
- •1. Общая характеристика рыночной экономики: основные элементы, структура и принципы функционирования рыночной экономики.
- •3. Собственность: сущность, роль, типы, формы, эффективность
- •4. Деятельность предприятия в рыночной экономике: издержки, доходы и их регулирование
- •5. Поведение фирмы в рыночных условиях: фирма в условиях совершенной и несовершенной конкуренции. Антимонопольное законодательство.
- •6. Макроэкономические показатели, цели и инструменты макроэкономической политики.
- •8. Макроэкономическое равновесие Кейнсианская модель макроэкономического равновесия «Совокупные расходы - внп», «Инвестиции - сбережения»
- •Государство в рыночной экономике. Необходимость гос. Регулирования экономики. Функции государства. Методы и инструменты гос. Регулирования
- •Инфляция и система антиинфляционных мер.
- •1. Социальные:
- •11. Занятость населения: полная и экономически эффективная. Безработица и государственное регулирование проблем занятости.
- •1.Спад общественного производства по закону оукена.Если безработица превышает естественный уровень на 1 процнт то страна недополучает 2,5 процента потенциального внп
- •12. Финансовая система рыночной экономики. Фискальная политика государства.
- •13. Современная банковско-кредитная система. Денежно-кредитная политика государства.
- •15. Международная торговля. Теории международной торговли. Выйгрыш от межд.Торговли
- •2. Классическая теория международной торговли
- •3. Неоклассическое направление 20 гг 20 в
- •4. Теория Хекшера-Олина-Самуэльсона 40 гг
- •7. Альтернативные теории международной торговли
- •2. Нетарифные инструменты рег
- •17. Международная экономическая интеграция: сущность, причины, цели, последствия, формы. Деятельность региональных интеграционных объединений (на примере ес, нафта, меркосур).
- •19.Валютные операции.Валютные риски.Валютная политика и ее формы.
- •2. Группа всемирного банка гвб включает:
- •20. Международная миграция рабочей силы. Особенности миграционных процессов в России. Миграционная политика
- •1. По времени:
- •21. Платежный баланс. Основные принципы составления платежного баланса. Методы регулирования платежного баланса. Платежный баланс России.
- •22. Международный финансовый рынок: состав, структура, основные участники. Место России на международном финансовом рынке.
- •Структура международного финансового рынка.
- •Классификация финансовых рынков:
- •23. Трудовые ресурсы предприятия: количественная, качественная и структурная характеристика трудовых ресурсов. Показатели эффективности использования трудовых ресурсов.
- •24. Основные средства предприятия: состав и структура основных средств. Износ и амортизация основных средств. Показатели эффективности использования основных средств.
- •25. Оборотные средства предприятия: состав и структура оборотных средств. Показатели оборачиваемости оборотных средств. Пути повышения оборачиваемости оборотных средств.
- •2. Фонды обращения.
- •26. Расходы организации. Классификация расходов. Понятие себестоимости продукции, показатели, виды. Источники снижения себестоимости продукции.
- •3. По последовательности формирования затрат с/с:
- •28. Роль финансового планирования и прогнозирования в реализации финансовой политики предприятия.
- •29. Способы и источники финансирования деятельности организации.
- •30. Финансовый механизм предприятия. Принципы организации финансовых отношений на предприятии
- •3. Финансовые методы:
- •6. Информационное обеспечение финансового управления
- •31. Система расчетов предприятия на внутреннем и внешнем рынках. Формы организации и виды расчетов (инкассовые, аккредитивные, безакцептные, с использованием векселей)
- •2. Предварительная оплата и плановые платежи производятся с использованием платежных поручений.
- •32. Учет внеоборотных активов.
- •4. Типичные корреспонденции
- •33.Учет нма
- •4. Типичные корреспонденции
- •34. Учет производственных запасов.
- •Типичные корреспонденции:
- •37. Учет готовой продукции и ее реализации.
- •Учет гп по факт производственной с/с
- •Учет гп по учетным ценам
- •С использованием счета 40
- •2.2. Без использования сч 40
- •2) Учёт расчётов с покупателями и заказчиками (сч. 62а-п)
- •3) Учёт расчётов по налогам и сборам (сч 68а-п)
- •5) Учёт расчётов с персоналом по прочим операциям – сч. 73.
