов – реальные цены сделок на торгах (охватывают 1/3 всех цен на машины и оборудование);

Д) цены фактических сделок – фактически публикуемые по отдельным сделкам;

Е) расчётный метод определения цен – используются при отсутствии ценовой информации на основе:

· данных о затратах на производство продукции;

· запросов на предприятии;

· публикуемых индексов экспортных и импортных цен.

Этап составления конкурентного листа – этап систематизации информации о ценах в виде таблицы, в которой продавец размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов и коммерческие условия работы.

Цель: проанализировать данные с учётом собственного товара и определить цену предложения экспортного товара. Однако, практика требует внесения многих коммерческих поправок в установление расчетных цен, т.е. необходим этап корректировки цен, ибо в обязанности продавца входят также: гарантийное обслуживание, ремонт товаров, поставка запчастей, страхование и т.д. В зависимости от объема обязательств изменяется цена.

Основные коммерческие поправки:

1. поправки на различия в условиях поставки - цена тем выше, чем больше обязательств по поставке берет на себя продавец;

2. поправки на валюту расчета – валюта цены конкурентов пересчитывается в валюту планируемой сделки;

3. поправки на время - вводятся в случае, когда цены сравниваемых товаров относятся к разным временным периодам;

4. поправки на количество – импортерам предоставляются скидки при закупке большой партии товара;

5. поправки на постоянство – бонусные скидки, которые предоставляются постоянным клиентам – обычно крупным оптовым покупателям;

6. поправки на условия платежа – при оплате поставок товара в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета;

7. сезонные поправки – при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер;

8. поправки на уторговывание – при продаже поддержанных машин, оборудования.

После анализа внешних и внутренних факторов, влияющих на установление цены фирмы переходят к этапу определения ценовой стратегии – к четвертому этапу реализации коммерческой сделки.

С учетом того, что цена должна обеспечить:

- Рост объемов сбыта;

- Максимальную прибыль.

Фирмы определяют задачи ценовой политики (ценовые стратегии):

· выход на новый рынок;

· введение нового товара («снятие сливок»);

· защита позиции в конкурентной борьбе – ценовые методы в конкурентной борьбе;

· быстрое возмещение затрат – доступные цены (бросовые цены);

· удовлетворение возмещенных затрат (целевые цены);

· стимулирование комплексных продаж (избыточный лидер);

· ценовые дискриминации (следование за лидером);

· последовательный проход по сегментам рынка.

Выбор приоритетов в ряду задач приобретает значимость стратегии ценообразования.