- •6) Учёт расчётов с учредителями - сч. 75.
- •40. Учет капитала и резервов.
- •I. Учет ук
- •II. Учет резервного капитала.
- •III. Учет добавочного капитала
- •IV. Учет нераспределенной прибыли (нп)
- •V. Учет целевого финансирования (цф)
- •VI. Учет резервов.
- •2. Оценочные резервы
- •43. Применение абсолютных, относительных и средних статистических показателей в экономических расчетах.
- •7. Относ, величина уровня экономического развития (овуэр)
- •2. Средняя гармоническая величина:
- •44. Ряды динамики. Основные показатели рядов динамки. Методы выравнивая рядов динамики. Их применение в экономических расчетах.
- •1. Для моментного ряда:
- •2. Для интервального ряда:
- •5. Средний уровень ряда динамики:
- •6. Абсолютный прирост:
- •45. Эконом. Индексы: виды, способы расчётов. Взаимосвязь экономических индексов.
- •46. Менеджмент: понятие, цели, задачи, закономерности, принципы, методы, перспективы развития. Функции процесса управления
- •47. Стратегические и тактические планы в системе менеджмента
- •49. Организационные отношения и структуры в системе менеджмента
- •2. Функциональная структура
- •3. Линейно-функциональная структура
- •4. Дивизиональная структура
- •5. Централизованные структуры
- •6. Адаптивные (органич структуры)
- •50. Регулирование и контроль в менеджменте.
- •51. Мотивация деятельности в менеджменте и результативность управления организацией.
- •52. Управление конфликтами в системе менеджмента
- •53. Динамика групп и лидерство в системе менеджмента. Стиль менеджмента и имидж менеджера
- •54. Маркетинг: сущность, концепции, цели, принципы и функции маркетинговой деятельности. Маркетинговая среда организации, ее структура
- •55. Маркетинговые исследования. Этапы проведения маркетинговых исследований организации.
- •57. Сегментирование рынка. Основные критерии сегментирования. Выбор целевого рынка.
- •58. Товарная политика организации (товар в рыночной среде , жцт, качество и конкурентоспособность, продуктовые стратегии)
- •59. Коммуникационная политика организации (реклама и ее виды, стимулирование сбыта, персональные продажи, пропаганда, pr-деятельность)
- •60. Ценовая политика организации. Виды цен.Ценовые стратегии
- •61.Понятие и сущность организации. Основные идеи и модели организации
- •Основные модели организации
- •62. Общие, частные и специфические законы организации
- •Законы организации бывают общие, специфические и частные. Общие законы организации
- •Взаимосвязь законов организации
- •63. Характеристика принципов организации. Статика и динамика организационных систем. Принципы действия статических и динамических организаций
- •Общие принципы организации и их характеристика
- •Частные и ситуационные принципы организации
- •Статика и динамика организационных систем.
- •64.Сущность организационной культуры и её элементы
- •66. Теории поведения человека в организации. Личность и организация.
- •2 Теория черт.
- •3 Психодинамические и психоаналитические теории
- •67. Организационно-правовые формы хозяйственной (предпринимательской деятельности): особенности, преимущества, недостатки
- •68. Правовое регулирование финансирования и кредитования хозяйственной деятельности
- •1.Государственное финансирование и его основные направления.
- •Правовое регулирование кредитования
- •69. Правовое регулирование расчетов в хозяйственной деятельности.
- •70. Правовые основы несостоятельности (банкротства) субъектов хозяйственной деятельности
- •71. Понятие и предпосылки стратегического управления. Школы страт.Управления. Страт.И долгосрочное планирование. (цели, задачи, методология, результат)
- •2.Стратегии конкуренции:
- •3.2. Оборонительные стратегии
- •73. Подходы к формулировки миссии организации и определения стратегических целей. Методика проведения pest-анализа
- •74. Стратегический анализ конкурентного окружения и конкурентоспособности предприятия.
- •4…..Выявленеи целей и стратегий конкурентов
- •75. Стратегический анализ микросреды. Оценка конкурентоспособности предприятия. Swot-анализ. Матрица решений как результат swot-анализа.
- •76. Матрицы стратегического выбора (бкг, Мак-Кинси, adl-lc) – как оснолва определения стратегии организации
- •Конкурентная позиция
- •77. Решения в системе управления. Целевая и функциональная направленность ур.
- •78. Процесс принятия, подготовки и реализации ур (ппрур): элементы, этапы, технологии, организация.
- •2. Блок реализации решения:
- •79. Контроль, качество и эффективность ур.
- •80. Кризисное состояние организации. Виды кризисов в организации. Факторы, влияющие на кризис в организации
- •81. Обязательства организации и её неплатежеспособность. Банкротство организации: виды, стадии и процедуры банкротства
- •1) Внешние –
- •82. Этапы и меры стабилизации финансового состояния организации
- •Типичные варианты управленческих воздействий в целях финансового оздоровления деятельности организации
- •83. Логистика: понятие, факторы и тенденции развития, объект исследования, цели, задачи, функции, логистические концепции.
- •Задачи:
- •84. Цели, задачи, функции лог-ки снабжения, производства, распределения.
- •Определение потребности в материальных ресурсах.
- •3. Выбор поставщиков
- •4. Размещение и отсылка заказа
- •Главный исполнительный директор
- •Распределительная логистика
- •85. Методы и принципы управления персоналом орг-ции.
- •86. Стратегия уп организации (swot– анализ уп организации)
- •87. Найм, отбор и прием персонала
- •88. Деловая оценка персонала организации. Оценка эффективности уп организации
- •89. Инновации, их свойства, классификация, диффузия инноваций. Инновационный менеджмент: понятие, цели, задачи, функции.
- •2. Коммуникация.
- •2 Свойство. Неопределенность и риск ин. Процесса.
- •1. По степени новизны:
- •2. По объекту:
- •3. По причинам проведения:
- •90. Прогнозирование и планирование инноваций. Инновационные стратегии (стратегия инновационного лидерства, имитационные стратегии, пассивные стратегии, венчурная стратегия, стратегия диверсификации).
- •91. Инновационный проект: понятие, функции, элементы, задачи,
- •3. Планирование:
- •1. От инвестиционной деят-ти:
- •2. От операционной деят-ти:
- •92. Управление качеством: основные понятия, категории, функции, методы и сферы практического приложения.
- •93. Квалиметрия как наука, ее роль, методы и области практического применения. Показатели качества продукции.
- •94. Стандартизация и сертификация в системе управления качеством
- •95. Сущность и методы анализа финансовой деятельности организации. Значение фин. Анализа для различных пользователей
- •96. Состав и содержание бухгалтерской отчетности: Бухгалтерский баланс, Отчет о прибылях и убытках. Назначение фин. Документов и возможность их использования в системе управления
- •1 Внеоборотные активы
- •2 Оборотные активы
- •3. Капитил и резервы
- •4. Долгосрочные обязательства
- •5. Краткосрочные обязательства
- •97.Анализ платежеспособности и ликвидности организации. Показатели ликвидности и платежеспособности
- •98. Оценка финансовой устойчивости предприятия. Абсолютные показатели финансовой устойчивости. Коэффициенты финансовой устойчивости
- •99. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия. Анализ структуры и динамики прибыли предприятия. Анализ показателей рентабельности
- •2. Рентабельность активов
- •3. Рентабельность соб капитала
- •100. Методы рейтинговой оценки финансового состояния предприятий
- •1. Метод экспресс анал с помощью 5 факторной модели
- •2. Метод сравнения фактических значений оценочных показателй с их эталонным значением
- •3. Балльная система:
- •101. Цель, объект и предмет исследования в ису. Методологические подходы к исследованию систем управления
- •Функциональный подход к исследованию
- •102. Процессный подход к исследованию
- •Тема 2.4
Распределительная логистика
Готовая продукция доходит до потребителя в результате целенаправленной деятельности производителя. Деятельность, в результате которой произведенная продукция поступает к потребителю, называется сбытом. Основу сбыта составляет распределение продукции.
Распределение – система коммерческого, канального и физического распределния готовой продукции, товаров и услуг.
Распределительная логистика представляет собой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.
Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных сбыта и продажи заключается в следующем:
подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;
системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);
системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.
Цель: Обеспечение доставки нужных тов-в в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.
Объект: Материальный и сопутствующие ему информ-ый, финанс. и сервисный потоки на стадии его движения от поставщика к потребителю.
Предмет изучения: Организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, а также управления ими на микроуровне
Задачи РП: на микроур-не и на макроур-не
Специфика сбытовой логистики, ее объектов, субъектов и функций определяется этапом реализации ее бизнес – процессов на стадии обращения продукции. Это определяет также основную цель и ключевые задачи распределительной логистики (рис. 22.).
Функции сбытовой логистики целесообразно рассматривать с позиций следующих подходов:
состав основных и поддерживающих функций;
идентификация и различие функций распределительной логистики на микро – и макроуровнях.
Рассмотрим состав основных и поддерживающих функций сбытовой логистики в увязке с объектами и субъектами управления на микро – и макроуровнях (табл. 9).
Рис. 22. Функции и ключевые задачи сбыта на стадии обращения продукции
Функции распределительной логистики во взаимоувязке с объектами и субъектами сбыта на микро – и макроуровнях
Орг-но – упр-е параметры сбыт логист |
Содержание параметров |
|
Объект
|
Товарно – материальный поток и сопутствующие ему – информационный, финансовый, сервисный потоки |
|
Субъект
|
Участники сбытовой сети: - производители; - посреднические институты, агрегирующие разные функции продвижения товарно – материально потока; - потребители |
|
На микроуровне: - отдел логистики; - отдел сбыта; - склады; - транспортный отдел; - отдел информационного обеспечения; - финансовый отдел; - отдел стандартизации и качества
|
На макроуровне: - сбытовые организации; - распределительные центры и склады; - транспортные организации; - страховые компании; - компании информационной поддержки; - торговые организации; - консультационные фирмы; - потребительские союзы |
|
Основные функции |
Сбыт (функции обмена – передачи собственности Хранение Транспортировка |
|
На микроуровне: - организация получения и обработки заказов; - планирование процесса реализации; - выбор упаковки продукции, ее комплектация; - организация отгрузки продукции; - контроль за транспорти - ровкой к месту потребления и доставка продукции потре - бителю; - организация послереализа - ционного обслуживания; - учет движения готовой продукции на складах |
На макроуровне: - построение организационной структуры распределительных каналов и сети; - дислокация дистрибьютивных центров и других звеньев логистической сети в распределительных каналах; - транспортировка готовой продукции, возвратной тары и отходов; - складирование, хранение и грузопереработка готовой продукции в складской системе; - управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров; - передача прав собственности на готовую продукцию; - обеспечение сохранности и защиты товара |
|
Обеспечивающие функции |
Стандартизация Финансирование Страхование от рисков Информационное и научное обеспечение Логистический сервис |
|
На микроуровне: - поддержание стандартов качества готовой продукции; - расчет налоговых платежей и прибыли, бухгалтерский учет; - мониторинг выполнения плана поставок продукции |
На макроуровне: - страхование рисков; - ценообразование; - информационно – компьютерная поддержка сбыта |
Говоря о функциях распределительной логистики, необходимо отметить их взаимосвязь с маркетингом. Они взаимодействуют между собой в основном в системе сбыта фирмы, причем логистика, отвечая за процедуры физического распределения готовой продукции, играет важную роль в организации продаж.
Но вместе с тем, следует разграничивать компетенции маркетинга и сбытовой логистики. Маркетинг направлен на потенциальное, желаемое распределение продукции, а сбытовая логистика – на реальное, физическое (материальное) и экономическое распределение в соответствии с заданными показателями обслуживания потребителей и коммерческими целями фирмы на разных сегментах рынка (рис.23.).
Рис. 23. Взаимодействие оперативного маркетинга и сбытовой логистики при управлении потоковыми процессами на микрологистическом уровне
Продукция после производства не сразу попадает к потребителю, поскольку производитель и потребитель часто рассредоточены географически. Поставщик и потребитель продукции представляют собой две микросистемы, связанные между собой распределительным каналом.
Логистический канал распределения – это совокупность независимых друг от друга юридических или физических лиц, принимающих участие в продвижении товара от производителя продукции к ее потребителю, а также сопутствующий данному движению сервис.
Виды и количественные характеристики логистических каналов распределения готовой продукции представлены на рис. 24.
Рис. 24. Виды логистических каналов и их функции
Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственника на него к конечному потребителю.
Длина и ширина каналов характеризуются числом посредников на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя), рассматриваемых в вертикальном (ширина канала) или горизонтальном (длина канала) разрезах.
Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении), продвигаемой через него.
В каждом канале распределения присутствует не только разное количество посредников. Взаимоотношения между участниками товародвижения в каждом канале различны, и в основном – в результате специфических особенностей посредников. Существуют следующие типы посредников.
Классификация посредников в системе сбытовой логистики
Классификационный признак |
Типы пос-в |
Характеристика |
Вид собственности на товар, от чьего имени ведется торговля |
Дилеры |
Оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты поставки и реализуют товар потребителям |
Дистрибьюторы |
Оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет им право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции, по договору он приобретает право ее продажи |
|
|
Комиссионеры |
Оптовые и розничные посредники, ведущие операции о своего имени и за счет производителя. Они не являются собственниками продукции. За оказанные услуги получает вознаграждение в виде процентов от суммы операций |
Брокеры |
Посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию |
|
Дифференциация функций при наличии собственности на товар |
Регулярные оптовые торговцы |
Ведут бизнес с полным набором услуг. Это независимые компании, на основе полной собственности осуществляющие операции с товарами для потребителей |
Производственные дистрибьюторы |
Отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя и характером продаваемых товаров. Это промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, организации сферы услуг, железные дороги и др. |
|
Поставщики отдельных партий |
Занимаются крупными товарами (уголь, лес, сельхозпродукция, стройматериалы и пр.). Закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем |
|
Оптовики типа «плати и забирай» |
Посредники работающие за наличный расчет (распространены в пищевой промышленности). Не занимаются доставкой |
|
Разъездные торговцы |
Специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка совмещены |
|
Стеллажные торговцы |
Выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке (продовольственные товары) |
|
Комплектующие оптовики |
Ведут закупки у множества мелких поставщиков, сортируют, комплектуют в крупные партии, экономичные для транспортировки |
|
Дифференциация функций при отсутствии собственности на товар |
Торговые агенты |
Обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение |
Промышленные агенты |
Схожи с торговыми, но отличаются тем, что осуществляют продажу в определенной географической зоне и обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) товаров |
|
Комиссионные торговцы |
Обычно обслуживают конкретную сделку |
|
Брокеры |
Организуют контакты покупателей и продавцов, не являются постоянными полноправными представителями ни покупателя, на продавца |
|
Аукционные компании |
Обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж |
|
Нефтеналивные станции |
Обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно |
Логистический канал является частично упорядоченным множеством субъектов, осуществляющих доведение материального потока от производителя до потребителя. Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь. Например, принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и т.д. — это выбор логистической цепи.
Логистическая сбытовая цепь (ЛСЦ) — это упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистический системы до другой.
В сбытовой логистике оптимизация цепей продвижения материального потока является самым сложным управленческим решением. Методика проектирования любого процесса основывается на первоначальном выборе последовательности действий с последующим наполнением этих действий организационными, ограничительно – целевыми, оптимизационными и информационными решениями.
Структура процесса формирования ЛСЦ включает организационную фазу (связанную с анализом действующей и проектирование желаемой сбытовой цепи) и эксплуатационную (мониторинг процесса функционирования сформированной це
Рис. 25. Методика формирования и управления ЛСЦ
Дадим краткую характеристику этапов формирования ЛСЦ
Стадия |
Этап |
Содержание |
Предпроектная подготовка |
Идентификация действующей сбытовой сети |
- выбор метода построения (подробно описание методов дается в (ссылка на Аникина); - построение структуры сети выбранным методом |
Формирование идеальной сбытовой сети |
- определение типовых требований субъекта к поставщикам продукции (услуг); - позиционирование поставщиков, удовлетворяющих сформулированным требованиям |
|
|
Анализ соответствия реальной и идеальной сбытовых сетей |
- обоснование и выбор параметров сравнения; - формирование направлений совершенствования действующей сбытовой сети; - формирование требований к реальной ЛСЦ |
Оценка и выбор укрупненного варианта ЛСЦ |
||
Проектирование |
Идентификация производителей и потребителей МП в соответствии с ассортиментом товаров и услуг |
Данные этапы базируются на аналитических и методологических факторах, к которым в первую очередь относятся макроэкономические условия внешней среды (рынок труда и капитала, уровень инфляции, конкуренция, законодательство и пр.). Осуществляются на основе методологии проектирования ЛСЦ |
Выбор типа и основных характеристик канала сбыта |
||
Определение уровней ЛСЦ |
Базируется на логистических стратегиях производителей и потребителей материального потока. Выбор уровней ЛСЦ (выбор посредников) требует первоначальной выработки показателей их оценки. Оценка может проводиться как на уровне производителя товарно – материального потока, так и на уровне пункта трансформации или любого другого звена ЛСЦ. Критерии выбора посредников и показатели оценки по выбранным критериям приведены в табл. 12 (ссылка на Аникина). |
|
Формирование маршрутов движения МП через пункты трансформации |
Базируются на логистических стратегиях производителей и потребителей материального потока. Определяющим моментом является определение критериев внутренних и внешних ограничений проектирования ЛСЦ |
|
Формирование организационно – правовых взаимоотношений участников ЛСЦ |
||
Экономическое обоснование ЛСЦ |
Определяющим моментом является определение критериев оптимальности ЛСЦ. Учитывая многоуровневость и гибкость ЛСЦ в качестве критерия оптимальности (главного оценочного показателя) следует выбрать оптимальное соотношение между уровнем логистического сервиса потребителей и величиной логистических издержек (затратами на его осуществление) |
Критерии выбора и показатели оценки уровней ЛСЦ
Критерий |
Показатели оценки критерия |
Имидж |
- наличие бренда - наличие положительного имиджа компании в глазах партнеров, покупателей, различных организаций - число PR – и промоушн – акций, презентаций и т.п. за определенный период - степень совпадения представлений значимости посредника с потребительской оценкой |
Возможности в сфере сбыта |
- доступ к региональным рынкам сбыта - широта охвата целевых групп потребителей - возможные объемы продаж |
Состояние развития |
- платежеспособность - потребность в дополнительных оборотных средствах - объем складских помещений - количество единиц автотранспорта - количество и квалификация персонала - наличие партнеров - техническое оснащение |
Ассортимент услуг и условия работы |
- комплекс и виды оказываемых логистических услуг - возможности и условия сроков и объемов поставок |
Наличие конкуренции между посредниками |
- количество посредников на разных пунктах трансформации (в горизонтальном разрезе) - количество посредников на уровнях сбытового канала (в вертикальном разрезе) |
Наличие формализованных правил взаимодействия |
- наличие договоров - структура договора - сроки действия договоров |
Условия и порядок поставок и политика транспортирования |
- обеспечение выбора наиболее дешевых способов доставки - минимизация порожних поездок - использование соответствующей транспортной тары - соблюдение сроков поставок - организация доставки небольших (крупных) партий в большое число торговых точек |
Политика кредитования |
- рейтинг кредитоспособности - широта диапазона условий оплаты - наличие механизма предоплаты - неденежные формы расчетов - сроки проведения расчетных операций |
Требования по сопрово - ждению, сервисному и га - рантийному обслуживанию |
- наличие услуг подобного рода - уровень качества услуг - стоимость услуг |
Обеспечение портфеля дополнительных услуг |
- ассортимент и значимость дополнительных услуг |
Связь ценообразования и мотивации посредников |
- наличие научно обоснованной системы ценообразования - возможности маневра в дифференциации цен у посредника (основной и дополнительный товары) - наличие систем скидок и надбавок в зависимости от условий поставок |
В заключение сформулируем «три золотых правила» сбытовой логистики
Первое правило
ЛСЦ должна способствовать максимальному приближению к точкам конечного сбыта, осуществляться как можно чаще и вести транспортировки на возможно больше расстояние путем использования грузовых единиц продукции и транспортных единиц (TU) максимально возможной вместимости
Второе правило
В ЛСЦ необходимо использовать минимальное количество TU независимо от их вместимости. В основе этого правила лежит концепция «минимального количества TU». Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации TU при перевозке многими видами транспорта
Третье правило
Стационарный склад ( если нельзя избежать его создания) должен располагаться в центре ЛСЦ: компромисс между близостью к исходному производственному процессу и к конечным торговым точкам